Сходство и комплементарность

Как правило, человек испытывает большее влечение к тем людям, которые сходны с ним самим по физическим особенностям, социаль­ному происхождению, интересам и взглядам. Люди, взаимное влечение которых основано на противоположных свойствах, встречаются реже. Тем не менее комплементарность потребностей оказывается важным фактором стабильности связей между людьми, которые первоначально выбрали друг друга по взаимному сходству. Таким образом, если сходство имеет важное значение для установления отношений, то для их продолжения, похоже, необходима комплементарность.

Компетентность

Люди, талантливые или компетентные в какой-либо области, близ­кой к нашим потребностям или интересам, в наших глазах всегда привлекательнее людей со средними способностями или лиц, компе­тенция которых далека от наших интересов.

Взаимное вознаграждение

Связь между людьми редко бывает бескорыстной. Необходимо, чтобы она на протяжении более или менее длительного времени при­носила пользу обеим сторонам (см. документ 11.10).

Коммуникация

Как уже говорилось в главе 8, одна из главных особенностей человека-это наша способность передавать друг другу посредством речи информацию о событиях, подчас очень далеких во времени и пространстве. Кроме того, с помощью речи мы можем сообщать окружающим нас людям о своих душевных состояниях или чувствах.

Коммуникация, однако, может происходить и без участия нашего сознания - посредством всего нашего невербального поведения, вклю­чающего взгляды, выражение лица, позы, межличностную дистанцию, интонацию голоса. Как отмечалось (Watzlawick et al., 1977), «исключить коммуникацию невозможно», ибо «всякое поведение в присутствии Другого человека уже есть коммуникация».

Невербальный язык

Выражение лица сильнее всего подчеркивают уголки губ, нахму-Ривание или поднимание бровей и сморщивание лба. Эти элементы "химики позволяют выразить всю гамму эмоций и чувств - от приятного Удивления до разочарования (рис. 11.9).

Взгляд- ключевой элемент невербальной коммуникации. Как пра­вило, именно взглядом собеседник выражает интерес к разговору

Глава 11

Рис 11.9 Зрительный контакт и поза часто играют в коммуникации более важную роль, чем слово.

Бегающий взгляд чаще всего говорит о скуке или о желании в свою очередь взять слово (если только он не выражает страх или чувство вины). Пристальный взгляд, устремленный прямо в глаза собеседника, часто воспринимается как признак агрессивности.

Функции взгляда, однако, зависят от типа культуры. Так, в аф­риканских странах и на Востоке опускание глаз слушателем перед говорящим служит знаком уважения к последнему.

Большое значение придается и жестам. Так, например, палец, ука­зывающий на другого человека, воспринимается как более агрессивный жест, чем раскрытые и обращенные к нему ладони. Покачивание головой, наклон ее к плечу или в сторону собеседника всегда считаются явными признаками интереса. Помещенные же на бедра руки чаще всего выражают чувство власти или доминирования.

Свои чувства мы выражаем и телодвижениями. Например, человек проявляет по отношению к другому большую открытость, если стоит к нему лицом, а не боком. Неприязнь у сидящего человека проявляется в напряжении тела; наоборот, расслабление тела и наклон вперед выражают симпатию.

Прикосновение у представителей разных культур имеет разное зна­чение. Оно является неотъемлемым элементом коммуникации в Африке, на Среднем Востоке и в большинстве стран с латинской культурой. Один наблюдатель подсчитал, что пара, сидящая за столиком ресторана в Париже, за один час совершает в среднем 110 взаимных прикосно­вений, в Лондоне-ни одного, а в Джексонвилле (США)-около восьми. Похоже, что в США прикосновение имеет особое значение: одна женщи­на, выпрашивавшая у прохожих монетки в 25 центов, набрала их гораздо больше, когда дотрагивалась при этом до их руки, нежели в том случае, когда выражала свою просьбу только словами (Kleinke, 1977).

Голос тоже выражает чувства. Так, спокойный и солидный голос снимает напряжение и пробуждает интерес, а «взвинченный» - воспри­нимается как признак агрессивности.

Метакоммуникация

«Коммуникация - это единое целое». Как отмечает Бёрдуистелл (Birdwhistell), «люди, по сути дела, между собой не общаются. Они лишь

Человек и другие люди 83

Рис. 11.10 С самого раннего возраста ребенок учится расшифровывать двоякий смысл того, что ему говорят, заключенный, с одной стороны, в самих словах, а с другой в том, как эти слова будут сказаны. Как полагает Бейтсон, ребенок-шизофреник этого делать не может.

участвуют в коммуникации», в которой язык вербальный неотделим от языка невербального. Последний служит дополнением к первому и уси­ливает его. По оценке Мерабяна (Mehrabian 1972), только 7% содер­жания сообщений передается смыслом слов, в то время как 38% информации определяется тем, как эти слова произносятся, и 55%-выражением лица. В любой момент времени стиль коммуникации уже сам по себе составляет сообщение, указывая на то, как следует понимать сообщаемое. Речь в этом случае идет о метакоммуникации, т. е. о «ком­муникации над коммуникацией»

Нередко бывает так, что разные аспекты сообщения противоречат друг Другу. Дети, однако, очень быстро постигают «правила, позво­ляющие изменять правила». Так, ребенок будет смеяться, выслушивая ласковые слова, произносимые грубым голосом. Точно так же он глубже Почувствует сделанное ему порицание, если оно будет сопровождаться Широкой улыбкой, а не нахмуриванием бровей.

84 Глава 11

Бейтсон ¹ (Bateson, 1972) показал, что мы можем оказаться в ситуа­ции «двойного принуждения», когда у нас нет никакого приемлемого выбора (см. документ 11.11). Так обстоит дело с ребенком, к которому на людях мать выказывает пылкую любовь, а на самом деле испытывает к нему враждебность. Таким образом, мать ставит ребенка в ситуацию двойного принуждения, когда он должен выбирать, вести ли себя с ней как с любящей матерью, зная, что всякий знак нежности с его стороны встретит лишь безразличие, или же вообще не реагировать на любве­обильное поведение матери на людях, рискуя тем самым прослыть бесчувственным (рис. 11.10). «Таким образом, ребенок несет наказание и за то, что он истолковывает поведение своей матери правильно, и за то, что он истолковывает его неверно»². По мнению Бейтсона, пове­дение шизофреника, по-видимому, обусловлено его неспособностью различать при коммуникации два аспекта сообщения, что исключает для него общение на метакоммуникационном уровне. Мы вернемся к этому вопросу в следующей главе.

Социальное восприятие

Взаимодействие и коммуникация с другими людьми затруднены еще и потому, что мы редко воспринимаем людей объективно. Чаще всего наше восприятие других людей основывается лишь на впечатлениях, а также на истолковании и оценке мотивов их поведения в зависимости от того, какие качества мы в них предполагаем и в какой ситуации они находятся.

Впечатления

Обычно наше восприятие другого человека базируется на поиске впечатлений, отражающих основные характеристики его личности. Раз проявившись, эти характеристики позволяют нам объяснять разные поступки человека и приводить их в соответствие с впечатлением о нем. В эксперименте, проведенном Эшем (Asch, 1946), человек, объективно охарактеризованный как «толковый, умелый, трудолюбивый, решитель­ный, практичный и благоразумный», был представлен одним испытуе­мым как слишком холодный, а другим-как слишком пылкий. Испытуе­мым предлагалось изложить свои впечатления об этом человеке, и они рисовали два совершенно разных портрета, один из которых включал

' Бёрдуистелл, Бейтсон и Уоцлзвик принадлежат к направлению так назы­ваемой «новой коммуникации», рассматривающему коммуникацию скорее как оркестр, в котором каждый человек «играет всем своим телом», нежели как телеграф, служащий для простой передачи вербального сообщения одним чело­веком другому. (См. La nouvelle communication, Paris, Ed. du Seuil, 1981.)

² Этот пример, однако, не следует путать с ситуацией «матери-палача» и «ребенка-жертвы». Поведение матери можно понять лишь в том случае, если учесть, что она сама оказывается в ситуации «двойного принуждения».

Человек и другие люди 85

все особенности холодного человека, а второй, наоборот,-человека пылкого. Здесь мы имеем дело с так называемым эффектом ореола.

Очень часто наше первое впечатление оказывается и самым прочным. В этом случае речь идет об эффекте первичности. У школьников, получавших в начале года отличные отметки, а затем переставших работать, больше шансов оставить у преподавателя благоприятное впечатление, чем у учеников, посредственные результаты которых в на­чале года сменились неуклонным прогрессом, продолжавшимся до его конца.

Каузальная атрибуция

Пытаясь определить черты личности другого человека на основании своих первых впечатлений, мы часто ищем причину его поведения либо во внутренних склонностях этого человека, либо, наоборот, в элементах той ситуации, в которой он оказался.

Например, успех студентки на экзамене мы можем приписать либо ее умственным способностям и упорной работе, либо тому факту, что экзамен был легким или что во время экзамена она сидела рядом с сердобольной подругой. Супружескую ссору можно объяснить либо дурным характером одного или обоих супругов, либо денежными затруднениями, которые они испытывают. Совершенное преступление можно приписать либо «злобной» или «агрессивной» личности преступ­ника, либо той ситуации, что вынудила его нажать на курок пистолета. Как отмечалось в главе 9, сторонники генетической теории склонны объяснять условия жизни обездоленных классов скорее нехваткой у их представителей «таланта» или духа предпринимательства, чем социаль­ной средой и неравными шансами на успех. Точно так же более высокую школьную успеваемость белых детей они приписали бы скорее их интеллекту, нежели особенностям экзаменов и системы школьного обучения.

Таким образом, поведение человека всегда можно объяснить либо внутренними, либо внешними причинами. В связи с этим Джонс и его сотрудники (Jones et al., 1971) говорят о «ситуационной» атрибуции.

Критерии атрибуции

Если нет доводов, позволяющих говорить о внутренних причинах, поведение обычно связывают с ситуацией. В других случаях, согласно Келли (Kelly, 1967), при попытках понять причину поведения другого человека мы пользуемся тремя критериями: мы стараемся определить, является ли данное поведение постоянным, отличающимся и обычным или нет'. Поведение называют постоянным, если в сходных условиях

' Келли употребляет английские термины consistency, distinctiveness и consensus.

86 Глава II

ОБСТОЯТЕЛЬСТВА

Пос н

ое

п

Часто?

Обнаруживает ли этот

В пох ситуа

циях"

Обнаруживает ли этот

Часто?

п

Пос

топн ое

человек

человек

Ма отли ще

ло чаю еся

Е Д Е

Часто?

образ действии?

В др случ

гих аях

образ действии?

Редко?

Е Д Е

Отл ще

есТ

Необ

1чное

Е

Редко?

Обнаружи вают ли другие данный образ действии?

В да ситу

НОИ ации

Обнаружи­вают ли другие данный обра^ действии?

Часто?

Е

Обь

чное

"Дисп

ози

ционная'

"Ситуаци

он

ная"

внешняя а

|ри

буция

Если в сходных ситуация очень специфической вне

человек редко обнаруживает ней причиной

данный образ действии его поведение можно объяснить

Схема 111. Критерии внутренней и внешней атрибуции поведения (по Kelly, 1967).

оно всегда однотипно; оно будет отличающимся, если в других случаях проявляется иначе; и, наконец, поведение считается обычным, если в сходных обстоятельствах оно свойственно большинству людей.

Как видно из схемы 11.1, если в похожих обстоятельствах человек ведет себя всегда одинаково (постоянное поведение), если он ведет себя так же и в других ситуациях (мало отличающееся поведение) и если в сходных ситуациях так же ведут себя лишь немногие люди (необычное поведение), то мы склонны приписывать поведение внутренним причи­нам. Напротив, если в похожих ситуациях человек ведет себя одинаково (постоянное поведение), если в других случаях он ведет себя иначе (отличающееся поведение) и если в сходных ситуациях такое же пове­дение свойственно большинству людей (обычное поведение), мы объяс­няем его действия внешними причинами.

По мнению Келли, именно так мы поступаем при расшифровке агрессивного, дружеского, любовного и других типов поведения всех тех людей, кого изо дня в день видим рядом (см. документ 11.12).

Стереотипы

Наше восприятие других людей зависит и от того, как мы их «классифицируем»,-подростки, женщины, преподаватели, негры, гомо­сексуалисты, безработные, политические деятели и т.д. Подобно тому как восприятие отдельных предметов или событий со сходными особен­ностями позволяет нам образовывать понятия (см. гл. 8), так и люди

Че ювек и другие люди 87

обычно классифицируются нами по их принадлежности к той или иной группе, социально-экономическому классу или по их физическим харак­теристикам (пол, возраст, цвет кожи и т. п.). Эти два типа категоризации, однако, существенно различаются, поскольку в последнем случае речь идет о социальной реальности и о бесконечном разнообразии типов людей, составляющих общество.

Создающиеся таким образом стереотипы часто порождают у нас слишком условное и упрощенное представление о других людях; если мы затем устанавливаем с этими людьми контакт, заранее зная, чего от них можно ожидать, такое представление нередко лишает нас выгод, связанных с познанием отдельной личности.

Образование стереотипов

Стереотипы редко бывают плодом нашего личного опыта. Чаще всего мы приобретаемих от той группы, к которой принадлежим, особенно от людей с уже сложившимися стереотипами (родителей, учителей, приятелей), а также от средств массовой информации, обычно дающих нам упрощенное представление о тех группах людей, о которых мы не располагаем больше никакими сведениями.

Понятно, что сегрегация между группами может только способство­вать закреплению стереотипов, в то время как просвещение, взаимные контакты и особенно сближение групп часто ведут к изменению стерео­типов, а иногда и к их полному исчезновению. Удалось, например, показать, что если две группы представителей разных рас живут в одном здании на разных этажах, то их стереотипы сохраняются и даже укрепляются. И наоборот, стереотипы быстро стираются, когда пред­ставители разных групп занимают один и тот же этаж, сталкиваются

^рис- 1111. Взаимоотношения между группами людей часто ухудшаются из-за "ереотипов, усиливающих неблагоприятное представление этих групп друг ⁰ Друге и потому ускоряющих развитие конфликтов

88 Гшва 11

с одними и теми же бытовыми трудностями и, добиваясь удовлетворе­ния общих требований, вынуждены действовать сообща (рис. 11.11).

Однако главную проблему здесь составляет не столько сам стерео­тип, сколько связанная с ним установка, заставляющая нас придер­живаться того или иного поведения. Как мы увидим, в этом случае стереотип превращается в предубеждение.

Установки

Наши истолкования и оценки внешнего мира основываются на установках, создающихся у нас на протяжении всей жизни. Установки -это те ориентиры, которые позволяют нам в любой момент предстать перед тем или иным человеком, событием или сообщением в «полной готовности».

Составляющие установок

Установки имеют три измерения: когнитивное, аффективное и пове­денческое. Когнитивное измерение включает мнения и убеждения, ко-•торых мы придерживаемся относительно тех или иных предметов и людей и которые позволяют нам судить, что, на наш взгляд, является истинным, правдоподобным или возможным. Аффективное измерение составляют положительные или отрицательные эмоции, связанные с этими убеждениями, они придают установке эмоциональную окраску и ориентируют действие, которое мы собираемся совершить. Это дей­ствие и есть поведенческое измерение установки, которое предполагает реакцию человека, соответствующую его убеждениям и переживаниям.

Так, например, если преподаватель кажется мне слишком строгим (когнитивная составляющая установки), а я не люблю, когда меня заставляют что-либо делать (аффективная составляющая), то очень вероятно, что я редко буду посещать его занятия, где меня может ждать принуждение (поведенческая составляющая).

Точно так же, если девушка кажется мне образованной (когнитивная составляющая), а мне нравится обсуждать те темы, в которых она, похоже, разбирается (аффективная составляющая), я, наверное, буду искать ее общества (поведенческая составляющая). Моя установка,

Рис 11.12 Можно держать пари, что жизненные установки этих двух людей во многом противо­положны. А каково было бы ваше мнение, если бы вы встретились с этими людьми, ничего о них не зная⁹

Чеювек и другие тди 89

очевидно, была бы совсем иной, если бы я принадлежал к числу тех, кого стово «образованность» обращает в бегство.

Можно было бы бесконечно долю иллюстрировать различия мнений и убеждений людей относительно, например, нужды в атомных стан­циях, генетических манипуляций, веры в астрологию и т. п.

Выработка установок

Все свои мнения, оценки и убеждения мы приобретаем через кон­такты в семье, социальной группе, школе, со знакомыми супружескими парами и т. д. Таким образом, формирующиеся в результате этих контактов установки-это тоже в основном продукт влияний, которым мы подвергаемся с самого раннего детства, нашего личного опыта и взаимодействий с другими людьми.

В детстве очень многие установки развиваются в соответствии с родительской моделью. Свою окончательную форму они, однако, приобретают между 12 и 30 годами жизни. Структурировавшись в от­рочестве, установки между 20 и 30 годами «кристаллизуются». После этого установки меняются с большим трудом.

Следует, однако, различать центральные установки, которые обра­зуют ядро системы убеждений, используемой нами при «расшифровке» общества, и установки периферические, основанные на мнениях и убежде­ниях, играющих меньшую роль в нашей социальной адаптации. По­скольку периферические установки значат для нас меньше, они меняются легче, чем центральные. Например, легче сменить марку зубной пасты, чем свои политические убеждения или установки, заложенные воспи­танием.

Изменение установок

Мы постоянно подвергаемся влиянию телевидения, радио, газет, семьи, преподавателей, друзей и подруг, сознательно или бессозна­тельно пытающихся изменить наши установки. Речь здесь идет об убеждающей коммуникации, связанной с действием целого ряда фак­торов. Но, осознавая свои собственные установки, мы точно так же пытаемся повлиять на других или изменить свое собственное восприятие фактов, с тем чтобы сохранить соответствие между ними и нашим поведением.

Убеж, 1ающая коммуникация

Удастся ли путем убеждения изменить наши установки, зависит от Многих факторов, связанных с качествами человека, передающего нам информацию (коммуникатора), с особенностями этой информации и, наконец, с типом реципиента (т. е. с нашей собственной личностью)

Коммуникатор. Чем больше доверия внушает коммуникатор, тем Легче ему убедить другого человека и вызвать изменение его установок.

90 Глава И

I.ALCOOLAU VOLANT /

QU'OM SE If DISE

[aegicde

11 aacuranceautomobile -

I du Quebec Я.'

Рис. 11.13. «Пьяный за рулем-преступник. Помните об этом!» Некоторые рек­ламные кампании имеют своей целью изменить поведение людей с помощью простых и логичных призывов. Но достаточно ли этого?

Именно так обстоит дело в случае признанных экспертов или людей, пользующихся определенным авторитетом. Врач может скорее убедить человека курить меньше, чем школьный приятель.По этой же причине реклама, стремящаяся увеличить спрос на кукурузные хлопья или моющие средства, часто прибегает к услугам знаменитых спортсменов или кинозвезд ¹.

При этом, 'по-видимому, важно, чтобы коммуникатор не говорил слишком быстро, а его словарь (если коммуникатор-эксперт) был доступным для собеседника (Miller et al., 1976; Carbone, 1973). Известно также, что чем привлекательнее и дружелюбнее человек, передающий информацию, и чем больше он похож на нас, тем большее влияние он может оказать на наши установки.

Радио- и телесообщения. Чем убедительнее сообщение, тем быстрее может измениться установка. Сообщение, однако, не должно слишком сильно отличаться по своему содержанию от мнения реципиента. С дру­гой стороны, сообщение окажет более сильное воздействие, если удастся показать реципиенту, какие драматические события могут произойти, если он не изменит своей установки. Очень действенным в этом плане часто оказывается страх, к которому иногда прибегает реклама,-при условии, однако, что предрекаемые последствия носят правдоподобный характер и что одновременно предлагаются новые реалистичные реше­ния проблемы. Недостаточностью первого или второго из этих двух элементов можно объяснить, например, сравнительно низкую эффек-

¹ Следует тем не менее отметить, что эксперт (ученый или профессионал) всегда оказывает на людей более сильное и длительное влияние, чем образ «звезды», доверие к которой целиком зависит от ее популярности среди публики.

Человек и другие люди 91

тивность кампаний против курения или за пользование ремнями безо­пасности в автомобиле.

Как бы то ни было, эффективнее всего, по-видимому, сообщение действует в том случае, если (помимо прочего) оно часто повторяется по радио или телевидению.

Реципиент. Мы более восприимчивы к тому сообщению, которое близко нас касается-с учетом сложившейся ситуации, насущных потреб­ностей и преследуемых нами целей. Например, кампания против загряз­нения среды легче вызовет изменение установок у тех людей, плантации которых страдают от кислотных дождей, или у тех, кто вынужден пить воду, ставшую мало пригодной для питья, а также у представителей экологических движений.

Специальные исследования, однако, показали, что реципиент всегда охотнее укрепляет собственные установки, нежели меняет их. По-види­мому, мы склонны учитывать только ту информацию, которая согла­суется с нашими установками, и игнорировать то, что им не соответ­ствует. Таким образом, этот механизм избирательного восприятия позволяет человеку сохранять стабильность и непротиворечивость своих установок, но в то же время редко делает его объективным.