Вопрос 4. Техника и тактика аргументирования

Мы коснемся лишь ограниченно прикладного аспекта аргументации, положения которого могут найти практи­ческое применение в сфере управления процессом ком­муникации.

Поскольку процесс с таким красивым названием, как аргументация, является достоянием каждой личности и сопровождает ее всю сознательную жизнь, мы попытаемся показать, какие до боли знакомые составляющие включа­ются в понятие аргументации. Итак, она включает:

• системы доводов, приводимых в дискуссии, споре, обсуждении и т. п.;

эвристику, состязания в споре, отстаивание своей по­зиции;

• способ рассуждения, доказывания тезиса;

• анализ, селекцию информации;

• собственно процесс размышления, определение так­тики действий и даже сами действия;

• вербальный, лингвистический процесс, практику крас­норечия, риторику;

• невербальные доводы.

Из одного лишь перечня становится понятно, насколько широкий спектр вопросов охватывает аргументация, даже если ограничиться ее прикладным аспектом. Почти в каждом диалоге, будь то деловая дискуссия или семейная сце­на, в большей или меньшей степени присутствует аргумен­тация. О весомости и корректности используемых аргумен­тов речь пока не идет.

В. И. Курбатов предлагает следующее определение: ар­гументация — мыслительная процедура, размышление, способ рассуждения, в процессе которого выдвигаются не­которые положения в качестве доказательного тезиса. Его подход представляется рациональным, поскольку включа­ет в аргументацию не только пассивные процессы рассуждения, размышления, но и поведенческие акты, привлече­ние невербальных доводов, экспрессивных проявлений. Несколько позже мы покажем это на примерах.

В литературе можно встретить традиционные оп­ределения аргументации как чисто логической процедуры, так и выходящие за эти рамки. В Философском энцикло­педическом словаре аргументация — способ подведения оснований под какую-либо мысль или действие, с целью их публичной защиты, побуждения к определенному мне­нию о них. Признания или разъяснения.

Русский логик С. Поварнин определяет аргументацию как эвристику, состязание в споре, в котором каждый из двух и более субъектов доказывает собственный тезис. До­казательство своего тезиса в эвристическом споре означает опровержение тезиса противника или доказательство его логичности.

Из каждого определения можно вычленить общее, бес­спорное: в наличии два и более субъекта. Это аргументатор и адресат, оппонент и пропонент. Есть все основания при­знать за каждым из перечисленных участников ком­муникации равноправно активные роли, хотя на первый взгляд один — аргументатор — выступает как субъект, передающий, доносящий до адресата информацию, дока­зывающий ее важность и достоверность, а второй будто бы ее пассивно принимает. В реальной жизни, в литератур­ных произведениях, чтение которых нас особенно увлека­ет, аргументатор и адресат динамично меняются ролями: последний то и дело берется за исполнение роли эксперта, критика, ниспровергателя, казалось бы, очевидного. И оба они проводят огромную, напряженную мыслительную ра­боту, только с разной степенью успешности. Но на то и состязательность, отличающая любое общение.

Психологи видят основное практическое применение аргументирования в организации, управлении деловой ком­муникацией, менеджменте, выработке культурных норм общения в процессе работы и в повседневной жизни, ины­ми словами — всюду, где необходимо убедить собеседника, доказать что-либо, переориентировать партнера, опроверг­нуть чью-то точку зрения и т. п.

Аргументация — это взаимодействие двух и более субъектов на базе рассмотрения спорного положения (СП) и оперирования тезисами сторон, обсуждения позиций уча­стников коммуникации с использованием аргументов или доводов, правил.

Тезис — утверждение, истинность которого обеспечивают в процессе аргументации.

Аргумент — это исходное теоретическое или фактиче­ское положение, с помощью которого обосновывают тезис. Вот и вся премудрость.

В процессе делового и бытового общения мы постоянно и часто незаметно для себя выстраиваем логическую це­почку из тезисов и аргументов, доказывая их зависимость друг от друга или абсурдность и несостоятельность некото­рых из них.

Мыслительные процедуры,

участвующие в убеждении собеседника

Аргументативный процесс (к примеру, то, чем мы зани­маемся, доказывая начальнику заслуженность своего по­вышения по службе либо оправдывая перед членами, семьи незапланированный уход из дому субботним вечером) есть не что иное, как сложная мыслительная деятельность, вклю­чающая в себя сложные мыслительные процедуры. Услов­но их делят на четыре большие группы.

К конструктивным можно отнести следующие процеду­ры: обоснование, доказательство, обобщение, подведение под общее основание, именование, означивание, осмысление, верификация.

Здесь все слова понятны, кроме разве что верификации, которая означает проверку, эмпирическое подтверждение теоретических положений науки путем сопоставления их с наблюдениями, чувственными данными, экспериментами.

Проиллюстрируем сказанное примерами:

Малыши, мальчик и девочка, рассматривают книгу Брема «Жизнь животных» и спорят:

— Может!

— Не может!

— Может!

— Не может! Пойдем спросим. Прибегают на кухню:

— Бабушка, у тебя могут быть дети?

— Ну что вы, милые, конечно нет.

— Я же тебе говорил, что бабушка - самец.

К прямому доказательству прибегают, если для обос­нования тезиса не используют противоречащую ему мысль: единичное подводится под общее основание.

Косвенное доказательство (его еще называют доказа­тельством от противного) использует антитезис для обосно­вания истинности тезиса. В результате побеждает либо выдвинувший тезис, либо умело выбравший антитезис — третьего не дано.

Разговор двух подруг:

— Моя жизнь с мужем стала невыносимой.

— Ну так разведись.

— Ни в коем случае!

— Ты сама себе противоречишь. Как тебя понять?

