Глава 7. Сигналы оценки и обмана. Сигналы оценки и обмана. Часть 1

Расшифровка значения рук, поднесенных к лицу

Билл Клинтон выступает перед Большим Жюри. Как вам кажется, о чем он сейчас думает?

Если бы вы постоянно говорили одну только чистую правду, во что бы превратились ваши отношения с окружающими? Если бы вы произносили первое, что придет вам в голову, к каким последствиям это могло бы привести?

Приведем небольшой пример. Общаясь с начальником: «Доброе утро, босс, - бесталанный ты олух!». Продавец-мужчина покупательнице: «Спасибо за покупку, Сьюзен. Должен сказать, что у вас прекрасная, упругая грудь!». Женщина своему соседу: «Спасибо за то, что помогли донести покупки до двери. У вас отличные, крепкие ягодицы, но что за идиот вам сделал стрижку?». Мужчина теще: «Очень рад увидеть вас снова — старую, на-доедливую летучую мышь!».

Когда женщина спрашивает: «Это платье меня не полнит?», что вы ей ответите? Если вы мужчина и знаете, что для вас выгодно, то ответите, что она выглядит прекрасно. Но в глубине души подумаете: «Это не платье тебя полнит, а все бесконечные торты и мороженое, которые ты съела».

Если бы вы постоянно и всем вокруг говорили одну только чистую правду, то закончили бы свои дни в полном одиночестве на больничной койке или даже в тюрьме. Ложь — это масло, которое «смазывает» наши отношения с окружающими и позволяет нам не обижать друзей и близких людей. Есть ложь белая, ее основная задача - сделать так, чтобы другие люди почувствовали себя комфортно и спокойно в нашем обществе. Т.е. мы не грубим нашим знакомым открытым, прямым текстом, даже если нам что-то в них не нравится. Те же правила этикета, которые существуют в обществе, придуманы, по сути, с этой целью.

А вот холодная, горькая, злонамеренная ложь, которая используется умышленно для получения личной выгоды, этому никак не способствует. Исследования показывают, что люди, использующие в общении ложь, гораздо более популярны, чем правдолюбцы. И это несмотря на то, что ложь чувствуют практически все.

Исследование лжи

Наименее заметна ложь в тех сферах общения, которые поддаются контролю человека, например в словах. Вы можете заранее отрепетировать свой обман, и ваши слова прозвучат вполне убедительно. Для того чтобы определить ложь, нужно обращать внимание на жесты, которые человек делает автоматически, поскольку они контролю практически не поддаются. Ложь всегда сопровождается незначительными жестами, поскольку лжец находится в возбужденном эмоциональном состоянии.

Роберт Фельдман из университета Массачусетса в Амхерсте проанализировал поведение 121 пары во время разговора этих людей с третьим лицом. Одной трети участников эксперимента было предложено выглядеть привлекательно, второй трети - компетентно, а остальным позволили быть самими собой. Затем всем участникам предложили посмотреть видеозапись собственного поведения и выявить ложь, сказанную ими во время беседы. Порой люди говорили, что им нравится кто-то, кто в действительности их совершенно не привлекал. В других случаях ложь была более экстремальной: например, кто-то заявил, что он является руководителем знаменитого рок-ансамбля. В результате эксперимента Фельдман обнаружил, что 62% участников каждые десять минут лгут два-три раза. Джеймс Паттерсон, автор книги «День, когда Америка говорила правду», опросил 2000 американцев и обнаружил, что 92% из них лгут регулярно и дома, и на работе.

Как понять, когда человек лжет, умалчивает или оценивает вас? Умение распознавать сигналы обмана, промедления, скуки и оценки — это одно из наиболее важных и полезных навыков, какими вы можете овладеть. В этой главе мы с вами поговорим об этих сигналах языка телодвижений. Сначала давайте рассмотрим сигналы лжи и обмана.

Три мудрые обезьянки

Когда мы видим, слышим или произносим ложь, то инстинктивно пытаемся прикрыть глаза, уши или рот ладонями.

Ничего не вижу Ничего не слышу Ничего не говорю

Люди, которые получили дурное известие или стали свидетелями ужасной катастрофы, очень часто закрывают лицо руками, чтобы символически не видеть и не слышать страшных новостей. Посмотрите на людей, узнавших о катастрофе 11 сентября 2001 года, когда самолеты, управляемые террористами-смертниками, разрушили здание Всемирного торгового центра. Многие из этих людей в ужасе закрыли лица руками.

Как мы с вами уже говорили, дети часто прикрывают рот одной или обеими ладонями, когда пытаются обмануть родителей. Ребенок словно пытается остановить лживые слова. Если ребенок не хочет слушать строго выговаривающего ему родителя, он закрывает уши ладонями, чтобы не слышать раздражающего шума. Когда он видит что-то, на что ему смотреть не хочется, то закрывает глаза ладонями. Когда ребенок становится старше, эти жесты становятся менее очевидными, но не исчезают. Человек все равно продолжает инстинктивно прикрывать глаза, уши и рот руками.

Десмонд Моррис провел исследование, в ходе которого в рамках ролевой игры медсестрам было предложено лгать пациентам относительно состояния их здоровья. Выяснилось, что, обманывая пациентов, медсестры чаще подносили руки к лицу, чем когда говорили чистую правду. И мужчины и женщины во время обмана чаще сглатывают, но заметно это только у мужчин, поскольку у них есть выступающий кадык.

«У меня не было сексуальных отношений с этой женщиной», — заявил политик, сглотнул и потер нос.

Каждый жест всегда является частью большой цепочки, и истолковывать его нужно, как слово в предложении, то есть во взаимосвязи с остальными и исходя из общего контекста. Когда человек подносит руку к лицу, это еще не означает, что он лжет. Очень может быть, что он утаивает информацию. Дальнейшее наблюдение за жестами может подтвердить или опровергнуть ваши подозрения. Очень важно никогда не истолковывать поднесенную к лицу руку изолированно от других жестов. Хотя не существует обязательного движения, выражения лица или улыбки, которые подтвердили бы, что человек говорит неправду, есть несколько цепочек, распознавание которых поможет вам вовремя понять, что вам лгут.

Как лицо выдает правду

Человек изо всех сил старается скрыть ложь и для этого чаще всего использует лицо. Мы улыбаемся, киваем и моргаем, но, к несчастью для нас, другие сигналы языка телодвижений вступают в противоречие с нашими попытками имитации. Отношения и эмоции постоянно отражаются на наших лицах, но мы, по большей части, этого не осознаем.

Несовпадение выражения лица и других сигналов языка телодвижений выдает эмоциональный конфликт, испытываемый человеком.

Когда человек пытается скрыть ложь или когда в его сознании на мгновение появляется некая мысль, это в течение доли секунды отражается на его лице. Как-то раз мы сняли на пленку мужчину, который рассказывал нам о том, как хорошо он ладит с тещей. Каждый раз при упоминании ее имени левая сторона лица мужчины на какую-то долю секунды сморщивалась. Мы сразу же поняли, каковы истинные отношения между нашим клиентом и тещей.