Формирование благосклонности целевой персоны

Этот вид влияния восходит к классификации стратегий самопре­зентации Э. Джонса (Jones Е. Е., 1964; 1990). Самопрезентация — этс управление впечатлением, которое инициатор производит на целе­вую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее (Jones, 1964). Джонс предложил классификацию из восьми стра­тегий самопрезентации, которую я привожу с моими дополнениями (см. табл. 5.2).

Самовосхваление	Позитивные высказывания о себе, своих чувствах, мыслях, намерениях, своем продукте, компании и т. п. Демонстрация своей привлекательности.	Привлекательность2 Вызывающая доверие внешность. Обаяние. Способность к внушению. Уверенность.
Лесть	Высказывание благоприятных суждений об адресате. Выражение одобрения и восхищения. Комплименты.	Людям нравятся те, кто положительно отзывается о них, если они верят в искренность этих отзывов. Положительные высказывания должны быть основаны на фактах.
Подражание	Воспроизведение слов, поступков, манер целевой персоны. Заимствование стиля оформления внешности, офиса, деловых бумаг, ведения переговоров и др.	Это должно выглядеть и звучать как цитирование, а не как передразнивание. Искреннее стремление подражать воспринимается как высшая форма лести.
Одолжение	Оказание любезности, учтивой поддержки, помощи при затруднении.	Это должно быть реальное одолжение, а не обещание тех одолжений, которые будут сделаны позже. Например, поднять упав­ший предмет, придвинуть кресло к обогре­вателю, включить вентилятор, предложить салфетку, чашку кофе, таблетку и т. п. -реальное одолжение. Обещание скидок, гарантийного обслуживания, бесплатной доставки - обещания, а не одолжения.

2 «Вряд ли кто-либо будет отрицать, что природная красота дает преимущества не только женщине, но даже и мужчине» (А. Шопенгауэр, 1992). Р. Чалдини (1999) приво­дит результаты исследований о том, что люди автоматически приписывают индиви­дам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доб­рота, честность, ум (Eagly et al., 1990). Красивые люди чаще получают помощь, когда они в ней нуждаются (Benson, Karabenic and Lerner, 1976) ). В споре им без особых усилий удается склонить оппонентов на свою сторону (Chaiken, 1979).

3 По В. Далю, лесть - это всегда неискренняя похвала, имеющая в виду корыстные цели. Лесть — проискливая хвала; притворное одобрение; похвала с корыстною целью; лукавая угодливость; ласкательство, униженное потворство (Даль, 1999. Т.2. С. 249).

2-я группа стратегий: альтернативы Искательству

Запугивание	Предупреждение о том, что в случае отклонения предложения могут быть упущены определенные возможности, и целевая персона4 проиграет в деньгах, силе, красоте, престиже и т. п. («Завтра цена будет повышена»; «Есть риск выпасть из этого нового движения») Демонстрация силы с угрозой неблагоприятного воздействия на целевую персону.	Предостережение должно быть основано на объективном взвешивании рисков и преимуществ. Лобовая атака («Если вы не сделаете этого, то будете сожалеть») можег оказаться малоэффективной.
Самопродви­жение	Проявление собственной компетентности в действиях. Наглядная демонстрация своих возможностей в удовлетворении потребностей целевой персоны.	Реальная демонстрация своих возмож­ностей или возможностей продукта предпочтительнее предъявления сертификатов, дипломов, патентов и др., однако демонстрация графиков и расчетов может оказаться эффективной. При продаже своей рабочей силы или проекта важно сформулировать свои цели, запросы и условия.
Примероноси-тельство	Ссылка на людей, являющихся примерами и образцами для целевой персоны.	Примером может быть только человек, авторитетный именно для данной целевой персоны.
Мольба	Подчеркивание собственной зависи­мости и слабости для пробуждения в целевой персоне чувства социальной ответственности за слабого, снисхо­дительного или покровительственного отношения к нему.	Искренняя мольба в российских условиях часто оказывается эффективной.

Первые четыре стратегии самопрезентации являются разновиднос­тями более общей стратегии искательства, или формирования благо­склонности целевой персоны (ingratiating strategy). Человек, использу­ющий такие стратегии, «ищет расположения» целевой персоны.

Р. Чалдини описал несколько принципов, или орудий, влияния, кото­рые могут быть сопоставлены с выделенными Джонсом стратегиями само­презентации и являются их психологическим обоснованием (см. табл. 5.3).

Как уже упоминалось, Чалдини называл тех, кто использует эти принципы (орудия) влияния в своих корыстных целях, материальных

4 Целевая персона — то же, что адресат влияния. В концепции самопрезентации Джонса: человек, от которого зависит решение о покупке, приеме на работу, положи­тельной оценке, предоставлении ресурсов и др.

Примероносительство может быть вариантом аргументации, одна­ко чаще всего эта стратегия также должна быть отнесена к разряду ма-нипулятивных или спорных.

Единственная стратегия, которая может считаться цивилизованным видом влияния, — это самопродвижение. Эта стратегия была включена Джонсом в перечень техник самопрезентации как одна из наиболее кон­структивных альтернатив стратегии искательства. Эта стратегия рассмат­ривается в Главе 4, посвященной цивилизованным видам влияния.

Джонс признавал, что даже при самом эффективном самопродвиже­нии будет полезным также понравиться целевой персоне, сформировать у нее благосклонное отношение к себе. «Почему это так важно — нра­виться целевой персоне?» — задается вопросом Джонс. И сам себе отве­чает: «По-видимому, людям крайне трудно оценивать других людей объективно как носителей одновременно и положительных, и отрица­тельных качеств» (Jones, 1990). Если человек нравится, он кажется ком­петентным, порядочным, надежным, и т. п. Действует эффект ореола.