— Я с ним двадцать лет мучилась, а теперь преподне­сти ему такой подарок? Нет уж!

Разделительное доказательство (доказательство методом исключения) рассматривает несколько альтернативных ва­риантов, устанавливает ложность одних, их исключение и отбор истинного тезиса. На нем преимущественно основы­вается оперативно-следственная работа, заключающаяся в выдвижении, рассмотрении, оценке версий, отбрасывании несостоятельных и концентрации на оперативно-значимых. Неискушенный читатель знакомился с доказательством методом исключения на примере действий Шерлока Холм­са. Великий сыщик время от времени приоткрывал завесу собственной проницательности, вводя доктора Ватсона в святая святых — собственную мыслительную деятельность по исключению всех невозможных объяснений происходя­щего, кроме одного, которое впоследствии призвано стать ответом на вопрос, кто совершил преступление и почему.

К деструктивным мыслительным процедурам относят­ся: опровержение, критика, фальсификация, сведение к абсурду, исключение невозможного, сомнение.

Опровержение представляет собой логическую операцию, устанавливающую ложность или необоснованность ранее установленного тезиса.

— Сомневаюсь я, Устий Акимыч, — имел обыкновение говорить персонаж телесериала «Тени исчезают в полдень» — и в глазах зрителей попал в разряд мыслителей либо кри­тиков.

Или фраза из рекламного ролика: «Вы же не купите своему ребенку пианино, у которого только 10% клавиш, так почему же вы используете свой телевизор только на 10% его мощности?» Это некоторые примеры умелого све­дения к абсурду как составляющей процесса аргумен­тирования. Для убедительности реклама добавляет де­монстрацию.

Среди деструктивных мыслительных процессов заметно выделяется прием критики тезиса: при этом доказывается ложность или ошибочность довода партнера.

— Как вы будете жить в этой ужасной стране? — спрашивала иностранка у знакомого литератора. — У вас все так дорого! Вот, например, сигареты...

— Я бросил курить.

— Водка...

— Я уже два года не пью.

— У вас на все припасен ответ. Но ведь дорожают и хлеб, и овощи....

— Придется меньше есть, это тоже полезно.

— Но так и умереть недолго!

— Придется жить. У нас очень дорогие похороны.

Приступая к критике аргумента собеседника, показы­вают слабость или ложность его доводов, ловят его на не­точном изложении фактов, двусмысленности обобщения статистических данных, ниспровергают авторитетность эк­спертов, подвергают сомнению надежность источников ин­формации и пр.

Селективные процедуры — это выбор, предпочтение, оценка, решение, сравнение, альтернативность, сопо­ставление, соизмерение.

Поскольку мы постоянно пребываем в ситуации выбора (или выборов) и всего с этим сопоставимого и связанного, примеров селективных мыслительных процедур предоста­точно.

Еще пример включения в общение селективных мысли­тельных процедур.

— Яичницу заказывать не буду. Ничего себе — 5 долла­ров!

— Сэр, будьте же благоразумны, — попытался успоко­ить клиента официант. — Посмотрите на это дело с другой стороны: курица работает для производства это­го яйца целый день.

К регулятивным мыслительным процедурам относятся упорядочивание, регламентация, регуляция, субординация, координация, предписание, разрешение, запрещение. С каждой из них мы сталкиваемся, чаще всего испытывая досаду, когда результат зависит от начальников разного уровня и чиновников и ударяет по нашим интересам. Но когда мы выполняем активные роли, владеем ситуацией, исходы регулятивных мыслительных операций вызывают сплошь позитивные эмоции.

Другими словами, доказывать приходится там, где есть проблема, где что-то не стыкуется, одна часть информации противоречит другой, иными словами — где есть почва для дискуссии, выяснения позиций. Там же, где все или почти все ясно, то есть в отсутствие спорного положения, аргу­ментация практически не нужна. Итак, чтобы зря не спо­рить с коллегами и партнерами, не ломиться в открытую дверь, полезно выяснить, на почве чего это самое спорное положение возникает и что собой представляет.

Параметры спорного положения:

1. Различия в терминологии, расхождения в обозначе­нии предмета, явления, процесса, действия, проблемы, зако­на. Если вспомнить, как часто люди вкладывают свое со­держание в определение чего-либо, становится понятным, почему они не понимают друг друга и мешают жить и ра­ботать другим.

2. Устаревший терминологический аппарат — отсюда спор старого с новым.

3. Различия методологических установок, ценностей, идеалов, принципов, мировоззрений.

4. Разница в применяемых методиках, операциональ­ных структурах, единицах измерения.

— Бабушка, сколько километров до соседнего села?

— Пять было. А потом приехали эти, как их? Гео...

— Геодезисты?

— Во-во. И намерили семь. Теперь ходим лишних два километра.

5. Неоднородность фактической, экспериментально-эм­пирической баз.

Требования к тезису

Очевидно, внимательному читателю бросается в глаза сходство спорного положения с тезисом, который мы оха­рактеризовали как основное понятие и объект аргумента­ции (обсуждения, доказательства, обоснования, критики или подтверждения). Учитывая определяющую роль тезиса, нельзя не обратиться к требованиям, предъявляемым к нему. Они доказывают, что не всякому утверждению, по­ложению суждено стать тезисом. Итак:

1) тезисом может стать лишь правдоподобное суждение, истинность которого пока не доказана, но для этого и су­ществует аргументирование. А то, что в доказательстве не нуждается (аксиома, постулат, тавтология), не является тезисом;

2) тезис не просто элемент цепи доказательств — это ее конечное звено, следствие, заключение. С помощью одного тезиса нельзя доказать истинность другого. Таким обра­зом, исключается как использование ложного основания, так и порочный круг в доказательстве. Вот пример нару­шения данного требования.

