Установление доверительного контакта

Контакт с партнером - самый важный процесс в любом взаимодействии. В НЛП доверительную связь с собеседником называют раппортом.

Слово «раппорт» французское и в переводе означает «отношения гармонии, согласованности, единства и симпатии». Как узнать, что у вас есть доверительный контакт с собеседником? По-разному: у одних людей появляется ощущение покоя, у других - чувство разделенного взаимопонимания.

Как создать раппорт? Многие люди умеют это делать неосознанно. Специалисты НЛП предлагают специальную технику его достижения на уровне сознания, считая, что этому умению, как и любому другому, можно научиться.

Для этого необходимо освоить шесть шагов: 1) проверка вашего доверия партнеру; 2) проверка доверия партнера вам; 3) установление соответствия тону и темпу голоса вашего собеседника; 4) установление соответствия его дыханию; 5) установление соответствия ритму движения; 6) установление соответствия позе тела.

Совершая первый шаг, необходимо проверить, доверяете ли вы человеку, с которым общаетесь, уверены ли вы в его компетентности, т.е. в способностях и умениях. Прежде всего можно спросить себя об этом, и, если вы получите конгруэнтный ответ «Да!» - все в порядке. Доверие возможно лишь в состоянии конгруэнтности (чуть позже вы узнаете, как этого можно добиться). Если же вы услышите несогласие, надо проанализировать причины недоверия, внимательно взвесить все имеющиеся аргументы «против» и поискать возможные альтернативы «за», чтобы действительно поверить в компетентность собеседника. Если же это не удается сделать и вы по-прежнему чувствуете недоверие, лучше не продолжать общения.

На в т о р о м ш а г е удостоверьтесь, доверяют ли вам. Ответ на вопрос «Доверяет ли мне мой собеседник?» вы получите, если обладаете наблюдательностью - умением, с которым вы тоже познакомитесь несколько позже. Полезно знать, что о доверии или недоверии достаточно выразительно говорят тело и лицо.

Третий шаг - установление соответствия тону и темпу голоса - требует освоения техники «зеркала». «Психологическое зеркало» - это гармоничное отражение поведения другого человека. Синхронизация тона или темпа голоса - лучший путь установления доверия. Тон голоса бывает высоким или низким, громким или мягким, тихим. Темп голоса бывает быстрым или медленным, с паузами и без пауз. Мы обычно следуем привычному для нас тону и темпу, но прислушайтесь - и вы заметите: если сами вы, например, говорите тихо и медленно, громкая и быстрая манера собеседника будет вами восприниматься как «нападение». А у него и в мыслях этого не было!

Найдите голосовой «общий знаменатель» - большинство людей и не заметят, что кто-то подстраивается под их голос. Однако не перестарайтесь, подстраиваясь под партнера: резкая смена тона и темпа голоса может показаться ему насмешкой... Делать это надо потихоньку, маленькими шажками, чтобы ваша техника осталась незамеченной. Всякую технику можно использовать элегантно.

Каждый может научиться настраиваться на тон и ритм голоса собеседника, следует лишь потренироваться в интонировании звуков, например, подражая тону и темпу голоса по радио или телевизору.

Четвертый шаг - установление соответствия дыханию собеседника - также требует освоения «зеркальной» техники. Это несложно, если вы умеете видеть дыхание вашего партнера. Немного потренировавшись, вы сможете научиться замечать скорость дыхания людей. Однако бывает, что уловить ритм дыхания трудно. В подобных случаях необходимо сосредоточиться на верхней линии плеч и попытаться различить довольно заметные движения вверх и вниз. Если вам удалось уловить ритм дыхания человека, можно подстроиться под него: дышать в том же ритме, с той же скоростью. Вам надо будет потренироваться, но научиться этому можно довольно быстро.

Пятый шаг - установление соответствия ритму движения («перекрестное зеркало») - более сложный путь к гармонии. Освоение этого шага требует осторожной тренировки. Заметьте какое-нибудь движение, которое человек постоянно повторяет, и сопровождайте его каким-то другим своим движением. Например, каждый раз, когда ваш собеседник касается подбородка, вы можете тихонечко постукивать карандашом по столу. Или, если ваш партнер, например, взволнованно ходит взад и вперед по кабинету, вы можете сопровождать его хождение чуть заметным постукиванием ноги. При каждом повороте вашего партнера вы просто меняете темп постукивания. Такая гармония ритмов может кому-то показаться искусственной, несколько «притянутой за уши». Что ж, скептикам порекомендуем просто попробовать, как работает эта техника.

«Перекрестное зеркало» почти невозможно заметить, потому что большинство из нас не задумываются о своих привычных движениях: мы то и дело машинально поправляем очки, касаемся волос или потираем нос. Заметив, что человек повторяет такие движения, вы можете подстроиться под их ритм покачиванием ноги, постукиванием карандаша или пальца.

Шестой шаг - установление соответствия позе собеседника - основан на технике простого отражения, на подражании. Использовать эту технику надо очень осторожно, чтобы не оскорбить собеседника. Обучаться этой технике лучше в ситуациях, исключающих риск, например когда вы путешествуете в самолете или автобусе. Не удивляйтесь только, если ваши соседи вдруг начнут с вами дружески общаться: значит, техника сработала и вы достигли доверительного контакта.

Описанные методы невербального установления позитивного контакта некоторые психологи называют техниками «присоединения». В самом деле, внешнее соответствие поведения подчеркивает сходство и смягчает различия, в результате взаимное притяжение и взаимопонимание между людьми усиливаются, будто они и в самом деле «присоединились» друг к другу и дальше уже следуют вместе.

Сбор информации. При разработке совместных целей очень важно иметь свое представление о содержании и смысле сказанного. Мы уже говорили, что слова, которые мы используем, многозначны и могут подвести нас, стать причиной непонимания.

