Принципиальных переговоров

(по Р. Фишеру и У. Юри)

Основные Принципы	Краткая характеристика
Первый принцип	«Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров, отделите человека от проблемы».Помните, что переговоры ведут люди, обладающие определенными чертами характера. Обсуждение этих черт недопустимо, так как это привносит в ход переговоров деструктивный фактор, мешающий решению проблемы. Критика личных качеств участников переговоров только обостряет отношения или, по крайней мере, не способствует поиску путей его разрешения.
Второй принцип	«Сконцентрируйтесь на интересах, а не на позициях».Позиции оппонентов могут скрывать их подлинные цели, а тем более интересы. В то же время в основе противоречивых позиций всегда лежат интересы. Поэтому вместо того, чтобы спорить о позициях, нужно исследовать определяющие их интересы. За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы.
Третий принцип	«Разработайте взаимовыгодные варианты».Договоренность на основе интересов способствует поиску взаимовыгодного решения путем изучения вариантов, удовлетворяющих обе стороны. В таком случае диалог становится дискуссией с ориентацией «мы против проблемы», а не «я против тебя». При такой ориентации возможно использование «мозгового штурма». В результате может быть получено несколько вариантов решений. Это позволит отобрать нужный вариант, соответствующий интересам всех сторон, участвующих в переговорах.
Четвертый принцип	«Найдите объективные критерии». Согласие как цель переговоров должно базироваться на таких критериях, которые были бы нейтральными по отношению к интересам всех сторон. Только тогда оно будет справедливым, стабильным и длительным. Если же критерии субъективны, т.е. не нейтральны по отношению к какой-либо стороне, то другая сторона будет чувствовать себя ущемленной. В результате соглашение будет восприниматься как несправедливое, оно не будет подписано и не будет выполняться. Объективные критерии вытекают из принципиального подхода к обсуждению спорных проблем; они формулируются на основе адекватного понимания содержания этих проблем.

Метод принципиальных переговоров, или «переговоров, основанных на определенных принципах», характеризуется четырьмя основными принципами, представленными выше. Каждый из принципов составляет базовый элемент переговоров и служит рекомендацией по их ведению.

Впервые данная концепция была впервые предложена в 1981 году профессорами Гарвардского университета Роджером Фишером и Уильямом Юри как альтернатива переговорам «мягким» (участники – друзья, цель – соглашение) и «жестким» (участники – противники, цель – победа). Первоначальное авторское название данной концепции – «Win-Win», что в переводе на русский язык означает «Выигрыш-Выигрыш». Позже сами авторы назвали эти переговоры принципиальными (principled negotiation).

Приходится констатировать, что обманчивая очевидность идеи приводит к тому, что концепция переговоров «Выигрыш-Выигрыш» зачастую принимается за сценарий поспешных взаимных уступок, когда проигрывают все стороны, участвующие в переговорном процессе. Специалисты же настаивают на том, что в отличие от стратегии компромиссов, модель «Win-Win» – это модель успешных переговоров, ориентированных именно на выигрыш. При этом достигнутое соглашение оценивается как минимум с трех точек зрения: вашей, вашего партнера по переговорам и всей отрасли в целом. Концепция «Выигрыш-Выигрыш» предполагает, что результат оценивается как успешный с каждой из трех позиций.

Такая концепция может потребовать для своего воплощения как больших творческих усилий, так и четких стратегий, позволяющих поддерживать определенную структуру процесса. В противном случае переговоры «Выигрыш-Выигрыш» могут превратиться в переговоры «Проигрыш-Выигрыш» или «Проигрыш-Проигрыш».

Следует иметь в виду, что мы постоянно взаимодействуем друг с другом, поэтому переговоры в нашей жизни встречаются гораздо чаще, чем может показаться на первый взгляд. Наши переговоры могут разительно отличаться по своему масштабу: мы можем договариваться с начальником о незначительном изменении графика работы или повышении зарплаты, можем заключать миллионные и миллиардные сделки – однако во всех случаях будет присутствовать нечто, что превращает коммуникацию именно в переговоры. Ключевой аспект такой коммуникации – идея о том, что мы собираемся заключить определенное соглашение. И, вне зависимости от масштаба наших переговоров, главное – станут ли они для нас успешными.

Подготовка презентации

1. Определение приоритетных целей.

2. Изучение потенциальной аудитории.

3. Материальное обеспечение.

4. Написание и обсуждение сценария.

5. Формирование и обучение команды.

6. Подготовка помещения.

7. Постановка сценария.

8. Прогнозирование результатов.

Иллюзия легкости подготовки и проведения презентации, которая у многих молодых людей, как показало наше исследование, ассоциируется с ярко одетыми девушками, назойливо предлагающими моющие средства на рынках или напитки у входа в супермаркеты, может возникнуть только у непрофессионала. Специалисты полагают, что пренебрежение в процессе подготовки презентации хотя бы одним из указанных выше пунктов может повлечь за собой достаточно серьезные и необратимые последствия. Неподготовленная и неудавшаяся презентация может навредить фирме больше, чем продуманные действия конкурентов.

Плохая презентация – это хорошая антиреклама!

Сначала необходимо определить приоритетные цели и изучить потенциальную аудиторию.

Изучение аудитории – это прежде всего изучение мотивов!

Затем необходимо убедиться, что у вас достаточно материальных средств для проведения достойной презентации. Сценарий должен быть написан профессионально с учетом возможностей потенциальной команды ведущих и оснащенности зала. Далее в этом разделе мы представим непременные составляющие успешного сценария.

Пренебрежение репетициями ведет к накладкам и неувязкам даже при достаточно большом опыте ведущих. Мы имеем возможность наблюдать это даже при просмотре рейтинговых телевизионных шоу, где работают только профессионалы. Важно помнить, что репетиции включают в себя не только постановку сценария, как это делается в театре, но и отработку реакций на всевозможные непредвиденные обстоятельства, например, на неожиданную поломку проектора, сильный шум в коридоре или на улице, нетактичное поведение присутствующих, очень сложные вопросы и др.

И, наконец, необходимо прогнозировать результат планируемой презентации, который должен выражаться степенью достижения поставленных целей.

Таким образом, очевидно, что подготовка и проведение современной презентации требует не только знаний о предмете (например, о телевизорах вы знаете все), не только экономических знаний, но и определенного актерского мастерства, сценарного и режиссерского опыта.