Министерство высшего и среднего специального образования рсфср 6 страница

А. Камю.

В общении участвуют как минимум два человека, и каждый из них может активно влиять на восприятие партнера. Дело в том, что партнер, с которым мы общаемся, это не пассив­ный объект восприятия, а живой человек, имеющий свои цели, свое представление о характере взаимодействия, и главное — способный решительным образом повлиять на то, как мы его увидим. Именно эта способность «вмешательства» живого объ­екта восприятия в процесс формирования своего образа у собеседника и называется самоподачей. По существу ^мопрдача, самопредъявление состоит в управлении вни­манием партнера,

'- Ведь действительно, когда мы смотрим, например, на дере­во, то наше внимание зависит в общем и целом от нас: если у нас плохое настроение, мы обращаем внимание на уродливые наросты на стволе, а если хорошее — то на зеленую листву. И дерево не в состоянии само управлять нашим вниманием — оно не может «прикрыть» некрасивое место ветвями, не может успокаивающе пошелестеть- листьями. Разве что птица, севшая на ветку и запевшая свою песню, может нас привлечь, но тут нет заслуги дерева. Когда мы воспринимаем человека, все иначе. Каждый может управлять вниманием партнера — надеть яркую одежду, какие-то части тела открыть для обозрения, а какие-то закрыть, что-то в своем поведении подчеркивать, а что-то зате­нять и таким образом создавать как бы иерархию признаков своего образа — «вот на это обратите внимание в первую оче­редь, а вот потом на это, а теперь посмотрите сюда...». И ко­нечно, для этого не только не нужно знать психологию, теорию внимания, для этого не обязательно даже понимать, осозна­вать, что делаешь. Управление вниманием может производиться невольно и неосознанно с тем же успехом, что и осознанно, хотя, конечно, целенаправленное самопредъявление иногда мо­жет быть совершенно неотразимым.

Достаточно вспомнить свой восторг по поводу «волшебства» фокусников, которые умеют вытащить у вас из кармана яйцо, которое там никогда не лежало. Но ведь известно, что огром­ная доля мастерства фокусника—умение управлять вниманием

аудитории: вовремя отвлекать, вовремя направлять его, куда следует [20].

Наверное, каждый человек хоть раз интересовался тем, ка­кое впечатление он производит на других, т. е. его волновало, какой результат дает его самоподача. Причем этот результат всегда связан с формированием целостного впечатления. Само­подача есть средство управления вниманием других, но не его цель. Ведь не является же целью просто привлечь внимание к ресницам или к румянцу—это только средства для создания желаемого цельного образа. Обычно при взаимодействии чело­век вольно или невольно ожидает, что тот или иной акцент, который он ставит в самоподаче, вызовет не только и не столь­ко внимание к себе, сколько; приведет к раскрытию многих других параметров, необходимых для завершенного образа. Так, увидев на лацкане пиджака собеседника значок «Мастер спорта СССР» (акцент самоподачи), мы склонны приписывать вла­дельцу значка свойства, которые, по нашему мнению, присущи спортсменам (физическая сила, спокойствие). Если же на лац­кане значок «Союз журналистов», то будут приписывать, ско­рее, свойства, присущие журналистам (общительность, любо­пытство) .

Откуда же мы знаем, какие детали, какие акценты приве-' дут к желаемому впечатлению? Основой для самопредъявления является наше интуитивное знание об основных способах соци'. ального восприятия. Это и типичные схемы формирования пер­вого впечатления, и эмоциональное понимание, и закономерно­сти каузальной атрибуции. Самоподача заключается в умении '(в большинстве случев неосознанном) направить восприятие партнера по определенному пути. Либо это навязывание того или иного стереотипного представления, которое должно задать потом специфический «ореол» отношения к нам партнера, окра­сить его в нужный нам цвет, либо это управление партнером в тесном межличностном общении, которое приводит к более полному и точному взаимопониманию, либо это сообщение ин­формации, которая должна вызвать атрибуцию тех причин и мотивов, которые кажутся нам соответствующими действитель­ности или просто почему-либо выгодными. Управление восприя­тием партнера происходит с помощью привлечения внимания к тем особенностям своего внешнего облика, своего поведения или представления о ситуации, которые «запускают» соответ-?атлени? ^^{вханизмы} Анального восприятия. В первом впе-Других ситуациях межгруппового общения—это

5 Заказ № 725

те знаки, которые связаны с той или иной схемой восприятия;

в межличностном общении—это акцентирование определенных моментов в общении, в других ситуациях — «подсвечивание» оп­ределенных каузальных схем. Рассмотрим их по очереди.

Самоподача превосходства. И здесь снова обратимся к вели­чайшему знатоку человеческой психологии — Ф. М. Достоев­скому.

«Не знаю, за кого они все приняли бабушку, но, кажется, за чрезвычай­но важную и, 'главное, богатейшую особу. В книгу внесли тотчас: «Madame la generale princess de Tarassevitcheva*», хотя бабушка никогда не была княгиней. Своя прислуга, особое помещение в вагоне, бездна ненужных баулов, чемоданов и даже сундуков, прибывших с бабушкой, вероятно, по­служили началом престижа; а кресла, резкий тон и голос бабушки, ее экс­центрические вопросы, делаемые с самым не стесняющимся и не терпящим ни­каких возражений видом, одним словом, вся фигура бабушки — прямая, рез­кая, повелительная,—довершали всеобщее к ней благоговение. При осмотре бабушка вдруг иногда приказывала останавливать кресла, указывала на ка­кую-нибудь вещь в меблировке и обращалась с неожиданными вопросами к почтительно улыбавшемуся, но уже начинавшему трусить обер-кельнеру. Ба­бушка предлагала вопросы на французском языке, на котором говорила, впрочем довольно плохо, так что я обыкновенно переводил. Ответы обер-кельнера большею частью ей не нравились и казались неудовлетворительны­ми. Да и она-то спрашивала все как будто не об деле, а бог знает о чем. Вдруг, например, остановилась перед картиною—довольно слабой копией с какого-то известного оригинала с мифологическим сюжетом.

—Чей портрет?

Обер-кельнер объявил, что, вероятно, какой-нибудь графини.

— Как же ты не знаешь? Зачем глаза косые? На все эти вопросы обер-кельнер удовлетворительно отвечать не мог и даже потерялся.

— Вот болван-то, — отозвалась бабушка по-русски» (Ф. М. Достоевский. «Игрок» [35, т. 8, с. 350]).

Что же заставляет считать бабушку важной и богатейшей особой? Что является признаками превосходства?

Во-первых, «своя прислуга, особое помещение в вагоне...». Во-вторых, более важный признак — манера поведения. Досто­евский очень подробно показывает нам, что независимость по­ведения бабушки воспринимается всеми как признак ее пре­восходства. Независимость — это и резкий тон, и не стесняю­щийся и не терпящий возражений вид. «Одним словом, вся фигура бабушки—прямая, резкая, повелительная,—доверша­ли всеобщее к ней благоговение» [35, т. 8, с. 350—351].

А вот совсем другой случай. В «Барышне-крестьянке» А. С. Пушкина молодой барин Алексей встречает дочь сосед­него помещика, переодетую крестьянкой, и представляется ей камердинером.

«Алексею хотелось уравнять их отношения. Но Лиза поглядела на него и засмеялась. ,,А лжешь, — сказала она, — не на дуру напал. Вижу, что ты сам барин". — „Почему же ты так думаешь?" — „Да по всему". — „Одна­ко ж?" — „Да как же барина со слугой не распознать? И одет-то не так, и баишь иначе, и собаку-то кличешь не по-нашему"» [86, т. 6, с. 154].

* Госпожа генеральша, княгиня Тарасевичева (франц.).

В данном случае самопредъявление происходит только на словах, без опоры на обычные признаки превосходства—одеж­ду («и одет-то не так») и манеру поведения («и баишь иначе»). Отсюда можно заключить, что самоподача превосходства чтобы быть эффективной, должна опираться на некоторые объектив­ные признаки, знаки превосходства — одежду, манеру речи и по­ведения. Но поскольку самоподача—это управление внимани­ем партнера, то очень важно к тому же, чтобы эти крючки при

самоподаче были действительно заметны, акцентированы, под­черкнуты, выделены.

