Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

340

Возражения Несогласие Мы уже в течение многих лет сотруд- ничаем с фирмой X. С изменениями Ваш почасовой тариф самый высокий. С ценой У вас слишком мало готовых стан- дартных продуктов. С ассортиментом Это нам не нужно! С затовариванием Ваша фирма неизвестна никому из наших сотрудников. Из-за предубеждений Наш последний заказ был выполнен с опозданием. Из-за поданной ранее рекла- мации

Возражения Несогласие У вас за каждый пустяк я должен пла- тить дополнительно.   У нас работают немолодые со- трудники, они не смогут освоить но- вую технику.   Это слишком сложно для пользо- вателей /наших сотрудников.

Как работать с возражениями

341

Возражения Несогласие У вас обычно затягивают с принятием решений!   Переналадка не даст ничего, кроме дополнительных трудностей.   Производительность слишком низкая!   Мы еще не закончили работу над сво- им прежним проектом.   В этом году мы не планируем больше никаких капиталовложений.   Все финансовые средства, выде- ленные на этот год, уже распре- делены.   Мы не располагаем для этого средст- вами.   У вас недостаточно опыта в этой об- ласти.   Реализация проекта надолго затя- нется.   Мы предпочитаем все разрабатывать /делать сами.   Ваш продукт не отвечает совре- менным требованиям.   Мы заключили договор с вашим кон- курентом.   Ваши рекомендации нас не устра- ивают.   Ваши руководители объявляются только тогда, когда «припечет».

Как работать с возражениями

342

Возражения Несогласие Мы работаем с постоянным постав- щиком.   По слухам у вас в прошлом случались какие-то неприятные истории.   Мы уже купили подобную систему у вашего конкурента.   Как, разве ваша фирма еще суще- ствует? А мы слышали, что она ра- зорилась.   Ваши руководители недостаточно компетентны.   У ваших сотрудников низкая ква- лификация.   Вы не хотите проявить гибкость.   У вас мало опыта работы.   По сравнению с конкурентами у вас меньшее количество функций.   Я не могу изложить своему руко- водству, в чем заключается польза и выгода вашего предложения.   Я пока еще хочу сохранить свое рабо- чее место.   Мы еще не разработали общую кон- цепцию.   Мы вполне довольны сотрудниче- ством с нашими теперешними парт- нерами!

Как работать с возражениями

Возражения

Несогласие

Ваша фирма находится слишком да-

леко от нашей.

Мы предпочитаем работать только с

лидером рынка.

Ваша технология устарела.

Ваши конкуренты разрабатывают

лучшие программы.

Ваши цели не соответствуют ис-

тинной стоимости ваших программ.

С некоторыми из перечисленных выражений вы уже, возможно,

сталкивались в своей практике, другие, вероятно, вам еще придется

услышать в будущем. Поэтому уже сейчас стоит потренироваться,

чтобы затем мгновенно определять, какого рода сопротивление скры-

вается за тем или иным возражением. (Вы ведь уже выполнили уп-

ражнение или..? Время от времени повторяйте его, чтобы ваши ана-

литические способности были всегда на высоте.)

Дополняйте данный перечень теми возражениями, которые при-

вели вас когда-либо в замешательство. Для того чтобы вы никогда

больше не попадали в подобную неприятную ситуацию, приводим

ниже рекомендации, следуя которым вы без труда справитесь с лю-

бым из всех шести типов возражений.

Ответы на возражения

Нежелание изменяться

(боязнь нового/страх перед техникой).

«Мы едва справляемся со своими объемами работ; как же мы сможем

осилить дополнительный проект'?»

«Благодарю за визит, но я уже в течение трех лет работаю с одним

из ваших конкурентов. Сотрудничеством с ним я вполне доволен и не вижу

причин для смены партнера».

343

Как работать с возражениями

Как реагировать в подобной ситуации?

За нежеланием изменяться скрывается неуверенность и страх пе-

ред непредвиденными обстоятельствами. Помогите партнеру изба-

виться от чувства страха и неуверенности.

Объясните партнеру, какую помощь вы можете ему оказать при

выполнении им тех или иных работ. Показать ему, что он ничем

не рискует, вы можете при помощи рекомендаций и отзывов до-

вольных сотрудничеством с вами клиентов; благодаря нагляд-

ным примерам; детально разработанным планам переналадки;

организации посещений вашей фирмы или ее производственно-

го отдела...

Выявите, почему нынешнее положение дел у собеседника явля-

ется неудовлетворительным, затроньте его честолюбие, пробу-

дите у него интерес к тому положению, которое может сложить-

ся, если он согласится на ваше предложение. Покажите, какие

негативные последствия возможны в случае сохранения нынеш-

него положения. Затем сделайте акцент на тех преимуществах и

выгодах, которые ему сулит сотрудничество с вами. Точно вы-

явив соответственно покупательский мотив (спрос) и мотив

принятия решения (неосознанные потребности), старайтесь

апеллировать именно к ним.

Привлекайте к принятию решения других сотрудников на фирме

клиента.

Предлагайте собеседнику и его сотрудникам возможность обу-

чения и получения консультаций.