Происхождение сознания в контексте психологии масс

Это не нужно, просто для сведения:

Массовое сознание — один из видов общественного сознания, наиболее реальная форма его практического существования и воплощения. Это особый, специфический вид общественного сознания, свойственный значительным неструктурированным множествам людей («массам»). Массовое сознание определяется как совпадение в какой-то момент (совмещение или пересечение) основных и наиболее значимых компонентов сознания большого числа весьма разнообразных «классических» групп общества (больших и малых), однако оно несводимо к ним. Это новое качество, возникающее из совпадения отдельных фрагментов психологии деструктурированных по каким-то причинам «классических» групп. Всилу недостаточной специфичности источников своего появления и неопределенности самого своего носителя массовое сознание в основном носит обыденный характер.

С содержательной точки зрения, в массовом сознании запечатлены знания, представления, нормы, ценности и образцы поведения, разделяемые какой-либо возникающей по тем или иным обстоятельствам совокупностью индивидов — массой. Они вырабатываются в процессе общения людей между собой и совместного восприятия ими социально-политической информации (скажем, в ходе политического митинга). Согласно такому взгляду, массовое сознание отличает, во-первых, общесоциальная, а не только групповая типичность всех образующих его компонентов. Во-вторых, его отличает их общесоциальное признание, санкционированность той или иной достаточно массовой общностью. В этом смысле массовое сознание представляет собой надындивидуальное и надгрупповое по содержанию, но индивидуальное по форме функционирования сознание. Для зарождения и функционирования массового сознания совершенно не обязательна совместная деятельность членов общности («массы»), что традиционно принято считать обязательным для появления группового сознания.

По структуре, массовое сознание включает основной (первичный), эмоционально-действенный, и вторичный, рациональный уровни. В основе массового сознания обычно лежит яркое эмоциональное переживание некой социальной проблемы, вызывающей всеобщую озабоченность. Это может быть война, революция, масштабный экономический кризис и т. д. Крайняя степень переживания проблемы выступает как системообразующий фактор массового сознания. Такое переживание, проявляясь в сильных эмоциях или чувствах, заслоняет собой все другие, привычные правила жизни — групповые нормы, ценности и образцы поведения.

По своему психологическому составу рациональный уровень массового сознания включает в себя более статичные (типа оценок и ожиданий, ценностей и «общих ориентации») и более динамичные (типа массовых мнений и настроений) компоненты.

Внутри рационального уровня различаются три основных блока. Во-первых, это блок социальных ожиданий людей и оценок ими своих возможностей влиять на общественную систему в целях реализации имеющихся ожиданий. Во-вторых, различается блок быстро меняющихся мнений и, особенно, настроений людей — прежде всего, связанных с оценками ими текущего положения, правительства, лидеров, конкретных социально-политических акций и т. д. В-третьих, выделяется блок социально-политических ценностей, лежащих уже в основе достаточно осознанного политико-идеологического выбора (например, ценности справедливости, демократии, равенства, стабильности, порядка и т. д., или противоположные им). Эти ценности определяют итоговое отношение массового сознания к происходящему.

Действенным проявлением массового сознания является массовое поведение, однако не всякое, а в основном стихийное — неорганизованное, но одинаковое и относительно необычное внегрупповое поведение больших масс людей, ситуативное и временное, связанное с особыми обстоятельствами. Примерами стихийного массового поведения являются, например, стихийная массовая агрессия в периоды войн и политических потрясений или, напротив, стихийная массовая паника, связанная с поражениями в войнах и восстаниях.

В первую очередь массовое поведение зависит от того, какой из двух основных уровней (эмоционально-действенный или рациональный) возобладает в массовом сознании. В зависимости от этого оно будет более или менее стихийным или управляемым.

Основные характеристики массового сознания уже описаны в литературе. Оно эмоционально, заразительно, мозаично, подвижно и изменчиво.Оно всегда конкретно. Как правило, оно неоднородно, аморфно, противоречиво, лабильно и размыто. Когда единичный субъект, как полагал X. Ортега-и-Гассет, становится частью массы, он неизменно подпадает под власть определенных, а именно инстинктивных, иррациональных страстей, темных импульсных реакций. Интеллекту, разуму, логической аргументации вовсе нет места в массовой психологии.

Проблема формирования и функционирования массового сознания до недавнего времени рассматривалась в рамках жесткой дихотомии «или-или». Массовое сознание либо трактовалось как подчиняющееся собственным законам возникновения и развития, либо представлялось как управляемое извне, прежде всего идеологическими средствами. Подобная абсолютизация была явно непродуктивной в отличие от более диалектического подхода. Последний предполагает, что массовое сознание возникает не просто в силу сходства условий, в которых живут и действуют многочисленные «массовые индивиды», не в силу одной лишь «одинаковости» их индивидуального опыта. Согласно этому подходу, оно возникает в силу того, что люди всегда, тем или иным образом, непосредственно или опосредованно, даже в отсутствие непосредственно совместной деятельности, все-таки взаимодействуют друг с другом в пространстве и времени. В ходе такого взаимодействия они совместно вырабатывают общие представления, чувства, мнения, фантазии и т. д. — компоненты общего для них массового сознания.

Развитие массового сознания зависит от масштаба охвата людей общими психическими состояниями. Такая размытость границ субъекта весьма осложняет создание типологии массового сознания. В качестве оснований для его дифференциации на какие-то самостоятельно существующие типы в свое время предлагались следующие свойства:

- «общий и актуальный мыслительный потенциал» (объем всевозможных позитивных знаний, которыми в принципе располагают те или иные массы и которые онипрактически используют в своей жизнедеятельности);

- «пространственная распространенность» (формат захватываемой им массы);

- темпоральность (устойчивость или неустойчивость во времени);

- степень связности (противоречивости или непротиворечивости);

- управляемость («удельный вес» и пропорции, соотношение входящих в массовое сознание стихийных и институционализированных форм);

- уровень развития (высокий — низкий, развитое — неразвитое и т. д.);

- характер выраженности (сильный, средний, слабый);

- особенности используемых языковых средств (более или менее экспрессивных,включающих сугубо литературные или, также, и нелитературные компоненты).

Однако все попытки создания типологии затрагивали лишь частные аспекты тех или иных проявлений конкретных вариантов массового сознания, тогда как в действительности оно представляет собой не плоскостное, а объемное, многомерное образование.

Решение данной задачи связывается с рассмотрением различных макроформ, в которых существует, функционирует и развивается массовое сознание — типа массовых настроений и, отчасти, общественного мнения. Такие макроформы служат своеобразными «ядрами» тех или иных «полей» массового сознания.

Общественное мнение — состояние массового сознания, заключающее в себе скрытое или явное отношение той или иной общности, или совокупности общностей, к происходящим событиям и бытующим явлениям. Общественное мнение выступает в экспрессивной, контрольной, консультативной и директивной функциях. То есть оно занимает определенную позицию, дает совет или выносит решение по тем или иным проблемам.

История изучения массового сознания достаточно сложна и противоречива. Как уже говорилось, проблема реального «массового сознания» и его особого носителя, «массового человека», возникает в жизни, а затем и в науке на рубеже XVIII — XIX веков. До XVIII века включительно господствовали концепции, согласно которым общество представляет собой скопление автономных индивидов, действующих самостоятельно, руководствуясь собственным разумом и чувствами.

На рубеже XVIII-XIX веков ситуация кардинально изменилась. Промышленная революция и начавшаяся урбанизация привели к появлению массовых профессий и, соответственно, к массовому распространению ограниченного числа укладов жизни. Снижение доли ремесленничества и нарастающее укрупнение производства неизбежно вели к деиндивидуализации человека, к типизации его психики, сознания и поведения. Разрастание крупных городов и усиление миграции в них людей из аграрных провинций с разных концов той или иной страны, а подчас и сопредельных стран, вели к смешению национально-этнических групп, постепенно размывая психологические границы между ними.

Формально словосочетание «массовое сознание» стало встречаться в научной литературе начиная с середины XIX века. Оно особенно распространилось к концу данного столетия, хотя носило еще описательный, скорее образный характер, в основном лишь подчеркивая масштабы проявлявшихся психологических явлений. До этого вообще преобладало обобщенное понятие «психология масс». Считающиеся классическими труды Г. Тарда, Г. Лебона, Ш. Сигеле и У. Макдауголла, появившиеся на рубеже XIX-XX веков и посвященные отдельным конкретным проявлениям психологии масс (прежде всего, психологии толпы), носили лишь отчасти психологический, а больше общесоциологический и даже научно-публицистический, чем аналитический характер.

Бытующие ныне в науке взгляды на массовое сознание можно объединить в два основных варианта.

С одной стороны, массовое сознание — это форма общественного сознания, заметно проявляющаяся лишь в бурные, динамичные периоды развития общества. В такие периоды у общества обычно нет интереса к научным исследованиям. В обычные же, стабильные периоды развития массовое сознание функционирует на малозаметном, обыденном уровне.

С другой стороны, массовое сознание рассматривается как достаточно самостоятельный феномен. Тогда это сознание вполне определенного социального носителя («массы»). Оно сосуществует в обществе наряду с сознанием классических групп.

Краткий вывод:

К основным психологическим свойствам массового сознания относятся эмоциональность, заразительность, мозаичность, подвижность и изменчивость. В качестве ведущих макроформ массового сознания выделяются общественное мнениеи массовые настроения.

Происхождение сознания (это нужно):

Изначально, в стае обезьян или в стаде неандертальцев, на дереве или в пещере, человек всегда существовал лишь как массовый человек. И только обретая отдельное, индивидуальное сознание, он становился человеком-индивидом. Однако малейшие «сбои» в функционировании этого сознания вели к возвращению массовых форм поведения. Причем в силу неравномерности исторического и особенно психологического развития разных наций и народов у разных общностей это происходило и происходит по разному. В целом, формирование индивидуального сознания наиболее ярко происходило у европейского человека. У остальных представителей человеческого рода в силу замедленности развития рационального сознания действуют иные психические феномены, отличающиеся более выраженной массовостью.

Появление и развитие сознания носило адаптивный, вынужденный приспособительный характер. Особую роль в этом процессе играли изменения климата нашей планеты, связанные с ледниковыми периодами, осложнявшими весь комплекс условий жизни первобытных людей. Изменение условий существования требовало закрепления первичных навыков выживания. Ужесточавшийся климат требовал поисков искусственных источников тепла для приготовления пищи (особенно в связи с переходом от исчезавшей растительной пищи к пище животной) и защиты от холода. Известные археологические находки разделяют два основных типа первобытных людей: австралопитеков типа А (австралопитекус африканус) и типа Р (австралопи-текус робостус). Тип А был маленьким, хрупким, всеядным, тип Р — большим и мощным вегетарианцем. Тип А жил на сравнительно голодных и холодных равнинах, тип Р — в обладавшем сочной растительностью первобытном лесу.

В итоге тип А оказался прародителем Homo habitus, «человека умелого», предка кроманьонца — наиболее близкого предка современного человека.

В отличие от типа А, представители типа Р не испытывали в первобытном лесу давления жесткого естественного отбора. Достаточная обеспеченность пропитанием и защита леса не требовали от него выработки технических приемов для поиска пищи и борьбы за выживание. На местах находок его костей никогда не обнаруживались орудия. В результате более мощный тип Р вымер примерно 500 тыс. лет назад, частично став добычей представителей типа А. Те австралопитеки, которые более удобно расположились в лесу, выбрав его постоянной средой своего обитания, сошли с пути к Homo sapiens. Такова была цена за удобства.

Таковы были геоклиматические предпосылки возникновения сознания. Из биологических предпосылок, безусловно, надо особенно подчеркнуть наличие у высших приматов, эволюционных предшественников человека, достаточно развитого и пластичного головного мозга.

Таким образом, изменение комплекса геоклиматических условий и последовавшие за этим события привели к изменению мотивации. Внешне заданные условия привели к атрофии уже не достаточных для адаптации инстинктов и развитию иных механизмов, переводивших данные условия во внутренний мотивационный план.

Этапы развития индивидуального сознания исследованы в науке достаточно подробно. «Первая фаза, будучи чисто биологической, относится к эволюционной истории видов». Она определяется совершенствованием и возрастающей ролью в поведении живых существ процессов научения и их результатов. Научение создает индивидуальную память, организует опыт, который, фиксируя апробированные способы поведения, дает дополнительные возможности выживания даже в новых условиях. Научение повышает надежность принятых решений в первоначально неопределенных, сложных и конфликтных ситуациях.

Содержание памяти, накопленное в ходе научения, становится основой для развития мыслительных процессов. Начало этой фазы относится к переходному периоду от животного к человеку. Питаясь образами восприятия, память остается связанной с миром восприятия, а мыслительные процессы могут отрываться от реальности, приобретать абстрактный, собственно «рациональный» характер. По Ф. Кликсу, это — итог третьей фазы развития человеческого сознания и интеллекта, которая относится к общественной истории и определяется функцией языка в мышлении и для мышления.

Однако неясно, что происходит до появления индивидуальной памяти. Психологической наукой совершенно не исследован период развития человека как массового существа, как «прачеловека массы». А ведь совершенно очевидно, что до индивидуальной памяти существовала (и существует поныне, наряду с ней, в психике любого отдельного человека) память массовая, групповая, родовая и видовая.

После выделения человека из природного мира (а последний сам противопоставил себя человеку с изменением геоклиматических условий) вынужденно произошло и выделение человека из животного мира. От синергического, почти синтонного сосуществования с природой, с другими животными видами, сменив растительную пищу на животную, обезьяночеловек типа А вступил с ним в жесткую конкурентную борьбу. Она укладывалась в логику межвидовой конкуренции до появления искусственных элементов — огня, первичных орудий труда и т. д. Но этот переход от чисто инстинктивного существования к еще не осознанному, полубессознательному, но уже в немалой части искусственному существованию не мог произойти без появления первичной «групповой психики». Ясно, что до выделения отдельного человека из массы себе подобных существовало массовое, групповое восприятие и массовые, групповые реакции. Существовала массовая, родовая и групповая («стадная») память, причем даже на генетическом уровне. Существовал общий генофонд такой стадной массы, и он носил необходимо адаптивный характер — иначе, например, просто невозможно объяснить естественное кровосмешение в пещерных массах первобытных людей.

