Похвалы

Актер Маклин Стивенсон однажды поведал мне, как жена заманила его в «ловушку брака»: «Она сказала мне, что я ей нравлюсь». Эта история является одновременно смешной и поучительной. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может яв­ляться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасполо­жение и желание уступать (Berscheid & Walster, 1978, Howard, Gengler & Jain, 1997). Так, мы часто слышим положительные отзывы о нас от людей, которые чего-то от нас хотят. Эти люди не скупятся на лестные выражения и претендуют на духовную бли­зость.

Помните Джо Гирарда, «величайшего продавца машин», который говорил, что секрет его успеха заключается в умении нравиться покупателям? Он делал то, что на первый взгляд может показаться просто нелепым. Ежемесячно Гирард посылал каж­дому из своих более чем 13 тысяч бывших клиентов поздравительную открытку с теп-

' В еще одной работе приводится дополнительная причина, по которой нам следует быть осмотритель­ными при общении с похожими на нас требующими: мы обычно недооцениваем степень влияния сходства на наше отношение друг к другу (Gonzales, Davis, Loney & Junghans, 1983).

Благорасположение 167

дыми словами. Праздничные поздравления менялись каждый месяц («С Новым го­дом», «С днем Валентина», «С Днем Благодарения» и так далее), но текст самого по­слания, отпечатанный на лицевой стороне открытки, не менялся никогда. Этот текст был таким: «Вы мне нравитесь». Джо Гирард говорил: «На открытке больше ничего нет. Ничего, кроме моего имени. Я просто сообщаю людям, что они мне нравятся».

«Вы мне нравитесь». Такое послание приходило людям по почте 12 раз в году с точностью часового механизма. Одинаковые открытки получали 13 тысяч человек. Неужели подобное безличное заявление о симпатии, которое делалось явно с корыс­тной целью, действительно могло работать? Джо Гирард думает именно так; а мне­ние человека, настолько преуспевшего в своем бизнесе, как Джо, заслуживает внима­ния. Джо известна важная особенность человеческой натуры: мы невероятно падки на лесть. Хотя, конечно, и у нашей доверчивости есть пределы — иногда мы понима­ем, что льстец пытается манипулировать нами (Jones & Wortman, 1973), — мы, как правило, верим похвале и испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, причем часто даже тогда, когда похвала явно фальшива (Byrne, Rasche & Kelley, 1974).

Эксперимент, проведенный с группой людей в Северной Каролине, показал, на­сколько беспомощными мы оказываемся тогда, когда сталкиваемся с лестью. Муж­чинам, принимавшим участие в этом исследовании, дали возможность узнать, что говорили о них люди, которые в чем-то зависели от этих мужчин. Одни узнали толь­ко положительное, другие — только отрицательное, а третьи — смесь хорошего и пло­хого. Исследователи сделали три интересных вывода. Во-первых, больше всего участ­никам эксперимента понравились те люди, которые их только хвалили. Во-вторых, симпатия к этим людям возникла несмотря на то, что участники эксперимента пре­красно понимали, что льстецы стремились извлечь выгоду из их благорасположения к ним. Наконец, в отличие от всякого рода критических замечаний, похвале не обяза­тельно быть точной, чтобы действовать. Одобряющие замечания вызывали располо­жение к льстецу и тогда, когда они были верными, и тогда, когда они были неверны­ми (Drachman, deCarufel & Insko, 1978).

Очевидно, мы склонны автоматически реагировать на похвалы. Поэтому мы мо­жем оказаться жертвами любого, кто использует их с целью добиться нашего распо­ложения. Щелк, зажужжало. С этой точки зрения ежегодная рассылка более 150 ты­сяч открыток «Вы мне нравитесь» представляется не такой уж нелепой.