Правило 30-ти секунд содержит в себе три компонента

Джон Максвелл, Лес Пэррот

Способов завоевать расположение людей

НАЧНИТЕ С СЕБЯ

Характер ваших отношений с людьми зависит только от вас самих

Нил Кларк Уоррен

ЛЕС: НАЧНИТЕ С СЕБЯ

Если вы хотите завоевать расположение человека, то должны обладать качествами победителя или, по крайней мере, стремиться к обладанию ими.

Будучи психологом, специализирующимся в области человеческих взаимоотношений, я имел дело с сотнями людей, приходивших ко мне на прием. Тысячи участвовали в моих семинарах. Я написал более десятка книг по этой теме. Близкие мне люди знают, с каким увлечением я стараюсь помочь желающим наладить общение с окружающими. Однако никакие советы и методики не помогут, если вы не начнете с самого себя.

Позвольте сказать со всей прямотой: если вы попытаетесь применить приемы завоевания расположения людей, о которых говорится в последую-

щих главах, не уделив серьезного внимания совершенствованию собственной личности, вас ждет жестокое разочарование. Однако если вы не пожалеете времени, чтобы сосредоточиться на свойствах своей личности, то вскоре с таким же успехом сможете сконцентрироваться и на особенностях личностей окружающих людей.

Измените себя

Долгое время психологи полагали, что самое важное — это обнаружить у себя негативные эмоции и устранить их. Сегодня мы знаем, что существует гораздо лучший способ. Новое поколение исследователей сместило акцент психологического анализа с негативных моментов на позитивные.

Данные последних исследований свидетельствуют о том, что вы не сможете быть счастливы только потому, что вас не обременяют депрессии, стрессы и тревоги. Вы не сумеете быть счастливы до тех пор, пока не обретете здоровье. А здоровье — это намного больше, чем просто отсутствие болезней. Эмоциональное здоровье предполагает не только отсутствие негативных эмоций. Оно лежит в основе взаимоотношений с людьми.

ВЫ МОЖЕТЕ ДАТЬ ТОЛЬКО ТО, ЧТО ИМЕЕТЕ

Одна из самых старых и избитых психологических истин гласит, что вы не можете дать человеку то, чего не имеете. И действительно, когда я, как и каждый студент-психолог, проходил стажировку, мой руководитель сказал: «Лес, будучи психологом, ты сможешь воспринять личность другого человека только в той мере, в какой развита твоя собственная». Почему? Потому, что нельзя дать то, чего не имеешь. Нельзя познать другого, не познав себя.

Гарри Файрстоун утверждал: «Вы сумеете добиться того, чтобы другие работали в полную силу, только если сами работаете так же». Истинная правда. И если максимум, на который вы способны, не превышает уровня, уже достигнутого окружающими, вы никогда не сможете поднять их выше.

Какой же вывод из этого следует? Если вы сами не проявите качества победителя, то не сможете повести за собой людей. Но здесь есть и хорошая новость: стремление повести других за собой уже делает из вас победителя. Именно это имел в виду американский писатель Чарлз Уорнер: «Никто не может, искренне помогая людям, не помочь при этом и себе».

Как стать победителем

«Существует период в жизни, когда нам приходится проглатывать правду о себе самих, — писал Перл Бейли, — и от этого внутри становится либо сладко, либо кисло». У каждого есть свои тревоги и своя неуверенность. Если бы я попросил вас описать победителя, сильную и цельную личность, то вы, пожалуй, охарактеризовали бы такого человека как уверенного в себе, дружелюбно настроенного, уравновешенного, щедрого и так далее. И в какой-то мере были бы правы. Но для того, чтобы стать победителем, требуется еще кое-что, кроме перечня достоинств. Быть победителем — значит осознавать свою ценность и значимость.

Победители знают себе цену. Возьмите хотя бы выдающегося спортсмена, золотого медалиста, подписывающего многомиллионный контракт. Однако справедливости ради необходимо сказать, что осознание себя победителем в чистом смысле этого слова не имеет ничего общего с вашими достижениями, зарплатой или потенциалом. Все зависит от того, насколько вы сами осознали свою значимость. Если вы отдаете себе отчет, кем являетесь, и знаете себе цену, вы уже победитель.

Вот несколько советов на этот счет.

■ Определите, в чем ваша ценность.Многим знакома история о том, как мне однажды пришлось выступать вместе с моим другом Гарри Смолли. Произнося свою речь, он сделал вещь, приковавшую к себе внимание десятитысячной аудитории. Гарри вынул новенькую хрустящую пятидесятидолларовую бумажку и спросил: «Кто хочет получить пятьдесят долларов?» В ответ поднялся лес рук.

«Я отдам эти деньги одному из вас, — продолжал Гарри, — но сначала сделаю вот что». И он начал комкать банкноту в руках, а затем опять спросил: «А теперь кто-нибудь хочет ее получить?» Реакция зала была такой же.

«Хорошо, — сказал он, — а если я сделаю так?» Он бросил банкноту на пол и стал ее топтать. Подняв измятую и грязную бумажку, Гарри спросил: «А сейчас?» И снова поднялось множество рук.

«Вы усвоили очень важный урок, — сказал Гарри. — Не имеет значения, что я делаю с деньгами. Вам все равно хочется их иметь, потому что они не теряют свою ценность. Это по-прежнему все те же пятьдесят долларов».

Столь простая иллюстрация подчеркивает один важный момент. В жизни бывают ситуации, когда люди или обстоятельства пытаются свалить вас на землю, измять, растоптать. Из-за этого порой складывается ощущение, что мы ничего не стоим. Но, что бы ни случилось, мы не можем утратить свою ценность и значимость как человек, как личность. Их у нас никто не сможет отнять. Всегда помните об этом.

■ Осознайте свою ценность.Сколько раз вам приходилось слышать следующие слова: «У него комплексы»? При этом имеется в виду, что человек, о котором идет речь, недоволен собой. Он нездоров эмоционально. Ему неуютно в собственной телесной оболочке. Именно в таком случае психологи говорят о заниженной самооценке.

Давайте взглянем правде в глаза. У каждого из нас в жизни бывают моменты, когда мы недовольны собой и испытываем потребность что-то в себе изменить. Но кое-что нам неподвластно. Мы такие, какими родились. Может быть, вам не нравится ваша внешность. Или вы не вышли ростом. Наследственность сдала вам карты, с которыми надо считаться. В противном случае приходится идти по пути отрицания собственной ценности, жить в состоянии неуверенности в себе и сетовать на судьбу.

Другими словами, для того чтобы признать значимость другого человека, надо прежде всего признать собственную значимость. Повторю еще раз: за вами никто не пойдет, если вы сами не станете победителем.

■ Увеличьте свою ценность.Предположим, вы определили свою значимость и осознали ее. Возможно, в глубине души вы уверены, что отмечены благосклонностью богов и обладаете несомненной ценностью. Поздравляем! Следующий шаг состоит в том, чтобы повысить свою ценность в глазах окружающих, успешно решив максимум своих проблем.

Другими словами, устраните как можно больше трудностей со своего пути и сделайте все, что в ваших силах, чтобы измениться в лучшую сторону.

Возможно, вам стоит поработать над своим «взрывным» характером. А может быть, вам не хватает ответственности. Не исключено, что вам надо избавиться от каких-то вредных привычек или изменить свое отношение к работе. У каждого из нас есть свои барьеры, которые необходимо преодолевать. Сорок пять процентов американцев хотели бы избавиться от вредных привычек, если бы у них хватило на это сил. И они могут измениться к лучшему! На это способен каждый, кто принял такое решение.

В своей книге «Как научить слона танцевать» («Leaching the Elephant to Dance») Джеймс Беласко описывает, как дрессировщики приковывают молодых слонов тяжелыми цепями к глубоко вбитым в землю кольям, чтобы приучить их не сходить сместа. Когда слоны, выдрессированные таким способом, становятся старше и сильнее, они даже не пытаются сдвинуться с места, хотя у них вполне хватило бы сил, чтобы вырвать любой кол из земли. Их движения ограничивает полученный в молодости опыт, и они стоят на месте, хотя на ноге у них только небольшой металлический браслет, ни к чему не прикрепленный.

Вероятно, вы уже слышали эту историю. Задумайтесь над тем, что многие люди точно так же скованы по рукам и ногам прежними обстоятельствами. Как ни к чему не прикрепленная цепь на ноге слона не дает ему сдвинуться с места, так и совершенно ненужные самоограничения многих из нас мешают развитию. Не ограничивайте свои возможности. Смелее идите навстречу вызовам.

■ Поверьте в свою ценность.Определив, в чем ваша ценность, осознав и увеличив ее, теперь вы должны в нее поверить, чтобы у вас не оставалось ни тени сомнения.

Чак Уэпнер так и не усвоил этот урок. В среде боксеров у него было прозвище Байоннский Невезунчик, потому что он умудрялся проигрывать даже те бои, в которых все складывалось в его пользу. Его также называли Чугунной Головой, так как он не боялся принимать удары противника на голову. Уэпнер постоянно шел на соперника до тех пор, пока не выигрывал бой или сам не оказывался в нокауте. Его совершенно не заботило, сколько ударов онполучит, прежде чем сам нанесет решающий удар. Его тренер Эл Брэверман говорил: «Это был мужественный боксер. Ему не было равных. Он не боялся боли. Получив рассечение или удар локтем в лицо, он никогда не оглядывался и не просил помощи у рефери. Это был боец в самом прямом смысле слова».

