Каждый из них приносит доход

В жизни любого менеджера по продажам есть такой день, когда

он понимает, что заниматься поиском новых клиентов по телефону

малопродуктивное занятие.

Ему кажется, что гораздо выгоднее дать, например рекламу в га-

зету или еще, что-нибудь в этом духе. Тогда будут звонить те люди,

которым это действительно нужно. И не придется тратить время на

бесполезную работу, которая не дает никаких результатов.

И действительно. Основной доход менеджера составляет: про-

цент от сделки. Допустим, позвонил он сегодня десяти потенциаль-

ным клиентам и все впустую. За день ничего не заработал, а таких

дней много.

Но давайте попробуем разобрать ситуацию с бесполезными звон-

ками более подробно. Нам понадобиться информация о звонках по-

тенциальным клиентам, проведенных встречах, полученных техниче-

ских заданиях (далее ТЗ) и заключенных договорах.

Мы нарисуем, таблицу, где столбцами будут четыре недели, а

строчками звонки потенциальным клиентам, проведенные перегово-

ры, полученные ТЗ, количество заключенных договоров и сумма до-

говоров. Внесем туда данные за последние четыре недели и посмот-

рим, что получилось.

Данные за четыре недели

Затем, сделаем табличку с одним столбцом, и занесем туда сред-

нее арифметическое за четыре недели.

654 каждый из них приносит доход - student2.ru

Тренинг продаж по телефону

Среднее арифметическое за четыре недели

Теперь обратим свое внимание на соотношение между этими

цифрами. Это индексы эффективности менеджера по сбыту. В данном

примере в среднем:

10 звонков потенциальным клиентам равняются 1 проведенным

переговорам;

2 проведенных переговоров равняются 1 полученному ТЗ;

2 полученных ТЗ равняются 1 договору;

1 договор = 2000 долларов.

И что интересно. Это соотношение является постоянным. При-

мерно как, если бы кто-нибудь долго подкидывал монету и записывал

результаты. Чем больше подкидываешь, тем ближе результат к соот-

ношению 50/50 (можно попробовать на досуге).

Осталось выяснить, какое отношение все это имеет к менеджеру

по продажам. Самое прямое. Добавьте к нашей таблице две строчки,

процент комиссионных и сумма комиссионных. И посмотрите, что

получится:

Добавлены две строчки

655 каждый из них приносит доход - student2.ru