Тема 8. Процессы осознания потребителем потребности в товаре и информационного поиска

Три категории намерений удовлетворить свою потребность. Значение выбора места покупки. Информационный поиск: внутренние и внешние источники. Обращение к рекомендациям как проявление страха перед неизвестным. Алгоритм совершения покупки стоимостью выше среднего.

*Примечание: лекция проводиться в активной форме обучения в виде лекции с применением техники обратной связи.

Формируемые компетенции: ОК-1, ОК-2, ОК-8, ПК-1, ПК-6, ПК-29.

Тема 9. Маркетинговое поведение коммерсанта

Создание дополнительной ценности продукту как главная задача продавцов. Стратегия ориентации на постоянного клиента. Методы борьбы за богатого клиента в ритейле. Учет цикличности акта покупки («цикл чесотки» по Тому Хопкинсу). Поводы для продавца с целью напомнить о себе. Организация розничной торговли с учетом удовлетворения потребностей человека.

Формируемые компетенции: ОК-1, ОК-2, ОК-8, ПК-1, ПК-6, ПК-30.

Тема 10. Послепокупочные реакции в поведении потребителей. Сущность «когнитивного диссонанса».

Причины послепокупочных реакций потребителей. Методы борьбы с когнитивным диссонансом. «Сарафанное радио» как послепокупочный феномен.

*Примечание: лекция проводиться в активной форме обучения в виде лекции –дискуссии.

Формируемые компетенции: ОК-1, ОК-2, ОК-8, ПК-1, ПК-6, ПК-29.

Тема 11. Классификация и особенности потребителей-организаций

Классификация потребителей-организаций. Особенности процесса закупок организациями. Процесс выбора поставщиков. Особенности торговых переговоров с покупателями-организациями

Формируемые компетенции: ОК-1, ОК-2, ОК-8, ПК-1, ПК-6, ПК-29.

6. ПЛАНЫ СЕМИНАРСКИХ ЗАНЯТИЙ

Семинар №1 (тема №1)

Доклад «Роль потребления в социуме в условиях рыночной экономики»

Вопросы для обсуждения:

1. Потребление как парадигма человеческого бытия.

2. Роль государства и социума в процессе личного потребления.

3. Потребление как двустороннее явление: потребление независимое и навязываемое.

4. Схема управления потребительским поведением на уровне государства.

5. Модель индивидуального потребительского поведения.

6. Решение тестов (см. «Фонд оценочных средств»).

Формируемые компетенции: ОК-1, ОК-2, ОК-8, ПК-1, ПК-6, ПК-29.

Семинар № 2 (тема №2)

Доклад «Влияние культуры на поведение потребителей»

Вопросы для обсуждения:

1. Роль внешних факторов. Факторы культурного порядка.

2. Формы проявления культуры. Субкультуры поведения потребителей. Культурные поведенческие аспекты с позиций маркетинга.

3. Учет национальных особенностей потребительской психологии.

4. Особенности российского потребительского менталитета.

5. Решение тестов (см. «Фонд оценочных средств»).

Формируемые компетенции: ОК-1, ОК-2, ОК-8, ПК-1, ПК-6, ПК-29.

Семинар №3 (тема №3)*

Доклад «Роль социальной стратификация общества и социального статуса личности в поведении потребителей»

Вопросы для обсуждения:

1. История человечества как перманентное соревнование. Потребительское поведение как потребление символов.

2. Социализация личности. Социальный статус и социальные роли. Виды статусов: приобретенные, достигаемые, объективный, субъективный.

3. Понятие «социальная группа», «социальный класс». Признак социальной группы.

4. Классовый долевой состав российского общества. Сложность определения социального положения в РФ.

5. Социальная роль. Принцип соответствия социальной роли и статуса уровню и качеству потребления.

6. Решение тестов (см. «Фонд оценочных средств»).

*Примечание: Занятие проводится в форме дискуссии- форма учебной работы, в рамках которой студенты высказывают свое мнение по проблеме, заданной преподавателем. Проведение дискуссий по проблемным вопросам подразумевает написание студентами эссе, тезисов или реферата по тематике, предложенной преподавателем.

