Завершение ввиду будущих событий

Данная форма стимулирования клиента к принятию решения ос-

нована на широко распространенном виде воздействия. Я говорю о

том, когда приводится одно событие, а затем второе событие связыва-

ется с первым. И первое и последнее становятся неразрывными в гла-

зах тех, кому все это предоставляется. Иногда даже два или несколько

событий «притягиваются за уши» друг к другу. Но воспринимающие

эти два события люди могут не заметить данного обстоятельства. Я

утрировал, усилил ситуацию.

На самом деле сейчас идет речь о вполне логичном связывании,

не требующем манипуляций и неэтичного поведения по отношению к

клиенту.

Итак, по ходу беседы вы отмечаете какое-либо событие жизни

клиента, которое так или иначе связано с возможным использованием

вашего продукта. Затем вы продолжаете беседу. К завершению про-

цесса продаж вы вспоминаете это событие и связываете закупку ва-

шего товара с этим событием.

Я же не раз уже говорил, что нет ничего проще, чем продавать то,

что вы продаете!

П.: Добрый день, Иван Семенович. Мы с уже встречались с

вами два раза и договаривались встретиться еще раз, меня

зовут Максим, я менеджер отдела договоров, завод пласти-

ковых конструкций.

К.: Да, помню, заходите присаживайтесь, у нас тут сумато-

ха, наше строительно-монтажное управление сейчас получи-

ло еще один заказ. Так что у вас? Давайте быстро.

П.: Вы говорили, что не понимаете, почему должны рабо-

тать с нами, если у вас и так достаточно все хорошо разви-

вается с «Предприятием пластмасс». Я говорил вам о том,

какой продукт предоставляем мы и чем он отличается от

402

Новые техники заключения сделки

наших конкурентов. Вы сказали, что все это здорово, но это

недостаточно, чтобы вот так менять поставщика.

К.: Да, да, все так, а что?

П.: Иван Семенович, я уточнил у руководства некоторые мо-

менты и понял, что ввел вас в заблуждение. Но не плохом

смысле, а в хорошем. Вы берем доставку на себя и оплачиваем

ее, если объем заказа от 100 000 долларов.

К.: Понятно, я-то я думаю, что это вы так...

П.: Я так понимаю, что ваши работы в основной своей час-

ти, процентов на 80, достаточно крупные, чтобы превысить

данную сумму.

К.: Да, вот, к примеру, сейчас мы строим новый бизнес-

центр. Там одни внешние покрытия чего стоят.

П.: Но я узнавал, «Предприятие пластмасс» делает доставку

бесплатной только в случае заказа от 500000 долларов.

К.: Да, в этот раз придется за нее платить. П.: А когда вам

нужно доставить продукцию к клиенту? К.: Через три неде-

ли все должно быть в готовности, там приезжает куча

строителей, куча монтажников, они клянутся, что за две не-

дели все сделают. Я сомневаюсь. Но у нас такие правила. К

началу работ— 80% комплектующих должны быть в готов-

ности номер раз.

П.: Отлично, получается, что по всем показателям мы рав-

ны, кроме двух. Первое преимущество — добавочный компо-

нент, разработанный нашими технологами, обеспечивающий

повышенную прочность продукта. Это особенно важно на

этапе монтажа. Втрое преимущество — бесплатная дос-

тавка при условии заказа от 100 000 долларов. Что вы по

этому поводу думает?

К.: Что я могу думать, молодцы. А когда вы сможете изго-

товить то, что нам нужно?

П.: При условии, что вам нужно через три недели уже 80%

компонентов, вас устроит, что через 16 дней поступит 60%,

а к двадцатому дню на вашей площадке будет лежать 85%

комплектующих?

К.: Меня-то устроит, я должен поговорить с генеральным

директором, кстати, вы с ним знакомы, мы же разговарива-

ли в прошлый раз втроем.

П.: Да, Альберта Васильевича я помню.

К.: Отлично, я вечером буду с ним разговаривать, так что

подойдите завтра, еще раз поговорим, если все будет в по-

рядке, надо кое-какие детали уточнить.

403

Новые техники заключения сделок

П.: Хорошо, завтра в это же время.

К.: Да, давайте.

Красиво пишется да сложно делается. Сложно делается в случае,

если не читается то, что красиво пишется.

Общая формула завершения сделки в виду будущих событий та-

кова:

П.: Я так понимаю, вам будет необходима подобная система

через неделю. Если мы доставим ее через три дня?

Ошибочное завершение

Совершенно особый метод завершения сделки. Тут необходимы

особое умение и необычные условия. Может применяться как в про-

цессе длительных переговоров на завершающей стадии, так и в экс-

пресс-продажах. Самое главное в данном методе быть особо внима-

тельным к словам клиента. Запоминать различные детали. В какой-то

момент вам нужно ошибиться, намеренно ошибиться, но так, чтобы

клиент не почувствовал, что это умышленно. Ошибаться можно в ме-

лочах. Если вы допустите ляп в большом, клиент подумает, что вы его

не слушаете, обидится и уйдет к конкуренту, в прямом или перенос-

ном смыслу «уйдет», в зависимости от типа продаж, в которые вы

сейчас включены.

П.: Здравствуйте. К.: Добрый день.

К. (рассматривает рубашки, в какой-то момент обращается

к продавцу): Вон ту рубашку покажите, пожалуйста.

П.: Пожалуйста.

Клиент рассматривает.

П.: А какие рубашки вы предпочитаете носить?

К.: Я сам об этом сейчас думаю, может быть, что-нибудь

голубое, но цвет ладно, это не самое важное. Я хочу с таким

воротником, с большим углом, как сейчас политики носят.

П.: Да, понимаю вас.

К.: Так что есть?

П.: Значит с воротником, как у политиков, с широким углом,

а цвет темно-синий?

К.: Нет, голубой.

П.: Извините, голубой, именно голубой, как раз у нас есть,

вот.

К.: Отлично, беру.

404

Новые техники заключения сделки

Как вы понимаете, это был пример экспресс-продажи. Но будьте

с этим методом осторожны, а лучше вообще не пользуйтесь им!

«Партнерство»

Метод заключается в том, что ваши предположения о начале ра-

боты высказываются как предположения о начале совместной работы.

То есть ваше побуждение клиента или вопрос к нему должны стро-

иться таким образом, чтобы и в его форме и в содержании содержа-

лось нечто, что говорит о совместной работе двух партнеров. Самым

простым примером может служить вопрос.

«Когда мы начнем?» или «когда начинаем?» Здесь само место-

имение мы, скрыто или явно, подразумевает, что принятое решение о

совместной работе — совместно принятое, что нам предстоит еще

долго работать вместе. Метод «Партнерство» заключается в самой

внутренней установке, исходя из которой вы говорите с клиентом:

«Кто из ваших... будет принимать участие?» (Будто кто-то из на-

ших уже давно на месте. Вот сидим, вас ждем, а вы все никак принять

решение не можете.) Этот метод по своей установочной сути похож

на следующий, о котором нельзя не упомянуть.