3) в тезисе не должно быть взаимоисключающих суж­дений, к примеру таких: «Ищу единственного и неповто­римого. Возможны варианты» (из объявления в брачной газете); «По месту жительства гражданин Г. характери­зуется отрицательно, а по месту работы, положительно. Но полное признание вины подсудимым вызвано в целях уйти от ответственности» (из приговора Шумерлинского райнарсуда Чувашии по делу № 1-8-87); «Пользуется авторитетом среди товарищей. Весь авторитет постро­ен на унижении их личного достоинства и моральном при­нуждении. Физически здоров» (из характеристики);

4) тезис не вызывает сомнений, если объективные ха­рактеристики обсуждаемого предмета и подобранные для этого слова соотносимы, соответствуют друг другу по сти­лю, В противном случае получается следующее: «Горячее предложение: аристократическая сдержан­ность дизайна...» Красиво сказано и было бы убедительно, если бы не выполняло роль рекламы унитаза. Утверждение, опирающееся на игру слов, не дает ос­нований считать его противоречивым. Например, афоризм К. Г. Лихтенберга: «Рабский поступок не всегда поступок раба»;

5) определенность тезиса — это то самое требование, нарушения которого наиболее заметны даже неспециалисту. Выражается в необходимости сделать формулировки в те­зисе максимально осмысленными, четкими и ясными, со­ответствующими грамматическим, стилистическим нормам языковых выражений;

6) при формулировании тезиса не должно быть дву­смысленности, многозначности (сделать это несложно, если избегать тавтологии, неуместного употребления синонимов, омонимов, паронимов, — об этом говорилось в главе, по­священной барьерам речи). Когда руководитель заявляет: «Для нас это приоритет номер 1» или «Такой большой мегаполис, как Санкт-Петербург, заслуживает...», а так­же «Мы выделили средства на реконструкцию внутрен­него интерьера...» — оппоненты могут не воспринять суть его дальнейших высказываний, споткнувшись о режущую ухо тавтологию, обнаруживающую недостаточную грамот­ность говорящего;

7) тезис должен быть сформулирован в терминах языка одного и того же типа. Недопустимо столкновение терми­нов естественного языка с терминами искусственного языка, коими являются графики, диаграммы, формулы, хотя лица, оставляющие без внимания некорректные формули­ровки тезисов, считают данное требование излишним;

8) формулирование тезиса не должно включать в себя образные выражения, сравнения, метафоры, гиперболы, лингвистические архаизмы и т. п. У данного требования масса противников, апеллирую­щих к неформальному стилю ведения коммуникации. «Наша вековая крестьянская застенчивость не позволя­ет нам выступать так страстно, как Жириновский»; «Мы будем выдавливать из Христенко 21 миллион руб­лей». (Н. Харитонов, из выступления в ходе обсуждения проекта бюджета страны в Госдуме, октябрь 1999 г.);

9) тезис обязан опираться на фактическую основу, в противном случае его справедливее было бы назвать проек­том, фантазией, фикцией, прогнозом и т. п. Вспомним классическую дискуссию двух ученых из по­вести «Собачье сердце»:

— Разруха, Филипп Филиппович.

— Нет, — совершенно уверенно возразил Филипп Фи­липпович, — нет. Вы первый, дорогой Иван Арнольдович, воздержитесь от употребления самого этого слова. Это — мираж, дым, фикция. — Филипп Филиппович растопырил короткие пальцы, отчего две тени, похожие на черепах, заерзали по скатерти. — Что такое эта ваша разруха? Старуха с клюкой? Ведьма, которая выбила все стекла, потушила все лампы? Да ее вовсе и не существует. Что вы подразумеваете под этим словом?.. Это вот что: если я, вместо того чтобы оперировать каждый день, начну у себя в квартире петь хором, у меня настанет разруха. Если я, входя в уборную, начну, извините за выражение, мочиться мимо унитаза и то же самое будут делать Зина и Дарья Петровна, в уборной начнется разруха. Сле­довательно, разруха не в клозетах, а в головах. Значит, когда эти баритоны кричат «бей разруху!» — я смеюсь-Клянусь вам, мне смешно. Это означает, что каждый из них должен лупить себя по затылку. И вот, когда он вылупит из себя всякие галлюцинации и займется чист­кой сараев — прямым своим делом, — разруха исчезнет сама собой. Впрочем, оценивая солидность фактической основы те­зиса, нетрудно и ошибиться;

10) тезис не должен основываться на единичном факте — только на системе. Однако в этой системе не должно быть тезисов, не относящихся к делу, даже если они выигрыш­ны и бесспорно истинны;

11) требование неизменности тезиса — ведь он пред­ставляет собой законченное образование. Недопустимо от­ходить от первоначально сформулированного положения в процессе рассуждения до тех пор, пока истинность или ложность не будут доказаны. Дальнейшая динамика его развития возможна лишь по договоренности состязающих­ся сторон, спорщиков, участников дискуссии. Только они могут разрешить ввести какие-либо новые положения, опи­раясь на верификацию или фальсификацию тезиса, рас­ширение его объема, изменение чьей-либо позиции;

12) тезис должен отражать позицию субъекта в отно­шении предмета спора, но никак не оппонента.

Требования к аргументации

Теперь об аргументе — основании доказательства тезиса, инструмента, с помощью которого это осуществляется. О качестве аргумента могут быть использованы аксиомы, постулаты, теоремы, удостоверенные факты (суждения, мне­ния, наблюдения, данные опыта и экспериментов, разного рода фиксируемые ситуации), суждения о фактах, а также различные определения, в том числе выполняющие роль по­нятий и терминов, теоретические и эмпирические обобще­ния, оценочные стандарты. Например, такого плана.

