Добре перевірена (зокрема, досвідом вдалих рекламних кампаній) класична схема послідовного впливу на свідомість людини: увага – інтерес – бажання – дія.

- Увагу можна привернути незвичністю викладу, його формою, візуальними засобами.

- Інтерес виникає, коли слухач зрозуміє, що він може задовольнити якусь із своїх потреб.

- Бажання виникає, коли він побачить, що мета досяжна.

- Дія є результатом бажання й підказки про те, що треба зробити.

Прийоми переконуючого впливу:

1. Настанова.

2. Непряме схвалення.

3. Метод Сократа ­– на початку бесіди не дати співрозмовнику сказати «ні».

4. Команди і накази.

5. Обмануте очікування.

6. «Вибух».

7. Категорична вимога.

8. Заборона

9. Порада.

10. «Плацебо». (використання настрою самого опонента, його самонавіювання)

11. Осуд.

12. Натяк.

13. Комплімент.

Тести

Які є способи змусити співрозмовника підкоритися вашій волі?

а.Переконати, змусити.

Б. Переконати, змусити, знайти компроміс.

в.Переконати, змусити, знайти компроміс, підкупити.

Яким чином можна зменшити ризик невиконання домовленостей при досягненні угоди шляхом компромісу?

а.Зробити це можливо тільки розширенням кола взаємних інтересів, щоб надати кожному можливості в задоволенні якихось потреб партнера без особливих втрат для себе. Інакше кажучи, тут слід керуватися «правилом пирога»: перш ніж ділити пиріг – збільште його.

б.При компромісі варто поступитись частиною своїх вимог в обмін на поступки іншої сторони.

в.Вдатися до силового способу, хоч і втрати при цьому неминучі.

У чому полягає «Правило Гомера» в мистецтві переконання співрозмовника?

а.«Черговість наведених аргументів впливає на їх переконливість. Найбільш переконливий наступний порядок аргументів: сильний – середній – один найсильніший».

б.«Черговість наведених аргументів впливає на їх переконливість. Найбільш переконливий наступний порядок аргументів: середній – сильний – слабкий – найсильніший».

в.«Черговість наведених аргументів впливає на їх переконливість. Найбільш переконливий наступний порядок аргументів: слабкий – середній – сильний –найсильніший».

У чому полягає «Правило Сократа» в мистецтві переконання співрозмовника?

а.«Для одержання позитивного рішення з важливого для вас питання поставте його на перше місце, щоб без утруднення отримати позитивну відповідь».

б.«Для одержання позитивного рішення з важливого для вас питання поставте його на друге місце, після короткого, простого для співрозмовника запитання, на яке він без утруднення відповість вам «так»».

в.«Для одержання позитивного рішення з важливого для вас питання поставте його на третє місце, після двох коротких, простих для співрозмовника запитань, на які він без утруднення відповість вам «так»».

У чому полягає «Правило Паскаля» в мистецтві переконання співрозмовника?

а.«Не заганяйте співрозмовника в кут. Дайте йому можливість «зберегти обличчя»».

б.«Для одержання позитивного рішення з важливого для вас питання поставте його на третє місце, після двох коротких, простих для співрозмовника запитань, на які він без утруднення відповість вам «так»».

в.«Черговість наведених аргументів впливає на їх переконливість. Найбільш переконливий наступний порядок аргументів: сильний – середній – один найсильніший».

Яке з тверджень правильне?

а.«Переконливість аргументів в значній мірі залежить від іміджу і статусу того, хто переконує»

б.«Виборці віддають перевагу (за інших рівних умов) жінкам, а не чоловікам».

в.«Виборці віддають перевагу (за інших рівних умов) людям молодим і літнім, а не середнього віку».

Яке з тверджень хибне?

а.«В судових засіданнях по шлюборозлучних справах статус жінки сприймається суддями в цілому як більш високий».

б.«За інших рівних умов людина спортивної та худорлявої тілобудови нерідко сприймається як більш ґрунтовна, що викликає більшу довіру».

в.«Статус звинувачуваного сприймається як більш високий, ніж статус того, хто виправдовується».

г.«Участь у конфлікті знижує статус».