Результати

Над експериментом швидко втратили контроль.

В’язні потерпали від садистського ставлення охоронців і під кінець в багатьох спостерігався сильний емоційний розлад.

охоронці глумились з ув’язнених і карали їх фізично, зокрема змушували їх виконувати фізичні вправи.

Один із в’язнів, що прийшов на заміну, № 416, був шокований ставленням охоронців і оголосив голодування. Його на три години закрили в тісній комірчині для одиночного ув’язнення.

Експериментатори стверджували, що приблизно кожен третій охоронець проявляє справжні садистські схильності.

Стенфордський експеримент закінчився 20 серпня 1971 року, тривав він тільки 6 днів, замість запланованих 14-ти.

Результати експерименту використовувались для того, щоб проілюструвати як легко люди піддаються впливу, якщо присутня узаконююча ідеологія і соціальна та інституціональна підтримка.

Також їх використовують для ілюстрації теорії когнітивного дисонансу та впливу влади авторитетів.

Результати експерименту використовують на підтримку ситуативним чинникам поведінки (situational attributions) людини на противагу особистісним(dispositional attribution).

Іншими словами, схоже на те, що ситуація визначає поведінку людини більше ніж внутрішні особливості особистості.

Лекція 8. ВПЛИВ ЧЕРЕЗ ЕВРИСТИКУ

Евристична думка (або закон швидкого ухвалення рішення) в цій ситуації свідчить: «Не можуть же всі вони помилятися!»

Є два соціальних правила, які мають силу в багатьох, якщо не всіх різновидах людського суспільства і, як правило, допомагають йому нормально функціонувати.

Ці ж правила лежать в основі певних прийомів, за допомогою яких ми примушуємо інших людей поступатися нашим бажанням.

Перше — правило взаємності, яке свідчить: ми повинні платити за послугу і допомагати тим, хто допоміг нам

Друге — правило відчуття боргу: згідно йому, ми повинні бути послідовними в наших словах і вчинках. Чалдіні (Cialdini, 1987, 1988) довів, що ці правила управляють нашою поведінкою в тих ситуаціях, коли

1) по певних ознаках ми усвідомлюємо релевантність одного з цих правил;

2) ми виявляємося не в змозі ретельно продумувати наші дії.

У одному з експериментів розбиті по парах випробовувані отримали завдання оцінити з погляду сприйняття і естетики представлені картини.

За умовами першої модифікації, помічник дослідника, «підсадний» учасник пари, під час перерви покидав лабораторію і опісля декілька хвилин повертався з двома пляшками «Кока-коли».

Одну з них він пропонував другому учасникові пари. У іншій модифікації «Кока-кола» не фігурувала зовсім.

Пізніше, після закінчення сеансу оцінювання картин, «підсадною» просив випробовуваного про невелику послугу: придбати у нього один або декілька лотерейних квитків вартістю 25 центів кожен.

Випробовувані, яким до цього була запропонована «Кока-кола», придбали, в середньому, удвічі більше квитків, ніж інші.

Послуга з боку «підсадного» породила відчуття обов'язку, мотив відплатити добром на добро.

ДВЕРІ ЗАКРИТІ ПЕРЕД НОСОМ, АЛЕ ПОСЛУГА В КИШЕНІ.

Цей прийом складається з наступних кроків:

спочатку озвучується серйозне прохання, на яке гарантовано буде відмова, — таким чином, «мішень» неначе закриває двері прямо перед носом «прохача»,

Діставши відмову, «прохач» висуває друге прохання, виконати яку набагато легше.

І ЦЕ ЩЕ НЕ ВСЕ...

ПРИНЦИП ПОСЛІДОВНОСТІв словах і справах — та відносна соціальна норма, якій мі вчимося змолоду.

Експеримент Т. Моріарті (Moriarty, 1975)

В ході эксперименту незнайома людина просила відпочиваючу на пляжі публіку на якийсь час відсутності постежити за залишеним на лежаку радіоприймачем.

У контрольних умовах дослідник зав'язував контакт з найближчим до нього сусідом на пляжі, довідуючись про час.

Декількома хвилинами пізніше інший учасник експерименту робив спробу вкрасти радіоприймач — на очах у всіх відпочиваючих

Чи могла усна згода доглянути за майном абсолютно незнайомої людини вплинути на готовність втрутитися в крадіжку?

Тих людей, яких ніхто ні про що не просив лише 20 % спробували зупинити крадіжку. 95 % тих хто погодився стерегти радіоприймач втрутились в ситуацію.

ПОДАЧА НИЗЬКОГО М'ЯЧА — СИГНАЛ ДО ВІДМОВИ.

ПОДАЧЕЮ НИЗЬКОГО М'ЯЧАназивається отримання чиєї-небудь згоди на дуже вигідну операцію.

Наприклад при продажах або в ділових відносинах, а потім під яким-небудь приводом зміна умов, після якої операція стає менш вигідною.

Як тільки відвідувач ухвалює рішення про покупку машини за спокусливо низькою ціною, продавець оголошує, що йому необхідно уточнити дещо у менеджера і віддаляється нібито з цією метою.

А потім він тоном, що вибачається, повідомляє покупця про те, що «бос не згоден на ці умови; для того, щоб вижити, ми повинні отримувати хоч якийсь прибуток».

Потім він призначає ціну декілька вище першою — все ще прийнятну, але вже не таку спокусливу (Cialdini, 1988).

Клієнт вже погодився — прийняв на себе зобов'язання — купити машину, хоча і не за новою ціною. Він вже ухвалив рішення. Відмовитися зараз означатиме виявитися непослідовним, і це порушує звичку тримати власне слово.

Необхідною умовою того, що ефект низького м'яча спрацює, є те, що мішень повинна вважати, що добровільно прийняла умови первинної угоди (Cialdini et al., 1978).

«НОГА-В-ДВЕРЯХ»

Ця назва пішла від стандартного девізу комівояжерів: «Якщо мені вдається хоч би поставити ногу в двері цього будинку, я зможу домовитися про продаж».

Починаючи з маленького прохання (і тим самим забезпечуючи собі вхід в будинок потенційного покупця) продавець підвищує свої шанси отримати згоду більш суттєве прохання

(наприклад, на пропозицію купити набір енциклопедій і т. п.) (Beaman et al., 1983).

Один з дослідників стукав у двері навмання вибраних будинків, звертаючись до домогосподарок з невеликим проханням: підписатися під добродійною петицією.

В одному з варіантів мова йшла про підтримку чистоти в Каліфорнії, в іншому — о безпеці на дорогах.

Другу групу будинків, узяту для порівняння, цього разу не турбували.

Після двох тижнів другий дослідник наніс візит в обидві вибірки будинків З ІСТОТНІШИМ ПРОХАННЯМ: розмістити у дворі перед будинком великий і відверто потворний плакат «Будь уважний за кермом» і залишити його там на пару тижнів.

Ті з домогосподарок, до яких вже поводилися з першим, незначним проханням (і згода була отримана), набагато більш охоче пішли на виконання другого прохання, ніж ті, хто не брав участь в першому етапі експерименту.