Когда Уэпнер в Солт-Лейк-Сити нокаутировал Терри Хенка в одиннадцатом раунде, его промоутер Дон Кинг предложил ему сразиться за титул с тогдашним чемпионом мира в тяжелом весе Джорджем Форманом. Но как раз в это время Формана победил Али, поэтому Уэпнеру пришлось выступать против этого великого боксера. Утром в день боя Уэпнер подарил жене розовую ночную рубашку и сказал: «Скоро ты будешь спать с чемпионом мира в тяжелом весе».

Али послал его в нокаут, когда до завершения поединка оставалось всего девятнадцать секунд. Но был во время боя момент, в девятом раунде, когда тяжеленный удар Уэпнера отправил действующего чемпиона на помост ринга.

Уэпнер вспоминал: «Увидев, что Али лежит на полу, я сказал своему секунданту Элу Брэверману:

— Заводи машину, едем в банк. Мы миллионеры. Эл ответил:

— Ты лучше обернись. Он поднимается.

После боя жена Уэпнера достала из шкафа ночную рубашку и спросила:

— Мне идти в номер к Али или он придет сюда сам?

Эта история так и осталась бы одной из многих, которые любят рассказывать боксеры, если бы не один момент. За этим боем наблюдал молодой писатель, который тоже пробовал свои силы в боксе. Внезапно ему в голову пришла мысль: «Да это же сюжет!» Вернувшись домой, он сел за стол и писал три дня без передышки. Так актер Сильвестр Сталлоне впоследствии описывал журналисту Джеймсу Липтону обстоятельства рождения сценария фильма «Рокки», который принес ему премию Американской киноакадемии.

Киностудия предложила ему за сценарий беспрецедентную сумму — 400 тысяч долларов. Однако Сталлоне отказался от нее, запросив всего 20 тысяч, но при условии, что он сам будет играть роль Рокки за минимальную актерскую плату, составлявшую 340 долларов в неделю. Поскольку сценарий был построен на жизни Уэпнера, киностудия предложила ему на выбор разовую выплату в размере 70 тысяч долларов или 1 процент от кассовых сборов. Решив, что гарантированная сумма надежнее, Уэпнер взял 70 тысяч, и это решение стоило ему потерянных 8 миллионов. Сегодня Чак Уэпнер живет в Байонне и торгует алкогольными напитками.

Данные вещи происходят в том случае, если вы слишком низко цените себя. Если вы не верите, что можете предложить окружающим большую ценность, то есть самого себя, то люди никогда не пойдут за вами. Вы — самая большая ценность, которой располагаете. И до тех пор пока вы верите в это, описанные в данной книге способы будут помогать вам завоевывать расположение людей и станут частью вашего характера.

ДЖОН: ПРАКТИЧЕСКИЙ УРОК

Если бы мне довелось лично встретиться с вами, то первые слова, сказанные вам, были бы о том, что я в вас верю. Вам, возможно, это покажется странным, ведь я с вами абсолютно не знаком. Однако я знаю, что каждый человек обладает своей ценностью и может предложить ее другим. Одна из моих жизненных миссий состоит в том, чтобы видеть эту ценность в людях, помогать им самим разглядеть ее и побуждать их к раскрытию своего потенциала. Вы также способны стать победителем и помочь в этом окружающим.

Именно поэтому я согласен быть вашим наставником. Для этого мы рместе с Лесом написали данную книгу. В каждой из следующих глав я буду давать вам по одному практическому уроку, чтобы люди, общаясь с вами, чувствовали себя «на миллион долларов». Я хочу научить вас завоевывать расположение окружающих.

А когда мы закончим, я рекомендую вам найти себе наставника из числа победителей, который сможет лично преподать вам еще много других жизненных уроков.

Лес: закрепление пройденного

Каждая глава будет завершаться разделом, в котором предлагаются упражнения для повторения пройденного. Они помогут использовать полученные знания на практике. В свое время такая методика сослужила мне хорошую службу, поэтому я передаю ее вам.

Чтобы применить урок Джона на практике...

Забудьте обо всем, что лишает вас уверенности в себе.

Задайте себе вопрос: как повысить свою ценность в глазах окружающих, принося пользу не только себе, но и другим людям?

Сделайте следующее: составьте перечень своих черт и свойств, которые можно улучшить (избавление от вредных привычек и т. п.), а также направленных на это конкретных шагов.

Помните, что характер ваших отношений с людьми зависит только от вас самих.

ВОСПОЛЬЗУЙТЕСЬ ПРАВИЛОМ 30-ти СЕКУНД

Тот, кто ждет удобного момента, чтобы совершить доброе дело, никогда не сделает ничего хорошего.

Сэмюэл Джонсон

Лес: осмысление увиденного

Один из самых ценных уроков Джона по завоеванию расположения людей — это правило 30-ти секунд. В течение первых тридцати секунд беседы с человеком необходимо сказать ему что-то приятное и ободряющее.

В этом деле Джон настоящий мастер. Недавно я присутствовал на совещании в одной из его компаний. Джон вошел в кабинет и всего за несколько минут нашел ободряющие слова для каждого из сидевших за столом: «Дэвид, я слышал, что вы очень хотели принять участие в этом совещании. Рад вас видеть»; «Ларри, вы очень помогли мне своей консультацией в Денвере. Большое спасибо»; «Кевин, я просмотрел показатели за апрель. Никто в мире не смог бы так удачно воспользоваться предоставленной возможностью, как вы»; «Лес, я рад, что ты приехал и участвуешь сегодня в нашем совещании. Я знаю, что ты внесешь ценный вклад в дискуссию».

Таким образом Джон с самого начала задал позитивный и доброжелательный тон в работе. И все это, казалось, не стоило ему абсолютно никаких усилий. Поскольку мне хотелось разобраться в тех методах, которыми Джон завоевывает расположение людей, после совещания я попросил его поподробнее рассказать о своих действиях. Именно тогда я впервые и услышал о правиле 30-ти секунд.

— Я научился этому у отца, — сказал Джон. — Много лет назад он был президентом колледжа, и мы с ним частенько гуляли по студенческому городку. На каждом шагу он останавливался, чтобы перекинуться парой слов со студентами. Поначалу меня это даже немного нервировало, но, посмотрев на лица ребят, я понял, что отец умеет для каждого найти доброе слово и это их радует.

Люди никогда не забывают доброго отношения к себе. Вчера я позвонил отцу, и он с радостью рассказывал мне о том, как его бывшие студенты приезжают во Флориду со всей страны, чтобы повидаться с ним. Его удивляло, что люди откладывают свои важные дела ради встречи с ним, а мне это казалось вполне естественным. Правило 30-ти секунд, которым отец пользовался в беседе с каждым человеком, приносит богатые плоды.

— В течение многих лет я наблюдал за тем, как ты это делаешь, — заметил я, — но никогда не думал, что этому ты научился у отца.

— Он преподал мне немало замечательных уроков. Это непревзойденный лидер. Я пользуюсь этим правилом каждый день, беседуя с любым человеком, встретившимся мне на пути. Однажды кто-то сказал мне: «Будьте добрее к окружающим, им и так несладко живется». Людям всегда приятно услышать доброе слово, одобряющий комплимент. Они помогают им реализовать свои надежды и мечты. Никаких усилий для этого не требуется, зато эффект просто поразительный.

ДЖОН: ПРАКТИЧЕСКИЙ УРОК

Встречаясь друг с другом, люди стараются выглядеть как можно лучше в глазах собеседника. Правило 30-ти секунд предполагает обратное. Вступая в контакт с человеком, концентрируйте внимание не на себе, а на том, чтобы ваш собеседник как можно лучше выглядел в собственных глазах.

Каждый день перед встречей с тем иль иным человеком я думаю о том, что приятного ему можно сказать. Это могут быть самые разные вещи. Человека можно поблагодарить за то, что он сделал для меня или для друзей. Можно рассказать другим участникам беседы о том, каких успехов он добился. Можно отметить в нем какое-то положительное качество. А можно просто сделать комплимент по поводу его внешнего вида. Все это несложно, но такая практика требует определенного времени, усилий и дисциплины. Зато награда за это огромна, потому что такой подход всегда производит на людей положительное впечатление.

Если вы хотите стимулировать людей с помощью правила 30-ти секунд, всегда помните о следующих моментах.

Правило 30-ти секунд содержит в себе три компонента

Люди чувствуют себя лучше и охотнее откликаются на ваши просьбы, если вы даете им внимание, одобрение и признание.

В следующий раз, вступив в контакт с человеком, начните с того, что в первые тридцать секунд уделите ему свое полное и безраздельное внимание.

Скажите ему что-нибудь одобряющее и найдите способ подчеркнуть то, как вы его цените. И посмотрите, что произойдет. Вы сами удивитесь, насколько положительной будет его реакция.

Возможно, эти слова помогут, если вам трудно сосредоточить внимание не на себе, а на собеседнике.