В НЛП существует специальная процедура уточнения содержания и смысла сказанного. Суть ее - в умении задавать вопросы. Пять вопросов-пойнтеров специалисты по НЛП считают самыми полезными инструментами.

Первые два пойнтера предназначены для работы с неспецифическими существительными и глаголами. Дж. Гриндер называет их «разрушением существительного» и «разрушением глагола». Третий пойнтер имеет дело с правилами, обычно представляемыми в терминах «должен», «не должен», «обязан». Четвертый пойнтер используется для обобщений, выражаемых обычно словами: «все», «всегда», «никогда», «говорят», «считают». Пятый имеет дело с прилагательными в сравнительной степени, такими, как «лучше», «хуже», «больше», «легче» и т. п.

Пойнтер I: существительное. Первый пойнтер нужен для уточнения смысла существительных. Если три человека обсуждают производительность труда, каждый из них может иметь свое специфическое понимание этого слова: для одного главное будет скорость, для другого - люди, для третьего - машины («повысить производительность», «доходы этого года», «конечные результаты»...). Если вы слышите эти или подобные неопределенные существительные, вам необходимо использовать пойнтер I, чтобы точно узнать, что конкретно подразумевается под этими словами в настоящий момент. Однако не все существительные бывают неопределенными, а значит, не всегда есть необходимость в пойнтерах. Научившись распознавать неспецифическое существительное, мы легко определим, когда нужен пойнтер. Затем надо сформулировать сам вопрос. Наконец, необходимо научиться делать первое и второе автоматически в быстрой последовательности.

Например, вам скажут: «Завтра обязательно принесите отчет». «Какой именно отчет?» - можете спросить вы. Или вас спросят: «Вы помните о своем обещании?» - «Каком именно обещании?»; «Смотрели вчера передачу?» - «Какую именно передачу?» При этом уточняющий вопрос можно задать немедленно или подождать более подходящего момента: все зависит от обстоятельств.

Пойнтер II: глаголы. Второй пойнтер нужен для уточнения смысла глаголов. Давайте научимся задавать уточняющие вопросы, когда ваш собеседник использует неясные по значению глаголы.

Например, собеседник докладывает вам: «Я приготовлю отчет к двенадцатому». - «Как именно вы приготовите отчет?» - последует вопрос. В самом деле, отчет можно приготовить по-разному: в устной форме или напечатать с таблицами и цветными рисунками. И только вашему партнеру это известно. Вам же лучше узнать об этом сейчас, не дожидаясь 12-го числа.

Первые два пойнтера употребляются для того, чтобы превратить «толстые» слова в «тонкие», т.е. разобраться в многозначности существительных и глаголов. Следующие два пойнтера нужны затем, чтобы высветить темные пятна и исправить неточности процессов восприятия и мышления. Многие из нас используют привычные и далеко не оптимальные схемы мышления. Искажения, опущения и обобщения приводят к ошибкам на наших картах реальности, которые часто блокируют способность решать проблемы.

Пойнтер III: правила. В жизни человека существует множество узаконенных и неузаконенных правил, обычно выраженных в словах: «должен», «не должен», «обязан», «надо», «не можешь». Они создают ограничения человеческим возможностям, лежащим за их пределами. Человеку иногда стоит пересматривать принятые правила, сомневаясь в их необходимости и своевременности. Третий пойнтер в НЛП как раз и предназначен для этих целей.

Слова «должен», «надо» уточняются через вопрос: «А что будет, если я не сделаю этого?» А слова «не должен», «не могу», «не надо» требуют вопроса: «А что будет, если я сделаю это?» Такие вопросы проверяют обоснованность правил и ограничений. Отвечая на них, можно обнаружить новые способы поведения, скрытые за правилами, в справедливости которых обычно привыкли не сомневаться.

Например: «Мы всегда должны сдавать отчет первого числа». - «А что будет, если мы не сделаем этого?»

Дж. Гриндер считает, что, когда мы задаем такой вопрос, следует внимательно прислушаться к ответу. Если, отвечая на него, мы или наши партнеры по общению находим достаточно убедительные аргументы в пользу правила, то оно необходимо. Если же вопрос остается без ответа, то в справедливости предписания стоит усомниться.

Подвергая сомнению правила, мы можем обрести новые возможности и новые выборы. Специалисты НЛП предупреждают: третий пойнтер очень полезен в общении с самим собой, но нужна известная доля осторожности при его использовании с другими людьми, чтобы не вызвать агрессию собеседника и другие неприятные последствия. Постоянно помните, что третий пойнтер - опасное оружие. Его вопросы остры, как копья, и задавать их - значит выходить на рыцарский поединок. Людям не нравится, когда кто-то раскрывает ограничения их мышления. Поэтому вопросы третьего пойнтера надо задавать, добившись раппорта с собеседником, и внимательно всматриваться, вслушиваться и чувствовать ответную реакцию. Необходимо вовремя остановиться, если вы заметите проявления гнева, агрессии, озлобленности. Опытные специалисты НЛП советуют смягчить третий пойнтер, сопровождая его словами: «Мне интересно, что вы конкретно имеете в виду...», «Мне любопытно знать...», «Не захотите ли вы пояснить...». А затем внимательно посмотреть, как реагирует собеседник на пойнтер.

