Вдвое быстрее, чем с неподготовленными покупателями
Тот факт, что 40-60% успешных сделок, заключенных Чемпио-
нами,— это сделки с подготовленными клиентами, звучит еще более
волнующе. Сравните это с результатами, которые они получают при
работе с неподготовленными покупателями, и вы получите 400-600%
110 
Искусство мотивации
преимущества. Стоит ли удивляться тому, что Чемпионы предпочи-
тают работать с подготовленными клиентами?
Поскольку вы читаете эту книгу, то хотите по меньшей мере уд-
воить свой доход, не так ли? И если вы хотите, чтобы это случилось,
работа с подготовленными клиентами должна играть значительную
роль в вашем будущем, верно? Хорошо. А приходилось ли вам когда-
нибудь спрашивать покупателей: «Знаете ли вы людей, которые могут
интересоваться (тем, что они приобрели у вас)?».
Уверен, вам приходилось это делать. Но часто ли вам отвечали
«да»?
Не очень часто, правда? Должно быть, вы обычно слышали ту-
манные ответы, вроде «сейчас мне никто не приходит в голову».
Они говорили вам абсолютную правду. Но, памятуя об известной
поговорке «яблоко от яблони недалеко падает», вы должны понимать,
что сбор урожая еще далеко не закончен. Это означает, что интересы
и доходы большинства их друзей совпадают с их доходами и интере-
сами — поэтому они и являются друзьями. Ваши покупатели знают
людей, заинтересованных в приобретении того, что они купили сами,
но почему-то им «никто не приходит в голову».
Почему? Потому что вы заставляете их окинуть внутренним взо-
ром весь окружающий мир. Не удивительно, что они не могут отве-
тить: «Ах, да, Сергей говорил мне, что он хочет...». Как правило, по-
сле покупки мысли людей сосредоточены на чем-то своем, и возбуж-
дение мешает и вспомнить о такой мелочи, как желание соседа, вы-
сказанное в недавнем разговоре.
Во многих отделах продажи начальники говорят новым сотруд-
никам: «Просите новых покупателей направлять к вам своих знако-
мых». Поэтому вы начинаете спрашивать: «Знаете ли вы людей, кото-
рые могут интересоваться нашими товарами или услугами?».
Когда пятый клиент отвечает: «Нет», вы приходите к выводу:
«Это не работает». Поэтому вскоре вы перестаете задавать вопросы.
Позвольте показать вам, что делает Чемпион. Овладев этой мето-
дикой, вы каждый раз после продажи будете иметь правильно инфор-
мированных и подготовленных новых клиентов. Но вы должны очень
тщательно выполнять каждый этап. Есть и другое требование: вы
должны пользоваться этой методикой непринужденно и раскованно,
иначе покупатели заподозрят неладное и не смогут или не захотят
помочь вам.
111
Часть VII
ВАШ ГОЛОС –
ЗВУКОВАЯ
ВИЗИТНАЯ КАРТОЧКА
Ваш голос – звуковая визитная карточка
Голос выдает все индивидуальные особенности человека. Голос
рождается внутри организма человека. По голосу мы узнаем, устал ли
собеседник, какое у него настроение, здоров ли он, оптимистично или
пессимистично он настроен, торопится он или нет, рад ли разговору с
нами. Голос рассказывает обо всем.
Но и ваш собеседник по вашему голосу догадается о вашем со-
стоянии и о состоянии ваших дел. Если вы расстроены, это настрое-
ние передается и вашему собеседнику. Если у вас хорошее настрое-
ние, вы заряжаете им и тех, с кем общаетесь. Радость, печаль, спокой-
ствие, озабоченность — по голосу можно понять, что происходит в
вашей душе. Поэтому голос является одним из важнейших инстру-
ментов, необходимых для управления людьми. При помощи голоса
передаются не факты и не идеи, даже самые умные. При помощи го-
лоса от одного человека к другому передаются эмоции: надежда или
пессимистическое настроение, страх или уверенность, любовь или
неприязнь. Передатчиком всех чувств является именно голос.
Звучание голоса зависит от объема легких. Думали ли вы когда-
нибудь о своих легких? Легкие — это орган с самой большой кон-
тактной поверхностью: если легкие разрезать и разложить, они могли
бы занять площадь, равную площади аэропорта в Москве. В легких
соединяются внешний и внутренний миры. Хронические болезни лег-
ких являются следствием проблем общения. Легкие следует трениро-
вать. Предлагаемые мной дыхательные упражнения и упражнения для
развития голоса являются самым лучшим способом, позволяющим
поддерживать легкие в здоровом состоянии. Сильные здоровые лег-
кие — залог сочного приятного голоса. Развивая и укрепляя свой го-
лос, вы делаете свою жизнь более содержательной и полнокровной.
У многих людей возникают проблемы с голосом, одни считают
его слишком тонким, другие — слишком низким, некоторые не могут
идентифицировать себя с ним. Многие люди недовольны своим голо-
сом, на своих семинарах я часто выслушиваю такие сетования: «Я
терпеть не могу свой голос», «У меня словно чужой голос», «У меня
отвратительный голос». Это позволяет делать далеко идущие выводы:
тот, кто терпеть не может свой голос, не в состоянии признать опре-
деленные качества своей личности. Поэтому очень важно хорошо уз-
нать индивидуальные особенности своего голоса и отождествить себя
с ним. Для этого необходимо понимать, что наш голос на самом деле
звучит иначе, чем мы сами его слышим (например, на автоответчике).
113
Ваш голос – звуковая визитная карточка
ХАРИЗМА
Голос нужно настраи-
Вать, он должен соответ-
ствовать человеку!
Ваш голос — это вы сами. Узна-
вайте свой голос, учитесь его любить.
Вызывают доверие к себе глубо-
кие низкие голоса, их приятно слы-
шать, они обращают на себя внима-
ние. Если вы считаете, что у вас
слишком
высокий
голос,
учитесь
придавать ему больше выразительности, развивайте его. Чем ниже
голос, тем больше его обладатель производит впечатление человека
уравновешенного и серьезного. Чем выше тон голоса, тем больше он
кажется человеком раздражительным и несолидным.
Тон голоса связан с напряжением и концентрацией внутренних
сил. По звучанию голоса мы сразу понимаем, как обстоят дела у его
обладателя. Сколько бы мы ни старались, голос выдаст нас с головой.
Голос сообщит: «У меня неприятности», «Я тороплюсь», «Я не уве-
рен», «Я убежден...». Голос не лжет.
Проделайте как-нибудь такой опыт: в полной тишине прочитай-
те, записывая на магнитофон, какой-нибудь текст или еще лучше с
согласия друзей или членов семьи сделайте магнитофонную запись
своего разговора с ними. Это даст вам возможность не только созна-
тельно вслушаться в свой голос, но и проанализировать произноше-
ние, тембр голоса, манеру говорить, интонацию. Вы поймете, что вам
нужно исправить, чтобы ваш голос нравился и доносил до собеседни-
ков ваши мысли.
Смело берусь утверждать: «Тот, кто изменяет свой голос, изме-
няет свой банковский счет». Попробуйте сделать это. Попытка, несо-
мненно, стоит того. Работайте над совершенствованием своего голоса
и своих риторических способностей, используя следующую формулу
самовнушения:
«Я твердо решил использовать шансы, предоставляемые мне жизнью.
Тот, кто хочет добиться успеха, должен хорошо владеть речью и быть
абсолютно уверенным в благозвучности своего голоса. Я знаю, что воздей-
ствие моего голоса и внутренняя убежденность имеют решающее значе-
ние. Это вопрос веры в свои силы. Я смогу говорить свободно и убедитель-
но только тогда, когда буду испытывать внутреннюю уверенность. Я уве-
рен в себе, я уверен и свободен от всех внутренних барьеров!».
114 
|
Ваш голос – звуковая визитная карточка
Каков тембр вашего голоса?
o Как меняется тембр вашего голоса, когда вы соглашаетесь
с чем-то, хотите кого-либо убедить, отвечаете отказом?
o Как звучит ваш голос, когда вы сердитесь или высказы-
ваете свое особое мнение?
o Каковы ваши произношение и дикция?
o Как звучит ваш смех?
o Вы умеете убеждать?
o Вы умеете, используя свой голос, воодушевлять и мотиви-
ровать?
o Отражает ли ваш голос ваше настроение?
Чтобы получить более полное представление, спросите у людей,
которым вы доверяете, как они воспринимают ваш голос. Это позво-
лит вам понять, насколько правильно оцениваете свой голос вы сами.
У кого, по вашему мнению, выразительный, приятный голос? На-
зовите трех человек.
o Что вам особенно нравится в их голосах?
o Насколько голос этих людей влияет на ваше мнение о
них?
o Что выражают голоса этих людей?
o Испытываете ли вы на себе влияние этих людей?
Предположим, вам очень нравится голос того или иного телеве-
дущего. Когда он в очередной раз появится на экране, выключите
звук. А какое впечатление он производит на вас теперь?
А теперь попробуйте проделать другой эксперимент: попробуйте
представить себе человека, которого вы знаете только по голосу, но
никогда не видели. Как он выглядит? Что он собой представляет как
личность?
Попытайтесь представить себе облик и характер человека, с ко-
торым вы знакомы заочно по телефону, например, потенциального
клиента, с которым вы договорились встретиться. Набросайте пись-
менно его словесный портрет, а после встречи с ним проверьте, на-
сколько хорошо вы умеете «читать» по голосам.
o Совпало ли ваше представление с действительностью?
o Почему у вас сложилось такое представление?
115
Ваш голос – звуковая визитная карточка
o Как часто ваше представление совпадает с действительно-
стью?
Тренируйтесь распознавать голоса. Развивайте свой слух, старай-
тесь улавливать полутона и интонационные оттенки. Учитесь «чи-
тать» голоса. При случае воспользуйтесь возможностью побеседовать
с человеком, лишенным зрения, чтобы узнать у него, каким он пред-
ставляет себе того ли иного человека, слыша его голос: он способен
услышать намного больше, чем зрячий, ведь он узнает человека толь-
ко по голосу. Мы в большей степени полагаемся на зрение, но не-
смотря на это замечаем далеко не все.
Попробуйте дать характеристику своему голосу, используя сле-
дующую таблицу: