Определение цели. Исходный пункт любых управленческих действий – это определение цели переговоров, наиважнейшие и альтернативные в случае неудачи в достижении важнейших

Планирование. Планы зависят от цели и средств.

Хорошо подготовлен тот, кто задумался над следующими вопросами:

· Насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей цели.

· Насколько пути, которые может выбрать партнер, отличаются от вашего варианта.

· Располагает ли партнер информацией, которой нет у вас, или наоборот.

· Какими могут быть его представления об организационном обеспечении своего варианта решения.

Итак, только тогда, когда потенциальный клиент видит преимущества, которые могут быть ему предоставлены и отвечают его "эгоистическим" устремлениям, можно сказать, что и вы достигли успеха, приобретя нового партнера.

Билет №23 - Техника аргументирования

Фундаментальный метод. Важную роль и здесь играют цифровые примеры.

Метод противоречия основан на выявлении противоречий в аргументации противника.

Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно.

Метод «да — но». Поиск пресловутого «но».

Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» партнера против него самого. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный партнером, не может быть опровергнут, но зато его можно с успехом проигнорировать.

Метод видимой поддержки. Для видимости поддерживаем оппонента. А затем следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты… Но все это вам не поможет, так как…». Таким образом, создается впечатление, что точку зрения партнера вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов.

Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

Техника использования авторитета. Состоит в цитировании известных авторитетов.

Техника дискредитации партнера. Личность собеседника можно поставить под сомнение.

Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления.

Билет №24 - Психологическое манипулирование

Виды манипуляторов:

ТИРАН. Манипулирует другими путём нажима. Любимая фраза: «Я сказал!» Он ни за что не проявит свою слабость и будет играть роль человека, точно знающего, что и как нужно делать.

НЫТИК. Обожает преувеличивать свои недостатки и слабости.

МУДРЕЦ. Его излюбленная тактика - неусыпный контроль, критика. Вызывает у окружающих стойкое чувство вины и неполноценности. Любимая фраза: «Ну вот, я так и думал(а)!» .

НЕДОТЁПА. Проявляет себя таким беспомощным и неприспособленным к жизни, что у окружающих появляется непреодолимое желание взять его под свою опеку, пусть даже в ущерб собственным интересам.

БЕЗРАЗЛИЧНЫЙ. Его излюбленное выражение: «Поступай, как хочешь, мне всё равно». КРЕДИТОР. Он оказывает вам какую-нибудь небольшую услугу, а затем в нужный момент просит о «крошечном одолжении»…

Билет №25 - Психологические особенности публичного выступления

Публичная речь — монолог по форме, а по существу — диалог. И это создает оратору дополнительные трудности. Если в диалоге реакция собеседника выражается очень определенно, то при публичном выступлении о ней надо догадываться по поведению слушателей, их жестам, репликам, выражению глаз.

Принципы, которыми следует руководствоваться при составлении и презентации публике:

1) Запишите четкую цель убеждающей речи.

2) Проанализируйте аудиторию, и ее возможное отношение к вашей цели.

3) В основной части вашей речи приведите хорошие доводы.

4) Постарайтесь мотивировать слушателей, пробуждать эмоции у слушателей.

5) Этичное поведение во время выступления.

6) Убедительное изложение.

Билет №26 - Спор, дискуссия, полемика, дебаты. Ведение дискуссий

Спор — это столкновение мнений, в ходе которого одна из сторон (или обе) стремится убедить другую в справедливости своей позиции.

Виды спора:

Дискуссия– это публичный спор, целью которого является выяснение и сопоставление различных точек зрения, поиск, выявление истинного мнения, нахождение правильного решения спорного вопроса.

Диспут- это публичный спор на научную и общественную тему.

Полемика - это не просто спор, а такой при котором имеется конфронтация, противостояние, противоборство сторон, идей и речей.

Дебаты— обмен мнениями по каким-либо вопросам.

Условия для начала спора:

1. Наличие минимум двух сторон имеющих индивидуальный взгляд на предмет спора.

2. Наличие разногласий у сторон-спорщиков и личную заинтересованность в разрешении этих разногласий.

3. Готовность спорящих к спору и наличие у каждой стороны аргументов различной степени убедительности.

Цель спора:

· Поиск истины

· Убеждение оппонента

· Одержать победу

· Спор ради спора

При ведении дискуссии следует придерживаться пяти основных правил:

1) Руководитель должен выслушать точки зрения всех выступающих, проанализировать их и сформулировать свое решение по обсуждаемой проблеме.

2) Ведущий совещание должен уметь слушать коллег.

3) Чем больше приводится аргументов по обсуждаемой проблеме, тем шире поле для поиска решения.

4) Руководитель должен уметь прислушиваться к высказываниям сотрудников, упорядочивать аргументы и поддерживать интересные предложения, предлагая детально их обсудить в будущем.

5) Если все вынесенные на совещание вопросы обсуждены, руководитель должен успешно его закончить.