Важность и значимость, формы и особенности делового общения
Кооперационные соглашении
Кооперационные соглашения на лицензионной основе являются более высокой формой сотрудничества между лицензиатом и лицензиаром по сравнению с традиционной куплей- продаже лицензий, поскольку наряду с инженерно-техническим взаимодействием предполагаются 1 совместная производственная деятельность сторон на основе специализации, согласованные действия по сбыту и техническому обслуживанию изделии, поставляемых по кооперации. При относительно низких финансовых затратах она позволяет внедрить научно-технические достижения в более сжатые сроки, чем при закупке чистой лицензии, а также в течение длительного времени безвозмездно обмениваться усовершенствованиями и ноу-хау.
Большинство кооперационных соглашений предусматривает совместную разработку и доведение до промышленного освоения научно-технических достижений одного из партнеров. Изготовление обоими кооперантами продукции по лицензии не исключает при необходимости разовых поставок комплектных изделий одним партнером другому.
Значительно меньшие масштабы приобрела кооперация на базе поставок одной стороной узлов, деталей и материалов, а другой — готовых изделий. В основном такие соглашения предусматривают передачу иностранными фирмами российским кооперантам различных материалов и полуфабрикатов с последующей оплатой их поставками готовых изделий.
При оформлении кооперационного договора не имеет значения, является ли закупка ноу-хау, технической документации и других необходимых для реализации кооперационной программы компонентов составной частью договора о кооперации или предметом отдельного соглашения.
Франшиза
Термин "франшиза", получивший широкое распространение в последние три десятилетия, происходит от французского "franchise" (льгота, привилегия) и обычно означает, что одна, как правило, крупная компания ("франчайзер") разрешает другой организации ("франчайзи") использовать свое широко известное фирменное наименование при условии, что франчайзи будет под этим наименованием сбывать продукцию этой корпорации, получая за это от нее техническую, коммерческую и иную консультацию, помощь и т.п. Относительная новизна данного термина и его неоднозначный перевод па разные языки явились причиной распространения большого количества синонимов и производных слов, таких, как франчайзинг, франшизинг, франшизинговое соглашение, применяемых как в значении, указанном выше, так и в других.
Являясь особой, сложной программой лицензирования товарного знака пли фирменного наименования, франшиза на языке специалистов означает практику передачи фирме-франчайзи (франшизанту, франшизату) права использования созданных фирмой- франчайзером (фрапшизером, франшизным центром) особых приемов и методов ведения бизнеса под товарным знаком франчайзера. Это могут быть методы управления, планирования финансов, особенности производства товаров или услуг, подготовки персонала, приемы рекламирования товаров или услуг и другие элементы деловых отношений фирмы-франчайзера.
Обычно выделяют три типа франшизы: производственную, торговую (товарную) и лицензионную (деловую).
Производственная франшиза предполагает поставку франчайзером своим франчайзи основных элементов или комплектующих, необходимых для изготовления продукции, реализуемой затем под лицензируемым фирменным наименованием (товарным знаком). Для того чтобы качество товара сохранялось на высоком уровне, франчайзер также предоставляет необходимую технологию и проводит обучение сотрудников франчайзи необходимым навыкам, осуществляя впоследствии контроль за соблюдением технологической дисциплины. Так, например, Coca Cola и Pepsi продают концентраты, необходимые для производства своих широко известных безалкогольных напитков, местным разливочным компаниям, которые затем смешивают концентраты с другими составными продуктами и разливают в бутылки или банки для распределения по местным дилерам.
Торговая франшиза представляет собой такой способ организации дела, при котором франчайзи покупают у известной компании право на продажу ее товаров с ее товарным знаком. Лицензионная франшиза является наиболее популярной. Она подразумевает, что франчайзер, который заинтересован в продвижении своего товарного знака, выдает франчайзи лицензию на право открытия магазинов, киосков или целых групп магазинов для продажи покупателям набора товаров и услуг под именем франчайзера. Такая франшиза часто используется при эксплуатации ресторанов, предприятий общественного питания быстрого обслуживания, продаже мороженого, в прокате автомобилей.
Типичными примерами создания предприятий на основе таких лицензионных соглашений являются сеть ресторанов быстрого обслуживания под товарным знаком фирмы "Макдоналдс" и сеть магазинов косметических товаров фирмы "Боди шоп". Благодаря грамотной лицензионной политике "Боди шоп"
Считается, что каждое звено цепочки "франшизинг — лицензирование — лизинг" позволяет минимизировать капиталовложения на старте каждого этапа
К числу основных достоинств франшизы наряду с уже описанными относят:
• сохранение у франчайзи статуса юридического лица и права собственности па принадлежащее ему имущество даже при фактическом превращении этого ранее независимого предприятия в своеобразную дочернюю фирму более известной компании;
• возможность получения франчайзи комплексной помощи от франшизного центра в выборе конкурентоспособного товара, в поставке технологии, техники, обучения кадров, в разработке и совершенствовании эффективных систем управления предприятием;
• возможность получения небольшим предприятием поддержки от более сильного партнера при обращении за кредитом в банк или временных затруднениях в расчетах с кредиторами. В этом случае франчайзер может выступить в качестве поручителя за свою дочернюю фирму;
• наличие у франчайзера и франчайзи бесплатной взаимной поддержки рекламой и оказание помощи друг другу при осуществлении поставок сырья и компонентов, запчастей, сбыта готовой продукции.
По критериям федеральной торговой комиссии США сделки типа "франшизинг" отличают четыре основных элемента:
• получатель франшизы продает товары или оказывает услуги, качество которых должно быть не ниже аналогичных у франчайзера;
• получатель франшизы действует на рынке с использованием товарного знака, знака обслуживания, фирменного наименования или другого коммерческого знака франчайзера;
• франчайзер контролирует действия получателя франшизы и оказывает ему существенную помощь в деятельности и управлении;
• получатель франшизы должен перевести франчайзеру или назначенному им лицу платеж, как минимум 500 долл. США, в течение шестимесячного срока с начала операций.
Патентные ведомства государств обращают внимание на следующие условия франшизных договоров, которые по своей структуре практически не отличаются от обычных лицензионных соглашений:
• характеристика франчайзера, его брокера или назначаемого им лица;
• состояние дел, наличие легальных претензий или преследований, зарегистрированные в течение 15 лет; случаи банкротства франчайзера или его предшественников;
• начальные платежи и последующие отчисления;
• объем требуемых получателем франшизы начальных инвестиций;
• обязанности франчайзера;
• исключительные области и территории;
• использование товарных знаков, наименований и коммерческих символов;
• патентные права и "копирайт";
• передаваемая получателю франшизы информация; финансовые декларации и др.
Инжиниринговые услуги
Особенности инжиниринговых сделок, отличающих их от контрактов на поставку товаров и традиционных лицензионных соглашении, создают определенные трудности для предпринимателей, заключающих такие сделки. Так, например, бывает сложно:
-определить целесообразность заключения сделки;
-определить стоимость услуг или их долю в общей сумме контракта;
- решить вопрос о распределении поступлений между промышленными, научно- исследовательскими и проектно-конструкторскими организациями;
-решить задачу оптимального премирования специалистов, чьи опыт и знания передаются в процессе оказания услуг типа "инжиниринг".
По роду оказываемых услуг в развитых капиталистических странах различают четыре группы фирм, предоставляющих инжиниринговые услуги:
• Инженерно-консультативные;
• инженерно-строительные;
• консультативные по вопросам организации и управления;
• инженерно-исследовательские. Рассмотрим деятельность этих фирм подробнее.
Инженерно-консультативные фирмы обычно не имеют собственной производственной базы, хотя в отдельных случаях у них есть опытное производство. Их сфера деятельности — выполнение работ типа "инжиниринг" без последующих поставок машин и оборудования или строительства объектов. Обычно предоставляется полный комплекс инженерных услуг либо услуги, связанные с модернизацией или расширением существующих объектов.
В соответствии с классификацией США вес многообразие услуг, оказываемых профессиональными инженерно-консультативными фирмами, можно разделить на два направления:
• консультации и доклады: услуги, не связанные с созданием проектов, а также предшествующие их разработке и практическому осуществлению (например, технико-экономические исследования). В основе этих работ лежит главным образом сбор и интерпретация информации, подготовка замечаний, выводов и рекомендаций;
• услуги по разработке и осуществлению проектом: подготовка технико-экономического обоснования проекта, разработка рабочего проекта, строительство и специальные услуги, потребность в которых возникает в ходе выполнения проекта.
Инженерно-строительные организации подразделяются па инженерно-строительные компании и фирмы:
Инженерно-строительные компании, представляющие собой многочисленную группу, выполняют заказы на проектные услуги, включая маркетинг, материально- техническое снабжение, подготовку кадров и пр., без последующих поставок оборудования или осуществления строительства.
Инженерно-строительные фирмы оказывают комплекс услуг, связанных с проектированием промышленных и иных объектов, а также выполнением строительных работ, поставкой, установкой и монтажом оборудования, пуском объектов в эксплуатацию, т.е. выполняют заказы на условиях "под ключ" или па условиях "готовой продукции".
Консультативные фирмы по вопросам организации и управленияоказываю значительный объем услуг, главным образом по проблемам руководства, организации и управления предприятиями, организации производства, сбыта и т.д.
Инженерно-исследовательские фирмы специализируются на разработке технологических процессов и материалов, решении проблем, связанных е промышленным или коммерческим освоением технических новшеств. Они занимаются изучением рынков, составлением смет, наблюдением за пуском оборудования в эксплуатацию, иногда осуществляют изготовление специального оборудования.
