Quot;Производство" Финансы 5 страница

Завершая данный раздел, хотелось бы сказать, что авторам удалось представить в нем далеко не все многочисленные повороты маркетинговой тематики. К счастью, по этой теме издано и продолжает издаваться большое количество самых разнообразных книг и статей, в к-рых при желании м. найти все необх-мые сведения.

Нашей главной целью б. лишь попытаться подчеркнуть, наск-ко психологичен по сути своей маркетинг, как много тонкостей в отношениях Ч-ка Бизнеса с каждым из нас, рядовым покуп-лем. Эти отношения строятся на наших вкусах и предпочтениях, целях и ценностях, привычках, предубеждениях, внуш-сти, соотношении нашего рацио- и эмоцио-, и т.д. Лишь потом, сливаясь в единый поток, как ручьи сливаются в реку, все эти психологич-е нюансы превращаются в объективные социологич-е и экономич-е процессы, законы и состояния, логику к-рых д. понимать каждый, кто всерьез обращается к бизнесу. Но эти процессы и законы описаны уже в других книгах.

Bottom of Form 1

Top of Form 1

ЧАСТЬ 3.
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ КАЧЕСТВА ЧЕЛОВЕКА БИЗНЕСА

После того, как мы в первом приближении сквозь призму предст-ния о ролях посмотрели на Ч-ка бизнеса, м. задаться следующим вопросом: чем характ-ся этот субъект деят-ти, что отличает бизнесмена от предст-лей других видов ч-ской активности? Или – это еще более практически важно - что реально помогает ч-ку продвиг-ся в бизнесе, в необх-мый момент делать очередной шаг вперед и добиваться заметных преимущ-в в своем деле?

Наблюдая Ч-ка бизнеса, мы действительно м. увидеть у него определенные кач-ва, к-рых нет, во всяком случае в таком сочетании, у представителей других профессий. Но это совсем не те простые, "базовые" св-ва или черты хар-ра, к-рые традиционно ищутся и опр-ся пусть даже самыми изощренными методами психологического тестирования. Скорее, это достаточно уникальные сплавы установок и аттитюдов, способов воспр-я и принятия решений, действий и навыков, к-рые формируются на определенных стадиях жизни в бизнесе, видоизменяются вместе с изменением и развитием самого бизнеса и постоянно переходят из одного кач-ного состояния в другое.

В этом разделе книги мы хотели бы обсудить всего неск-ко таких специфич-х кач-в, к-рые, тем не менее, представ-ся нам ключевыми. Одно их них - умение упр-ть людьми, кач-во во многом социально-психологич-е, нам б. удобней рассмотреть в следующем разделе, хотя так или иначе мы еще не раз б. обращаться к нему и в других местах этой книги.

Данный раздел в основном посвящен трем другим свойствам, характеризующим ч-ка бизнеса. Первое из них наиболее традиционно для психологии и более всего м. б. описано в контексте известных психологам теорий и исследований. Это - активность, готовность действовать в условиях неопр-ти, -наименее специфическое для бизнеса как такового, но необходимое условие для первых шагов в этой деят-ти, для достижения и закрепления успеха, формирования фундамента того бизнеса, к-рый м. б. возведен позднее. Тесно связанные с активностью способы целеполагания такжеимеют в бизнесе свою специфику, которая заслуживает особого внимания.

Два других качества наиболее явно определяются по мере развития зрелости бизнеса и бизнесмена. Это - счетность мышленияимаркетинговая ориентация. От развития этих качеств впрямую зависит не только успешность, но и само выживание дела Бизнесмена.

М. спорить о том, наск-ко глубоко эти качества врастают в ч-ка, занимающегося бизнесом, и формируют его личностные особенности. По-видимому, как и в других видах деят-ти, мера укорененности профессиональных свойств в ч-ке м. варьироваться в широком спектре от поверхностно-знаниевого уровня до того, что Маркс в своих работах грубо, но метко называл "профессиональным кретинизмом".

Как бы то ни б., деят-ть ч-ка в бизнесе треб-т от него освоения еще одной картины мира - наряду с теми, к-рые ему так или иначе приходилось осваивать в своем предыдущем опыте. Ч-к м. жить преимущественно в рамках одной из этих картин мира либо гибко чередовать их. М. пытаться закрывать глаза на существование множественности картин мира, но м. и делать выбор между ними в зависимости от целей и требований ситуации.