Формируемые компетенции: ОК-1, ОК-2, ОК-8, ПК-1, ПК-6, ПК-29.

Семинар №4 (тема №4)

Доклад «Влияние групповых коммуникаций на поведение потребителей».

Вопросы для обсуждения:

1. Группа и ее структурная организация. Социометрическая структура группы. Понятие референтных групп. Степень воздействия референтных групп на личность.

2. Различия в реакциях на «своих» и «посторонних». Общественное мнение как инструмент социального контроля. Определение понятия общественного мнения.

3. Виды санкций внутри малых групп. Виды поощрений. Роли лиц, принимающих участие в принятии решения о покупке. Прием влияния продавца на спутников покупателя.

4. Социальная структура и стратификация общества. Признаки социальной дифференциации (расслоения).

5. Решение тестов (см. «Фонд оценочных средств»).

Формируемые компетенции: ОК-1, ОК-2, ОК-8, ПК-1, ПК-6, ПК-29.

Семинар №5 (тема №5)

Доклад «Влияние моды на поведение потребителей»

Вопросы для обсуждения:

1. Эффект модных вещей для субъекта. Вещи как мессидж (послание сообщения) социуму. Статус модного в рекламе и других маркетинговых коммуникациях.

2. Роль моды в экономике, политике, управлении людьми. Мотивы гонки за модой.

3. Пути происхождения и движение моды. Процесс развития моды «сверху вниз» и «снизу вверх».

4. Особенности современной моды.

5. Структура потребителей моды. Феномен диффузии инноваций.

6. Значение «критической массы» потребителей для процесса брендирования.

7. Решение тестов (см. «Фонд оценочных средств»).

Формируемые компетенции: ОК-1, ОК-2, ОК-8, ПК-1, ПК-6, ПК-29.

Семинар №6 (тема №6)*

Доклад «Понятие мотивов и потребностей и их влияние на поведение потребителей».

Вопросы для обсуждения

1. Понятие о мотивах и фундаментальных потребностях (ФП). Определение понятия мотива. Механизм функционирования потребностей как побудительная сила к действию. Определение понятия стимула.

2. Рациональные, эмоциональные и смешанные мотивы в поведении потребителей. Потребность в действии и достижении цели как связующая потребность.

3. Стимулирующая роль препятствий. Неудовлетворенность как фундамент для бесконечного процесса потребления.

4.Иерархия ФП среднего члена современного общества потребления. Схема блоков ФП.

5. Классификация потребностей по основным блокам. Блок физиологических ФП. Блок гедонистических ФП. Блок социальных (коммуникативных, межличностных) ФП. Блок ФП в достижении, в деятельности. Блок когнитивных ФП. Блок духовных ФП.

Решение тестов (см. «Фонд оценочных средств»).

*Примечание: Занятие проводится в форме метода кейс-стади- обучение, при котором студенты и преподаватели участвуют в непосредственном обсуждении деловых ситуаций или задач. При данном методе обучения студент (группа студентов) самостоятельно вынужден принимать решение и обосновать его.

Формируемые компетенции: ОК-1, ОК-2, ОК-8, ПК-1, ПК-6, ПК-29.

Семинар №7 (тема №7)

Доклад «Психологические закономерности в потребительском поведении».

Вопросы для обсуждения:

1.Мотивация процессов покупки новой вещи. Рекомендации для рекламы.

2. Мотивы приверженности старым вещам и привычным маркам. Мотивы посещения магазина: личные мотивы, социальные мотивы. Феномен шопинга. Составляющие шопинг-интереса.

3. Ситуационная мотивация покупок.

4. Общие черты поведения потребителей в условиях рыночной экономики.Удовлетворение нематериальных потребностей через материальные. Мотивы при выборе подарков.

5. Выбор торгового предприятия по рефлекторному принципу прошлого опыта.

6. Роль этикеток (лэйблов) при выборе продукта.

Решение тестов (см. «Фонд оценочных средств»).

Формируемые компетенции: ОК-1, ОК-2, ОК-8, ПК-1, ПК-6, ПК-29.

Семинар №8 (тема №8)*

Доклад «Алгоритм созревания потребности и поиска информации о способе удовлетворения».

Вопросы для обсуждения: