Профессионал не стесняется учиться

Он ясно понимает, что учиться ему придется до конца жизни.

Профессионал изучает покупателей, методическую литературу ком-

пании, а также искусство убеждения. Он читает хорошие книги, слу-

шает аудиозаписи, посещает учебные семинары и самое главное — на

39

Продажа как ухаживание

каждой встрече с покупателем он изучает человеческую природу. Он

знает, что для того, чтобы изменить свой статус в жизни, ему нужно

изменить стиль своей работы. Чтобы изменить стиль работы, он дол-

жен изменить стиль мышления. Чтобы изменить стиль мышления, он

должен изменить характер информации "на входе" в мозг и поэтому

тщательно отбирает самую качественную пищу для ума. Он прекрас-

но понимает, что его мозг — это не выгребная яма, а храм.

Настоящей школой для профессионала является наблюдение за

работой лучших продавцов, независимо от того, занимаются они пря-

мыми продажами, оптом или розницей. Он постоянно задаёт себе во-

просы типа "Как мне взять эту процедуру и приспособить ее к моей

собственной ситуации, чтобы я мог более эффективно продавать и

обслуживать своих покупателей?" Он знает, что покупатели будут

принимать решение, основываясь на том, что они поняли и во что по-

верили, поэтому не форсирует процесс продажи, стараясь сделать его

простым и непринужденным.

Профессионал "живет" продажей

Да, он помешан на продажах. Просыпаясь утром, он думает о

продажах. Отправляясь на работу, он думает о продажах. Возвраща-

ясь домой, он думает о продажах. Единственная разница в том, что

когда он оказывается дома, то понимает, что даже несмотря на изме-

нившуюся ситуацию, он и тут будет использовать те же самые базо-

вые процедуры и руководствоваться теми же базовыми принципами.

Он помнит, что продажа — это передача чувства и что лицемерие в

ходе встреч с покупателями на работе производит такие же нега-

тивные результаты, какими оно чревато при общении с "по-

купателями" дома.

По велению сердца он "продает" своим детям идею не-

обходимости быть самыми хорошими детьми, а жене — оценку само-

го себя как хорошего мужа. Короче говоря, с утра до вечера он ориен-

тирован на чувства людей. Но самое прекрасное заключается в том,

что он получает от этого огромное удовольствие, поэтому такое пове-

дение становится (и навсегда остается) его второй натурой.

Профессионал понимает, что люди покупают, руководствуясь

своими причинами, а не его. Поэтому он постоянно изучает человече-

ское поведение и мотивацию, ясно осознавая тот факт, что если вы

хотите повлиять на чье-то поведение, то должны, прежде всего, разо-

40

Продажа как ухаживание

браться в нем. Он понимает, что хорошей идее, процедуре или техно-

логии все равно, кто их использует.

Профессионал всегда оптимист. Он видит светлую сторону в ка-

ждой жизненной ситуации. Он знает, что в жизни среднего покупате-

ля достаточно грустных и печальных моментов, и не одобряет про-

давцов, нагоняющих дополнительную тоску. Профессионал понима-

ет, что он — в очень значительной степени — способен контролиро-

вать "атмосферу" покупки. Имея это в виду, он избегает разговоров на

несущественные темы и категорически запрещает себе обсуждать на-

циональные или локальные трагедии. Он создает атмосферу вооду-

шевления и оптимизма, повышая тем самым свои шансы на успеш-

ную продажу. Он обладает огромной целеустремленностью и концен-

трируется на ближайшей цели, будь то продажа, успокоение вышед-

шего из себя покупателя или звонок по вопросу постобслуживания.

Такая целеустремленность позволяет профессионалу сосредоточиться

на приоритетном мотиве покупателя и сконцентрировать свою энер-

гию и внимание на том, чтобы помочь ему получить то, что нужно.

Он обладает высочайшей мотивацией и передает свое воодушевление

покупателям, мотивируя их на принятие решения.