С австралопитеком типа А отчетливо связан более близкий для нас и уже сопоставимый в анализе неандерталец — тип древнего человека, обитавший по крайней мере 100 тысяч лет назад и уже достаточно приспособленный к послеледниковым тундрам юга Европы. Это были охотники, поражавшие добычу с помощью заранее изготовленных камней и дубин, выкапывавшие ямы и прикрывавшие их листвой, а затем заманивавшие зверей в ловушки. Чтобы резать шкуры и отделять их от мяса, они изготавливали острые пластины из кремниевых ядрищ. Они могли не только сохранять огонь, но и разводить его. Понятно, что их охота уже должна была быть групповой, совместно организованной деятельностью — «кульминационным пунктом совместной жизни и одним из важнейших источников их чувства сопринадлежности. Они уже обладали первичными формами коммуникации.

У неандертальцев появляется первичное «разделение труда», общая единая деятельность разлагается на отдельные действия, которые приобретают индивидуализированный характер. До неандертальцев поведение первобытных обезьянолюдей носило совершенно стадный характер. Лишенное элементов индивидуализации и «разделения труда», оно было единообразно массовым.

Как известно, сытое брюхо к науке глухо. Голодное, напротив, стимулирует у людей развитие сознания (подчеркнем: индивидуального сознания). Расчленение деятельности на составляющие вело к специализации. Случайное разделение закреплялось. Самые длинноногие становились загонщиками. Самые сильные забивали животных. Самые умелые выделывали шкуры и изготовляли одежду. Самые умные становились во главе всего процесса. Так происходило уже даже не психическое, а основанное на психическом, уже социальное расслоение прежде единой массы — стада первобытных людей.

21. Психологическая характеристика правила «авторитета».

Конспект шестой главы Чалдини

Эксперимент с разрядами электрического тока. Сколько страданий готовы причинить обыкновенные люди совершенно невинным другим людям, если подобное причинение боли является их рабочей обязанностью?

Ответ на этот вопрос не может не вызывать тревоги. В ситуации, практически во всех деталях сходной с событиями, происходившими в описанном выше «дурном сне», испытуемые, игравшие роль Учителя, были готовы причинить Учащимся столько боли, сколько могли. Вместо того чтобы сжалиться над жертвой, около двух третей испытуемых в эксперименте Милграма продолжали увеличивать напряжение (до 450 вольт) до тех пор, пока исследователь не отдавал распоряжение закончить эксперимент. Однако еще большую тревогу вызывает то, что почти никто из 40 участвовавших в данном эксперименте испытуемых не отказался играть роль Учителя, когда Учащийся в первый раз начал требовать освобождения; не сделали они этого и позднее, когда жертва стала молить о пощаде. Более того, даже тогда, когда Учащийся начал отвечать на каждый электрический разряд отчаянным воплем, испытуемые-Учителя продолжали нажимать на кнопки. Ни один из них не остановился до тех пор, пока не был послан настолько мощный электрический разряд (300 вольт), что жертва стала в отчаянии кричать: «Я больше не могу отвечать на вопросы!»; причем даже тогда те, кто остановился, составляли явное меньшинство.

Как можно объяснить проявленную испытуемыми жестокость? В нас глубоко укоренилось сознание необходимости повиновения авторитетам. По мнению Милграма, в проводившихся им экспериментах решающую роль играла неспособность испытуемых открыто противостоять «начальнику» – одетому в лабораторный халат исследователю, который приказывал испытуемым выполнять данное им задание, несмотря на сильную боль, которую они причиняли Учащемуся. Перемена ситуации: исследователь велел Учителю остановиться, в то время как жертва храбро настаивала на том, чтобы Учитель продолжал. Результат говорит сам за себя: 100 % испытуемых отказались выдать хоть один дополнительный электрический разряд, когда этого требовал всего лишь такой же испытуемый, как и они.

Проведенное Милграмом исследование склонности людей к повиновению показывает, что общество в целом оказывает сильное давление на своих отдельных членов с целью побуждения их к согласию с требованиями авторитетов. Действуя вопреки собственной воле, многие нормальные, психически здоровые индивиды были готовы причинять другим людям сильную боль по приказу авторитетного человека. Тенденция подчиняться законным авторитетам обусловлена многовековой практикой внушения членам общества мысли о том, что подобное повиновение является правильным. Кроме того, людям часто бывает удобно повиноваться приказам истинных авторитетов, поскольку те обычно имеют большой запас знаний, мудрости и силы. По этим причинам почтение по отношению к авторитетам может возникать неосознанно. Повиновение авторитетам часто представляется людям рациональным способом принятия решения.

