Продать или внушить можно что угодно кому угодно. 4 страница

Теперь я хотел бы, чтобы вы сделали вот что: сядьте, закройте на минуту глаза и попытайтесь вспомнить все, что вы должны были сделать, но не смогли. Я хочу, чтобы вы обнаружили местоположение всех этих мучающих вас вещей (вопросов). Мысленно вернитесь в то время и место, где, как вы думаете, было что-то, что вы должны были сказать или сделать. Или подумайте о том, чтобы сделать что-то сумасшедшее. Потому что если вы избавитесь от этой рутины - скучных правил и привычек, которые в большинстве случаев возникли из-за программы, заложенной в вас в детстве школой и родителями - вы сможете двигаться в своей жизни более успешно и свободно!

Определите, откуда идет ваш внутренний голос. Попробуйте регулировать его громкость и направленность. Затяните узел на своих неудачах, затяните его покрепче и помните, что вам предстоит сделать это действительно хорошо в следующий раз! Конец - есть конец! Достаточно уже ошибок! И я хочу, чтобы вместо визуальной картины происшедшего, вы получили представление о том, где вы затянули этот мешающий вам узел - просто начните перебирать воспоминания назад, начните слышать свой внутренний голос, как хорошо налаженный приемник. Я хочу, чтобы вы прокрутили в обратном направлении все ваши действия, речи, все, как будто вы прокручиваете обратно фильм в видеокамере. Прокрутите всё назад прежде, чем исход станет известен. Затем добавьте ещё один внутренний голос. Я хочу, чтобы в вас что-то сказало: "Оооооо, холодно". И вы почувствовали бы что-то, похожее на опухоль, внутри вашей ноги. Меня не заботит, мужчина вы или женщина, это исключительно позиция установки. Я хочу, чтобы, глядя на этого человека (самого себя), вы сказали от всего сердца: "Ты - мой! Я могу иметь твою задницу!".

Я хочу, чтобы вы почувствовали тягу к тому, чтобы делать вещи по-новому! Потому что когда вы перемотаете свои воспоминания, вы поймете, что многое можно было бы сделать совершенно по-другому! И я хочу, чтобы вы слышали свой смех, который действительно идёт из самого сердца! Начните чувствовать легкое покалывание, распространяющееся по всему вашему телу! Заставьте себя сделать это, что бы это ни было - разрешите своему телу действовать! Почувствуйте, как вы проходите через свою нерешительность, говорите об этом, слушайте себя. Изучите своё бессознательное, потому что тогда в каждой ситуации вы будете легко и свободно делать то, что будет наилучшим для вас! Позвольте своему подсознанию изучить волнующие вас случаи, потому что это позволит вам в каждой будущей ситуации легко и свободно принимать наилучшее решение, а ваш разум всегда подскажет вам: "Не это! Вот это!". Прежде всего, прокрутите нежелательные варианты и позвольте им постепенно исчезнуть. Затем направьте свой разум в правильную область, и, двигаясь вперед, никогда не издавайте звуки "ух, ух", всегда говорите "уммм, аххх!", направляйте свой разум только вперед и начните действовать по сценарию, который приведет вас к успеху! Постарайтесь представить ситуацию с одной стороны, затем с другой. Держите установку!

Я хочу, чтобы каждый раз вы возвращались к началу и начинали все снова. Почувствуйте легкое головокружение и звон в ушах перед тем, как вы начнете понимать, что это - именно то, что вы должны сделать, что это будет отлично работать на вас! Прокрутите это в голове ещё и ещё раз, попробуйте различные вариации вашей тональности, темпа голоса. Медленно понизьте скорость речи. Потом попытайтесь ускорить ее. Создайте в голове законченный сценарий, и двигайтесь ближе и ближе к своей цели!

Тон, темп вашего голоса, ваше психологическое состояние, ваш эмоциональный настрой - все это влияет на ваше поведение и отношение к покупателю! Вам необходим один действительно хороший и необычный сценарий, даже если вы никогда не решитесь этого делать в действительности, потому что посчитаете, что он не достаточно эффективен или слишком уж экстравагантен для вас. Просто напишите действительно шикарный сценарий, что-нибудь безумное! Но если дело касается вашего бизнеса - напишите действительно шикарный сценарий! Развлеките себя! И через некоторое время окажется, что он не такой уж и безумный. Подумайте о тех вещах, которые я проделывал, и которые срабатывали. Я никогда не думал, что люди будут всегда реагировать только положительно, но каждый раз я шёл вперед и делал то, что задумал, любым возможным способом, находя решения извне. И теперь, эти люди, которых мне удалось уговорить на покупку, говорят: "Спасибо за то, что продал мне эту машину!".