Обычно в качестве помощи предпринимателям приводятся перечни основных услуг типа "инжиниринг", которые могут быть предметом торговли. К таким услугам относятся:
-оценка технических и экономических возможностей организации производства;
-составление технических заданий;
-составление проектных предложений и технико-экономических обоснований строительства промышленных и других объектов;
-составление смет расходов, оказание помощи и финансировании и проведении переговоров о заключении контракта, контроль за расходами;
-проведение научно-исследовательских работ;
-проведение инженерно-изыскательских работ для строительства объектов;
-разработка технических проектов и рабочих чертежей строительства новых и реконструкции действующих промышленных и других объектов;
-разработка предложений по внутризаводской и внутрицеховой планировке, межоперационным связям и переходам;
-проектирование оборудования и помещений для его установки, включая проведение сопутствующих исследований, опытно-конструкторских работ, испытаний, составление спецификаций;
разработка составов материалов, сплавов, других веществ и проведение их испытаний;
-разработка технологических процессов, приемов и способов; изготовление опытных образцов, разработка инструкции и отправных данных, необходимых для организации производства; организация сбыта продукции; -обучение персонала; помощь в техническом управлении производством;
-консультации и авторский надзор при строительстве, шеф-монтаже, пуско-наладочных работах и эксплуатации оборудования и объектов в целом;
-консультации по оптимизации технологических процессов;
-консультации экономического, финансового или иного порядка.
Важность и значимость, формы и особенности делового общения
Любы виды деловой активности во внешнеэкономической деятельности предполагают интенсивное деловое общение с партнерами, потенциальными потребителями и поставщиками, многочисленными организациями, обеспечивающими транспорт, поставку сырья, полуфабрикатов и различных видов продукции, коммерческие услуги и т.п.
Успешность любых из этих мероприятий в очень большой мере зависит от искусства специалиста, правильного учета ситуации, особенностей деловых партнеров, правильности выбора стратегии и тактики делового общения, степени предварительной подготовленности к решению конкретных вопросов.
Репутация складывается как результат многочисленных контактов специалиста или организации с деловыми партнерами. Нередко допущенная ошибка, непродуманные действия могут привести к формированию неблагоприятных впечатлений, плохой репутации, причем сложившееся впечатление очень трудно изменить. Поэтому в деловом общении каждый ложный шаг может иметь далеко идущие неблагоприятные последствия. Это следует иметь в виду при любом деловом общении.
Конечной целью делового общения является определенная совместная деятельность. Достижение этой цели требует разрешения противоречий, которые определяются неизбежным различием исходных позиции будущих деловых партнеров.
Встречи с деловыми партнерами и проведение переговоров — довольно распространенный вид деятельности. Сложилась определенная система планирования и организации этой деятельности, разработан так называемый "деловой протокол". Правильное использование отработанных приемов и норм избавляет от сложностей и недоразумений и существенно облегчает деловое общение.
Комплекс вопросов, которые приходится решать в ходе делового общения, предъявляет определенные требования к уровню подготовленности специалистов, их общей культуре общения, умению быстро и. по возможности, безошибочно ориентироваться в ситуации. Поэтому необходимо постоянно учиться в ходе делового общения, чтобы исключить повторение возможных ошибок и отрабатывать эффективные приемы работы. Необходимо непрерывное самообучение и самовоспитание (нередко применяют не очень удачный термин "самоменеджмент"), чтобы сформировать у себя необходимые качества и привычки, облегчающие деловое общение и укрепляющие деловую репутацию.
Деловое общение осуществляется в самых разнообразных формах и столь же разнообразных их сочетаниях, начиная с кратких телефонных диалогов и обмена деловыми письмами, меморандумами. с переговоров между отдельными представителями и делегациями сотрудничающих организаций и кончая проведением различных конференций и выставок.
Реальная внешнеэкономическая деятельность предполагает деловое общение с представителями отечественных и зарубежных организаций, различающихся целями, стилем работы, общей культурой, психологическими особенностями, системами ценностей, уровнем надежности и порядочности.
Любые формы делового общения предполагают как официальные, так и неформальны контакты деловых партнеров. Значение неформальных контактов велико, так как они позволяют создать определенный уровень взаимопонимания, обсудить ряд спорны: вопросов в условиях, когда высказанные мысли не налагают жестких обязательств собеседника.
11ерсговоры в деловом общении выполняют ряд функций
• Информационная или информационно-коммуникативная функция типична для переговоров, носящих предварительный характер. Стороны не готовы к совместным решениям или действиям. Важен обмен взглядами, точками зрения, информацией. На этой стадии идет взаимная разведка, налаживаются новые связи и отношения.
'Функция достижения договоренностей — основная функция переговоров идущих в условиях, когда необходимая информация получена, позиции сторон определены и необходим последовательный анализ противоречий для достижения согласованных решений и подписания договора о совместной деятельности.
•Функции регулирования, контроля, координации действий - эти функции важны, когда уже ведется совместная работа и необходим контроль завыполнением достигнутых соглашений и/или дальнейшее повышение эффективности совместной деятельности.