Люди склонны автоматически реагировать на символы авторитета, а не на авторитет как таковой. Основными символами авторитета являются титулы, одежда и марка автомобиля. Как показали исследования, к индивидам, обладающим тем или иным символом авторитета (но не имеющим при этом никаких истинных преимуществ), окружающие относятся с большим почтением. Более того, практически все индивиды, которые уважительно относятся к символам авторитета, недооценивают степень влияния этих символов на их поведение.

Можно защитить себя от пагубного влияния какого-либо авторитета, задав себе два следующих вопроса. Действительно ли этот авторитет является экспертом в данной области? Насколько правдивым он может оказаться? Первый вопрос отвлекает наше внимание от символов авторитета и фокусирует его на истинном статусе человека. Второй вопрос заставляет нас задуматься не только о компетентности эксперта в данной области, но и о том, насколько ему можно верить. Нам следует насторожиться, если человек, с которым мы общаемся, сначала сообщает о себе нечто негативное. Таким образом люди часто пытаются убедить окружающих в своей честности.

Еще пример – с поездом и мистером Вильсоном. Или: высокие люди более успешны получаются. Про символ авторитета – ситуации с одеждой и Иеговыми, например.

22. Психологическая характеристика правила «благорасположения».

Конспект пятой главы Чалдини.

Как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится. Однако об этом прекрасно знают «профессионалы уступчивости». Им известны сотни способов заставить нас пойти на уступки в отношении их требований. Яркой иллюстрацией профессиональной эксплуатации правила благорасположения являются вечера, организуемые фирмой Tupperware. Любой, кто бывал на них, признает использование различных орудий влияния, рассмотренных выше:

– Принцип взаимного обмена. В начале вечера обычно разыгрываются призы; те же, кому приз не достался, могут вытащить мешок с мелкими вещами, так что все присутствующие получают подарок до начала продажи.

– Принцип обязательства. Каждого гостя побуждают публично описывать замечательные качества товаров фирмы Tupperware, которые он уже имеет.

– Принцип социального доказательства. Каждое сделанное кем-либо приобретение создает у потенциального покупателя впечатление, что другие, похожие на него люди нуждаются в данном товаре; следовательно, он должен быть хорошим.

Зная об этом правиле, «профессионалы уступчивости» обычно стараются выглядеть как можно более привлекательными.

Пример – лучший продавец машин Джо Гирард.

Пример одежды – эксперимент с центами «хиппи». Похвалы – пример Гирарда с открытками «Вы мне нравитесь». Знакомость – знакомые фамилии, например. «Составная картинка-головоломка» - совместная работа групп школьников, группы помогают друг другу.

Одной из характеристик человека, влияющих на отношение к нему окружающих, является его физическая привлекательность. Хотя об этом известно с давних пор, результаты проведенных исследований наводят на мысль о том, что роль физической привлекательности в установлении социальных контактов гораздо значительнее, чем предполагалось. Похоже, физическая привлекательность способствует завышению оценки других человеческих качеств, таких как талантливость, доброта, ум. Поэтому привлекательные люди кажутся более убедительными и им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изменять мнение других людей и получать желаемый результат.

Вторым фактором, влияющим на наше отношение к человеку и на степень нашей уступчивости, является сходство. Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно. Также замечено, что наше благорасположение вызывают люди, расточающие нам похвалы. Выслушивание комплиментов, в том числе говорящихся из корыстных соображений, может повлечь за собой неприятные последствия, так как делает нас более уступчивыми.

Еще один фактор, который, как правило, влияет на наше отношение к какому-либо человеку или предмету, – это близкое знакомство с ним. Это влияние оказывается реальным в первую очередь тогда, когда контакт имеет место при вызывающих положительные эмоции обстоятельствах, например при совместном успешном сотрудничестве. И наконец, пятый фактор, влияющий на отношение людей друг к другу, – это наличие ассоциаций. Рекламодатели, политики, торговцы стремятся связать в сознании людей себя или свою продукцию с какими-либо положительными моментами. Другие индивиды (например, спортивные болельщики) также стараются ассоциировать себя в глазах окружающих с имеющими положительную окраску событиями и дистанцироваться от неприятных событий.

Для того чтобы уменьшить нежелательное влияние принципа благорасположения на наши решения, связанные с проявлением уступчивости, мы должны придерживаться следующей стратегии. Нам надо насторожиться, если мы замечаем, что начинаем испытывать чрезмерную симпатию к требующему. Поняв, что требующий очень уж нравится нам, мы должны мысленно отделить этого человека от его предложения и принять решение, основанное исключительно на достоинствах самого предложения.

