Как прорваться через секретаря

Старайтесь попробовать различные варианты и подыскать тот,

который подходит вам больше всего. После этого модифицируйте его

под себя, под свой товар и свою компанию.

Метод «Рекомендация». Вы узнаете любой телефон нужной вам

компании. Лучше, если будет телефон какого-то достаточно значимо-

го лица. Вы излагаете ему суть проблемы и спрашиваете, кто решает

данные вопросы. Вполне возможно, что вам совсем не придется зво-

нить генеральному директору, а этими вопросами занимается человек,

с которым связаться гораздо проще. Если же все-таки вам нужен

именно генеральный, то, ссылаясь в разговоре с его секретарем на ре-

комендацию вашего предыдущего собеседника, вы с большей вероят-

ностью пробьетесь к нужному человеку.

Метод «Псевдорекомендация». Вы знаете, что на телефонный

звонок ответит секретарь, который считает своей основной задачей

сказать «нет» любому человеку, который хочет поговорить с гене-

ральным директором. Тогда вы делаете следующее. Вы узнаете лю-

бой телефон, который не будет адресовать вас к секретарю. Этот те-

лефон должен соединить вас не с самым последним человеком в ком-

пании. Ему вы излагаете суть дела и спрашиваете, кто компетентен

решать данные вопросы … Вас переадресовывают к кому? Здесь два

варианта: первый – к генеральному директору. Вы звоните секретарю

и говорите: «Здравствуйте, мне Сергей Григорьевич рекомендовал

связаться с Николаем Михайловичем». И даже если секретарь спро-

сит о сути звонка, то в ее голосе уже не будет того металлического

оттенка, который вы так хорошо знаете. Но есть вероятность, что о

57

Как и где искать клиентов

предмете разговора вас не спросят. И второй вариант (очень редкий) –

ваш собеседник отвечает, что он сам компетентен решить ваш вопрос.

Метод «Уверенный голос». Говорите с секретарем так, чтобы он

понял, что вашего звонка очень ждут, что он необычайно важен для

его начальства.

Метод «Дайте совет». Начинайте разговор с изложения сути де-

ла и просьбы помочь, то есть дать совет.

Секретарь: Корпорация «Новое время», добрый день.

Продавец: Здравствуйте, «Новая Телефонная Сеть», менед-

жер по развитию. Меня зовут Олег Воробьев. Можно свя-

заться с Михаилом Ивановичем?

С.: По какому вопросу?

П.: Знаете, как раз и хочу посоветоваться с вами. Наша ком-

пания осуществляет информационную поддержку деятельно-

сти коммерческих компаний. Как вы считаете, данный во-

прос лучше обсудить с Михаилом Ивановичем или с его за-

местителем по маркетингу?

С.: Наверное, надо разговаривать с Михаилом Ивановичем.

Сейчас я соединю вас.

Метод «Проход в несколько этапов». Вы звоните на фирму и

спрашиваете, по какому телефону можно послать факс. Получив раз-

решение на отправку факса и послав его, вы через некоторое время

звоните для того, чтобы уточнить данные факса, потому что возникли

некоторые изменения.