М. видеть окруж-щий мир как мир "политич-й" - сквозь призму политич-х решений и событий; или как мир "экономич-й", находящийся под влиянием макроэкономич-х законов и тенденций; либо как мир "психологич-й" - сквозь динамику ч-ских мотивов и отнош-й; либо как мир "технотронный"; либо как "экстрасенсорно-энергетич-й"; либо просто как "семейный". Точно так же как хороший медик видит по массе внешних признаков особенности протекания физиологических процессов в организме ч-ка, так и Бизнесмен рано или поздно приходит к созданию своих способов формирования картины мира и действия в нем, акцентируя внимание на собственных ключевых факторах. И особые принципы восприятия и построения отношений с людьми, методы проявления активности и целеполагания, способы анализа и "просчета" ситуации, орг-ции действия в динамических процессах рынка являются неотъемлемыми компонентами специфической картины мира Бизнесмена.

Все эти качества не даются в неизменном виде и не являются чем-то раз и навсегда сформированным, стабильным и застывшим. Они постоянно видоизменяются, переходя из одного состояния в другое, и на каждом новом уровне, с освоением каждой новой роли и позиции в бизнесе, приобретают новые, особые свойства. Динамика этих изменений опр-ся одновременно внутренней потреб-тью и готовностью ч-ка, а также развитием условий самого бизнеса. Ч-к м. своим намерением опережать будущие требования деят-ти или запаздывать в своей реакции на них. И в этом - одна из составляющих тех жестких правил игры, к-рые предлагает бизнес ч-ку: "Кто не успел, тот опоздал". И если Бизнесмен не успевает изменить способ своего мышления, свои установки и свое поведение раньше, чем изменения вокруг него достигнут критического уровня, он выбывает из игры.

Глава 9. АКТИВНОСТЬ - ГОТОВНОСТЬ ДЕЙСТВОВАТЬ В НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ - ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ.

"Встречаются на бегу два приятеля.
"Слушай, - говорит один, -
тебе вагон сахара не нужен?"
"Нужен, конечно, - отвечает другой-
. А почем?" - "Да за сто тысяч"
"Давай!" - и разбежались. Один - искать деньги,
другой - искать вагон сахара".

Из анекдотов эпохи перестройки.

Среди множ-ва качеств, считающихся необходимыми для ч-ка бизнеса, и в особенности для Предприним-ля, одним из первых по порядку - на букву "а" - значилось слово "активность". Актуальность этого кач-ва очевидна на уровне простого здравого смысла: слово "бизнес" означает "дело", но никакого дела без активности б. не м.

Однако если бы весь разговор об активности м. б. свести к этому короткому замечанию, вряд ли понадобилось бы отводить этой теме особый и немалый раздел. Но вопрос об активности в бизнесе заслуживает обстоятельного разговора, т.к. при более внимательном рассмотрении он оказывается не таким уж однозначным.

Наличие крайне высокой, едва ли не фанатичной активности у тех, кто занимается бизнесом, не отрицается никем. При желании мы легко м. бы заявить вслед за многими другими авторами, что бизнес - это удел тех и т-ко тех, кто по жизни постоянно отличается заметной активностью. В отстаивании этого тезиса нам м. бы помочь внешние наблюдения - например, тот факт, что среди первой волны российских бизнесменов б. огромное кол-во "активистов", бывших комсомольских и партийных функционеров, рук-лей разных рангов, спортсменов, альпинистов, походников и прочая, и прочая. Мы м. бы подобрать соотв-щие фрагменты из своих интервью с бизнесменами, например, такую типичную историю рук-ля одной из бизнес-структур, регулярно занимающей высшие места в рейтинге предприятий своего профиля:

"Я очень увлеченно учился и получил возможность выбирать место работы... Потом активный этап в жизни б. до защиты диссертации, а потом стало скучновато. Надо б. делать какой-то другой шаг. Б. период почти 2-летних мучений, происходил выбор - искать новую тематику или преподавать. Ч/з 2 года в институте, где я работал, создалось несколько новых направлений. Я перевелся на одно из них начальником отдела, это б. зажигательный период. Интенсивный период жизни продолжался 5-6 лет, вгрызался в книги, мы получали интересные рез-ты, уже б. утверждена тема докторской диссертации. Но потом все это кончилось... "

Подобных историй, из к-рых так и брызжет активностью ч-ка, м. привести великое множество. Беда только в том, что при желании точно такие же истории про активность м. найти и у людей, никакого отношения к бизнесу не имеющих. Или, наоборот, что вовсе уж занимательно, - оказывается, существуют также и рассказы, в к-рых описывается, что путь ч-ка в бизнес начинался с долгого периода практически абсолютного безделья.