23. Психологическая характеристика правила «дефицита».

Конспект седьмой главы Чалдини

Почти каждый подвержен влиянию принципа дефицита в той или иной степени. Рассмотрим в качестве доказательства опрос студентов университета Флориды, которые, как и большинство студентов последнего курса, оценивали качество пищи в кафетерии кампуса как неудовлетворительное. Через девять дней, согласно данным второго опроса, студенты изменили свое мнение. Случилось нечто, заставившее их полюбить блюда, входящие в меню кафетерия. Любопытно, что событие, заставившее студентов изменить свою точку зрения, не имело ничего общего с качеством приготовления пищи, которое не изменилось ни на йоту. Но вот доступность этой пищи изменилась. Незадолго до проведения второго опроса студенты узнали, что из-за пожара они не смогут питаться в кафетерии в течение следующих двух недель.

Когда коллекционеры всякой всячины, от бейсбольных карт до предметов антиквариата, определяют ценность какого-либо предмета, принцип дефицита оказывает на них особенно большое влияние. Как правило, если предмет является раритетом, он более ценен. Особенно показателен феномен драгоценного дефекта. Испорченные предметы – размазанная почтовая марка или с двух сторон одинаково отчеканенная монета – иногда считаются наиболее ценными из всех. Так, почтовая марка, на которой изображение Джорджа Вашингтона имеет три глаза, не соответствует анатомическим фактам и выглядит неэстетично, однако коллекционеры ее усиленно ищут. В этом есть ирония: дефектные вещи, которые в другом случае сошли бы за мусор, оказываются ценным имуществом, если они несут на себе печать соответствующего дефицита.

Суть принципа дефицита такова – ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным. С момента моего описанного выше столкновения с этим принципом я начал обращать внимание на его влияние на мое поведение. Например, я обычно прерываю интересную беседу с моими гостями, чтобы ответить на телефонный звонок неизвестного звонящего. В данной ситуации этот звонящий имеет одно очень важное качество, которого нет у моего «очного» собеседника, – потенциальную недоступность. Если я не отвечу на звонок, я могу потерять того, кто звонит (а также информацию, которую он несет), навсегда. Не имеет значения, что текущая беседа может быть чрезвычайно важной или интересной – гораздо более интересной и важной, чем рядовой телефонный звонок. Когда звонит телефон, разговор с человеком, который звонит, кажется мне более важным, чем беседа с моими гостями.

С методикой сообщения об ограниченном количестве имеет много общего тактика установления предельного срока, суть которой заключается в следующем: «профессионал уступчивости» официально устанавливает определенный временной интервал, в течение которого человек (например, покупатель) может реализовать предоставляемую ему возможность.

Принцип дефицита оказывает на людей сильное влияние по двум причинам. Во-первых, поскольку вещи, которые трудно приобрести, обычно бывают более ценными, оценка степени доступности предмета или переживания часто является рациональным способом оценки его качества. Во-вторых, когда вещи становятся менее доступными, мы утрачиваем часть своей свободы. Согласно теории психологического реактивного сопротивления, мы реагируем на ограничение свободы усилением желания иметь ее (наряду с товарами и услугами, с ней связанными) в полном объеме.

Психологическое реактивное сопротивление способствует возникновению у нас определенных мотиваций на протяжении всей нашей жизни. Однако это сопротивление особенно ярко выражено у представителей двух возрастных групп: у «кошмарных двухлеток» и у подростков. И двухлетний и подростковый возраст характеризуются обострением чувства индивидуальности. В этом возрасте повышается внимание к вопросам, связанным с контролем, правами и свободами. Поэтому двухлетние дети и подростки особенно чувствительны к каким бы то ни было ограничениям.

Принцип дефицита влияет не только на оценку предметов и переживаний, но и на оценку информации. Исследования показывают, что ограничение доступа к информации заставляет людей особенно сильно стремиться к получению этого доступа в полном объеме, а также заставляет их относиться более благосклонно к данной информации. Ограниченная информация является более убедительной. На первый взгляд, такой вывод кажется удивительным. В случае наличия цензуры этот эффект имеет место даже тогда, когда информация не получена вообще. Когда же данная информация наконец оказывается полученной, то она представляется более ценной.

Принцип дефицита оказывает на людей наиболее сильное влияние в двух случаях. Во-первых, дефицитные предметы повышаются в цене, когда выясняется, что они только что стали таковыми. То есть мы больше ценим те вещи, которых стало не хватать совсем недавно, чем те, которых всегда не хватало. Во-вторых, ограниченные ресурсы привлекают нас больше всего тогда, когда мы из-за них конкурируем с другими людьми.

Трудно сознательно приучить себя оказывать сопротивление давлению принципа дефицита, потому что возникновение дефицита возбуждает эмоции и затрудняет рациональное мышление. При столкновении с дефицитом чего бы то ни было мы должны сразу же насторожиться, если почувствуем неадекватное возбуждение. Насторожившись, мы сможем предпринять шаги к тому, чтобы уменьшить возбуждение и объективно оценить достоинства дефицитного предмета.

Пример – Procter & Gamble.

Компания Procter & Gamble попыталась упразднить купоны на накопительные скидки при покупке их продукции, заменив их более низким общим уровнем цен. Такое решение вызвало настоящий взрыв возмущения — протесты, бойкоты продукции, поток жалоб. Вспышка возмущения произошла потому, что руководство Procter & Gamble не учло одну простую вещь: «Покупатели считают купоны своим неотъемлемым правом». Люди яростно реагируют на попытки отобрать что-нибудь, даже если они этим никогда не пользуются.

24. Психологическая характеристика правила «обязательности и последовательности».

Конспект третьей главы Чалдини

Исследование, проведенное двумя известными канадскими психологами, выявило интересный факт. Люди, пришедшие на ипподром, становились гораздо более уверенными в победе выбранной ими лошади после того, как ставки были сделаны. Акт принятия окончательного решения — в данном случае покупка билета — оказался решающим фактором. Коль скоро определенная позиция занята, люди становятся склонны вести себя последовательно. Они убеждают самих себя, что сделали правильный выбор, и, без сомнения, в результате их настроение улучшается.

История отношений Сары и Тима. Они расставались, потом опять были вместе. «После того как Сара предпочла Тима другому, она стала чувствовать себя счастливой, несмотря на то что условия, на которых она сделала выбор, не были выполнены. Очевидно, не только завсегдатаи ипподрома склонны верить в правильность своего выбора, коль скоро он уже сделан. В самом деле, мы все время от времени сами себя дурачим, чтобы заставить себя думать и действовать в соответствии с тем, что уже сделано или решено. Например, после того как избиратели заполнят бюллетень и опустят его в урну для голосования, они начинают тверже верить, что их кандидат победит.

Психологи давно поняли, какую важную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Известные теоретики Леон Фестингер, Фриц Хайдер и Теодор Ньюкомб считают стремление к последовательности главным мотиватором человеческого поведения. Действительно ли стремление к последовательности способно вынудить нас делать то, что мы в душе не хотим делать? Без сомнения! Желание быть (и выглядеть) последовательным представляет собой чрезвычайно мощное орудие социального влияния, часто заставляющее нас действовать явно вопреки собственным интересам.

Например, инсценировка похищения приемников на пляже.

Автоматическое стремление к последовательности является своего рода щитом, выставляемым мышлением. Неудивительно, что этот механизм интенсивно используется теми, кто предпочитает, чтобы мы реагировали на их требования не задумываясь. Для подобного рода эксплуататоров наше автоматическое стремление к последовательности является золотой жилой. Они умеют так ловко заставить нас проигрывать свои «магнитофонные записи последовательности», когда им это выгодно, что мы даже не осознаем, что нас поймали.

Я знаю, как некоторые крупные компании, производящие игрушки, добиваются повышения уровня продаж в январе и феврале. Они начинают перед Рождеством активно рекламировать по телевидению определенные игрушки. Дети, естественно, хотят получить то, что они видят, и выуживают у родителей обещания подарить им эти игрушки на Рождество. Вот здесь-то и вступает в действие оригинальный план компаний: они поставляют в магазины недостаточное количество игрушек, обещанных родителями своим детям. Большинство родителей обнаруживают, что нужные им игрушки распроданы, и вынужденно заменяют их другими равноценными подарками.

Как только мы понимаем, что сила стремления к последовательности в человеческом поведении является труднопреодолимой, немедленно возникает важный практический вопрос: «Как эта сила начинает действовать? Что вызывает это щелк, который приводит к жужжанию могущественной магнитофонной записи последовательности?» Социальные психологи думают, что они знают ответ: главную роль играет обязательство. Заставляя вас принять на себя обязательство (то есть занять определенную позицию), я создаю плацдарм для вашей автоматической последовательности — вы, несмотря ни на что, будете стремиться выполнить ранее принятое обязательство. Коль скоро позиция занята, вы будете склонны вести себя в соответствии с ней.

Во время Корейской войны многие пленные американские солдаты оказались в лагерях для военнопленных, созданных китайскими коммунистами. Как показало исследование программы лагерей для военнопленных, китайцы широко использовали давление обязательств и стремление к последовательности с целью добиться покорности со стороны узников. Вначале пленным говорили делать антиамериканские заявления, потом просили составить список «проблем американского общества» и подписаться под ним. Позднее этому человеку предлагали написать очерк на данную тему.

