Основные приемы управления людьми

Книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» посвящена человеческим взаимоотношениям — умению общаться с людьми, умению приобретать настоящих друзей, без которых немыслима нормальная жизнь. Подавите в себе желание критиковать, выработайте привычку хвалить и искренне восхищаться собеседником — так вы сможете заставить людей отнестись к себе с симпатией. И то, что делает нас счастливыми в общественной жизни, сделает нас счастливыми и в жизни личной — а ведь именно это необходимо каждому мужчине и каждой женщине.

Глава 8

«ЕСЛИ ХОЧЕШЬ ПОЛУЧИТЬ МЕД, НЕ СТОИТ РАЗРУШАТЬ УЛЕЙ»

7 мая 1931 года погоня за самым известным преступником в истории Нью-Йорка подошла к своему пику. После долгих недель поисков Кроули Два Пистолета, убийца, который не пил и не курил, был наконец обнаружен в квартире своей подружки на Вест-Энд-авеню.

Сто пятьдесят полицейских и детективов осадили его убежище, располагавшееся на верхнем этаже здания. Они взяли под контроль все лазейки на крыше и попытались выкурить Кроули, убийцу полицейских, слезоточивым газом. Затем полиция вооружилась автоматами и залегла на крышах соседних домов. Более часа весьма оживленный район Нью-Йорка содрогался от грохота пистолетных выстрелов и треска автоматных очередей. Кроули, укрывшись за огромным креслом, отчаянно отстреливался. Десять тысяч возбужденных зевак наблюдали за поединком. Нью-Йорк еще не видел ничего подобного.

Когда Кроули наконец схватили, комиссар полиции Малруни заявил, что убийца с двумя пистолетами был одним из наиболее опасных преступников за всю историю Нью-Йорка. «Убить человека для него — совершенный пустяк», — сказал комиссар.

А что думал об этом сам Кроули? Мы знаем об этом из письма, которое убийца писал в тот момент, когда его схватила полиция. «Всем, кого это касается», — так озаглавил Кроули свое послание миру. Пока он писал, кровь из его ран капала на бумагу. Вот что он написал: «В моей груди бьется усталое, но очень доброе сердце. Я в жизни не причинил бы вреда ни единому человеку».

Незадолго до этого Кроули развлекался со своей подружкой в машине на обочине дороги на выезде из Лонг-Айленда. К машине подошел полицейский и попросил Кроули предъявить права.

Не произнеся ни слова, Кроули выхватил пистолет и буквально изрешетил несчастного полисмена. Когда умирающий полицейский упал, Кроули выскочил из машины, схватил его табельный пистолет и еще раз выстрелил в распростертое перед ним тело. И вот такой человек пишет о себе: «В моей груди бьется усталое, но очень доброе сердце. Я в жизни не причинил бы вреда ни единому человеку».

Кроули приговорили к смертной казни на электрическом стуле. Когда его поместили в камеру смертников в тюрьме Синг-Синг, вы думаете, он сказал: «Я здесь, потому что я убивал людей»? Нет, он заявил, что приговорен к смерти за то, что защищал себя.

Смысл этой истории очень прост. Кроули Два Пистолета совершенно не раскаивался в своих поступках. Вы считаете, что это необычно? Если да, то прочтите следующее: «Я провел лучшие годы своей жизни, доставляя людям изысканные удовольствия и помогая им хорошо проводить время. И что же я получил в награду? Только оскорбления и преследования. На меня открыли настоящую охоту!»

Это слова Аль Капоне — опаснейшего врага общества, предводителя банды гангстеров, заставлявшей трепетать весь Чикаго. Капоне не раскаивался ни в чем. Он считал себя человеком, действовавшим на благо общества, — непонятым и не оцененным по достоинству.

Точно так же относился к себе и Голландец Шульц. Правда, потом он погиб от пуль гангстеров в Нью-йорке. Голландец Шульц, один из столпов преступного мира Нью-Йорка, как-то заявил в интервью одной из газет, что он действовал исключительно на благо общества. И он искренне верил в свои слова.

У меня есть интересное письмо от бывшего начальника тюрьмы Синг-Синг Льюиса Лоуса. Он пишет, что «лишь очень немногие заключенные считают себя дурными людьми. Они такие же люди, как и мы с вами. Поэтому они ищут себе оправдание, пытаются объяснить собственные поступки. Они могут рассказать вам, почему они должны были взломать сейф или нажать на спусковой крючок. Большинство из них пытаются оправдать бессмысленно или вполне логично свои антиобщественные поступки даже перед самими собой. Все они считают, что не заслужили тюремного заключения».

Если Аль Капоне, Кроули Два Пистолета, Голландец Шульц или все остальные преступники, находящиеся в заключении, не обвиняют себя ни в чем, то что же тогда говорить о нормальных людях, с которыми мне и вам приходится общаться постоянно? Джон Ванамейкер, основатель сети магазинов, носящих его имя, однажды признался: «Тридцать лет назад я усвоил, что ругаться совершенно бессмысленно. У меня достаточно проблем с самим собой, чтобы еще беспокоиться из-за того, что господь бог не позаботился справедливо наделить всех остальных разумом». Ванамейкер усвоил этот урок довольно рано, а вот я сам вынужден был на протяжении трети века на ощупь бродить по этому старому миру, чтобы начать понимать, что в девяноста девяти случаях из ста люди ни за что не станут критиковать себя, будь они тысячу раз неправы.

Критика совершенно бесполезна, потому что она заставляет человека обороняться, а следовательно, находить для себя оправдания. Критика опасна, потому что она уязвляет человеческую гордость, чувство собственной значимости и вызывает обиду.

Б.Ф. Скиннер, психолог с мировым именем, в ходе своих экспериментов установил, что животные, которых поощряли за хорошее поведение, поддаются дрессировке гораздо быстрее и запоминают полученные навыки на более продолжительное время, чем те, кого наказывали за неправильные поступки. Дальнейшие исследования привели его к тому, что этот вывод справедлив и в отношении человека. Критикуя, мы не можем добиться позитивных изменений, а очень часто просто обижаем человека.

Еще один выдающийся психолог, Ханс Сели, сказал: «Мы жаждем одобрения так же страстно, как отчаянно трепещем перед порицанием». Обида, которую порождает критика, может полностью деморализовать подчиненных, членов семьи, друзей. Критика совершенно не способна улучшить ситуацию.

Джордж Б. Джонстон из Энида, штат Оклахома, работает начальником службы техники безопасности. Одной из его обязанностей является наблюдение за тем, чтобы рабочие постоянно носили защитные каски во время работы. Джордж говорил мне, что, когда он видел рабочих без касок, он начинал отчитывать их, говорить об установленных правилах и о том, что они должны подчиняться. В результате каски надевались, но, как только Джордж отходил, рабочие тут же снова снимали их. Тогда он решил попробовать иной подход. В следующий раз, заметив нескольких рабочих без касок, он спросил их, подходят ли им каски, удобна ли их форма. Затем Джордж спокойным тоном разъяснил рабочим, что эти защитные головные уборы предназначены для того, чтобы предупредить травмы и сохранить их здоровье. А после этого он попросил их надеть каски и всегда носить их во время работы. И таким образом он сумел добиться выполнения правил без обид и эмоциональных стрессов.

Изучая историю человечества, вы можете увидеть, насколько бесполезна критика. Давайте для примера рассмотрим знаменитый конфликт между Теодором Рузвельтом и президентом Тафтом. В результате этого конфликта произошел раскол республиканской партии, в Белом доме водворился Вудро Вильсон, в историю Первой мировой войны была вписана новая необычная страница, а история человечества пошла по совершенно иному пути. Вот основные факты. Когда в 1908 году Теодор Рузвельт покинул Белый дом, он поддерживал Тафта, которого и избрали президентом. Затем Рузвельт уехал в Африку охотиться на львов. Вернувшись, он стал другим человеком. Он стал укорять Тафта за его консерватизм, стал добиваться переизбрания себя на третий срок, сформировал «Партию сохатого», практически развалил республиканскую партию. На ближайших выборах Вильям Говард Тафт и партия республиканцев сумели одержать победу только в двух штатах, в Вермонте и Юте. Республиканцы еще никогда не знали такого сокрушительного поражения.

Теодор Рузвельт обвинял во всем Тафта, но укорял ли президент Тафт себя сам? Разумеется, нет. Со слезами на глазах он заявил: «Я не видел иного способа действий в сложившихся обстоятельствах».

И кого же следует винить? Рузвельта или Тафта? Честно говоря, я не знаю, и мне это неинтересно. Я рассказал вам эту историю только для того, чтобы показать, что критика, которой подверг президента Тафта Рузвельт, не привела ни к чему хорошему. Она лишь заставила Тафта занять оборонительную позицию, снова и снова повторяя со слезами на глазах: «Я не видел иного способа действий в сложившихся обстоятельствах».

А давайте вспомним нефтяной скандал в Типот Доум. В начале 20-х годов ему были посвящены первые страницы всех американских газет. События просто потрясли нацию! На памяти живущих в истории Америки еще не случалось такого скандального происшествия. Вот основные факты. Альберт Б. Фолл, министр внутренних дел в администрации президента Гардинга, должен был сдать в аренду правительственные нефтяные месторождения в Элк Хилл и Типот Доум. Эта нефть предназначалась для военно-морского флота. Устроил ли министр Фолл открытый конкурс? Нет. Он просто-напросто отдал этот лакомый кусочек своему близкому другу Эдварду Л. Дохени. А что же сделал Дохени? Он сообщил министру Фоллу, что будет счастлив, так сказать, «одолжить» ему ни больше, ни меньше как сто тысяч долларов. И следом за этим министр Фолл отдал приказ морской пехоте США занять район Элк Хилл и прогнать конкурентов, чьи скважины забирали нефть из этого месторождения. Подчинившись военной силе, предприниматели были вынуждены прекратить разработку, но обратились в суд. И тогда-то скандал в Типот Доум выплыл на свет. Возмущение коррупцией достигло таких размеров, то администрация Гардинга была вынуждена подагь в отставку, народ потерял веру в президента, республиканская партия в очередной раз стояла на грани развала, а Альберт Б. Фолл угодил за решетку.

Приговор Фоллу был чрезвычайно суров. В истории США столь суровый приговор государственному деятелю не выносился ни разу. Но раскаивался ли министр? Никогда! Много лет спустя Герберт Гувер в публичном выступлении заявил, что смерть президента Гардинга была вызвана переживаниями и моральными страданиями, которые причинило ему предательство ближайшего друга. Когда миссис Фолл услышала эти слова, он вскочила с кресла, заплакала, сжала кулаки и закричала: «Что? Фолл предал Гардинга? Нет! Мой муж никогда в жизни никого не предавал. Золотые горы не могли бы заставить Альберта свернуть с истинного пути. Это его предали, заточили в темницу и распяли!»

Таковы люди, такова человеческая природа. Мы можем поступать неправильно, но обвинять всегда будем только других. Таковы все без исключения. Поэтому, когда я или вы испытываем искушение подвергнуть кого-нибудь критике, нам следует сразу же вспомнить Аль Капоне, Кроули Два Пистолета и Альберта Б. Фолла. Вы должны понять, что критика — это домашний голубь. Выпустите его — и он обязательно вернется домой. Вы должны осознать, что человек, чьи действия мы собираемся исправить и подвергнуть критике, тут же займет оборонительную позицию и начнет критиковать нас самих. А в лучшем случае скажет, как президент Тафт: «Я не видел иного способа действий в сложившихся обстоятельствах».

Утром 15 апреля 1865 года Авраам Линкольн умирал в спальне дешевой гостиницы через дорогу от печально знаменитого театра Форда, где его смертельно ранил Джон Вилке Бут. Линкольн лежал на слишком короткой для него кровати по диагонали. Над кроватью висела дешевая репродукция знаменитой картины Розы Боннер «Выставка лошадей», под потолком слабо мерцал газовый светильник. Министр обороны Стэнтон сказал: «Здесь лежит самый выдающийся правитель, которого только знала история!» В чем же секрет успеха Линкольна? Я изучал жизнь Авраама Линкольна целых десять лет и три года посвятил написанию книги «Неизвестный Линкольн». Я убежден, что изучил жизнь этого выдающегося человека во всех деталях. Я знаю его личность и его личную жизнь настолько полно, насколько это возможно. Особое внимание я уделил тому, как Линкольн общался с людьми. Позволял ли он себе критиковать людей? О да! В молодости, когда он жил в долине Пиджен Крик в Индиане, он не только критиковал, но даже писал стихи и статьи, высмеивающие разных людей, и развешивал свои творения на дорогах, где их обязательно кто-нибудь должен был найти. Одна из таких статей нанесла обиду, которая не угасла и через многие годы.

Даже после того, как Линкольн стал практикующим адвокатом в городе Спринг-филд, штат Иллинойс, он открыто нападал на своих оппонентов, печатая в газетах оскорбительные статьи. Но однажды он перешел границы дозволенного.

Осенью 1842 года он зло высмеял тщеславного, агрессивного политика Джеймса Шилдса. В местной газете Линкольн опубликовал анонимную статью, посвященную Шилдсу. Город хохотал. Шилдс был чувствителен и горд. Он вскипел. Он сумел узнать имя автора статьи, вскочил на лошадь, помчался к дому Линкольна и вызвал его на дуэль. Линкольн сражаться не хотел. Он был принципиальным противником дуэлей. Но отказаться он не мог, иначе пострадала бы его честь. Выбор оружия оставался за ним. Поскольку у Линкольна были очень длинные руки, он предпочел кавалерийские палаши и взял несколько уроков фехтования у выпускника Вест Пойнта. В назначенный день Линкольн и Шилдс встретились на песчаном берегу Миссисипи, приготовившись биться до смерти. Но в последнюю минуту вмешались секунданты и остановили дуэль.

Это был самый мрачный эпизод в жизни Линкольна. Он получил жестокий, но действенный урок искусства общения с людьми. Никогда в жизни он больше не писал оскорбительных статей. Никогда больше никого не высмеивал. С этой минуты он вообще перестал критиковать людей.

Время шло. Во время Гражданской войны Линкольн постоянно менял генералов, возглавлявших армию Потомака, но все они — МакКлеллан, Поуп, Бернсайд, Хукер, Мид — совершали трагические промахи, что повергало командующего в отчаяние. Половина страны жестоко критиковала некомпетентных военачальников, но Линкольн, сделавший принципом своей жизни слова «без злобы, но с милосердием ко всем», сохранял олимпийское спокойствие. Одной из его любимых цитат было изречение из Библии: «Не судите, да не судимы будете!»

И когда его жена и другие люди резко высказывались о южанах. Линкольн отвечал: «Не критикуйте их. Мы с вами поступали бы точно так же, если бы находились в их положении». И все же если кто-нибудь и имел повод для критики, так это именно Линкольн. Давайте рассмотрим один пример.

Битва при Геттисберге состоялась в самом начале июля 1863 года. Ночью 4 июля генерал Ли начал отступать к югу. В это время разразился ужасный ливень, почти затопивший всю округу. Когда Ли добрался до Потомака, его обессиленная армия увидела перед собой бурную, вышедшую из берегов реку. А сзади уже наступали войска северян. Ли попал в ловушку. Ему некуда было бежать. Линкольн это понимал. Командующему представилась прекрасная возможность — само небо посылало ее армии северян. Линкольн мог захватить армию генерала Ли и немедленно закончить войну. Поэтому, вдохновляемый надеждой на победу, он приказал генералу Миду не созывать военный совет, а немедленно атаковать войска южан. Линкольн передал свой приказ по телеграфу, а затем послал специального курьера к Миду, требуя от того немедленных действий.

И как же поступил генерал Мид? Он сделал совершенно противоположное тому, что от него требовалось. Он созвал военный совет, хотя приказ Линкольна это категорически запрещал. Мид медлил. Мид тянул время. Он рассылал бесчисленные телеграммы. Он отказался атаковать войска генерала Ли. В конце концов вода спала, и армия южан смогла переправиться.

Линкольн был в ярости. «Что это значит? — кричал Линкольн своему сыну Роберту. — Боже всемогущий! Что это значит? Мы держали их в руках! Нам оставалось лишь протянуть руку, и они были бы разбиты! Но ни один мой приказ не смог заставить армию сдвинуться с места. В таких обстоятельствах захватить Ли было под силу любому. Если бы я был там, я бы сам сумел разгромить его!»

В горьком разочаровании Линкольн сел и написал генералу Миду письмо. Не забывайте, что в тот период жизни Линкольн был необычайно консервативен и сдержан в выражениях. Поэтому такое письмо, написанное Линкольном в 1863 году, равносильно жесточайшему разносу: «Мой дорогой генерал! Не могу поверить, что вы не осознаете всего размера несчастья, связанного с отступлением армии Ли. Он был в наших руках, и если бы вы сумели разбить его, то войне был бы положен конец. В сложившейся же ситуации война может длиться бесконечно. Если вы не смогли атаковать армию Ли в прошлый понедельник, то как вы сумеете сделать это на южном берегу, учитывая, что взять с собой вы можете не более двух третей армии, которыми вы располагаете? Было бы неразумно ожидать, а я и не ожидаю, что вы сможете добиться успеха на этот раз. Время упущено, и я глубоко разочарован».

Что же сделал генерал Мид, прочитав это письмо? Он никогда его не видел. Линкольн не отправил его. Это письмо нашли в его бумагах уже после его смерти.

Я полагаю — хотя это всего лишь мое предположение, — что, написав подобное письмо. Линкольн выглянул в окно и сказал себе: «Минутку! Может быть, не стоит так спешить. Мне легко сидеть здесь, в тиши и уюте Белого дома, и приказывать Миду атаковать противника. Но если бы я был в Геттисберге, если бы я видел столько крови, сколько за последнюю неделю довелось увидеть этому генералу, если бы до моего слуха доносились крики и стоны раненых и умирающих, может быть, и я не стал бы атаковать так стремительно. В конце концов, вода уже спала. Если я отправлю это письмо, то чувства мои успокоятся, но я заставлю генерала Мида искать себе оправдания. Это заставит его ополчиться против меня. Возникнет конфликт, пользы от которого не будет. Это отразится на пригодности Мида к командованию армией, а возможно, даже приведет к его отставке».

И Линкольн не стал отправлять это письмо, поскольку он на собственном горьком опыте знал, к чему может привести столь резкая критика. Теодор Рузвельт говорил, что, когда он был президентом и сталкивался со сложной проблемой, он всегда откидывался на спинку кресла, смотрел на портрет Линкольна, висевший напротив его стола в Белом доме, и спрашивал себя: «А что бы на моем месте сделал Линкольн? Как бы он разрешил эту проблему?»

В следующий раз, когда вы решите отчитать кого-либо, вытащите из кармана пятидолларовую бумажку, посмотрите на портрет Линкольна и спросите себя: «А что бы на моем месте сделал Линкольн? Как бы он разрешил эту проблему?»

Марк Твен часто выходил из себя и писал письма, от которых краснела даже бумага. Как-то раз он написал человеку, чем-то разгневавшему его: «Единственное, что вам нужно, — это разрешение на погребение. Только скажите, и я немедленно его для вас добьюсь!» В письме редактору, разозленный попытками корректора исправить его орфографию и пунктуацию, Марк Твен написал: «Печатайте мой текст так, как я его написал, и пусть ваш корректор заткнет свои соображения себе в задницу!»

Такое занятие успокаивало Марка Твена. Он выпускал пар, а вреда от них никому не было, потому что жена писателя аккуратно извлекала их из общего потока корреспонденции. Эти письма никогда не были отправлены.

Вы наверняка знаете людей, которых вам хотелось бы изменить и улучшить. Прекрасно! Замечательно! Я целиком на вашей стороне. Но не стоит ли начать с самого себя? Заняться собой — куда более полезно, чем пытаться усовершенствовать окружающих, а к тому же и куда безопаснее. «Не жалуйся на снег, что лежит на крыше соседа, если сам не очистил свой порог», — писал Конфуций.

Когда я был молод и пытался произвести впечатление на людей, я написал глупое письмо Ричарду Хардингу Дэвису, писателю, в свое время ярко блиставшему на литературном небосводе Америки. Я готовил большую статью о современных писателях и обратился к Дэвису с просьбой рассказать мне о его методе работы. Несколькими неделями раньше я получил письмо, на котором красовалась надпись: «Продиктовано, но не прочитано». Она произвела на меня глубокое впечатление. Я решил, что автор письма очень занят важными и серьезными делами. Я не был слишком занят, но мне хотелось произвести впечатление на Ричарда Хардинга Дэвиса. Поэтому я закончил свое коротенькое послание этими же самыми словами: «Продиктовано, но не прочитано».

Он не потрудился ответить на мое письмо. Он просто вернул его мне с припиской: «Вы просто превзошли самого себя в дурных манерах». Да, я действительно совершил промах и, наверное, заслуживал порицания. Но я был человеком и поэтому ужасно оскорбился. Моя обида была так глубока, что когда десять лет спустя я прочел о смерти Ричарда Хардинга Дэвиса, то в моем мозгу мелькнула только одна мысль — мне даже стыдно в этом признаться — я вспомнил о той обиде, которую он мне нанес.

Если мы с вами завтра захотим избавиться от чувства глубокой обиды, терзающей нас десятилетиями, давайте займемся жалящей самокритикой.

Общаясь с людьми, мы должны постоянно помнить о том, что людям не свойственна логика. Люди — существа эмоциональные, подверженные предубеждению и подталкиваемые гордостью и тщеславием.

Жестокая критика заставила чувствительного Томаса Харди, одного из лучших романистов Англии, навсегда отказаться от создания художественных произведений. А английского поэта Томаса Чаттертона критика довела до самоубийства.

Бенджамин Франклин, будучи в молодости довольно бестактным, с возрастом стал настолько дипломатичным и настолько искушенным в искусстве общения, что его назначили американским послом во Франции. В чем же секрет его успеха? «Я ни о ком не говорил ничего плохого, — писал Франклин, — но зато всегда говорил все то хорошее, что мне было о ком-либо известно».

Критиковать, осуждать и жаловаться может любой дурак — и большинство дураков так и поступает. Но понимать и прощать может только человек, обладающий характером и способный контролировать себя. «Великий человек проявляет свое величие, — писал Карлейль, — через свое отношение к малым мира сего».

Боб Гувер, известный летчик-испытатель и постоянный участник авиационных шоу, вернулся домой в Лос-Анджелес после выступления в Сан-Диего. Как написал журнал «Реальные полеты», на высоте трехсот футов у его самолета отказали оба мотора. Искусно маневрируя, пилот все же сумел посадить машину. Самолет был полностью разбит, но никто из зрителей не пострадал.

Сразу же после экстренной посадки Гувер бросился проверять топливо. Как он и подозревал, самолет времен Второй мировой войны с пропеллером заправили топливом для реактивных самолетов, а не керосином.

Вернувшись на аэродром, он попросил показать ему механика, готовившего самолет к выступлению. Молодой человек был в ужасе от совершенной им ошибки. Слезы заструились по его лицу, как только он увидел Гувера. Механик только что погубил дорогостоящую машину и чуть было не стал причиной смерти трех человек.

Можете себе представить гнев Гувера. Никто бы не осудил этого гордого и несдержанного пилота, если бы он стер молодого механика в пыль. Но Гувер не стал ругать механика. Он просто положил свою тяжелую ладонь на его плечо и сказал: «Чтобы убедить меня в том, что вы никогда больше не совершите подобного промаха, вы должны подготовить мой самолет к завтрашнему выступлению».

Родители часто поддаются искушению критиковать своих детей. Вы, наверное, ожидаете, что я скажу вам, что делать этого не стоит. Но я этого не скажу. Я скажу вам другое. Прежде чем критиковать своих детей, прочтите классическую статью под названием «Отец забыл». Она была опубликована в «Домашнем журнале». Мы перепечатали ее с любезного разрешения автора в том виде, в котором она появилась в «Ри-дерз дайджест».

«Отец забыл» — это одна из тех небольших статей, которые появляются под воздействием искренних чувств и находят эмоциональный отклик в сердцах тысяч читателей. Со времени первого опубликования эта статья неоднократно перепечатывалась в сотнях журналов и газет по всей стране. Мало того, она переводилась на иностранные языки. Автору приходилось разрешать использовать ее в школах, церквях и в Публичных выступлениях. Ее включали в бесчисленное множество программ. Ее" перепечатывали университетские издания. Бывает, что небольшие вещи пользуются огромным успехом. Именно так и случилось с этой статьей.