"В его жизни был период, - рассказывает корреспондент газеты о президенте одной из крупнейших строительных корпораций, - к-рый он сам называет пробелом в биографии. Диссертацию не защитил. Тяжело болела мать. Потом ее не стало. Что-то тут еще, по-видимому, сошлось, а что-то не сошлось - в общем, очень долго, казалось, почти безнадежно долго он просто ЛЕЖАЛ НА ДИВАНЕ (выделение автора статьи) в своей коммуналке, курил, читал, смотрел телевизор; впрочем, если последние глаголы создают иллюзию деят-ти, то м. без них: просто ЛЕЖАЛ" (75, с.3). А потом этот человек просто встал - и пошел. И стал создавать свое дело...

Однако всерьез задум-ся над природой актив-ти Ч-ка бизнеса нас побудила не ст-ко эта курьезная история, рассказанная в газете, ск-ко одна из вполне конкретных рабочих ситуаций, случившаяся какое-то время назад.

Однажды нас попросили провести занятия с группой безработных, к-рые намеревались попроб-ть себя в бизнесе. Мы с готовностью приняли это предлож-е, т.к. нам чрезвыч-но интересно б. посмотреть на этих людей и попроб-ть понять, что отлич-т их от тех, с к-рыми мы пост-но имели дело, консультируя разв-е орг-ций в бизнесе.

Самым большим эмоциональным впечатлением от этих занятий б. постоянно нараставшее чувство удивления. Как ни странно, у наших слушателей м. б. обнаружить практически все качества, присущие тем, кто вполне успешно действовал в бизнесе. В чем-то наши безработные даже демонстрировали совершенно превосходные качества: кто-то б. очень умен, кто-то блестяще образован и эрудирован, кто-то великолепно обходился с людьми, кто-то фантастически быстро умел считать, кто-то радовал нас своим быстродействием в исполнении заданий, кто-то отличался замечательными лидерскими качествами и т.д.

Более того, эти люди прекрасно видели и с удовольствием обсуждали самые разные варианты новых возможностей, с помощью которых можно было сделать карьеру в бизнесе.

Понимание единст-ного, но принцип-ного различия пришло к нам т-ко в конце занятий. Это произошло в тот мом-т, когда от обсужд-я возмож-тей и перспектив мы перешли к программам действий и к необх-ти сделать первый шаг. Вдруг моментально оказ-сь: все, что обсужд-сь раньше, б. для людей интересной, но не наклад-щей на них обяз-ств теорией. Задача перевести теорию в действие, сделать практические шаги - пойти на переговоры, предложить свои услуги потенц-ным кл-там, обсудить возможность получения кредита – вызвала массированную мощную реакцию, к-рая в современной практической психологии обычно называется "сопротивление". У кого-то это б. открытый страх, у кого-то - железное рац-ное обоснование невозмож-ти или нецелесообраз-ти опр-ных действий, кто-то тут же выдвигал условие: "Если Павел Иванович пойдет, то и я с ним, а один - нет" и т.д.

Этот рез-т б. тем более неожиданным, что в течение занятий участники неоднократно вспоминали о своей былой активности на местах прежней работы, весьма искренне говорили о том, что они жаждут действовать, не м. жить без дела и готовы заплатить многим, лишь бы такая возмож-ть вновь появилась в их жизни. И у нас не б. никаких оснований не доверять их искренности.

Однако, как оказалось, свою активность эти люди готовы б. проявить т-ко в ситуациях с гарантированным рез-том. Их не устраивал вариант "действия в пустоту", когда нет никакой уверенности в том, что совершение массы действий отзовется ощутимым результатом.