Конечно, вы можете расширить пределы рассматриваемого вами. Это всегда большой сюрприз - вдруг узнать насколько гибким вы можете оказаться. Если вы заставите окружающих вас людей постоянно улыбаться, если они, разговаривая с вами, почувствуют себя лучше, комфортнее, если с вашей помощью они будут постоянно смеяться, у них обязательно возникнет желание вернуться обратно! И они вернуться, и приведут с собой еще кого-нибудь. Людям нравится показывать друзьям новые вещи, новые способы их приобретения, новые нестандартные приёмы! А это — часть ваших комиссионных - проводить меньше времени в ожидании очередного клиента!

Теперь я хочу, чтобы вы пробежали этот сценарий, а затем составили ещё один и ещё один. Позвольте себе расслабиться, дышите глубже и разрешите вашему подсознанию показать вам несколько вариантов, которые вы можете использовать. Делайте это до тех пор, пока вам не станет весело, потому что, чем лучше вы почувствуете себя, тем лучше вы будете чувствовать себя, когда новые вещи и сценарии будут рождаться в вашей голове! Начните учить ваше бессознательное тому, что настало время для перемен, для осуществления задуманного плана другими новыми путями! Скажите себе, что у вас будет решительная позиция! Потому что, и это во всех отношениях правильно, сначала позиция установки становится все смелее и смелее, и как только это случается - вы начинаете зарабатывать все больше и больше денег! Используя свое воображение, вы можете создать сотни, тысячи вариантов различных великолепных сценариев! Но, даже прокручивая внутренний сценарий, необходимо продумывать и прослушивать темп своего голоса. Вслушайтесь, как ваш голос резонирует, и измените его, заставив резонировать все больше и больше!

Если вы работаете на телефоне, я хочу, чтобы вы выбрали несколько телефонных номеров и обзвонили этих людей. И когда вы будете разговаривать с ними, измените ваш голос таким образом, чтобы темп вашей речи стал разрозненным, дискретным, оставляйте большой интервал между словами. Помните, если вы слышите их дыхание, у вас есть хорошая возможность говорить в темпе их дыхания. И не забывайте о том, что вы можете использовать в речи понижающуюся и повышающуюся интонации, все свои рефлексы выразительности. Это открывает в мышлении командный модуль! Потому что с помощью понижения и повышения интонации мы отличаем команду от вопроса в разговоре. Вы не должны использовать слишком много прямых вопросов. Вы должны использовать встроенные вопросы и команды. Я не знаю, знаете ли вы точно, что такое встроенные команды и встроенные вопросы Но вы можете остановиться, и сказать себе: "Я не знаю, возможно ли это, но я готов попробовать!", а позже вы, возможно, научитесь использовать их. Вы сможете изучить это на бессознательном и сознательном уровнях, и сделаете это настолько хорошо, насколько это вообще возможно, потому что там, где необходимо изучить что-то новое, они могут работать только вместе.

Теперь прокрутите в голове несколько сценариев, и когда вы почувствуете, что двигаетесь в правильном направлении, когда вы разложите все по своим местам, вы уже не найдете того злополучного узла, потому что вы уже не будете нуждаться в нем никогда! Раньше вы пытались отодвинуть тот факт, что вам придётся идти на решительные поступки. Теперь, вспоминая то время, когда вы боялись сделать что-то решительное, вы можете улыбнуться, потому что вся проблема заключалась в вашей неуверенности в себе, в вашей неспособности шевелить мозгами, а теперь вы крепки в сердцах! Потому что вы научились развязывать эти узлы! Потому что если вы можете преодолеть свою нерешительность, если вы научились развязывать эти узлы, а также приобрели способность делать что-то экстравагантное, то вы вполне можете научиться делать и что-то новое! В этом заключается различие между содержимым ума и человеческой натурой.

Теперь, если хотите - вы можете научиться чему-то новому, вместо того, чтобы быть просто мебелью. Но если вы всё же всё ещё думаете, что не сможете научиться чему-то новому, значит вы просто тюфяк. И запомните, что у меня черный пояс по обучению с помощью жестов.

