Воспользуйтесь возможностью

И потренируйтесь

Характеристика...

172

Переход к объяснению пользы Польза для клиента Для вас это означает   Это повышает ваш(и)   Это дает вам   Это обеспечивает   За счет этого вы экономите   Это позволяет вам   Это снижает ваш(и)   Это повышает ваш(и)   Это уменьшает ваше(и)   Это создает благоприятные условия для   Благодаря этому вы полу- чаете

Переход к объяснению пользы Польза для клиента За счет этого вы совершен- ствуете процесс обработки данных

Как провести эффективную презентацию

Шесть точек воздействия

Ж. Кролар выделил 6 эмоциональных точек, умело воздействуя

на которые можно повлиять на поведение покупателей.

ТРЕВОЖНОСТЬ. Если вы чувствуете, что клиент стремится

прежде всего обезопасить себя (например, от болезни, кражи или по-

падания в неудобную ситуацию), то в своей презентации на первое

место вам стоит выдвигать гарантию, репутацию, надежность, реко-

мендации.

АЛЧНОСТЬ. Если вы чувствуете, что клиент стремится к эконо-

мии или хочет проявить предпринимательство, купить по наиболее

низкой на рынке цене, то вы можете сыграть и на этом.

НОВИЗНА. Есть категория людей, для которых новизна едва ли

не самый важный критерий покупки. Эти люди не любят смотреть

старые фильмы. Они любят покупать новые товары, чьи названия

только что промелькнули в рекламных объявлениях.

КОМФОРТ. В случае продажи он означает те удобства, которые

приобретаются вместе с покупкой товара. К такому типу аргумента

наиболее восприимчивы люди с практическим, рациональным скла-

дом характера, логически мыслящие.

ГОРДОСТЬ. Если мы хотим сыграть на чувстве гордости, то

следует подчеркивать уникальность и престижность предлагаемого

товара.

ПРИВЯЗАННОСТЬ. Определенный консерватизм покупателя,

связанный с его приверженностью определенному стилю, опре-

деленной марке.

Мы управляем другими, и другие управляют намипосредством

Слов.

173

Как провести эффективную презентацию

Особенности – функции – достоинства

Особенности – часть продукта или услуги – это то, чем ЯВЛЯ-

ЕТСЯ продукт или услуга. У продукта или услуги может быть не-

сколько особенностей. Скажем, у шариковой ручки есть зажим – это и

есть особенность.

Функция – это то, что ДЕЛАЕТ конкретная часть продукта или

услуги. У продукта или услуги может быть несколько функций.

Функция зажима шариковой ручки заключается в том, чтобы удержи-

вать ручку в кармане.

Достоинство – это ПОЛЬЗА в применении особенности и функ-

ции или то, что особенность и функция ВЫПОЛНЯЕТ ДЛЯ КЛИЕН-

ТА. У продукта или услуги может быть несколько достоинств. Ска-

жем, зажим шариковой ручки экономит вам деньги и нервы, посколь-

ку вы не можете положить ручку не туда или потерять ее.

А могли бы вы прямо сейчас перечислить хотя бы три особенно-

сти, три функции и три достоинства того, что вы продаете?

ОСОБЕННОСТИ

______

______

______

174

Как провести эффективную презентацию

ФУНКЦИИ

______

______

______

ДОСТОИНСТВА

______

______

______

Рассмотрим конкретный пример: