Логико-психологические приемы манипулирования
Такие приемы построены на нарушениях законов логики или, наоборот, на их использовании в целях манипуляции недостаточно осведомленным или неполноценным оппонентом. (Следует сделать оговорку, что при общении с людьми другой культуры подобные приемы могут возникнуть не в результате манипулирования, а из-за различий в культурных традициях общения).
Вот некоторые из таких приемов.
1. Мысль формулируется неопределенно, что позволяет интерпретировать ее по-разному, в зависимости от текущих интересов (неопределенность тезиса).
2. Верные или имеющие отношение к тезису доводы могут быть недостаточными, если они носят частный характер и не дают оснований для выводимого заключения (несоблюдение законно достаточного основания).
3. Какая-либо мысль доказывается с помощью ее же самой, только сказанной другими словами (порочный круг в доказательстве).
4. В ходе обсуждения выводы об обсуждаемой проблеме делаются на основании случайных событий, того, что «лежит на поверхности», например, побочных следствий развития какого-либо явления. Таким образом, не соблюдается одно из самых важных требований анализа любой проблемы – «гляди в корень».
5. Рассуждение строится на логической ошибке, когда временная связь между явлениями толкуется как причинно-следственная (подобно древнему софизму: «После того – значит, вследствие этого»).
6. То, что оппонент сказал относительно частного случая, опровергается как общая закономерность.
7. Обратная этому уловка – рассуждениям общего характера противопоставляются один-два факта, которые на деле могут быть исключением или нетипичными примерами.
8. Из выдвинутого оппонентом положения и доводов в его защиту выбирают наиболее уязвимый, разбивают его в резкой форме и делают вид, что остальные доводы даже не заслуживают внимания (неполно опровержение). Уловка приводит к успеху в том случае, если приниженный оппонент не возвращается к теме, чтобы не выглядеть неловко, или лишен этой возможности. Дополняет методы психологического давления, описанные в пунктах 3 – 5.
9. Требуют однозначного ответа: «Скажите прямо «да» или «нет» - в случаях, когда вопрос требует развернутого ответа и однозначность может привести к неправильному пониманию сути проблемы. Этот прием особенно эффективен в аудитории с низким образовательным уровнем или эмоционально «заряженной», потому что может восприниматься как проявление принципиальности. Хорошо дополняется организационной уловкой 3.
10. Приступая к обсуждению какого-либо положения, не приводят доводов, из которых оно следует, а предлагают оппоненту или даже требуют от него опровергнуть это положение («…а что, собственно, вы имеете против?»). Таким образом ограничиваются возможности для развернутой критики собственной позиции и происходит перемещение центра спора.
11. В том случае, если оппонент поддался этому и начинает критиковать выдвинутое положение, приводя различные аргументы, стараются оспорить их, выискивая в них недостатки, так и не предоставив для обсуждения свою систему доказательств.
12. В одном вопросе оппоненту задают сразу несколько разных или малосовместимых вопросов (уловка «многовопросье»), а дальше действуют в зависимости от его ответа: обвиняют в непонимании сути проблемы, в том, что он не ответил полностью на вопрос, или даже в стремлении ввести в заблуждение.
13. После прослушивания доводов оппонента делается собственный вывод, совершенно не следующий из его рассуждений (навязанное следствие).
14. Оппоненту, который вообще ничего не говорил по сути обсуждаемого вопроса, приписывается какое-то высказывание (приписывание). Прекрасно сочетается с психологическим давлением, использующим домыслы (пункт 8).
15. Какое-либо утверждение делается без всякого доказательства, как само собой разумеющееся (постулирование истины). Доказательство может быть заменено многократным повторением утверждения.
16. Для доказательства используют аналогии с какими-то событиями и явлениями, несоразмерными с рассматриваемыми (неправомерные аналогии).
17. Сводятся к абсурду доводы оппонента путем чрезмерного преувеличения высказанных им положений с последующим осмеянием этого смоделированного заключения.
18. Обсуждая выдвинутые оппонентом положения, используют такие слова и термины или те же, но вкладывая в них иной смысл и за счет этого внося искажения в первоначальную идею.
Резюме
Перечисленные выше приемы манипулирования при деловых переговорах не используются одновременно, но присутствие хотя бы двух-трех из них указывает на возможность манипулирования. Это должно насторожить и склонить к принятию мер по предотвращению или нейтрализации манипуляций.
ПРАКТИКУМ
Практическое задание:
Ознакомьтесь внимательно с предлагаемым алгоритмом поведения личности, вовлеченной в конфликтную ситуацию. Рассмотрите конфликтную ситуацию, имеющую место быть в реальности, и проследите ход её развития и разрешения согласно данному алгоритму.