«Богатство человека измеряется числом вещей, от ко­торых ему легко отказаться», — утверждал американ­ский мыслитель XIX века Г. Д. Торо.

А разве можно сомневаться в справедливости слов фран­цузского философа П. Буаста, сказанных в конце XVIII ве­ка: «Крайняя бедность народа почти всегда бывает пре­ступлением его вождей».

Требования к аргументации

Еще немного теории, без которой нельзя двигаться даль­ше. Впрочем, ее положения, подкрепленные примерами, кажутся не такими уж теоретическими. Аргументация дол­жна соответствовать следующим принципам морально-эти­ческого, логического, лингвистического и другого свойства.

1. Аргументация, особенно касающаяся социально-по­литической, экономической сфер жизни, должна быть прав­дивой. В данном случае вполне правомерно употребление понятия правды как эквивалента понятия истины, антите­зы лжи, фальсификации, недобросовестности и пр.

Аргумент, так же как и тезис, должен быть истинным утверждением. Замена его чем-либо правдоподобным, но­сящим вероятностный характер, но недоказанным, недо­пустима. То же относится и к личному заблуждению.

Семья собирается в гости. Много споров возникает от­носительно нарядов. Наконец решают подобрать одежду под цвет волос.

— Я надену рыженькое, — объявила дочь.

— А я в черном, — подхватил сын.

— А я в сером, — выбирает платье мать.

— Вас послушать, так я должен идти голым, — взды­хает лысый глава семьи.

2. Как и в тезисе, в аргументе (в его формулировке и системе) не должно содержаться противоречий.

«Ясность — вот лучшее украшение истинно глубокой мысли», — справедливо заметил французский писатель Л. Вовенарг, говоря о недопустимости противоречий в ар­гументировании .

3. Он обязан быть самотождественным в формальном и содержательном отношениях, «автономно обоснованным», как сказали бы специалисты. Его истинность должна дока­зываться без обращения к тезису, иначе получится тавто­логия, замкнутый круг, а логика и софистика этого не до­пускают. Примеры нарушения данного требования.

Правдоподобные свидетели являются явными свидете­лями рождения, что также является основанием к при­знанию его отцом последнего. (Из решения суда).

4. Требование объективности: аргументы должны от­ражать не субъективную позицию человека, их исполь­зующего, а фактически и теоретически обоснованные по­ложения в терминах конкретного тезиса. Это одно из ос­новных отличий тезиса и аргумента.

Казалось бы, ясное и справедливое требование. Но как часто ситуативное психическое состояние заставляет об­основывать самое невероятное.

Нарушение требования объективности приводимых до­водов беспокоило и мыслителей древности. «Некий совре­менный сочинитель все время старается нас убедить, что древние писатели хуже новых, причем применяют два вида доказательств: рассуждение и пример. Рассуждает он, ос­новываясь на собственном вкусе, а примеры берет из соб­ственных произведений.

Он признает, что, хотя слог у древних неровный и не­правильный, все же у них есть удачные места; он приво­дит цитаты, и они так прекрасны, что ради них стоит прочесть даже его критику». Высказывание принадлежит писателю-философу Жану де Лабрюйеру.

5. Аргументировать необходимо в терминах языка кон­кретных тезисов. Лучше всего обоснование положения имен­но таким образом удается представителям науки (по край­ней мере об этом свидетельствуют исторические байки).

Русский ученый К. А. Тимирязев в 1877 году посетил Чарльза Дарвина. В ходе беседы английский натуралист поинтересовался:

— Вы не знаете, почему это немецкие ученые так ссо­рятся между собой?

— Вам это лучше знать, — ответил Тимирязев.

—— Но я никогда не был в Германии, — возразил Дарвин.

— Зато вы автор теории борьбы за существование в природе. Видимо, в Германии развелось слишком много уче­ных. И всем им не хватает места, — ответил Тимиря­зев. — Это прекрасная иллюстрация к вашей теории.

Требование объективности аргумента нарушается людь­ми пожалуй, чаще всего, поскольку и восприятие, и оцен­ка происходящего, конкретной информации происходят опосредованно, преломляются через личность субъекта.

Объективность аргументов также страдает благодаря вмешательству эмоциональной составляющей в ущерб ра­циональной. Такого рода воздействие личностных факторов позволяет призывать на помощь различные уловки.

6. Принцип полноты: должно быть подобрано и приведено .необходимое и достаточное для доказательства конкретной позиции количество аргументов; должны присутствовать как теоретические, так и логические аргументы; соотно­шение содержательного и формального аспектов должно быть сбалансированным. Информационное пространство должно быть доступным для каждого участника перегово­ров, дискуссии в организационном, концептуальном пла­не, все должны чувствовать причастность к решению об­щих проблем.

«Теоретизировать, не имея данных, — значит совер­шать грубейшую ошибку. Незаметно для себя человек начинает подгонять факты к своей теории, вместо того чтобы строить теорию на фактах», — просвещал вели­кий сыщик Шерлок Холмс своего друга.

7. Все требования к тезису, носящие лингвистический характер, являются обязательными и для аргумента. Это вовсе не означает, что его нарушители скорее исключение, чем правило. Грешат даже служители закона, перенося на бумагу перлы типа «имея в виду, что у него хроническое воспаление уха, а проживает он с родителями, меру пресе­чения избрать подписку о невыезде» (из постановления суда).

Ну а в эфир порой попадают совсем смешные выска­зывания, в которых лингвистические погрешности придают им двусмысленность.

