Преодоление страха и способность

Находить клиентов

Где таится источник страха, парализующего нас во время поис-

ков новых клиентов? Это результат постоянного угнетения, истоки

которого кроются глубоко в детстве. К сожалению, человеческой

природе свойственно стремление избегать невыгодных ситуаций под

страхом многократных неудач. Из-за поражений человек становится

нервным. Если при контактах с клиентами вы сталкиваетесь с их не-

гативной реакцией, то чувствуете обиду и унижение. Ведь речь идет о

вашем чувстве собственного достоинства.

Если бы дошло до открытого столкновения, вы, вероятно, попы-

тались бы себя защитить. В дальнейшем вы будете избегать ситуаций,

в которых этот болезненный опыт может повториться. Найдете отго-

ворки и оправдания, чтобы не встречаться с теми «малосимпатичны-

ми лицами». Которые, к сожалению, в то же время являются потенци-

альными клиентами, источником ваших доходов. Такое поведение

быстро становится привычкой. Может случиться так, что вы вознена-

видите саму мысль поиска нового клиента. Это естественная реакция,

свойственная многим продавцам.

Отсутствие умения устанавливать контакты и страх перед ними

взаимно усиливаются, но могут также взаимно ликвидироваться. Если

вы будете развивать способность поиска и приобретения новых кли-

ентов, будет уменьшаться и ваш страх. Возможно, постепенно вы

полностью его преодолеете. Дисциплина и регулярный поиск новых

клиентов войдут у вас в привычку, и вы сможете без проблем выпол-

нять новые задания.

Газеты

Начните с газет. Многие продавцы годами занимаются составле-

нием списка потенциальных клиентов, чьи фамилии или названия

фирм появляются в ежедневных газетах. К сожалению, чтобы про-

честь все объявления в местной прессе, суток не хватает.

Вы помните определение хорошего клиента? Вы можете распо-

знать его тут же, ведь у фирм, которые помещают рекламные объяв-

ления в газете, или хорошо идут финансовые дела и они хотят зараба-

тывать еще больше, или получаемые ими доходы далеки от ожидае-

мых и этим способом они хотят увеличить свои прибыли. Те, кто по-

45

Как и где искать клиентов

купает целые рекламные полосы, — клиенты первого класса, по-

скольку газетные объявления стоят дорого. Реклама в газете — опре-

деленная форма информации: «Продавцы всей страны, приходите ко

мне! У меня неразрешимые проблемы и есть возможности, которые я

хочу использовать».

Телефонная книга — «желтые страницы»

Телефонная книга с номерами фирм, так называемые «желтые

страницы», по многим причинам является замечательным источником

потенциальных клиентов. Во-первых, размещение в ней информации

стоит дорого. Понятно, что фирмы, которые тратят на это деньги, хо-

тят таким способом увеличить свои доходы.

Во-вторых, место на «желтых страницах» нужно зарезервировать

заранее. Это говорит о правильном планировании и достаточно дол-

гом существовании фирмы. Предприятия, выбирающие такой вид

рекламы, чаще всего размещают объявления большого формата. Это

говорит о том, что они пребывают на стадии бурного роста, а значит,

вероятно, у них есть проблемы.