Тема 5. Процес ухвалення рішень організаційним споживачем

Учасники процесу покупки товарів виробничого призначення та фактори впливу на них

Для здійснення покупок основних товарів виробничого призначення створюються закупівельні комітети, до складу яких входять технічні експерти і вище керівництво.

Закупівельний комітет — підрозділ підприємства-покупця, на яке покладено відповідальність за прийняття рішень про закупівлі, до складу якого входять окремі службовці і підрозділи компанії, що беруть участь у процесі ухвалення рішень про закупівлі товарів виробничого призначення.

Усі співробітники організації, що входять до складу закупівельного комітету, у процесі ухвалення рішення про покупку реалізують одну з п'яти ролей.

1. Користувачі — це працівники підприємства, що будуть використовувати товари і послуги, що купуються. У багатьох випадках користувачі виступають ініціаторами закупівлі і допомагають визначити перелік необхідних товарів.

2. Особи, що впливають на ухвалення рішення про покупку. Технічний персонал, що допомагає визначити перелік товарів, що купуються, а також надають технічну інформацію, необхідну для оцінки варіантів.

3. Покупці мають офіційні повноваження вибирати постачальників і обумовлювати періодичність закупівель, допомагають визначати перелік необхідних товарів. У випадку більш складних покупок покупцями можуть бути керівники вищого рівня, що беруть участь у переговорах.

4. Особи, що приймають рішення, мають офіційні або неофіційні повноваження для вибору або остаточного затвердження постачальників. При звичайних закупівлях особами, що приймають рішення або принаймні затверджують покупку, можуть бути і покупці.

5. Допоміжний персонал, що керує потоком інформації до інших членів закупівельного центра: агенти з закупівлі, експерти, секретарі.

Здійснення закупівель для потреб підприємства

Існує три основні ситуації здійснення закупівель.

Звичайна повторна закупівля. Ситуація покупки, за якої підприємство-покупець робить повторне замовлення, не вносячи в нього ніяких змін.

Змінена повторна закупівля. Ситуація покупки, за якої підприємство-покупець бажає змінити специфікацію товару, ціну, умови постачання або постачальника товару.

Нова закупівля. Ситуація покупки, при якій підприємство-покупець купує даний товар або послугу в перший раз.

На ринку підприємств багато покупців прагнуть знайти комплексне вирішення проблеми в одного продавця. Такий підхід дістав назву комплексних закупівель.

Комплексна закупівля. Покупка комплексного рішення проблеми, при якому всі необхідні компоненти купуються в одного постачальника, що усуває необхідність прийняття ряду окремих рішень, неминучих при закупівлі в різних постачальників.

Використання в якості маркетингової стратегії комплексного продажу є ключем до перемоги і збереження клієнтури на ринку підприємств. Врешті решт, контракт одержує та компанія, що найбільше комплексно підходить до задоволенню потреб замовника.

Етапів процесу здійснення закупівель:

Усвідомлення потреби

Процес здійснення закупівель починається з того, що хтось із працівників компанії виявляє якусь проблему або потребу, яку можна задовольнити за допомогою придбання товару або послуги. Усвідомлення потребивідбувається під впливом як зовнішніх, так і внутрішніх стимулів: покупка нового обладнання і матеріалів для випуску нового товару; запасні частини для ліквідації поломки якого-небудь механізму; незадоволеність якістю закуповуваного товару, його ціною або сервісом; реалізація нових ідей виставки або рекламного оголошення, прямого телефонного контакту чи поштового розсилання.

Загальний опис потреби

Усвідомивши потребу, покупець приступає до розробки загального опису потреби, у якому вказуються основні характеристики і необхідна кількість товару. Для визначення характеристик складних виробів покупцеві може знадобитися допомога інженерів, консультантів або кінцевих користувачів цих виробів. Їм потрібно виявити пріоритетність таких характеристик товару, як надійність, довговічність, ціна й ін. На цьому етапі досвідчений маркетолог допомагає покупцеві сформулювати потреби, а також надає покупцеві інформацію про характеристики свого товару.