Например, модная молодежная одежда одного человека будет воздействовать на окружающих и увеличивать ошибку только в том случае, если она будет рассматриваться на фоне немодной одежды остальных. Когда все одеты одинаково, то этот фактор не сработает. И среди «своих» необходимо бук­вально «гнаться за модой», чтобы поддерживать представление о себе на желаемом уровне. Как было показано в главе «Типич­ные схемы восприятия человека», превосходство часто демонст­рируется через стоимость, цвет и силуэт одежды. Именно эти параметры и должны быть как-то подчеркнуты, выделены для самоподачи превосходства.

Если же нам необходимо скрыть превосходство, мы должны позаботиться об обратном. Когда молоденькая девушка наде­вает строгий темно-серый костюм, каждый понимает, что она идет не на танцы, а значит, для нее чрезвычайно важно под­черкнуть свой статус: возможно, она депутат райсовета, учи­тельница, руководитель; во всех этих случаях ей надо скрыть молодость, акцентировать некоторую официальность. Эта же девушка на вечеринке будет в модном и современном платье— это уже другая самоподача, в данном случае означает, что «я такая же, как все», — среди гостей на вечеринке все одеты модно и современно, она ничем не выделяется. Когда студент, собираясь на экзамен, одалживает строгий галстук у приятеля, он, скорее всего, стремится чуть-чуть завысить свой статус, т. е. управляя схемой восприятия по превосходству, усилить влия-' ние соответствующих представлений. Если же знаменитый про­фессор, собираясь на тот же экзамен, надевает джинсы и свитер, он, используя ту же схему, пытается в самоподаче сделать обратное — уменьшить, ослабить ошибку превосходства с тем, чтобы улучшить взаимодействие со студентами.

Самоподача превосходства имеет очень большое значение Для профессионалов общения — руководителей, юристов, пре­подавателей. Они, как правило, знают об этом, но не всегда понимают конкретные пути достижения успеха. Именно поэтому во многих странах мира существуют консультативные фирмы, которые помогают «поставить» нужную самоподачу. Работа консультанта основана на тонком знании того, как в конкрет­ных условиях определенной социальной группы воспринимаются

представители других групп и как они «должны» выглядеть, чтобы их деятельность была эффективной. В следующих двух примерах из книги Дж. Т. Моллоя «Одежда для успеха» хо­рошо видно, как это делается.

Одна фирма, специализирующаяся на финансовых расчетах, обратилась с просьбой помочь перспективной сотруднице. Жен­щина эта блестяще окончила университет и была ведущим на­логовым консультантом фирмы. Она прекрасно справлялась с работой до тех пор, пока занималась непосредственно в офи­сах своей фирмы. Как только она перешла к консультациям в фирмах клиентов, дела резко ухудшились: служащие почти полностью игнорировали ее советы. Автор пишет: «Когда я ее увидел, все стало ясно. Она была миловидной блондинкой ростом 1 м 50 см, весом 42 кг. В свои 26 лет она выглядела на 16. Я решил ее заставить выглядеть строго и серьезно, на­сколько это было возможно с ее миниатюрной фигурой. На службе она стала носить темный костюм и контрастирующую с ним белую блузку, легкий шелковый шарф и шляпку с по­лями. Существенным дополнением были очки в темной оправе. Изменение гардероба принесло успех. Теперь клиенты слушали ее с уважением и вниманием, ее советы принимались как ру­ководящие. Сейчас эта женщина занимает более высокое поло­жение в фирме». [75].

Однако не каждой женщине надо для успеха превращаться, перерождаться из лани в барракуду. Второй пример: «Женщи­на, занимающаяся заключением торговых контрактов. Рослая, крепкого телосложения, она начала свою карьеру на севере страны, после переезда в южные штаты продолжала носить темные костюмы и большой атташе-кейс. Ее дела на Юге стали идти хуже, хотя никаких изменений, кроме географических, как будто не произошло. После консультации она стала носить костюмы светлых тонов и легкие женские сумки. Этого было достаточно, чтобы она стала мягче, «южнее» и респектабель­ней. В результате она достигла успеха, удовлетворяющего и ее и фирму» [там же].

В этих примерах достаточно ясно видно, что самоподача строится не вообще, а в соответствии с конкретными стерео­типами, бытующими у определенных групп.

Если показать превосходство одеждой достаточно просто, то акцентирование превосходства в манере поведения сложнее. Признаком превосходства здесь является независимость, за ко­торой скрываются те или иные нарушения норм общения. На­пример, вызывающее поведение молодежи служит именно тому, чтобы подчеркнуть манерой поведения превосходство. Кто не слышал в общественном транспорте преувеличенно громкий смех молодых компаний, подчеркнутое употребление либо не­понятных, либо нецензурных слов. Это ведь способ самоподачи — только через независимость в поведении (в данном случае —

в речи). Разумеется, такое поведение—признак низкой культуры в общении, и его следует преодолеть в процессе воспитания и самовоспитания.

Самоподача привлекательности. Привлекательность тоже яв­ляется предметом управления. Причем если самоподача превос­ходства не всегда важна для человека, то самоподача привле­кательности важна для каждого.

«Скажите опытной кокетке, задавшей себе задачу пленить человека, чем она скорее хочет рисковать: тем, чтобы быть в присутствии того, кого она прельщает, изобличенной во лжи, жестокости, даже распутстве, или тем, что­бы показаться при нем в дурно сшитом и некрасивом платье, — всякая всег­да предпочтет первое... Кокетка знает это сознательно, но всякая невинная девушка знает это бессознательно, как знают это животные» (Л. Н. Толстой. «Крейцерова соната» [100, т. 12, с. 149]).

Напомним, что знаками привлекательности могут являться затраты человека на свой внешний вид, та работа, которую приходится выполнять для создания определенного внешнего облика.

«Все усилия свои я направил на то, чтобы произвести на Ивана Василь­евича хорошее впечатление, и хлопот у меня было очень много. Через день я отдавал свой серый костюм утюжить Дусе... Я нашел подворотню, в которой была выстроена утлая комнатка как бы из картона, и у плотного человека... купил двадцать крахмальных воротничков и ежедневно, отправляясь в театр, надевал свежий. Кроме того, мною, но не в подворотне, а в государственном универсальном магазине были куплены шесть сорочек... восемь галстуков разной расцветки. У человека без шапки я приобрел две банки желтой бо­тиночной мази и чистил утром желтые туфли, беря у Дуси щетку, а потом натирал туфли полой своего халата... Я был идеально причесан, выбрит так, что при проведении тыльной стороной кисти по щеке не чувствовалось н-и малейшей шероховатости» (М. А. Булгаков. «Театральный роман» [18, с. 373]).

Давайте уточним, какая именно работа необходима для со­здания своего образа. Может, это работа по добыванию модного платья, усилия по созданию современной прически. Наверное, каждый интуитивно понимает, что отдельные элементы его об­лика (одежда, прическа) сами по себе не сильно «играют» в смысле привлекательности. Скажем, модная одежда сама по себе, вопреки распространенному мнению, чаще «работает» не на привлекательность, а на демонстрацию превосходства. Но если эта модная одежда идет нам, т. е. нами затрачено время на подбор одежды не только по критерию моды, но и по критерию соответствия одежды нашим данным, то- ми наверняка будем выглядеть более привлекательно.

Итак, правило самоподачи привлекательности оченьпростое:

не одежда сама по себе делает нас привлекательнее, а та работа, которая затрачена нами на ее приведение в соответ­ствие со своими внешними данными.

Посмотрим, как Чичиков соотносит со своими данными одежду и как одежда сделала его «щечки интереснее», а «под­бородок заманчивее».

«Чичиков великодушно расплатился с портным и, оставшись один, стал рассматривать себя на досуге в зеркале, как артист с эстетическим чувством и con amore*. Оказалось, что все как-то было еще лучше, чем прежде:

щечки интереснее, подбородок заманчивей, белые воротнички давали тон ще­ке, атласный синий галстук давал тон воротничкам, новомодные складки ма­нишки давали тон галстуку, богатый бархатный жилет давал тон манишке, а фрак наваринского дыма с пламенем, блистая, как шелк, давал тон всему. Поворотился направо—хорошо! Поворотился налево—еще лучше!» (Н. В. Гоголь. «Мертвые души» [27, т. 2, с. 599]).

Часто, стоя перед зеркалом, мы не подозреваем о том, что не только приводим себя в порядок, но и усиливаем ошибку по фактору привлекательности: все это—самоподача, ведь чем больше мы понравимся, тем лучше по всем параметрам мы будем оцениваться. Конечно, не надо думать, что самоподача привлекательности всегда увеличивает ее оценку. Бывают си­туации, когда самоподача служит другому — снижению ошибки. Когда красивая женщина «не очень следит за собой» — чуть реже причесывается, не уделяет особого внимания тому, что носят — это тоже не что иное, как самоподача, в данном случае это попытка снизить ошибку привлекательности.

«Тем из них, которых природа одарила вкусом и инстинктом красоты, эта легкая небрежность в одежде придает особую прелесть. По крайней ме­ре, Огнев, вспоминая о хорошенькой Верочке, не мог себе представить ее без просторной кофточки, которая мялась у талии в глубокие складки и все-таки не касалась стана, без локона, выбившегося на лоб из высокой прически» (А. П. Чехов «Верочка» [110, т. 6. с. 71]).

По наблюдениям социологов, красивым женщинам гораздо труднее построить прочную счастливую семейную жизнь, чем менее красивым. Связано это с ошибкой привлекательности, которая в некоторых случаях так велика, что приводит к явной переоценке женщины по всем параметрам — уму, хозяйствен­ности и т. п., что нередко не подтверждается в браке, и разо­чарованные мужчины склонны винить супругу в том, что она «испортилась». А это всего лишь недоучет самоподачи и влия­ния ошибки привлекательности. Поэтому снижение этой ошибки при общении с будущим мужем — очень важная задача. Да и в гораздо более простых ситуациях полезно уметь умень­шать действие ошибки. Масса ситуаций требует этого: прием гостей — «хозяйка не должна быть красивее гостей», чужая свадьба — «невеста должна всех затмить красотой», сдача экза­мена женщине-преподавателю — зачем ее отвлекать? Во всех этих случаях самоподача привлекательности тоже производится, но только «наоборот»—меньше затрат, меньше внимания к себе и т. п.

Самоподачаотношения. Самоподача превосходства и при­влекательности по важности и «частоте употребления» значи­тельно проигрывает самоподаче отношения. Ведь действитель-

* С любовью (итал.).

но всегда очень важно уметь показать партнеру свое отноше­ние к нему — чаще хорошее, но иногда и плохое. И конечно, недоучет самоподачи отношения к нам сильно сказывается на эффективности общения.

С детства ребенка учат вежливости, обходительности, пре­дупредительности (волшебные слова «спасибо» и «пожалуйста», «поздоровайся с тетей», «не смотри в пол») — все это азы са­моподачи. Ему очень рано объясняют, что отношение к чело­веку зависит от этих волшебных слов и выполнения этих пред­писаний. И поэтому, если относительно самоподачи превосходства или привлекательности можно подозревать их неосознан­ность, «подспудность» и, следовательно, невольное их исполь­зование, то самоподача отношения, безусловно, происходит го­раздо более осознанно. Наверное, мало найдется людей, кото­рые вполне отчетливо не осознавали бы, что хмурый вид, взгляд в сторону или мимо собеседника не располагает окру­жающих к ним, в то время, как улыбка, кивок согласия или открытый взгляд помогают наладить контакт.

На станции унылой кто-то вдруг Кивнул кому-то. Легкое движенье — И кажется, обласкан ты, как друг... Рожденье взгляда... В чем его значенье?

(Р. М. Рильке [90, с. 218]).

Но, конечно, и здесь наши знания и представления, скорее, интуитивны, чем точны. Что такое «открытый взгляд»? Как нужно смотреть, чтобы получился как раз такой взгляд, а не какой-нибудь другой, ведь от взгляда очень многое зависит?

Действительно, обычно прямой взгляд интерпретируется как выражение хороших чувств [120; 160]. Но есть одно существен­ное исключение. Если кто-то смотрит на нас прямо, пристально, непрерывно и упорно, то такой «вызывающий» взгляд часто ин­терпретируется, скорее, как знак враждебности, нежели друже­любия. В одном очень остроумном исследовании проверялся «эффект» такого взгляда. Когда водители автомобилей стояли перед перекрестком и ожидали зеленого сигнала светофора, они «получали» пристальный взгяд от другого шофера, сто­явшего рядом, или от пешехода, либо вообще на них никто не смотрел. Затем была измерена скорость, с которой они двига­лись с места и пересекали перекресток. Результаты оказались такими:

На которых смотрели Мужчины Женщины

Водители

Секунды, затраченные на пе­ресечение перекрестка 5,7 5,7

На которых не смотрели Мужчины Женщины

6,2

6,8

Отсюда следует, что пристальный взгляд вызывает реакцию избегания: шоферы (и мужчины, и женщины), на которых «так» смотрели, пересекали перекресток значительно быстрее, чем те, которых никто не пугал [см. по: 134].

Вероятно, для учета самоподачи отношения, да и для про­ведения такой самоподачи достаточно помнить те знаки, кото­рые запускают соответствующую схему восприятия — стерео-типизацию по знакам «внутригруппового» превосходства, внут­ри одной группы, среди своих. И поэтому крючки, за которые она цепляется, другие, они в основном связаны с так или иначе выраженным согласием (или несогласием) с партнером. С од­ной стороны, в согласии подчеркивается принадлежность парт­неров к какой-то одной субъективной группе («между нами, девочками, говоря»), а с другой—заявляется о том или ином распределении превосходства в этой группе («я совершенно согласен с Иваном Ивановичем»).

Способы самоподачи отношения к нам можно разделитьнавербальные и невербальные. Вербальные мы хорошо знаемпоприемам, используемым подхалимами. Они очень точно и пол­но описаны сатириками. Н. В. Гоголь, много уделявший вни­мания описанию самоподачи Чичикова, дает очень полный список вербальных приемов. Вот только некоторые из них.

«В разговорах с сими властителями он очень искусно умел польстить каждому. Губернатору намекнул как-то вскользь, что в его губернию въез­жаешь, как в рай, дороги везде бархатные, и что те правительства, которые назначают мудрых сановников, достойны большой похвалы. Полицмейстеру сказал что-то очень лестное насчет городских будочников, а в разговорах С вице-губернатором и председателем палаты, которые были еще только стат­ские советники, сказал даже ошибкою два раза: „ваше превосходительство", что очень им понравилось».

«Приезжий наш гость также спорил, но как-то чрезвычайно искусно, так что все видели, что он спорил, а между тем приятно спорил. Никогда он не говорил: „вы пошли", но: „вы изволили пойти", „я имел честь покрыть вашу двойку" и тому подобное» (Н. В. Гоголь. «Мертвые души» ([27, т. 2, с. 266]).

Если проанализировать подобные приемы, то мы увидим, что главное в них—это умение как можно скорее выразить согласие с собеседником в значимых для него вопросах и ни в коем случае не возражать («приятно спорил»).

Безусловно, негативное отношение к подхалиму и его сред­ствам было бы неверно переносить на самоподачу отношения. Часто такие же приемы мы используем во многих ситуациях обыденного общения. Например, мы знакомимся с новым че­ловеком. Наиболее хорошая тактика — найти общую тему для разговора. Причем важно найти именно такую тему, где точки зрения заведомо совпадают (ведь в некоторых отношениях мы все в одной группе). Может, поэтомутак характерен для на­чала общения разговор о погоде.

Арсенал невербальных средств разнообразен: показать от­ношение можно и кивком головы и «взглядом прямым, открытым и честным с легкой улыбкой на губах (отнюдь не заис­кивающей, а простодушной)» [18, с. 34]. Но, пожалуй, наи­более важны среди невербальных знаков отношения такие, как поза, расположение тела по отношению к собеседнику. Понят­но, что если мы повернулись к собеседнику лицом — одно от­ношение, а спиной—другое. Очень хорошо это видно у де­тей: если ребенок любит взрослого, он старается быть как можно ближе к нему, а если не любит — убегает или прячется. И если у взрослых не принято поворачиваться спиной к со­беседнику, то дети это делают всегда, когда они обижены — отворачиваются, стоят боком, смотрят исподлобья. И все это— знаки определенного отношения.

Однако очень важно еще, чтобы вербальные и невербаль­ные средства не противоречили друг другу, так как это проти­воречие весьма информативно, оно «изобличает» заведомо ложную, осознанно неправдивую самоподачу, выявление кото­рой приводит к отрицательной оценке человека.

«В предложении переводчика заключался ясный практический смысл, предложение было очень солидное, но' что-то удивительно не солидное было в манере переводчика говорить, и в его одежде и в этом омерзительном, ни­куда не годном пенсне. Вследствие этого что-то неясное томило душу пред­седателя...» (М. А. Булгаков. «Мастер и Маргарита» [18, с. 99J).

Это очень ярко проявляется в результатах исследований, по­священных тем внешним поведенческим характеристикам, ко­торые связаны с ситуациями симуляций, обманов и т. п. В таких работах показано, что человек, говорящий неправду, старается это скрыть и поэтому выглядит неестественно — то, что он говорит, воспринимается как менее спонтанная, более подго­товленная речь. Одновременно говорящий демонстрирует боль­ше равнодушия к содержанию. Данный комплекс часто и ис­пользуется для распознавания лжи [186]. Совпадение вербаль­ных и невербальных средств, наоборот, усиливает доверие к человеку.

«Голос Абогина дрожал от волнения; в этой дрожи и в тоне было го­раздо больше убедительности, чем в словах» (А. П. Чехов. «Враги» [110, т. 6, с. 35]).

Однако здесь мы уже ближе к самоподаче эмоционального состояния в общении.

Самоподача актуального состояния. Все те особенности про­явления актуального состояния человека в его внешнем облике и поведении, которые мы обсуждали ранее, могут быть также использованы в самоподаче. Когда мы смотрим фильм или спектакль и нам не нравится игра актера, мы можем охарак­теризовать ее так: «что-то он здесь переигрывает, пережимает». Что это значит? Если вдуматься, то это значит, что, игр;ая то или иное состояние (а значит, производя осознанную само­подачу), актер перестарался—переполнил внешний рисунок роли знакамисвоего волнения,того или иного переживания.

И мы, глядя на это, не находим, что он адекватно передает то, что с ним происходит. С неопытными актерами часто проис­ходит обратное — они явно «недоигрывают», или как говорят профессионалы, сказывается «зажим», состоящий в том, что внешние знаки переживания актера просто не видны, и тог­да вообще неясно, что же происходит с его героем.

Примерно то же, что и в театре, мы часто видим в собствен­ном общении. Иногда, желая, чтобы собеседник лучше нас понял, проникся нашими переживаниями, мы «педалируем», подчеркиваем какие-то внешние признаки взволнованности, уд­рученности и т. д. Это может происходить и ненамеренно, од­нако это не что иное, как самоподача, и мы рассчитываем, что наши партнеры адекватно поймут наше поведение. Иногда бы­вает как бы отрицательная самоподача — человек по тем или иным причинам старается скрыть, что с ним происходит, не показать внешне своих чувств. Существует даже расхожее мне­ние, будто умение скрывать свои чувства очень полезно в жиз­ни (незабвенная фраза: «не дрогнув своим мужественным ли­цом...»). Однако трудно не согласиться с тем, что в реальном общении это только затрудняет понимание другими наших проб­лем и в общем не способствует успешному взаимопониманию. Когда, человек действительно заинтересован в партнере и его понимании, то он должен всячески избавляться от такой отри­цательной самоподачи, а попросту говоря, вести себя раскован­но и более непринужденно.

Таким образом, самоподача актуального состояния — очень существенный компонент общения, вниманием к которому вряд ли стоит пренебрегать.

Самоподача причин поведения. Нет сомнения в том, что в об­щении постоянно используется и самоподача, «целью», которой является организация понимания причин своего поведения парт­нером в нужном для нас направлении. Огромное количество таких часто употребляемых оборотов, как «я не виноват, что...», «обстоятельства так сложились, что...», «я был вынужден...», «тогда все так делали» и т. д. и т. п., являются достаточно простыми и всем доступными, наивными, если можно так вы­разиться, средствами самоподачи, в которой внимание партнера привлекается к той причине собственных действий, которая ка­жется нам наиболее приемлемой.

Однако существуют и гораздо более сложные способы само­подачи причин поведения. Кто не встречал людей, у которых всегда все плохо, которым во всем не везет и которых просто преследуют разнообразные жизненные затруднения, но, главное, которые очень любят об этом рассказывать. Такая «долговре­менная» самоподача приводит к тому, что при необходимости проинтерпретировать поведение такого человека в той или иной ситуации окружающие в первую очередь вспомнят об этих и других обстоятельствах и припишут причину им, а не личным