8. Правило интерпретируемости: сложный довод может быть сведен к простому; одни термины могут быть вы­ражены через другие; сложные научные термины должны быть объяснены в простых вербальных контекстах; аргу­менты допускают иллюстрацию фактами и примерами.

9. Правило обратной связи: при получении результата признанного неудовлетворительным, разрешается вернуть­ся к тому аргументу, с которого пошел сбой, уточнить, по­искать ошибку.

Теперь более серьезная ссылка на размышления Жана де Лабрюйера: «Сочинители должны были бы охотно чи­тать свои труды тем просвещенным людям, которые ви­дят все недостатки произведения и умеют правильно его оценить. Не слушать ничьих советов и отвергать все по­правки может только педант».

10. Правило селекции аргументов: среди массы доводов субъект вправе выбрать удовлетворяющий его по различ­ным параметрам (убедительность, доходчивость, стиль, научность и т. д.).

Древние примерно так понимали данное правило: «Не следует говорить всего, что знаешь, но всегда надо знать что говоришь» (Клаудиус). И еще они рекомендовали:

«Среди множества выражений, передающих нашу мысль, по-настоящему удачным может быть только одно; хотя в беседе или за работой его находишь не сразу, тем не ме­нее оно существует, а все остальные неточны и не могут удовлетворить вдумчивого человека, который хочет, что­бы его поняли.

Хороший и взыскательный автор знает, что выраже­ние, найденное после долгих и трудных поисков, оказывается обычно самым простым и естественным — первым, кото­рое безо всяких усилий должно было прийти в голову.

Люди, пишущие под влиянием минутной настроенности, потом много правят свои произведения. Но настроенность меняется под влиянием различных обстоятельств, и тогда эти люди охладевают к тем самым выражениям и сло­вам, которые особенно им нравились». (Жан де Лабрюйер, из «Характеров, или Нравов нынешнего века».)

11. Принцип приемлемости, целевой ориентации аргу­ментов: участники дискуссии могут оговорить, какие аргу­менты могут ими использоваться в конкретных обстоятель­ствах, в отношении конкретного партнера, активный учас­тник аргументации может и должен учитывать, какие до­воды покажутся убедительными тому или иному адресату (партнеру, оппоненту).

При подборе аргументов опираются на приоритеты кон­кретного оппонента.

При неравных статусах партнеров по общению требо­вания в отношении приемлемости аргумента могут пока­заться другому завышенными, а замечания расцениваться как придирки.

Добавим, что понятие приемлемости крайне растяжимо и понимается каждым в меру своей воспитанности, об­разованности или развращенности.

12. Принцип корректности, воплощенный в единстве слова и дела, заверений, обещаний и их исполнения, про­грамм, проектов и практических действий по их вопло­щению. Критерием корректности в данном случае может быть признана практика.

Учитель на уроке рассказывает детям о свойствах ме­таллов:

— Дети, вот сейчас я опущу в кислоту эту золотую монету. Скажите, как по-вашему, она испортится?

— Нет! — дружно закричали ученики.

— Почему?

— Если бы она могла испортиться, вы бы ни за что не опустили...

13. Принцип функциональности, процесс аргументации ценен не сам по себе (разве что для любителей софистики и риторики!) — важен его исход, воплощенный в подведении итогов, выяснении разногласий, подведении различных мнений под общее основание, переход к практической реа­лизации обсуждавшихся вопросов. Практическое воплоще­ние принципа функциональности тесно увязывается с цен­ностными ориентациями, потребностями, интересами лич­ности. Спорят дети:

— У моего папы сотовый телефон! — хвастается один,

— Подумаешь! Этим никого не удивишь. Вот у моего шестисотый «мерседес»! — возражает второй.

Третий какое-то время помалкивал и размышлял, по­том выложил козырной аргумент:

— А у моего под фундаментом дачи вот такая огром­ная крыса! Все хором:

— Да ты что?! Пошли — покажешь!

14. Принцип рациональности на первый взгляд кажет­ся чисто философским, поскольку предусматривает выра­жение в аргументации единства стратегии и тактики, прин­ципов и допущений, неизменных оснований и конъюнк­турных веяний. Критерием рациональности аргументации опять-таки должна служить практика.

Мы оцениваем не мотивы и намерения личности либо представляемой ею фирмы, партии и не заверения, лозунги и популистскую фразеологию, а реалии, из которых они вытекают и которым в конечном счете служат. Демагоги­ческие, популистские аргументы выделить несложно, вот характерные для них ключевые фразы.

— От нас ждут конкретных действий...

— Народ нам доверяет свои средства...

— Я выражаю волю целого социального слоя...

— Воплощение интересов наших потребителей обя­зывает нас...

— Я, как сделавший себя сам (вышедший из народа), лучше других понимаю... (воплощение стереотипа «свой парень») или

— Моя близость к простым людям дает мне право...

— Я имею права требовать защиты, прав потребите­ля от недобросовестных...

— Некоторые делают вид, будто не замечают, как ущемляются интересы... (расхожий стереотип символа справедливости, вооруженного карающим мечом).

Кроме того, популист и демагог в ходе дискуссии пред­почитают затрагивать проблемы, лежащие на поверхно­сти, доступные, очевидные, наболевшие (в психологии это называется «принципом айсберга»). При этом словно бы не существует глубинных проблем — и их не затрагивают.

Данная категория спорщиков ориентирована на критику, на разрушение аргументов партнера, а не на поиск консен­суса, достижение компромисса. Ей свойственна неразбор­чивость в средствах, обращение к слухам и даже клевете и ссылки на непроверенные факты и недостоверные источни­ки — дефицит информации стараются компенсировать эмо­циональной составляющей коммуникации.

Демагогической аргументации свойственно злоупот­реблять приемами подмены тезиса и игнорирования проти­воречий в собственных доводах.

Вот отрывок из телевизионного интервью, взятого Ев­гением Киселевым у лидера КПРФ Геннадия Зюганова.

— КПРФ — часть общества? — интересуется ведущий.

—Да.

— Она несет ответственность за происходящее в нем?

— Нет.

— Почему левое большинство отказалось рассмотреть, к примеру, проект закона о защите граждан от репрессий?

— Потому, что его внесло «Яблоко», которое является несерьезным движением: не пришло на встречу с Лука­шенко! Зато КПРФ не участвует ни в одном шествии, не разбили ни одной витрины... Вся творческая интеллиген­ция нас поддержала. И вы заинтересованы в поддержании нашей программы.

— Ну, насчет всей вы преувеличили, — иронично заме­тил Киселев.

Передача «Итоги», 31 октября 1999 г.

15. Принцип свободы позиции (не путать с субъекти­визмом и произволом!) означает:

• свободу регулировать степень собственной активно­сти участия в дискуссии в соответствии с полномочи­ями и моральными обязанностями;

• свободу выбора оппонента (разумеется, указанный выбор осуществляется не по принципам личной сим­патии — антипатии, не по пропорциональности стату­сов, рангов и т. п.); свободу выбора собственной пози-ции, стратегии, тактики аргументации, средств обо­снования и защиты собственной точки зрения; свобо­да критиковать позицию другой стороны и быть дос­тойным объектом критики.

Запись на телефонном автоответчике: «Скорее всего я дома, но не хочу разговаривать с одним очень неприят­ным мне человеком. Оставьте мне сообщение, и если я не перезвоню, значит, это вы...»

Ф. Г. Раневскую однажды о чем-то попросили, добавив при этом:

— Вы ведь добрый человек, вы не откажете.

— Во мне два человека, — ответила актриса. — Доб­рый не может отказать, а второй может. Сегодня как раз дежурит второй.

16. Еще одно требование к аргументации — толерант­ность (терпимость):

а) к критике собственных аргументов оппонентом;

б) доводам, приводимым им, и приемам, им исполь­зуемым.

Законы аргументации

Аргументация достигает эффективности при исполнении ее участниками следующих общих законов.

1. Закон общности языка мышления

Подобно тому, как происходит взаимопонимание между собеседниками, говорящими на одном языке, настоящее убеждение партнера возможно лишь при условии «едино­мыслия» с ним: доводы необходимо сформулировать языке базовых информационных и репрезентативных систем уча­стников коммуникации.

2. Закон объективности и доказательности

Он требует отделения личности от проблемы, мнения от фактов — укрупняет требования объективности, предъяв­ляемые к тезису и аргументу (они уже рассматривались выше). При несоблюдении данного закона (а это происходит, чаще, чем нам кажется) аргументация производится с по­мощью доводов, которые образно называются «со своей колокольни».

Древние не зря говорили: «Для слуги нет великого чело­века». Старый садовник Чарльза Дарвина относился к уче­ному с любовью, но был при этом невысокого мнения о его способностях.

— Хорош старый господин, — говорил он, — только вот жаль — не может найти себе путного занятия. По­судите сами: по нескольку минут стоит, уставившись на какой-либо цветок. Ну стал бы это делать человек, у которого есть какое-нибудь серьезное занятие?

3. Закон диалектичности (единства противоположностей]

Весомость аргументов не убавляется в связи с упомина­нием их негативных сторон. Напротив, тот, кто ограни­чивается подчеркиванием лишь позитивных моментов, ли­шает собственные доводы, как сейчас принято говорить, «многополяркости» и делает их мишенью для придирок и дополнительных вопросов.

Данный закон с успехом применяют на практике разно­го рода менеджеры, агенты, коммерсанты.

— У каждого дома есть и преимущества, и недостатки, — важно рассуждал агент по продаже недвижимости. — И что­бы доказать вам свою честность, я скажу, какие это не­достатки. Во-первых, в полумиле к западу — скотный двор. На севере — завод резиновых изделии. В двух квар­талах на восток — орошаемые поля, а прямо на юг — предприятие по производству уксуса.

— А как насчет преимуществ? — робко поинтересо­вался ошарашенный покупатель.

— Вы всегда сможете определить, откуда дует ветер.

4. Закон минимизации аргументов

Засыпать оппонента аргументами — невелика заслуга. Гораздо эффективнее подобрать не более трех-четырех, но безукоризненных доводов. Напомним, что «пропускная спо­собность» человеческого восприятия — семь плюс минус две единицы. Так что решающим фактором выступает чет­кий отбор, определение последовательности размещения и место «вбрасывания» аргументов. Консультант по менедж­менту Барбара Минто изучила множество материалов по стратегическому планированию предпринимательской де­ятельности и взялась за разработку концепции, позволяющей сделать из груды бумаг ясные, доступные пониманию материалы. Она предложила свою систему, в основе кото­рой лежит схема пирамиды. Все распоряжения, планы любой фирмы в принципе содержат ответы на четыре воп­роса.

— Что нам делать?

— Как нам это делать?

— Должны ли мы это делать?

— Как это могло случиться?

5. Закон постепенности.

Быстрота и натиск — это, как говорится, «из другой оперы». Для оппонента убедительнее последовательность, постепенность приведения доказательств.

Ловкими и хитрыми называют людей, не вламывающих­ся, а незаметно и естественно проникающих куда им ну­жно. То же относится и к сфере доказательств. Систему доводов противника вовсе не обязательно разрушать, не оставляя камня на камне, — ваши и его аргументы могут до поры до времени сосуществовать как бы в параллель­ных мирах, а потом самые весомые из ваших аргументов должны так вступить в силу, что партнер даже не успеет заметить подвоха и, только осознав факт поражения, опом­нившись, возможно, поймет, где и как его провели.

