Вопрос, нацеленный на поиск ориентиров. П. Это связано со временем, которое приходится тратить
П. Это связано со временем, которое приходится тратить
на выбор?
150 
Технологии конструирования вопросов
К. С этим все в порядке.
П. Может, вас не устраивает риск, что что-то залежится
на складе?
К. Отчасти.
П. Может быть, еще что-то?
К. Уж слишком много денег надо тратить на ассортимент,
приходится выбирать, сложно рассчитать.
Вопрос-заявление
П.: Если бы кто-нибудь вам предложил разработанную спе-
циально для вас программу выбора и продажи с пошаговой
оплатой, стали бы вы рассматривать такой вариант?
К.: Может быть, а вы можете что-то предложить?
П.: Мы сейчас создаем такую систему.
К.: Разработаете, покажете,
Вопрос о скрытых причинах
П.: А есть ли еще препятствия к расширению ассортимен-
та? К.: Ну места, мне кажется, еще маловато.
С чем уходит менеджер по продажам из магазина? Очень со мно-
гим! Он вывел клиента на откровенный разговор. Он узнал истинные
возражения клиента: «Сложно рассчитывать, какой и когда товар за-
купать», «Маловато места». Теперь осталось высказать свои предло-
жения директору магазина, и сделка в кармане, а товар — на прилавке
клиента.
ДИАЛОГ 2
Менеджер по продажам телефонной справочной службы. воору-
женный одиннадцатью вопросами, приходит к клиенту.
Вопрос-мнение
П.: Скажите, как вы относитесь к современным тенденциям
в рекламном бизнесе?
К.: Большое разнообразие технологий, форм, средств. Вооб-
ще-то положительно.
Вопрос о фактах
П.: Кстати, какую систему вы используете сейчас?
К.: Мы даем рекламу на ТВ.
151
Технологии конструирования вопросов
Обоснованный вопрос [вторичный вопрос о фактах]
П.: Да, конечно, реклама на телевидении эффективна. Но
есть другие способы информирования потенциальных клиен-
тов. Мне бы хотелось поинтересоваться, какой эффект вы
ощущаете от этой рекламной акции?
К.: Это дорого, но клиенты идут.
Наводящие вопросы
П.: А вы думали о сравнительно недорогих, но не менее эф-
фективных способах рекламы?
К.: Да, в частности, реклама в газетах или еще что-нибудь...
Вопрос о презентации
П.: Позвольте, я вам расскажу еще об одном достаточно не-
дорогом способе продвижения ваших услуг?
К.: Я вас слушаю...
Презентация.
Вопрос о согласии
П.: Правильно ли я вас понял, вам это интересно?
К.: Ну, я не знаю...
Вопрос-объяснение
П.: Позвольте спросить, а в чем вы сомневаетесь?
К.: Это ново для меня и...
Суммирующий вопрос-мнение
П.: Конечно, вы знаете, что телефон — одно из самых дос-
тупных средств массовой информации. Мы поговорили об ин-
дексе «666» — бесплатном для наших абонентов. Вы обрати-
ли внимание на то, что среди наших клиентов есть доста-
точно известная фирма «Постер». И я рассказал о стати-
стике, которую мы предоставляем именно от этой компа-
нии. Что вы думаете по этому поводу?
К.: В принципе, все хорошо, но нет денег на рекламу.