Я хочу дополнить новыми элементами тот арсенал, который вы освоили раньше. Я хочу, чтобы вы изменили тональность своего голоса. Замедлите темп речи. Вслушайтесь в свой голос. Когда вы разговариваете с кем-то, если вы действительно хотите воздействовать на него... - поступайте как я. Я действительно быстро говорю о моей продукции, и прежде чем начать говорить, я стараюсь построить в уме последовательно все картины моей беседы и повторить всё себе самому вслух. Только после этого вы можете рассчитывать на полный контакт. Но всё это нужно проделать заранее, потому что если я примусь выстраивать картинки в своей голове и говорить сам с собой в процессе реального общения с клиентом, то считайте, контакт потерян. Запомните, чаще всего мы думаем в девять раз быстрее чем говорим, а говорим в девять раз быстрее, чем нужно. Вся хитрость заключаетсяв том, что вы постоянно должны помнить правило большого пальца.

Моя программа продаж строится следующим образом: бессмысленно убеждать человека купить что-нибудь, если вы не имеете четкой структуры представления того, как вы будете это делать. Итак, если у вас нет хорошо сформулированной программы представления продукта, то вы не готовы к продаже Лишь после этого вы создаете в покупателе состояние, в котором он страстно желает купить что-нибудь, а затем направляете это желание на свою продукцию. И если вы не улавливаете это состояние, значит вы не готовы.

Не спешите создавать подобное состояние. Спешке не место в продажах. И главное - не устраивайте клиентам допрос. Если вы хотите что-либо выяснить у человека, задавайте ему встроенные вопросы, и вы получите гораздо быстрее красноречивый невербальный ответ. И этого чаще всего будет достаточно. Когда ко мне приходит покупатель, я могу буквально спросить его, готов ли он сделать покупку. Я никогда не задаю вопросов типа: "Могу ли я помочь вам?".

Однажды я услышал рассказ одного человека.Он поведал мне о том, что занимается продажей рекламных услуг, а также продлевает срок их действия. Иногда это работало недостаточно хорошо. Ему приходилось предлагать свою продукцию кому-то другому, для чего он шел туда, где другие люди продавали аналогичные услуги. Это не всегда работало достаточно эффективно. Он спросил меня "Что же мне делать?". На что я ответил: "Скажи своему начальству, что это получается так плохо, потому что они отправляют тебя пытаться продать ваш продукт там, где это уже делают. Поэтому твоей компании, если она действительно заботится о тебе и, кстати, о своём собственном процветании тоже, полезно найти кого-то, кто расскажет тебе о воздействии сервиса, который работает на остальных людей".

Теперь... кстати, слово "теперь" - одно из самых полезных и сильнодействующих слов, которое вы можете применять постоянно. Вы никогда не будете нуждаться в создании его контекста. Когда вы закончите свою речь этим словом, оно оставит должный след в умах и сердцах ваших слушателей. Это слово переводит любой предмет разговора в текущее настоящее. Если вы сделаете паузу перед этим уникальным словом, оно поможет вам разграничить две мысли. Оно также дает возможность соединить в единое целое несоединимое.

Теперь, когда вы уже начали создавать убеждение, вам надлежит убедиться, что созданное вами убеждение обладает достаточной силой и приятно воспринимается. Когда кто-то говорит вам о чём-то, он стремится, чтобы вы убедились в его речах. Точно к тому же всегда стремитесь и вы сами - в любом вашем общении. Когда вы говорите с кем-либо, вы стремитесь внедрить в него определённую веру и создать в нем какие-то желания. Хорошенько подумайте об этом. Я всегда использую предисловия, потому что убежден, что они очень хорошо действуют.

Я люблю использовать роскошные слова. Когда вы показываете что-то кому-то, будь это гоночная машина или ксерокс, используйте роскошные или гладкие и блестящие слова. Я часто говорю людям: "Просияйте на минуту!", и оставляю паузу, чтобы они успели отреагировать. И когда вы увидите, что получили нужный отклик, дайте им несколько минут, чтобы они могли насладиться этим состоянием, особенно, если вы показываете им действительно достойную, заслуживающую внимания вещь! Если это, например, брошюра, обязательно дайте им ее полистать и посмотреть Не говорите, что они могут посмотреть ее позже. Прочитайте ее им сами и сейчас же. Используйте такую тональность, какую вы использовали бы в разговоре с детьми - все подробно объясняйте. Им это понравится! Это заставит их почувствовать себя гораздо лучше! Вы ведь хотите чувствовать себя лучше, не так ли?

Впредь вы должны устанавливать свою тональность именно этим путем. Когда вы рассуждаете о чем-либо, начиная со слов: "Ну, хм, хм, хм, угу, а, о", - я хочу, чтобы вы послушали себя со стороны и отметили, как ваша речь станет плавной и гладкой.

Далее, я хочу, чтобы вы были уверены, что используете в своей речи все главные системы представления, последовательно -от одного к другому. Например, в роли продавца, взглянув на бриллиантовое кольцо, которое вы продаете, вы можете так сказать клиенту: «ВАУ!», - и затем продолжить: «После того, как я дам вам в руки это совершенство, вы действительно сможете сказать, что держите на своей ладони настоящее великолепие, и сможете в полной мере оценить и насладиться видом этого бриллиантового чуда! И вместе с тем. Вы можете так никогда и не узнать, что может сравниться с тем чувством, когда оно скользит по вашему пальцу!".

И всегда уделяйте внимание тому, какие слова вы выбираете в своей речи. Когда вы используете определенное слово, вы как будто выжимаете из него сок! Каждое отдельное слово может воздействовать на решение покупателя! Так что употребляйте их правильно. Если у вас есть гладкое слово, пусть оно и прозвучит тоже гладко. Никогда не добавляйте: "Это действительно звучит гладко". К примеру, никогда не говорите кому-либо: "Эта машина едет действительно медленно". Скажите: "Меееееееедленно".

Теперь вы не должны думать, вы должны действовать. Но когда вы приступите к работе и начнете разговор примерно так: "Вы можете пользоваться большим дов-в-ве-рием в вв-вашем бизнесе, чтобы быть одними из лл-лу-чч-ших...", вы получите совсем не то, на что вы рассчитывали. Хорошо, может быть я и преувеличил, но я хочу сообщить вам кое-что неожиданное. Это произойдет почти непременно. По многим причинам сначала это будет именно так. Помните, если вы сами будете нервничать, вы никогда не добьетесь успеха в своем деле.

Мы заметили, что многие из вас делали упражнения не только на занятиях, но и во время перемен. На первый взгляд может показаться, что это не так уж и важно. Но это не так. И хотя мы все время сталкиваемся со всем этим в жизни, продолжайте постоянно проделывать эти упражнения. Иначе это все равно, что я сказал бы: "Хорошо, я использую навыки НЛП, воздействуя на своих клиентов, но я думаю, что никогда не буду использовать их по отношению к самому себе". Эта одна из проблем, которую, я надеюсь, не надо объяснять. Это все равно, что человек скажет: "Забавно, я совсем забыл использовать мои навыки в НЛП, ха" - и я знаю, что среди ваших знакомых найдутся и такие. У меня лично тут же возникает вопрос: «Хорошо, может он тогда забудет, что постоянно должен использовать собственный разум для того, чтобы достичь процветания, здоровья, успеха и многого другого, чего бы он хотел достичь?» Это то, что я всегда говорю людям. Они приходят и говорят, что хотят иметь как можно больше денег, стать более счастливыми, любимыми или всё это вместе. Но это всё не о том. Мы не обучаем вас здесь тому, как заставить мир перевернуться. Мы не даем простых советов, как разбогатеть за один день. Мы хотим научить вас изменяться внутри себя, изменять свой внутренний мир, свой стиль поведения. Если вас возбуждает ваш образ жизни, если вы живете захватывающе - вы следуйте в правильном направлении! Но когда вы волнуетесь по поводу своей жизни и сваливаете всю вину за неудачи на свои прошлые ошибки - посмотрите и заметьте, что вокруг вас есть огромное количество людей, которые хотят и готовы помочь вам, дать вам уверенность и всё то, в чём вы нуждаетесь! НЛП - это образ жизни, а это значит, что мы должны применять изученные здесь навыки рефлекторно, подсознательно, используя их в любой ситуации! Если бы это было так, как думаю многие люди, мы бы изучили этот курс гораздо быстрее и сейчас у нас не было бы необходимости в этой книге. НЛП - это не "вещь", которую вы можете использовать время от времени - по мере надобности. Это программа, которая поможет вам начать развивать свой ум. Постоянно. Потому что если вы совершенствуете свои способности для того, чтобы получить от жизни желаемое, вы сможете очень легко справиться практически со всеми неприятными проблемами! Вы приобретете намного больше возможностей, чем вы реально сможете осуществить, вам даже придется отказаться от некоторых из них, потому что их будет слишком много. И вам придется даже выбирать! Но затем вы найдете людей, которые захотят взять на себя часть ваших возможностей, и будете продавать все успешнее и успешнее! И если вы не будете делать это каждый день, то у вас может быть абсолютно другая работа. Если же выне пойдете этим путем, если испугаетесь и, общаясь с людьми по работе, будете по-прежнему нервничать, но будете по-прежнему мечтать о переменах, то я рекомендую вам сделать следующее. Сожгите все свои якоря (стереотипы и привычки) и однажды, когда вы проснетесь утром, первое, что вы должны сделать, - это попытаться представить, что это лучший день в вашей жизни! Проснитесь рано утром и скажите: "Жизнь прекрасна! Жить хорошо! И сегодня лучший день в моей жизни, наполненный интересными событиями и очень счастливый! !!.. .И дальше - он будет всё более замечательней!".

Соедините все это вместе. Таким образом, вы сможете находиться в хорошей форме и в то же время научитесь правильно говорить. Ещё вы научитесь одному полезному состоянию. Итак, сейчас сделайте глубокий вдох, возьмите себя в руки и начинайте использовать каждое произносимое вами слово так, как будто это бесценный бриллиант! Используйте слова исключительно к месту. Каждый раз убеждайтесь в том, что употребили все возможные слова и выжали из своей интонации все, что могли от неё получить. Если вы скажете: "Это замечааательная возможность!", это действительно будет отличаться от того, как если бы вы сказали просто: "Это замечательная возможность".

"Это ш-ш-шанс в вашей жизни!!!". Не хрюкайте как жирный поросенок, он никогда ничего не продал. Делайте это так, как я! Начните использовать свои слуховые возможности на все сто процентов. Действительно откройте глаза и не жмурьтесь. Помните, вы не должны шмыгать носом, прочищать горло, покашливать. Просто почувствуйте, что вы можете сделать всё! Войдите в своё любимое состояние и удерживайте его. Слушайте покупателей, убедитесь, что они поглощены вашей тональностью. Однажды вы сделали это, повторите ещё раз! Это поможет вам стимулировать их к принятию решения и привести их в состояние эйфории! Вы должны раскрыть перед ними их истинные желания, вы должны сделать это так, чтобы они начали собирать их, словно плоды с деревьев! Однажды сделав это, вы сможете использовать это всегда!

Помните, вы должны узнать, где располагаются мысленные образы желаний в голове клиента. Вы хотите знать это, потому что каждую минуту вы хотите быть уверенными, что вы поместили свой продукт в правильное место в их голове. Я вижу, что кое-кто из вас поместил его туда, где люди волнуются. Я не знаю, как это произошло, возможно, у него было плохое дыхание, или что-то еще. Но в любом случае покупатели останутся для него закрытой книгой. Определите для себя небольшую дистанцию, и оставайтесь в стороне, пока вы не поймете расположение вещей в их голове - не смешайте их нечаянно! Нарисуйте картинку, где бы вы хотели ее увидеть. Помните, если вы опишите образ в визуальной репрезентативной системе, а также частично в аудиальной, обязательно переместите его в кинетическую, поскольку чаще всего люди принимают решения именно в ней. Если человек не чувствует, что может себе это позволить, он не почувствует себя удовлетворенным и будет постоянно возвращаться к этому, а вы будете терять огромное количество времени, возвращаясь с ним снова и снова к уже пройденному этапу. Будьте уверены, что если клиенты остались удовлетворенными, когда вы закончили продажу, они обязательно приведут с собой еще кого-нибудь в следующий раз.

Но процесс успешной продажи не заканчивается в тот момент, когда клиент возвращается и приводит кого-нибудь с собой.

Знаете, у меня было множество покупателей, которые возвращались и говорили: "Эй, вы можете забрать мой "Кадиллак" обратно?". Это было в середине кризиса. Тогда возвратить автомобиль, было чрезвычайно сложно. Я смотрел на их бумаги, которых должно было быть около пятидесяти и все они должны были быть представлены к следующей неделе - не позже.

Причина их взбудораженного состояния заключалась в том, что эти люди не знали, как убедить общество, где каждый выдвигает свои собственные приоритеты в смысле правильного, в правильности своего поступка (в удачности своей покупки). Правильное - заключалось в том, что безопасность была гораздо важнее, чем сбережение нескольких долларов. Я имею в виду вот что: «Многие ли из вас хотят ездить на машине, которая спокойно может вас убить, и это лишь ради того, чтобы сэкономить десять долларов в неделю Здорово ли это? Или как много из вас, ребята, хотят ездить на машине, на которую вы сможете тратить не больше 15 баксов в месяц! И как много из вас людей любит тратить деньги, зная, что водяной насос в середине нефтяного кризиса стоит 300 долларов?! О, это значит, что запчасти чертовски сложно достать! И по ходу дела, говоря, пытались ли вы когда-нибудь ездить на машине, в которой мотор больше, чем капот двигателя?! Даже чтобы найти свечу зажигания, нужно проявить чудеса акробатики. Вы должны быть готовы тренировать ваши руки, запястья, изгибы локтей в любом направлении. Плюс ко всему вы должны быть готовы пойти и купить новые инструменты, потому что старые были метрическими».

Я спас этим людям огромное количество денег. Возможно, многие из них до сих пор пользуются этой машиной. Эти люди остались в выигрыше! Я знаю это, потому что многие из них до сих пор звонят мне, даже после того, как я переехал в Сан-Франциско.

Я возвратился в Сан-Франциско, в город, где я всегда жил. Я переехал туда, потому что понял, что не могу жить в провинции. Многие люди любят жить за городом, но я приезжаю туда и просто начинаю там все перестраивать, вводя городские порядки. Я покупаю генераторы, отопители и тому подобное.

Однажды я отдыхал в горах. Во все время моего пребывания там был снежный буран. Страшный буран, снегу выпало столько, сколько не выпадало за последние двадцать лет. Миллионы деревьев валились и выбивали окна. И все это продолжалось в течение трех недель. А я все это время провел у телевизора в подогретом плавательном бассейне. Это было огромное одинокое здание на вершине горы, и когда люди выходили на улицу, я спрашивал их, не хотят ли они потом зайти ко мне и согреться. И они заходили, так что мое стерео было включено на полную громкость круглые сутки. У меня был большой газовый обогреватель. Я позволял людям спать в моей гостиной. И они спрашивали: "Откуда у тебя электричество?" И я говорил - "От солнца. Ведь каждый получает электроэнергию оттуда, не так ли?". И они отвечали: "Нет, мы получаем его в компании "Тихоокеанский газ и электричество". И я говорил: "Да, и они получают за это ваши деньги!". Меня это раздражает. Мне нравится каждый месяц получать от них чек. Я не знаю, как в других странах, но в Соединенных штатах, если вы можете генерировать больше электроэнергии, чем потребляете, счетчик начинает крутиться в обратную сторону, и им приходится платить вам. Установите ветряной флюгер на крыше своего дома. И вы начнете вырабатывать больше энергии, чем потребляете. И компании, которая предоставляет вам электричество, придется высылать вам чек каждый месяц. Это самая лучшая продажа в моей жизни: им приходится покупать - хотят они этого или нет! Для того, чтобы каждый месяц получать от них чек, и тратить больше энергии, чем кто-либо другой, я использую солнечную энергию, энергию ветра и даже биологическое топливо собственного производства. Я сжигаю все, что могу найти. Я делаю это для того, чтобы заставить свой флюгер работать.

Все время, пока жил в горах, я просидел в помещении. У меня даже есть домашний теннисный корт, потому что я не люблю выходить на улицу...

*****

Теперь я хочу, чтобы вы остановились на минуту, а затем немного вернулись назад и подумали о своих будущих предполагаемых клиентах. Я хочу, чтобы вы заглянули в себя и поняли, что они начинают походить на вашу излюбленную пищу! Я хочу, чтобы вы заглянули одному из них в душу и попытались определить: если он почувствует себя очень неуютно - станет ли он белее муки? Я люблю, когда мои клиенты чувствуют себя комфортно! Они так и излучают довольство! И неважно, какой точки зрения они придерживаются.

Иногда люди на моих семинарах сидят все время на одном и том же месте. Я всегда приветствую это, потому что некоторые люди могут усваивать знания, если они сидят только на одном и том же стуле. Иначе смысл всего этого не доходит до них. Вы думаете, я шучу? Вовсе нет. Если вы сейчас подумаете о различиях в человеческой индивидуальности, то поймете, что существуют и такие люди, которые должны постоянно переходить с места на место. Это называется удобным местом положения. Это просто их способ усваивать информацию.

Когда вы закончите размышлять о таких клиентах, начните думать о том, чтобы сделать что-нибудь решительное! Сейчас я хочу, чтобы вы соединили у себя в голове все то, что мы прошли раньше, укомплектовали эти знания и начали продумывать различные, новые сценарии ваших будущих продаж. Мы хотим, чтобы вы усовершенствовали их и довели до такого совершенного состояния, чтобы попавшийся к вам в лапы клиент всегда произносил магические слова: «Я беру это всё!». Мы хотим, чтобы вы научились создавать такую обстановку, чтобы клиент, которым вы завладели, не смог выйти за рамки вашего сценария, который предписывает ему сделать покупку!

Когда клиент смотрит на вас, вы должны вашим взглядом проникать глубоко внутрь него! На минуту представьте себе в воображении орла. Вы знаете, как смотрит орёл? Он смотрит - не мигая, и это заставляет нервничать вас. Его взгляд проникает вам глубоко в душу. Вам необходимо хотя бы частично перенять этот взгляд орла. Вы должны быть уверены, что обладаете таким взглядом, который заставляет клиента забыть обо всем на свете, потому что он идет из глубины вашей души! Начните формировать чувство, которое основывается на этом! Узнайте, что это означает, - обладать взглядом, который обжигает души людей, на которых вы смотрите!

Но если вы используете в своей работе взгляд орла, это вовсе не значит, что вы должны смотреть на клиентов, как большая черная пума на свою жертву, ведь вы же не хотите доставлять клиенту дискомфорт, не правда ли? Вот что я хочу донести до вас, и это всего лишь небольшая часть того, что мы называем железной волей. И если вы начнёте чувствовать сейчас твёрдую силу внутри себя, чувствовать что-то такое, что сформирует в вас твердую уверенность в себе, то это именно то, к чему я стремлюсь! Сформируйте настрой полной уверенности в себе и в своей продукции и всегда держите его под рукой! Потому что то, в чём вы нуждаетесь, подобно компасу. Если вы положитесь на свой взгляд, то вы почувствуете, как он идет из глубины, а затем что-то еще, что делает ваш взгляд пронзительным, что направляет его на изучение клиента вдоль и поперек!

Я хочу, чтобы вы выпустили сейчас свои когти! Почувствуйте их! А теперь ощутите, как что-то медленно скользит вниз по вашему телу. От макушки до самых пяток. Чувствуйте это все время, пока оно скользит. Что-то твердое и определенное,то, что однажды стало частью вас, и что никогда не отступает!

Я выяснил, что люди поддаются очень легко, особенно, когда вы находитесь в этом состоянии, в этом настрое уверенности! Если вы чувствуете, что это состояние стало более интенсивным, если "это" проникает глубоко в ваше тело, то просто разрешите этому скользить вниз и идти сквозь вас, и вы почувствуете, как оно заполняет каждую вашу клеточку! И это что-то, что никогда не сдается, и заставляет вас поступать подобным образом! Оно может поддаться немного, но затем всегда выпрямляется назад! Это что-то, что окружено вашим чувством юмора!

Я хочу, чтобы вы запомнили, что каждый клиент, доставляющий вам трудности, является для вас вашим университетом! Именно эти люди могут вас научить! Научить чему-то полезному, важному и актуальному для вас! Я уже говорил ранее о том, как глупо, по моему мнению, то, что нам не выдают степеней в искусстве продаж, в создании убеждений, но с радостью выдают награды людям, отличившимся в поэзии, в истории, в каждой причудливой вещи, которую вы только можете вообразить. Мне непонятны их принципы, которыми они руководствуются и которые они считают важными и основными в понятии сущности. Принципы - абсолютно непригодные для использования в реальной жизни. Я предполагаю, что именно поэтому они называют это академическим образованием. Потому что эти не соотносящиеся с жизнью предметы не всегда предназначены для реального использования и воплощения в жизнь того, что я считаю жизненно важным.