При умелом соблюдении закона встраивания аргументов даже конфликтную ситуацию можно если не разрешить, то, по крайней мере, свести к шутке.

6. Закон рефрейминга (переоценки).

Зачем отвергать аргументы собеседника, если можно на­глядно показать их незначительность и слабость иными господствами? Можно вскользь упомянуть, как мало оп­понент приобретет, если примут его точку зрения, допу­стимо также в разумных пределах преувеличить потери в случае, если он настоит на своем.

Переоценка доводов чаще, чем допускает требование объективности, происходит под воздействием борьбы рацио­нального и эмоционального компонентов, обнаружения не­предвиденных нюансов, неожиданного поворота ситуации.

Шел просмотр кандидатов на работу в труппе Теат­ра имени Е. Вахтангова. Жюри возглавлял Рубен Симо­нов. Одна из кандидаток сразу же произвела на него впе­чатление внешним видом.

— Какая фигура! Какие ножки! А голос! — восхищенно шептал главный режиссер соседям. Кто-то посоветовал задать несколько вопросов.

— Что бы спросить?.. — задумался Симонов. И задал коронный мужской вопрос: — За какую команду болеешь?

— За ЦСКА...

На лице руководителя театра отразилась недоумение, смешанное с неудовольствием:

— Господи, и ноги у нее кривые, и голос хриплый... Бог знает кого нам присылают! — проворчал он.

Закон рефрейминга существует испокон веков, разве его так не называли умные люди минувших столетий. Разве не о нем писал А. Дюма-сын, отмечая: «То, что для бедной девушки составляет «роковую ошибку», для богатой жен­щины есть лишь «необдуманный шаг». Свет торгует раз­личными словами, означающими одно и то же. Вся штука лишь в том, чтобы заблаговременно запастись деньгами».

7. Закон обратной связи.

Речь идет о постоянном контроле за реакциями партне­ра и периодической оценке собственных переживаний в свя­зи с обсуждаемой проблемой и особенностью ситуации. Примеры ключевых фраз-сигналов внимания и гибкого контроля:

— Мне понятна ваша озабоченность по поводу...

— Я не меньше вашего волнуюсь из-за...

— Мы оба продемонстрировали понимание важности... и т. п.

При развитии осложнений действуйте, как учил великий Дейл Карнеги: берите ответственность и вину на себя, не дожидаясь негативных проявлений оппонента, смело обо­значайте острые моменты и причины возникновения раз­ногласий.

8. Закон авторитета.

Время, потраченное на поиск авторитетного подкрепле­ния собственных аргументов, непременно себя окупит. Под авторитетным подкреплением понимаются своевременно сделанные ссылки на авторитет, признанный не только повсеместно, но и известный оппоненту, мнение которого для него — закон.

Рассказывают, как во время одного из дипломатиче­ских приемов митрополит Московский Филарет разгово­рился с католическим епископом, который сказал:

— Читая Библию, я усомнился в том, что кит мог проглотить пророка Иону. Ведь эта громадная рыба пи­тается обычно только мелкой рыбешкой.

— Если бы в Святом Писании было сказано, что Иона проглотил кита, я бы и в это поверил, — ответил влады­ка Филарет.

9. Этико-психологические законы.

Их выполнение предусматривает уважение к личности партнера, его позиции, мировоззрению, недопустимость манипулирования им, злонамеренного обмана, унижения, подавления, запугивания и т. д. Короче говоря, лучше пре­вратить противника в единомышленника и почти друга — на этом фоне аргументы гораздо действеннее проникают сквозь фильтры и системы защиты другой стороны.

Чем глубже знакомишься с фактами биографии вели­ких людей, тем больше убеждаешься в их высокой тер­пимости, корректности по отношению к обделенным та­лантами.

Некий начинающий композитор обратился к Гектору Берлиозу с просьбой дать оценку его сочинениям. Извест­ный французский композитор не пожалел времени на зна­комство с опусами и дал такое заключение:

— К сожалению, должен сказать, что вы не обладаете минимальными музыкальными способностями. Я не хочу вводить вас в заблуждение, чтобы вы могли, пока не по­здно, избрать другую профессию.

Когда огорченный юноша уже выходил из дома, маэст­ро выглянул в окно и прокричал ему вслед:

— Молодой человек! Не обращайте внимания на то, что я сказал. Справедливости ради должен вам сознать­ся, что, когда я был в вашем возрасте, мой учитель ска­зал мне абсолютно то же самое!

10. Закон свободы.

Каждая личность вправе решать, пускаться ли ей в вы­полнение отношений, ввязываться ли в дискуссию, дока­зывать что-либо оппоненту.

11. Закон наглядности.

Повышает убеждающее воздействие слов наглядно-об­разная демонстрация чего-либо конкретного, подтвержда­ющего их справедливость. Как бы тщательно мы ни подби­рали аргументы и строили фразы, человек не спешит при­нимать информацию «на веру». Наша задача — сформиро­вать у него определенный уровень внутренней убежденно­сти в истинности преподносимых сведений. Человек уж так устроен, что успокаивается порой только после того, как присмотрится, пощупает, попробует на зуб. И его выводы оказываются на редкость простыми, основанными на лич­ных впечатлениях — «видел своими глазами», «убедился сам, и не раз», «вот этими руками трогал», «несколько раз слышал» и т. п.

12. Закон научности.

Доводы, подкрепленные ссылками на результаты дости­жений науки, большинство сочтет убедительными и даже не удосужится перепроверить. Если добыть эти ссылки тру­доемко, человек, не мудрствуя лукаво, подменяв их псев­донаучными посылками.

— Доктор, у меня к вам небольшая просьба: переведи­те, пожалуйста, и напишите на бланке для рецептов ело-. во «мед» по-научному.

— Для чего? — изумился врач.

Моя жена признает только лекарства с латинскими названиями. В русском переводе они на нее не действуют.

13. Закон адекватности.

Необходим тщательный отбор аргументов, соответству­ющих обстановке переговоров и/или способных воздей­ствовать на конкретную личность. Причем лучше работают не просто сильные, убедительные, но включенные в систе­му доводы.

Главное условие, которое можно считать рекомендацией участникам коммуникации: аргумент либо контраргумент должен быть веским, сильным для партнера, а не только для вас. Выводы и заключения должны быть четкими и понятными для обеих сторон.

Опора на фактический материал, по идее считающаяся фундаментальной, может пошатнуться от нештатного вме­шательства любого субъекта, незапланированного измене­ния ситуации.

Во время показа коллегам Стокгольмского ботаниче­ского сада великий естествоиспытатель Карл Линней по­пал именно в такую историю. Один из его друзей коснул­ся рукой стеклянного шара — украшения — и удивился: его сторона, обращенная к солнцу, была холоднее находив­шейся в тени. Ставшие свидетелями феномена солидные академики принялись выдвигать гипотезы аномального явления. Речь шла и об ослаблении теплоизлучения, и о необычной концентрации тепловой энергии. Директор бо­танического сада в это время искал иные объяснения и, завидев садовника, задал ему соответствующий вопрос.

Итак, остановимся на следующем: факты — солидная база для аргументации, пусть их будет меньше, но они должны быть безупречными, неуязвимыми для потенциальной критики оппонентов. Кроме того, как справедливо заметил Г. Лихтенберг: «Нам следовало бы стремиться познавать факты, а не мнения и, напротив, находить место этим фактам в системе наших мнений».

Американец Г. Бокль своим нижеприведенным выс­казыванием опроверг мнение об историках как людях, да­леких от точных методов исследования. «Во всех высших отраслях знания самую большую трудность представляет не открытие фактов, но открытие верного метода, согласно которому законы и факты могут быть установлены».

Его слова подвели нас к выделению еще одного осно­вания для сильной аргументации. Это: экспериментально проверенные данные, заключения экспертов.

Информации, полученной экспериментальным путем, есть основание доверять прежде всего. «Существует толь­ко то, что можно измерить», — говорил великий физик Планк. Поэтому стоит ли удивляться тому, как безоглядно мы порой доверяем экспертам, авторитетам в конкретной области?

14. Обоснование справедливости.

Справедливость — это честное распределение чего-либо между кем-либо.

Существует три вида справедливости — в интерпрета­ции К. Мелихана.

1. Большой и маленький получают поровну. Обоснова­ние: большой один и маленький один.

2. Большой получает больше маленького. Обоснование: большому и надо больше.

3. Большой получает меньше маленького. Обоснование: у большого и так всего больше.

Обоснование (а вместе с ним и понятие справедливости) меняется в зависимости от того, кто распределяет — боль­шой или маленький.

Несостоятельные аргументы

Рассмотреть случаи слабой аргументации тем более важно потому, что партнер далеко не всегда играет по правилам и прибегает не только к сильным, корректным аргументам. Существует масса посылок, не выдерживающих критики, опирающихся на недостоверные источники, — так называ­емых несостоятельных доводов. Об их разновидностях и пойдет речь далее.

А. Суждения на основе подтасованных фактов

Далеко не всегда за их использованием скрывается злой умысел — порой говорящий или пишущий выдает жела­емое за действительное, допускает элементарную логическую ошибку: из «А» вовсе не следует «В», хотя они и стоят рядом.

Б. Ссылки на сомнительные, непроверенные источники

«Чего нет в документах, того нет на свете», — поуча­ли нас древние. Тем не менее люди зачастую не особенно разборчивы и критичны в отношении выбора источника информации. Разве что профессия заставляет строго отно­ситься к этому процессу. Вот как описывает одно из осново­полагающих профессиональных качеств следователя Алек­сандра Маринина в романе «Я умер вчера»: «Татьяна Об­разцова была следователем до мозга костей. И это означа­ло не только безусловную преданность своей службе. Вся ее душа, весь образ мысли, как от чумы, шарахались от поня­тий «верю — не верю» и тем более таких источников ин­формации, которые в народе принято называть «ОБО», или «одна бабушка сказала». Она признавала только сло­ва «доказано — не доказано. И не терпела никаких неяс­ностей. Разумеется, она была женщиной, к тому же лич­ностью творческой, и эмоции были ей вовсе не чужды, она обижалась, серелась, тосковала, горевала, расстраивалась ничуть не меньше, чем другие, но, прежде чем впадать в пучину депрессии, считала необходимым прояснить все до конца».

В. Домыслы, догадки, предположения, измышления

также отнесены к разряду несостоятельных доводов.

Во время Первой мировой войны юморист Аркадий Авер­ченко принес в редакцию рассказ. Цензор отнесся к нему положительно и вычеркнул в рукописи единственную фра­зу: «Небо было синее». Обычно писателю доставалось от цензоров, поэтому он был изумлен, почему рассказ так легко пропустили в печать. Озадаченность, отразившуюся на его лице, цензор принял за недоумение по поводу исключен­ной фразы и объяснил свои действия:

— А мужчина всегда должен уступать даме место, но некоторые уступают его только красивым, а я, как види­те, не делаю исключений.

Ж. Аргументы к невежеству

Аргументы к невежеству — опора на положения, неиз­вестные оппоненту. Человек неохотно признается в своей неосведомленности, на этом и построен расчет.