После завершения работы с группой мы прежде всего попытались понять причины неудачи. Ведь из почти 20-ти участ-ков т-ко трое или четверо попытались сколь-нибудь всерьез заняться предприним-ством. Хар-рно, что это б. самые молодые и обладающие самой низкой профессиональной квалификацией люди. Остальные, в большинстве своем представители достаточно редких профессий и специальностей, хорошие мастера в своем деле, предпочли искать место Специалиста в какой-л. из коммерческих орг-ций, хотя б. маловероятно, что их предложение легко встретит соответствующий спрос.

Пример этой конкретной группы безработных м. счесть частным случаем. Однако, как показывают данные социологических исследований, подобный разрыв м/у "хотелось бы" и реальной активностью в направлении желаемого - явление весьма распространенное. Как свидетельствует В.Г. Рябков, по данным одного из социологич-х опросов, "...в принципе не против иметь свой бизнес 40% опрошенных рабочих и 50% спец-стов. Однако практических рез-тов на этом пути достигли лишь 6% рабочих и 2% специалистов" (73, с.30).

Одно из возможных объяснений этой тенденции разрыва м/у намерением и действием м. найти в работе исслед-ля психологич-го феномена "проволочек" ("procrastination") П. Бурки. Всем нам хорошо известны люди, склонные ставить перед собой серьезные цели, но не спешить с их достиж-ем, до последнего отклад-ть намеченные дела, срывать устан-ные сроки и, что не менее важно, глубоко страдать и переживать по этому поводу, постоянно бороться с собой в стремлении исправ-ся, вечно давать себе зароки и обещания - и в очередной раз затягивать или срывать их вып-ние. Стол, почти скрывшийся под грудой бумаг; лица старых друзей, к-рым вы годами собираетесь написать; воспомин-я об учебных днях, преврат-шихся в ночные бдения; проекты, мучит-ными усилиями заверш-шиеся в последние секунды или вовсе не дожд-шиеся своего осущест-ния - все это многочисл-е симптомы проявл-я одной общей тенденции – склон-ти к проволочкам, оттяг-ния вып-ния дел до последнего момента.

Исследования темы "проволочек" вспомнились нам в связи с тем, что как раз такая же разорванность м/у поставленной целью и готовностью к ней двигаться наблюдалась и в группе "условно безработных". Многие из них говорили в процессе знакомства, что уже давно собир-ся "пойти в бизнес", но чувствуют, что им не хватает еще чего-то, какой-то малости для того, ч/б осуществить это. Они точно так же, как и в описываемых Буркой случаях, до последнего пытались оттянуть выполнение данных им практических заданий, отыскивая для своего промедления самые разные обосн-ния. Более того, в процессе работы у участников группы явно просматривалась и одна из характерных примет людей, склонных к "проволочкам", к-рую психологи именуют "перфекционизмом" - внутреннее стремление ч-ка к совершенству, идеалу или абсолюту в исполнении дел, к-рыми они занимаются. Отвлекаясь от воп-сов происхождения самого этого кач-ва, отметим т-ко, что подобной тенденцией к соверш-ву, стремлением б. если не лучшим, то безукоризненным, многие наши участники группы отличались на местах своей предыдущей службы. Они часто и с гордостью вспоминали об этом в ходе занятий, и для них явно важным б. также - если и быть в бизнесе, то б. безукоризненным в этом деле. А за мотивировками отказа дейст-ть в новой, незнакомой ситуации так же часто проглядывал страх, точно обознач-ный японцами как боязнь "потерять лицо".

Но оборотной стороной медали жизни перфекциониста как раз и является отказ от проявления себя в деле в критические моменты. Страх возможной неудачи от какой-л. допущенной ошибки, или, что не менее характерно, страх возможной удачи в тех случаях, если она еще больше поднимет планку треб-ний к соверш-ву исполнения, приводит к неосознаваемым попыткам оттянуть осуществление задуманного, т.к. свершившееся действие - это факт, к-рый невозможно отрицать, тогда как неосуществившееся намерение в конце концов найдет для себя массу возможных оправданий. Именно поэтому симптомы "перфекционизма" не менее часто, чем у успешных людей, встреч-ся и у тех, кого называют неудачниками в жизни. И для тех, и для других важно одно - они готовы проявить актив-ть, если необх-мо - даже гиперактивность, но т-ко в условиях, гарантирующих рез-т, либо уж - в совершенно безнадежной ситуации, из к-рой нет другого выхода, кроме как в сумасшедшее по активности действие, характерное обычно для ситуаций "за 5 минут до экзамена".

Все это относится к объяснениям того, что м. помешать людям, к-рые хотели видеть себя в бизнесе, сделать в этом направлении практические шаги. Но это же позволяет понять, что помогает на практике осуществить подобные действия тем, кто нашел-таки в себе силы реализоваться в бизнесе. Это - готовность б. активным несмотря ни на что, действовать в соответствии с принципом "Любой мало-мальский рез-т на пути к цели лучше отсутствия рез-та". Какова же специфика той активности, к-рая приводит к успеху на предприним-ской стадии?

Проще всего в этой связи присмотреться к анекдоту, приведенному в качестве эпиграфа к данному разделу. Мы видим в нем много активности - герои анекдота встречаются на бегу, договариваются на бегу и так же быстро разбегаются, ч/б попытаться выполнить задуманное. Анекдотичность и юмор ситуации с точки зрения обыденного сознания в том, что ее участники лихо договариваются между собой о том, чего ни у кого нет. Они уже дали друг другу обещание - но большой вопрос, удастся ли каждому раздобыть то, что он пообещал.

Но с точки зрения практики бизнеса - это достаточно естест-ная, если не сказать - похвальная для нач-щего Предприним-ля ситуация. Да, у тебя сейчас этого нет, но ты точно нашел то, что м. продать, покупательский спрос, нишу - и это главное. Все остальное - дело техники и времени. И ч/б успеть вовремя и не "потерять лицо", не выполнив своих обяз-ств в сделке, надо бежать. Дейст-ть, постоянно решая уравн-е со многими неизвестными.

В течение многих лет мы используем для диагностики этого качества -готовности быть активным в условиях неопределенности – особую, странную на первый взгляд, диагностическую процедуру. Удивительно, что она каким-то мистическим образом с очень высокой степенью достоверности прогнозирует вероятность достижения рез-тов той группой людей, с которой мы работаем. Выглядит эта процедура следующим образом.

Собрав группу предприним-лей или менеджеров орг-ции, мы ставим перед ними закрытый черный ящик, в к-ром нах-ся тщательно спутанная в клубок веревка. Затем мы сообщаем группе, что в ящике находится "нечто", о чём известно т-ко одно - что оно нах-ся в неправильном состоянии. И мы просим группу привести это "нечто" в надлежащий вид.

После такой "глухой" инструкции, столь же неопределенной, как и сама ситуация, мы обычно удаляемся "за кадр" и наблюдаем за происходящим. В этой ситуации м. увидеть многое, но первый вопрос, к-рый нас волнует, - это активность: способен ли кто-л. в группе (и если да, то какое количество людей) шагнуть в эту неопр-ть и просто начать действовать. Мы м. увидеть здесь также и сложившуюся структуру группы, и привычные способы построения отношений и управления, и методы выработки и принятия совместных решений, но все это уже потом. Первое, что нас интересует, - б. ли совершено действие. Т.к. оно б. далеко не во всех случаях.

Самый поразительный пример полного отсутствия реального действия показали нам когда-то народные депутаты первой волны, в течение почти часа не сделавшие ни одного движения в сторону загадочного пакета и огранич-шиеся т-ко "всесторонним обсуждением" массы надуманных воп-сов вокруг поставленной задачи. Результ-сть этих людей в жизни теперь, когда мы м. посмотреть на них уже почти в исторической перспективе, оказалась практич-ки такой же: мало кто сегодня м. вспомнить конкретные рез-ты их работы, однако многим памятны бесконечные речи и дискуссии, звучавшие в то время с трибун.

Однако если подобная ситуация возникает среди представителей бизнеса, мы понимаем, что нам достался наиболее трудный для практической работы случай, и что вероятность получения рез-та в этой ситуации весьма незначительна. Т-ко те, кто быстро и решительно, действуя даже больше руками, чем головой, открывали ящик, быстро и дружно разматывали клубок и приводили веревку в хоть какое-нибудь иное состояние, впоследствии так же быстро демонстрировали нам плоды своего успеха в бизнесе. Приятно вспомнить чемпионов в этом "виде спорта", - одну из региональных строительных орг-ций, к-рая не т-ко успешно выбрались из кризиса (по поводу чего и состоялась наша первая встреча), но и за 1.5 года выросла со 150 до 800 ч-к, захватив практически весь региональный рынок в своей сфере деятельности.

Т.о., м. сказать, что для начала пути в бизнесе необх-ма не просто активность, но специфический вид активности - "поисковая активность", соединенная с готовностью действовать без гарантии рез-та. Хотя это, несомненно, совсем не то, что называется "действием в пустоту". У предприним-ля есть ясная цель - добиться заключения сделки, контракта, организовать продажу, заработать деньги, так необх-мые ему для развития своих начинаний. Из десяти или ста переговоров девять или девяносто девять м. завершиться ничем. Из десяти или ста потенциальных покупателей реальную покупку м. сделать один. И этот рез-т м. воспринимать как катастрофу, как крушение надежд, как негативную оценку своих способ-тей, а м. - просто как необх-мую работу или то, что англичане называют "learning experience", опыт, из к-рого извлекаются полезные выводы. Это хорошо понятно с точки зрения устройства бизнеса, ведь, "покупая по известной цене, а продавая - по неизвестной", мы никогда априори не знаем, где найдется и как точно д. выглядеть та ниша, тот род и тот алгоритм деят-ти, в к-ром оптимально совместятся наши умения, наши действия и готовность потенц-ных покупателей платить за них деньги. Теоретически эту нишу м. попытаться рассчитать исходно, проработав детальный бизнес-план на основе предварит-го анализа рынка. Хороший бизнес-план позволяет сэкономить усилия, более прицельно направляя их, однако он отнюдь не отменяет задачи активно проводить разработанный бизнес-план в жизнь.

Но в реальности это делают лишь единицы, и этот путь сегодня пока - лишь "правильное исключение из правила". Как правило же, подавляющей массе Предприним-лей, для того ч/б обнаружить свой оптимальный алгоритм действий, прих-ся перебирать массу возмож-тей, варьир-ть тысячи деталей ситуации, пробовать разные ходы, в надежде на то, что в рез-те этой тысячи проб м. сложиться тот паттерн, к-рый и станет их делом в бизнесе. Но – м. и не сложиться.

Мы вспоминаем, как долго и трудно продвигался начальный, предприним-ский этап бизнеса у одной из ирландских компаний, решившей создать центр по оказанию традиционного набора бизнес-услуг - от предоставления телекоммуникационных каналов и офисов для переговоров до перевода и копирования документов. Владельцы предприятия не в первый раз брались за подобное дело, они хорошо представляли себе технологическую сторону орг-ции работ и имели проработанный бизнес-план, - и все же у них ощутимо затягивался срок подготовки к началу бизнеса. Работа над оформлением документов, строительством и отделкой помещений, набором и обучением сотрудников, установкой и наладкой оборудования занимала у них, казалось, 24 часа в сутки - и тем не менее времени, ч/б успеть в срок сделать все необх-мое, не хватало. Когда все подготовительные работы б. завершены, и настал срок "запуска" бизнеса, рук-ли уже основательно перерасходовали не т-ко лимит времени, но и средства, предназначавшиеся для этого пускового периода. Н. б. срочно наверстывать упущенное, но тут возникла очередная типичная для бизнеса проблема - клиент не шел.

Проходили дни, а в прекрасно отделанном помещении, начиненном сверхсовременным оборудованием, с вышколенными сотрудниками, больш-во из к-рых имели высшее образование, отлично знали как минимум один иностранный язык, появлялось в лучшем случае неск-ко случайно забредших прохожих. В периодических изданиях уже появилась вся необходимая информация о фирме, уже б. дан не один, казалось бы прицельный "рекламный залп" в соответствующих газетах и на телевидении, но эффект от всего этого б. практически незаметен.

Отчаявшиеся сотрудники уже стали поговаривать, что хозяева компании промахнулись с самой идеей бизнеса, подобные услуги мало кому н. в городе, где каждая приличная фирма предпочитает сама обзаводиться всем для себя необх-мым. Однако времени для разговоров у них стало оставаться все меньше и меньше, т.к. как раз в это время их загрузили работой, не имевшей, казалось бы, никакого отношения к изначально планир-шейся.

Рук-ли стали внимат-но читать газеты и посылать персонал своей фирмы на все выставки и презентации, провод-шиеся в это время в городе. Они неск-ко раз - то-то б. буря возмущ-я! – организ-ли парадное прохождение сотруд-ков, в фирменной одежде, с фирменными плакатами и эмблемами, по улицам квартала, где разместилась компания. И, наконец, что более всего выводило из себя сверхквалифицир-ных сотрудников со многими высшими образованиями, рук-ли компании обязали ежедневно половину работающей смены брать в руки "флайерсы", рекламные листовки с описанием услуг компании, выходить с ними на улицы, ловить прохожих за фалды, ласково с ними разговаривать - и приглашать заходить в их фирму. Это н. б. делать не т-ко на улицах, но и на вокзалах, в кафе, во всех тех местах, где хотя бы с самой малой долей вероят-ти мог появиться потенц-ный клиент фирмы.

Это б. тяжелым испытанием для персонала. Многие из сотрудников, гордо заявив: "Я не для того сюда пришел, ч/б по вокзалам шататься", - хлопнули дверью и ушли искать другое рабочее место. Но всего ч/з месяц после того, как начались эти, во многом бессмысленные на первый взгляд, проявления активности, к стойкам, за к-рыми сидели оставшиеся сотрудники, выстроилась очередь. Причем большинство клиентов обнаружилось именно среди тех людей, к-рые просто проходили по улицам и по пути получили листовку. Уже потом, став постоянными посетителями фирмы, многие из них вспоминали об этом сами.

Т.о., даже предварительный взгляд на природу активности в бизнесе показывает, что речь здесь идет не о простой моторной активности ч-ка, из чего м. бы следовать, что люди с соответствующими врожденными психофизиологич-ми предпосылками априори имеют больше шансов на достижение успеха в предприним-стве. Хотя внешне активность предприним-ля, бизнесмена вполне м. выглядеть хаотическим нагромождением не слишком логически связанных действий, тем не менее, по сути своей она достаточно осмысленна. Ее смысл сочетает в себе, с одной стороны, следование природе самого бизнеса с его "броуновским движ-ем" привходящих факторов и обст-в, с другой - следование мотивации самого ч-ка, тем целям, к-рые он ставит перед собой.

Активность и мотивация человека бизнеса

Тот факт, что активность ч-ка нах-ся в прямой завис-ти от мотивации, уже давно не требует специальных обоснований в психологии. Потреб-ти, мотивы и интересы - это именно то, что дает реальную энергетику нашим действиям, проявл-ся в зримой актив-ти, упорстве и настойчивости, помогает концентрировать внимание, искать решения и достигать целей.

Среди многочисленных психологических исследований проблем мотивации с деят-тью в бизнесе чаще всего связ-т работы, посвященные понятиям уровня притязаний и мотивации достижения. Хотя оба этих понятия разрабат-сь в "общеч-ском" контексте, для деят-ти в бизнесе они важны прежде всего тем, что тесным образом связаны с вопросом: каким образом ч-к м. б. ориентирован на достиж-е успеха в жизни и деят-ти? Напомним основные постулаты этих теорий.

Мотивация достижений - это, собственно говоря, и есть стремление ч-ка добиваться успеха в жизни, вырастающее из базовых потреб-тей в признании, уважении и социальной значимости. Сложная по своему происхождению, тщательно исследованному в работах автора этого понятия Д.С. Мак-Клелланда, мотивация достижения не менее сложна и по своему внутреннему составу. Как пишут в этой связи Д. Мак-Дэвид и Г. Хэрари: "Высокое стремление к персональному успеху м. б. составным продуктом, состоящим из тревожности и страха неудачи, стремления к знаниям и компетентности, желания создать собственное окружение в жизни по своему вкусу, желания обладать социальной властью над другими, конкурентного стремления превзойти в деле других и т.п." (137, с.60). Образ ч-ка, отлич-щегося высокой мотивацией достижений, в обыденном сознании устойчиво ассоциир-ся с авторитетностью, компетентностью, агрессивностью и доминантностью. Исследования, проведенные в самых разных нац-ных культурах, как правило, подтвержд-т наличие связи выраж-ной мотивации к достижению с достижением успеха в предприним-ских начинаниях, причем рез-ты, получаемые людьми с высокими уровнями мотивации такого рода часто оказ-ся более устойчивыми во времени (см. напр. 148).