Создание установки на немедленное действие

Откладывая покуп-

Ку на завтра, клиент не

Сможет порадоваться ей

Уже сегодня

Рассмотрим способы выведения по-

купателя из состояния нерешительности

и неопределенности. Покупателя можно

подтолкнуть к принятию решения, ука-

зав на последствия возможного бездей-

ствия. Это осуществляется посредством следующих способов.

Навязывание срочности принятия решения

При этом в ситуации, когда клиент старается принять решение

относительно покупки, ему навязывается представление о необ-

ходимости срочного (и конечно же, положительного) решения.

Гипотетические предположения

Действия, не имеющие прямого отношения к решению о покупке,

увязываются в причинно-следственную связь с окончательным поло-

жительным решением. Создается некоторая ловушка для сознания,

соединяющая реальность настоящего и одно из вероятных событий

будущего. Например:

416

Новые технологии оказания влияния в продажах

"Как только Вы ознакомитесь с документами, мы можем

подписать контракт".

Или: "Как только я расскажу, Вы выберите то, что Вам надо".

Или: "Когда Вас что-то заинтересует, Вы просто поднимете трубку

и наберете наш номер".

Вот пример, в котором продавец стремится показать клиенту не-

обходимость принимать решение побыстрее.

«Представьте себя в аэропорту смотрящим на доску объявления,

где написано: ОТПРАВЛЕНИЕ. Вы хотите лететь из Москвы в Хаба-

ровск. Есть один прямой рейс через 1 час, но Вы знаете, что цена его

чуть выше. И есть другой рейс через три часа с промежуточной двух-

часовой посадкой, и цена его чуть ниже. Вы колеблетесь: взять ли би-

лет на ранний рейс или на более поздний – с промежуточной посад-

кой, но зато дешевле. Вы ходите, думаете, взвешиваете, и прежде чем

Вы приняли решение, регистрация на ранний рейс закончилась. Вре-

мя приняло решение за Вас, не Вы приняли решение. Вы потеряли

возможность самостоятельного выбора, которую предоставила Вам

жизнь.

И сейчас мы в такой же самой ситуации. Если Вы не примете ре-

шение, то время примет его за Вас, и Вы потеряете возможность. По-

чему же не принять решение сейчас?!»

Иллюзия выбора

Покупателю предоставляется два таких "выбора", из которых оба

устраивают продавца.

При этом продавец строит свою речь так, будто покупатель уже

решил купить товар.

Например:

"Вы будете оплачивать кредитной карточкой или наличными?"