Важность именно письменного заявления и заверения обязательств. «Профессионалы уступчивости» также знают о способности письменных заявлений порождать обязательства. Метод записывания своих целей на бумагу.

Дополнительное усилие. Еще одна причина, по которой письменные обязательства чрезвычайно эффективны, заключается в том, что они требуют больших усилий, чем устные. Очевидно, что чем больше усилие, затраченное на принятие обязательства, тем сильнее это обязательство влияет на позиции принявшего его человека. Доказательство этому можно найти достаточно близко от дома и в самых далеких уголках примитивного мира. Например, в Южной Африке живет племя тонга, которое требует от каждого мальчика прохождения через сложную церемонию инициации.

Тактика «выбрасывания низкого мяча».

Определенным покупателям предлагается цена, которая примерно сотни на четыре ниже, чем цены у конкурентов. Однако продавец никогда не даст состояться подобной сделке. Единственная цель такого заманчивого предложения – заставить предполагаемого клиента решить купить машину.

Защита

Сигналы, поступающие из желудка. Первый вид сигнала узнать легко. У нас начинает «сосать под ложечкой», когда мы понимаем, что оказались в западне и должны подчиниться требованию, которое не хотим выполнять.

Сигналы, поступающие из глубины сердца. В ситуациях, когда требуется принимать решения при наличии обязательств, которые вполне могут породить поддерживающие ранее сделанный выбор рациональные объяснения, следует больше прислушиваться к чувствам.

25. Психологическая характеристика правила «социального доказательства».

Конспект четвертой главы Чалдини

Принцип социального доказательства. Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом.Думаем ли мы о том, как поступить с пустой коробкой из-под воздушной кукурузы в кинотеатре, какую скорость развить на определенном отрезке шоссе или как взяться за цыпленка на званом обеде, действия тех, кто нас окружает, будут во многом определять наше решение.Пример записанного механического смеха. Поскольку 95 % людей являются по своей природе имитаторами и только 5 % – инициаторами, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить.

Встаньте на одной из центральных улиц в час «пик», выберите точку на небе или на высоком здании и смотрите на нее в течение минуты. За это время вокруг вас изменится очень немногое — большинство людей пройдут мимо, не взглянув вверх, и, скорее всего, ни один человек не остановится, чтобы начать смотреть вместе с вами в направлении вашего взгляда. На следующий день придите на то же место с четырьмя своими друзьями и вместе с ними проделайте то же самое. За 60 секунд остановится толпа людей. Все они станут запрокидывать головы, чтобы разглядеть в небе неизвестно что.

Когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными. Неуверенность – правая рука принципа социального доказательства. Как уже отмечалось, когда люди неуверенны, они обращают особое внимание на действия других, чтобы руководствоваться ими в своих собственных действиях.

Согласно принципу социального доказательства, люди, для того чтобы решить, чему верить и как действовать в данной ситуации, ориентируются на то, чему верят и что делают в аналогичной ситуации другие люди. Склонность к подражанию обнаружена как у детей, так и у взрослых. Эта склонность проявляется при совершении самых разных действий, таких как принятие решения что-либо купить, пожертвование денег на благотворительные нужды и даже освобождение от фобий. Принцип социального доказательства может быть применен с целью побудить человека подчиниться тому или иному требованию; при этом данному человеку сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) соглашаются или согласились с этим требованием.

Принцип социального доказательства является наиболее действенным при наличии двух факторов. Одним из них является неуверенность. Когда люди сомневаются, когда ситуация представляется им неопределенной, они в большей степени склонны обращать внимание на действия других и считать эти действия правильными. Например, когда люди сомневаются в необходимости оказания помощи кому-либо, действия других наблюдателей влияют на их решение помочь гораздо больше, чем в очевидной критической ситуации. Второй фактор, при наличии которого принцип социального доказательства оказывает наибольшее влияние, это сходство. Люди в большей степени склонны следовать примеру тех, кто на них похож.Доказательства мощного воздействия поступков «похожих других» на поведение людей содержатся в статистике самоубийств, собранной социологом Дэвидом Филлипсом. Эта статистика показывает, что после широкого освещения средствами массовой информации случаев самоубийств достаточно большое число тревожно настроенных индивидов, в чем-то похожих на самоубийцу, решают убить себя. Анализ случая массового самоубийства в Джонстауне, Гайана, наводит на мысль, что лидер группы, преподобный Джим Джонс, использовал и фактор неуверенности, и фактор сходства, чтобы вызвать у большинства жителей Джонстауна стадную реакцию и стремление покончить с жизнью.

Для того чтобы неадекватные социальные доказательства не оказывали на нас сильного влияния, мы должны научиться распознавать явно поддельные свидетельства и признать, что при принятии решений мы не должны ориентироваться на действия «похожих других».