Пойнтер IV: обобщения. Четвертый пойнтер предназначен для того, чтобы избежать ошибок, которые возникают из-за обобщений. Обобщение - естественный процесс мышления. Так, однажды усвоив способ решения задачи, мы не задумываемся о других возможностях. Это, несомненно, полезное свойство человеческого поведения. Однако обобщения нередко ограничивают его и порой причиняют неприятности, которых можно вполне избежать. В отечественной психологии этот механизм обобщения назывался стереотипизацией. Например, если в начале жизненного пути вам пришлось работать под руководством жесткого, недоброжелательного директора, то у вас могло сложиться впечатление (стереотип, обобщение), что все начальники жесткие и недоброжелательные. В НЛП считают, что обобщения часто искажают «карту реальности» человека и ограничивают его возможности. Чтобы справиться с подобными трудностями, необходимо научиться четвертому пойнтеру, который восстанавливает связь человека с реальными обстоятельствами, обогащает мышление, предоставляет новые продуктивные выборы. Обычно, обобщая, мы используем слова «все», «каждый», «всегда», которые, как правило, не соответствуют истине. Это - обобщающие слова; они игнорируют исключения из правил, ограничивают наше поведение, закрывая пути, которые могли бы привести нас к решению многих проблем.

Слово «никогда» - тоже обобщение. Например: «Мне никогда не удастся наладить отношения с этим человеком». Используя четвертый пойнтер, мы можем просто переспросить с восходящей интонацией: «Никогда?» - и проверить свои возможности.

Шаг 1. Скажите сами себе:	Шаг 2. Спросите сами себя:
«Всегда!»	«Всегда?»
«Все!»	«Все?»
«Никогда!»	«Никогда?»
«Они!»	«Они?»
«Говорят!»	«Говорят?»
«Считают!»	«Считают?»

Тренировка использования пойнтера обобщения

Используя таблицу, можно потренироваться в освоении пойнтеров в работе с обобщающими словами.

Пойнтер V: сравнения. Пятый пойнтер используется для уточнения сравнений, таких, как «лучше», «хуже», «легче» и т.д., и иногда помогает получить очень полезную информацию. Если вы услышите: «Лучше сделать это», вы можете спросить: «Лучше по сравнению с чем?» Такой вопрос иногда высвечивает скрытые возможности.

Помните, что пойнтеры необходимы, когда нужна точная информация, без которой трудно достичь результата для себя или партнера. Когда же речь идет о чем-то незначимом, можно обойтись без уточняющих вопросов. Если вы наблюдательны, то успели заметить, что уточнения в первую очередь требуют существительные. Выяснив их специфическое значение, вы сэкономите время для дальнейшего продуктивного общения.

В заключение еще раз подчеркнем: пойнтеры помогают нам лучше понять друг друга. Они уточняют, какой смысл каждый из партнеров по общению вкладывает в те или иные слова.

Наблюдательность. Человек, компетентный в общении, знает, что внутренние мысли и эмоции говорят языком внешним: каждому душевному движению соответствует особое внешнее поведение; и они всегда в паре у одного и того же человека. Это могут быть позы тела, покачивания, подергивания, перенос тяжести тела, наклон головы, движения плеч, жестикуляция.

Обычно нас не учат замечать эти изменения. И поэтому мы не реагируем на внешние сигналы партнера, если они недостаточно сильны и выразительны. К тому же мы можем неправильно интерпретировать некоторые явные изменения: сжатые челюсти, вспышки краски на лице, скрещенные руки. И за всем этим можем не заметить более тонких изменений: в окраске кожи, в тонусе мышц, в скорости дыхания, в минутном дрожании нижней губы. Эти тонкие бессознательные видимые реакции специалисты НЛП делят на четыре группы: изменения цвета кожи, моментальные изменения мускулов, изменения нижней губы, изменения в дыхании.

Бессознательные видимые реакции очень ценны, так как они неподвластны сознательному контролю человека и поэтому содержат истинную и неискаженную информацию. Эти тонкие изменения трудно заметить без должной тренировки. Обучаясь умению наблюдать, т.е. сенсорной остроте, необходимо освоить три шага.

Осваивая первый шаг - обучаясь фиксации изменений в поведении партнера по общению, необходимо помнить основное правило: остановиться, посмотреть, послушать, включить свою интуицию, но не спешить с интерпретацией.

Второй шаг - различение паттернов, т. е. повторяющихся моментов в поведении человека. Посмотрите внимательно на того, кто нервничает. Одни переминаются с ноги на ногу, настораживают слух, бледнеют. Другие стремительно расхаживают по комнате, сжимают кулаки, покусывают губы. И так бывает всякий раз в минуты нервных переживаний. Как научиться различать всевозможные паттерны - повторяющиеся специфические изменения в позе тела, движениях головы, рук, ног, в мускулах и окраске лица, в ритме дыхания, темпе и тембре голоса?

Представьте себе, что вы собираете альбом с фотоснимками человека, за которым наблюдаете. Необходимо «сделать несколько моментальных снимков» и быстренько отправить их в память. Когда вы наберете достаточное количество мысленных фотографий, можно начать отбирать среди них паттерны: повторяющиеся моменты и изменения.

Третий шаг - калибровка, т. е. узнавание определенного состояния человека по его невербальным сигналам, установление связи между внешним паттерном поведения человека и его внутренним состоянием.

Когда у вас наберется достаточное количество мысленных «снимков», можно потихоньку начинать увязывать определенные «фотографии» со словами, которые были сказаны в эти минуты. А затем учитесь давать названия вашим мысленным фотографиям: «беспокойство», «мысленный поиск», «внутренний конфликт» и т.п. При этом старайтесь быть гибкими.

Психологи предупреждают: мы можем угодить в опасную западню, если будем трактовать изменения во внешнем поведении собеседника, исходя из своего собственного опыта. И хотя выше мы познакомились с общепринятыми невербальными реакциями, соответствующими тому или иному эмоциональному состоянию, помните: одно и то же внешнее проявление может иметь совершенно разное значение у разных людей. Каждый человек индивидуален, и необходимо избегать обобщений. Вы не можете знать, что означает то или иное изменение, пока не изучите паттерн в целом и не свяжете его с определенным внутренним состоянием.

Когда вы станете компетентными в фиксации изменений, различении паттернов и калибровке поз тела, головы, рук, ног, начните замечать и интерпретировать более тонкие изменения: в окраске кожи, в тонусе мышц нижней губы, в дыхании.

Совершая первый шаг, обучаясь фиксации изменений цвета кожи лица, лучше сосредоточиться на контрастах. Сравните цвет кожи щек и лба. Где больше розового? Сравните треугольник в уголках глаз с полукружьями под глазами. Скоро вы начнете замечать, что лицо окрашено неодинаково. На лице видны оттенки и точки серого, зеленого, желтого и лавандового цветов. Если уже после трех дней тренировки вы замечаете до 10 оттенков в цвете кожи или изменения в мелких мускулах, вы освоили первый шаг.

Второй шаг - различение паттернов-контрастов в цвете кожи различных частей лица.

На третьем шаге, осваивая калибровку, необходимо научиться открывать для себя, какому внутреннему состоянию человека соответствует тот или иной цвет кожи лица.

Обучаясь фиксации изменений в мускулах лица, помните, что эмоциональное напряжение и расслабление отражаются в мелких мускулах. Эти изменения особенно заметны во внешних уголках глаз, вокруг рта и в линии челюсти. Различая паттерны, обратите внимание, что нос иногда становится «острее». Глубина складки между глазами или выше - на лбу может тоже означать внутренние изменения. Обучаясь калибровке изменений в мускулах лица, помните, что значения этих мелких мышечных изменений не универсальны. Тем не менее можно научиться различать мелкие мышечные изменения, соотносить их с внутренними процессами и использовать эту информацию в общении с людьми.

Чтобы научиться фиксировать изменения в нижней губе, полезно посмотреть на лицо партнера по общению и собрать хорошую коллекцию фотографий. Нижнюю губу трудно, почти невозможно контролировать сознательно. Собирая фотографии, вы получите сигналы прямо из подсознания своего собеседника. Различая паттерны, обратите внимание на повторения, различия, сходства и явные изменения в размере, форме губ, структуре ткани, движениях, вздрагиваниях, жесткости, цвете, влажности и припухлости.

Научившись различать изменения в размере, цвете, форме, высоте, приливе крови, вялости, утонченности, вытянутости, округлости, приподнятости вверх или опущенности вниз, вы можете переходить к калибровке: определению того, что означают та или иная конфигурация губ и моментальные изменения в нижней губе.

Научиться фиксировать изменения в дыхании труднее, но и это возможно.

Если вы не можете уловить движения дыхания (мешает одежда или еще что-то), обратите внимание на верхнюю линию плеч, которая поднимается-опускается. Люди дышат верхней или средней частью груди, животом у линии талии и брюшной полостью. Человек может дышать быстро, средне, медленно, с паузами и с разным ритмом. Обучаясь калибровке, необходимо помнить, что изменения в дыхании у людей различны. Но один факт свойственен всем людям: смена ритма дыхания означает, что в человеке происходят какие-то изменения.

Опытные специалисты по общению советуют посвятить три недели специальной тренировке сенсорным навыкам. Предлагаемые способы обучения сенсорной компетенции достаточно просты - вы в этом убедились сами. В течение трех недель по 25 минут ежедневно надо разрешить себе внимательно наблюдать за людьми. За обедом, на работе, в транспорте можно всматриваться в людей и вслушиваться в их разговоры. Основная цель такого наблюдения - поиски изменений. Полезно при этом внимательно наблюдать за одним человеком, потому что у разных людей реакции будут разными. При этом необходимо всегда помнить правило первого шага: не спешить с интерпретацией, когда вы учитесь смотреть, слышать и чувствовать по-новому.

Освоить стратегию наблюдения - все равно, что научиться играть на музыкальном инструменте. Сначала ноты, затем аккорды, и наконец после многочисленных упражнений вы становитесь музыкантом. Трудно? Да, но чрезвычайно полезно. Наше тело и душа - это одно и то же. Тело прекрасно говорит о внутренних переживаниях и реакциях в любой ситуации.

Ресурсное состояние. Чтобы чувствовать себя достаточно уверенным и сильным, предлагать идеи, отстаивать свое мнение, претворять в жизнь свои планы и решения, вам необходимо получить доступ к своим жизненным ресурсам, уметь восстанавливать силы всякий раз, когда это необходимо.

Ресурсное состояние — это оптимальное внутреннее состояние человека. Оно основано на воспоминаниях о когда-то успешно выполненной работе и может быть использовано для эффективного общения, в случае необходимости - для достижения намеченных результатов в любой момент.

Чтобы научиться входить в ресурсное состояние, необходимо освоить четыре шага: 1) поиск воспоминаний об успехе в своем прошлом опыте; 2) восстановление их в своем воображении; 3) установление «ресурсного якоря»; 4) вхождение в ресурсное состояние.

При установлении «ресурсного якоря» полезно использовать знания о ведущей репрезентативной системе.

Осуществляя первый шаг - поиск воспоминаний об успехе в прошлом опыте, необходимо вспомнить то время, когда у вас что-то получалось легко, вдохновенно, красиво: вам самим и окружающим очень нравилось.

Осваивая второй шаг - восстановление прошлого опыта в воображении, необходимо позволить себе пережить состояние успеха снова. При этом полезно спросить себя: «Что я видел, когда у меня все так хорошо получалось? Что я при этом слышал? Что чувствовал?»

Третий шаг - установление «ресурсного якоря» - требует немного терпения и сноровки. Дождитесь, когда воспоминания о пережитой ситуации восстановятся в полной мере и достигнут наивысшей интенсивности, и вы увидите то, что вы видели, почувствуете то, что вы чувствовали, и услышите то, что вы слышали тогда. В наивысший момент переживания дотроньтесь правой рукой до запястья левой. Прикосновение может быть и другим. Главное, запомните ту точку, к которой прикасались. В психологии такое установление условной связи называется «якорением». «Якорем» может быть не только прикосновение к определенной точке вашего тела, но и какое-то определенное слово, комбинация слов или, наконец, какой-то образ или картинка, которую вы в случае необходимости легко себе представите. Решив заранее, какой «якорь» вам больше подходит, постарайтесь выбрать оптимальный момент для его установления. «Якорить» надо в пик эмоционального переживания - когда почувствуете, что сейчас вы в состоянии работать даже лучше, чем в том «прекрасном прошлом».

Четвертый шаг - вхождение в ресурсное состояние - это повторение второго и третьего шагов, т. е. последовательное и теперь уже быстрое вхождение в воспоминания о ресурсном состоянии и повторное установление того же самого «якоря». Повторите все вместе еще раз: быстро войдите в воспоминание о ресурсном состоянии и установите тот же самый «якорь», а затем одновременно используйте «якорь» и восстановите воспоминание. Такая процедура нужна, чтобы удостовериться: «якорь» немедленно вызывает в памяти оптимальное внутреннее состояние, необходимое для успешной деятельности.

Теперь у вас есть средство вхождения в ресурсное состояние. В общении с коллегами, начальством или друзьями, в любой трудный момент жизни, используя свой «ресурсный якорь», вы почувствуете прилив сил, которые помогут вам добиться успеха.

Методология изменения. Для решения конкретной проблемы можно использовать многие инструменты. Как выбрать наиболее эффективные? Это довольно трудно, поэтому психологу предстоит самому решить эту проблему, взяв на себя всю ответственность. В любом случае мы должны ответить себе на следующие три вопроса:

1. Какой самый простой инструмент поможет мне решить возникшую проблему?

2. Смогу ли я пользоваться этим инструментом уверенно и спокойно?

3. Воодушевляет ли меня этот инструмент, дает ли он мне силы?

Используя НЛП на практике, очень важно помнить о том, что мы бесконечно адаптируемся к нашему окружению: любое поведение, даже самое плохое, ориентировано на адаптацию. Поэтому, изменяя один элемент в целом, мы изменяем всю систему. И в любом случае у нас всегда есть шанс достичь желаемого, изменив прежде самих себя, т. е. расширив диапазон собственных альтернативных выборов. Изменяясь сами, мы инициируем изменения других.

Хочется подчеркнуть важный момент: человек, в изменении которого мы заинтересованы, склонен скорее идти в своем направлении, т. е. диапазон влияния ограничивается тем, что он нам позволяет. Осознав это, мы будем в состоянии оказывать влияние на людей, убеждать их в обоснованности наших предложений и целей в той мере, в какой они позволят нам это сделать.

Обычно, когда мы хотим изменить чье-то мнение, мы приводим массу часто противоречивых примеров, которые нам самим кажутся весьма убедительными. Лавиной обрушиваясь на человека, они обычно мало что меняют. Те, в изменении которых мы заинтересованы, выслушивают нас или делают вид, что прислушиваются, а сами тем не менее остаются при своем.

Если мы хотим действительно изменить чье-то мнение, стоит в первую очередь задуматься: как оно возникло? Какой опыт человек пережил, попав в оковы этого убеждения? Какие жизненные примеры побудили его уверовать в это? Ведь это только нам кажется, что его мнение ошибочно. Сам человек убежден в обратном, верит в истинность того, чему следует, ссылаясь при этом вслух или про себя на собственный жизненный опыт и свои достаточно убедительные примеры. Если мы сможем разобраться в сути этого значимого для человека опыта, выковавшего ложное, с нашей точки зрения, мнение, мы сделаем важный шаг: узнаем линию, по которой может идти тот, в чьем изменении мы заинтересованы. И это будет его собственный путь, а не тот, который мы хотим ему навязать.

Вам, конечно же, приходилось встречаться с людьми, которые все время жалуются. Мы-то с вами знаем, что постоянным пессимизмом они испытывают терпение окружающих и в конечном счете лишь усложняют свое собственное существование. Когда такой человек выражает свои разочарования в очередной раз, мы находим ему хорошие контрпримеры для того, чтобы доказать, что на самом деле мир не так уж мрачен и что можно, несмотря ни на что, обрести удовлетворение и надежду. Однако все напрасно: несмотря на все благие намерения, наш собеседник - в постоянном отчаянии. В растерянности и мы: все усилия напрасны.

От беспомощности до агрессии - один шаг. И в следующую минуту мы можем рассердиться. Однако если мы на самом деле желаем помочь этому человеку, то в следующий раз оставим попытку перетянуть его на свой путь. Попробуем пойти за ним: скажем, что мир еще хуже, чем он утверждает, все действительно ужасно и невыносимо. Если нам удастся сделать это конгруэнтно, то услышим, что вечный пессимист и нытик приводит контрпримеры, которые мы ему сами же преподнесли накануне.

Результат гарантирован при условии, что мы хорошо исполнили свою роль. Это объясняется следующим образом. Успокаивая пессимиста, мы делаем то, чего он выпрашивает своими жалобами, тем самым закрепляя его любимый паттерн поведения, т. е. поддерживаем его мрачное видение мира. Когда же мы даем неожиданную реакцию, мы прерываем привычный стереотип (стимул-реакция) и провоцируем изменения. Но при этом мы остаемся на его линии поведения: используем его собственную реакцию, а не тащим его насильно в свою модель мира.

Ту же тактику можно использовать в общении с вечными спорщиками, чья основная исходная реакция - дух противоречия. Не соглашаться с ними - значит поддерживать их основной паттерн поведения. Прекратив противоречить, мы оставим спорщика без привычной ответной реакции, прервем цепочку, и он вынужден будет искать другой выбор, т. е. изменить свою обычную программу поведения. Получив поддержку - признание своего мнения, он в растерянности: что делать? Снова не согласиться, дать свой обычный полярный ответ - значит противоречить себе же, опротестовать самого себя, что тоже неприемлемо, поэтому человек адаптирует свое обычное поведение, т. е. изменяется.

Чтобы не блуждать в потемках, в первую очередь надо подумать о целях поведения, которое вы намерены изменить. Центральный вопрос любой поведенческой реакции: «Что я хочу, когда делаю то, что делаю?» То есть опять мы выходим на исходную рамку: целей или желаемых результатов. Вернемся к нашему пессимисту. Чего он в действительности хочет, когда рассказывает нам о своих нескончаемых бедствиях? Выйти из них или использовать свой плен для каких-то других целей? Нам в первую очередь кажется, что, конечно же, он желает освободиться от несчастий. Однако это наше видение, наш путь. На самом деле нытик скрывает свою истинную цель, заключающуюся в продолжении жалоб, тщательно маскирует свое желание вызвать чувство вины у других в связи с его проблемами. И его можно понять, потому что сам-то он не всегда осознает свои истинные цели, скрытые зачастую в подсознании.

Человек, который ведет себя каким-то непродуктивным образом, настойчиво повторяет определенную реакцию, ограничивающую его возможности, хочет отнюдь не того, о чем он продолжает утверждать изо дня в день: помощи, денег, удачи, любви обожаемого человека, послушания ребенка и т.п. На самом деле он преследует другую цель. Предлагая ему решение, которое направлено на достижение очевидной цели, лежащей на поверхности, мы топчемся на месте, поощряя его ходить по замкнутому кругу. И поэтому советы, которые мы даем, исходя из чисто внешних соображений, ничего не дают, лишь сохраняют проблему.

Мы говорим, что всякое поведение имеет смысл только в контексте конкретной ситуации. Присмотритесь к реальной обстановке, уловите структуру момента. И даже если при этом вы очень взволнованы, разберитесь, что на самом деле происходит, как и почему. Найдите более успешный выход. Может быть, вы лишь на одно мгновение почувствуете, что изменение возможно? Это значит, вы уже помогли своему собеседнику измениться. Будьте гибкими! Если же это у вас пока не получается, изучите некоторые главные характеристики ригидности, которые мы обсудим ниже.

Ригидность. Людей, обладающих этой характерной чертой, можно узнать, прежде всего, по физическим жестким установкам, проявляющимся в позе и жестах. Речь их как бы воспроизводит удары топора: фразы отрывистые, голос сухой, интонации быстрые, а в содержании высказываний легко уловить следующие дистинкции:

1. Дух противоречия. Эта установка систематического протеста всему, что несет и утверждает собеседник. Если противоречие и не высказывается сразу, оно достаточно четко проявляется на невербальном уровне. Это происходит потому, что ригидный человек подчиняется программе так называемых поляризованных ответов, и поэтому, что бы он ни услышал, «Нет» — это первое, что приходит ему в голову. Такой человек отвергает все, что ему предлагают.

Как взаимодействовать с теми, кто несет в себе дух противоречия? Как оказывать влияние на таких людей? Как помочь им измениться? В принципе довольно легко. Зная заранее, что они будут противостоять всем вашим подходам, достаточно предложить им не то, что вы действительно желаете, а обратное: то, чего не хочется. Например, если вы колеблетесь, куда пойти поужинать, а ваш попутчик склонен к поляризованным ответам, предложите ему то место, которое вам нравится меньше, и будьте уверены, вы пойдете в другое - туда, куда вы хотите.

С другой стороны, если вам хочется подтолкнуть такого человека к какому-то конкретному действию, достаточно задать ему негативный вопрос: «Не разделите ли вы эту точку зрения?» или «Не хотите ли вы закрыть окно?»

Такой способ формулирования фраз провоцирует легкое замешательство и стимулирует противоречивых людей к действию.

2. «Да, но...» или мания контрпримеров. Этот случай отличается от предыдущего тем, что человек в первое мгновение что-то принимает, а затем, спохватившись, выражает совершенно другую идею. Такая установка обладает большим позитивом, является ключом к творческой активности. Ведь в действительности контрпримеры - это альтернативные выборы, но в свою очередь они свидетельствуют о большой ригидности, если человек использует только стратегию: «Да, но...». Эта установка характерна для людей, которые постоянно ищут совершенства.

Так же как и поляризованные ответы, контрпримеры не всегда выражают словами. Навыки сенсорной остроты, калибровка позволят уловить отдельные фрагменты согласия и выделить несогласие на уровне невербальной экспрессии. А что делать дальше?

Когда вы общаетесь с человеком, демонстрирующим установку «Да, но...» (например, обсуждаете ваш проект), вы можете попросить его выдать все контрпримеры сразу: «Я рассчитываю на вас. Скажите, пожалуйста, что здесь не так и что необходимо сделать». Таким образом, вы продуктивно используете его творческие способности и в то же время помогаете ему утвердиться в своей значимости.

Метафоры. Метафоры - эффективный инструмент влияния, воздействующий на подсознание. Испокон веков люди использовали истории и сказки, стихи и басни, шутки и притчи как средство передачи важной информации, имеющей этический или культурологический смысл. Гомер в своих поэмах учит, как «следует думать и вести себя» с чужими и близкими. Басни Эзопа и Леонардо да Винчи раскрывают смысл существования. Известная история об оптимисте, который видит стакан наполовину наполненным, и пессимисте, воспринимающим его наполовину пустым, показывает, что всегда можно по-разному взглянуть на одну и ту же ситуацию.

Содержание историй об Одиссее, Алисе в Зазеркалье или опыта Карлоса Кастанеды с Дон Хуаном разное, но все они сходны по своей структуре: реальные или выдуманные персонажи сталкиваются с проблемами, требующими от героев умения использовать свои индивидуальные ресурсы для преодоления препятствий. Сходство между этими приключениями и мириадом наших жизненных проблем очевидно. Каждый из нас, стоя перед мучительным выбором в тот или иной момент жизни, оказывается между Сциллой и Харибдой, имеет дело с ящиком Пандоры, со змеем-искусителем, спящими красавицами или прекрасными принцами.

Все подобные истории, анекдоты и идиомы обладают одним важным функциональным качеством: в них содержатся ценные советы или поучительные сообщения относительно какой-либо специфической проблемы. Конфликт истории может напомнить сходный случай в нашей собственной жизни. Слушая анекдот или сказку, новеллу или стихи, басни или притчи, шутки или сплетни, мы невольно отождествляем себя с персонажами или событиями, испытываем сходные ощущения, проявляем интерес к тому, как завершится данная история. Способ, с помощью которого герой решает свою проблему, может подсказать решение человеку, оказавшемуся в аналогичной затруднительной ситуации.

Когда какая-либо из этих историй предъявляется слушателю с намерением дать совет или проинструктировать о чем бы то ни было (или же человек сам подсознательно ставит перед собой такую задачу), она становится метафорой. Метафора - это способ представления и сообщения информации, в котором некое содержание или смысл выражается словами и образами из другой области жизни или знаний, проливающими новый свет на сущность и характер интересующего нас явления.

Метафоры используются во всех психотерапевтических системах. Поэтому они стали предметом особого внимания и в НЛП.

Являясь непрямыми посланиями, метафоры дают возможность высказать то, о чем нельзя или бесполезно говорить открыто; при этом сводится к нулю риск вызвать подозрение у человека, в изменении которого мы заинтересованы. Ценность метафор состоит еще и в том, что они активно подключают рефлексию и воображение. Метафорами могут быть анекдот, история, фраза, пословица, главное - найти аналогичную ситуацию и изменить конец в желаемом для нас направлении.

Приведем пример метафоры из книги Катрин Кудисио.

«Жили-были в лесу две лисы: рыжая и серебристая. Около того леса крестьянин разводил кур и выпускал их погулять в поле. Проголодавшись, лисички приходили поохотиться на кур. Но однажды крестьянин построил курятник. Обнаружив его, рыжая лиса запричитала: «Какой ужас, какое несчастье! Как же теперь я поймаю свой завтрак?!» Однако на этот раз она ушла с добычей.

Когда серебристая лиса пришла полакомиться курочкой, она воскликнула: «Ну, что же за умница этот крестьянин! Он собрал кур в одном месте, чтобы мне не гоняться за ними по всему полю! Но я не буду слишком уж благодарить его за этот знак внимания!» Она схватила свою жертву и убежала.

Несколько недель спустя крестьянин выстроил вокруг курятника стену и обнес ее колючей проволокой. Рыжая лиса еще пуще забранилась-зажаловалась: «Ужас! Катастрофа! Этот противный крестьянин хочет моей смерти! Он делает все, чтобы я умерла от голода! Как же теперь я раздобуду пропитание?» С большим трудом ей удалось вскарабкаться на стену. Продолжая причитать, она перепрыгнула в курятник, схватила курицу и - вновь к стене. Уж и до вершины добралась, но, жалуясь на свою роковую судьбу, выпустила из пасти добычу. Курица убежала, а лиса, сделав в гневе неосторожный шаг, свалилась и погибла.

Некоторое время спустя пришла серебристая лиса и воскликнула: «Какая приятная новость! Ну, что за умница этот крестьянин! Другого такого не сыскать! Он возвел целую стену, чтобы куры не разбегались. Он сделал все, чтобы помочь мне!» Она взобралась на стену, поймала курицу, совершила обратный путь, спустилась к подножию стены и вскрикнула, обнаружив останки своей соратницы: «О, как он внимателен! Подстелил коврик, чтобы я могла вытереть лапы!»

Ниже мы предлагаем упражнения, которые помогут научиться конструировать метафоры.

Первое упражнение выполняется индивидуально.

Изучите структуру проблемы, требующей разрешения. Вспомните или придумайте ситуацию, имеющую сходную структуру, но другое содержание. Составьте метафору с желаемым исходом в виде короткой истории, анекдота, фразы, поведения.

Второе упражнение выполняется в группе из трех человек, один из которых - ведущий, второй - клиент, третий - наблюдатель.

Клиент излагает ситуацию, которую ему хотелось бы изменить. Ведущий и наблюдатель определяют структуру этой ситуации, используя совместно свои знания и опыт, находят ситуацию с другим содержанием, но сходной структурой; конструируют выход или решение, которое было бы направлено на желаемое изменение. Ведущий представляет клиенту метафору в форме анекдота, короткой истории, фразы и т.п. Наблюдатель следит, как клиент реагирует, слушая метафору. Затем все участники обмениваются своими чувствами и размышлениями, возникшими во время выполнения этого упражнения.

Упражнение повторяется, но при этом роли изменяются таким образом, чтобы каждый имел возможность создать метафору.

Итак, мы теперь владеем всеми основными моделями и методами НЛП. Можно переходить к самому главному - использованию всего этого багажа в реальных условиях.

Извлечение уроков из ошибок. Если вы действительно хотите стать гибкими, вы можете использовать для этого даже свои собственные ошибки. Специалисты НЛП специально позаботились об этом и разработали стратегию извлечения уроков из ошибок, включающую в себя три шага.

Совершая первый шаг, необходимо осознать результат вашего ошибочного действия, независимо от того, произошло это минуту назад или в далеком прошлом, и оценить негативное чувство, сопровождающее ваши мысли о происшедшем. А потом - задать себе вопрос: «Можно ли было действовать иначе?»

Затем, на втором шаге, полезно установить причинно-следственную связь между тем, что вы делали, и полученным результатом. Когда удастся найти причину, побудившую вас действовать так, а не иначе, снова спросите себя: «Можно ли было в той ситуации действовать по-другому?», «Что изменилось бы, будь ситуация несколько иной?»

Первый шаг поможет вам осознать негативный результат и сопровождаемые им эмоции. Второй - установить причины, приведшие к ошибке. Третий шаг не менее ответственен: надо точно определить, какой результат вы хотите получить в будущем в сходной ситуации. Чтобы это сделать, необходимо четко определить цель, к которой вы стремитесь, используя известную стратегию.

Какой бы ни была ваша новая цель, достичь ее возможно только в том случае, если она предполагает больше преимуществ, чем повторение ошибочного варианта. Спросите себя: не желаете ли вы использовать во благо свой же собственный урок? Или вы хотите проиллюстрировать известную истину: «Только дураки не меняются»?

Осознание своей привычки повторять ставшие родными ошибки помогает не только совершенствовать способность к адаптации, но и приближает нас к лучшему пониманию поведения наших собеседников. И секрет этого двойного познания заключается в том, что мы помещаем себя в позицию зрителя и как бы со стороны наблюдаем за своим взаимодействием с людьми. Психологи иногда используют специальный термин, обозначающий этот процесс, - «метапозиция».

Освойте метапозицию - это еще одна важная аксиома успешного взаимодействия. Метапозиция позволяет нам занять дистанцию, необходимую, чтобы не только справиться с трудной ситуацией, но и быть ее хозяином. Она позволяет нам «встать над» волнующими моментами ситуации и принять решение, которое недоступно человеку, когда он во власти сильных эмоций.

Если вы станете извлекать уроки из ошибок и освоите метапозицию, вы осознаете свои собственные установки и научитесь их использовать во благо себе и тому, кто рассчитывает на вашу помощь.

Итак, мы убедились, что НЛП действительно представляет собой достаточно любопытную технологию коммуникации, построенную на тщательном многостороннем изучении структуры субъективного опыта. Мы познакомились с основными моделями взаимодействия, разработанными специалистами НЛП, и набором инструментов НЛП, который приводит к значимым изменениям.

НЛП - это мощное средство влияния на людей, поэтому есть смысл задуматься об этической стороне вопроса: «Имеем ли мы право оказывать влияние на кого бы то ни было?» Уместно подумать и о том, возможно ли вообще влияние одного человека на другого, или все это - выдумки тех, кто по роду своей деятельности работает с людьми.

Часто психологи, преподаватели, как, впрочем, и руководители или священнослужители, убеждены, что их конечная цель - влиять на людей. В последнее время появляется немало книг, посвященных этой проблеме. Многие при этом исходят из весьма поверхностного понимания процесса влияния, а предлагаемые советы могут оказаться весьма опасными.

Влияние - это процесс, воздействующий в первую очередь на подсознание. Уже в ранних мифологических формах люди признавали наличие некоего воздействия на подсознание. Сегодня мы знаем, что влиять могут не только звезды, но и идеи, и личности. Психологи считают, что у людей есть подсознательная предрасположенность поддаваться влиянию. Вот потому-то люди - и маленькие, и взрослые - перенимают не только взгляды и установки, но и интонацию, специфические жесты и другие оттенки поведения кумиров и любимых наставников. Но, как правило, этот вид влияния неосознанный: тот, кто подражает, даже не замечает этого. Парадоксально, но факт - как только один человек начинает осознанно «вкладывать» в другого свои ценности, последний отворачивается от них. Чувствует, что его хотят изменить, переделать, и поэтому протестует, сопротивляется.

Ценности возникают в ходе жизненной истории, в чрезвычайно значимых для человека переживаниях. Именно интенсивность сопровождающего тот или иной жизненный эпизод переживания обусловливает, станет то, чему мы учим человека, значимым или пройдет мимо, не затронув чувствительных струн его души. Пока человек не будет «задет за живое», изменения вряд ли возможны. Потому-то и наказания иногда срабатывают: они заставляют нас пережить боль, унижение. Это негативный опыт, но очень чувствительный. Однако чаще всего «мудрость», вошедшая в человека через негативные переживания, деструктивна. Она «ломает» личность, разрушает ее целостность, уничтожает силу, которая сама по себе очень ценна и значима, - положительную Я-концепцию.

Я-концепция - это отражение образа себя, представления о соответствии или несоответствии человека своим же собственным меркам. Универсальным критерием для маленьких и взрослых всегда была ориентация на высокое положение, престиж, успех. Пока человек верит в то, что он сам на это способен, пока его Я-концепция положительна, он подражает всем, кто у власти и удачлив. Он стремится соответствовать модели успеха, а поэтому копирует поведение и «присваивает» ценности преуспевающего кумира. Но отбор моделей происходит во многом неосознанно. Образцами при этом могут быть не только «положительные герои»: опыт преуспевания различен по своему этическому содержанию, и нравственность, к сожалению, далеко не самый первый критерий неосознанного выбора. Когда же мы убеждаем человека в ценности высокой морали, он, может, и примет решение следовать предлагаемому ему идеалу, но согласие его не будет по-настоящему глубоким. При этом он охотно согласится со всем, что поднимает его в собственных глазах. Всю свою жизнь, пока в человеке не убито живое желание развиваться, расти, стремиться стать хорошим, он борется за престиж и власть. Эту вечную потребность в признании и можно использовать, оказывая влияние на человека. И еще одна давно известная истина: люди охотнее подражают тем, кто по-настоящему ответственен, уверен в себе.

Итак, процесс влияния осуществляется, прежде всего, неосознанно. Здесь снова хочется повторить давно известную истину: воздействие социального работника, психолога, педагога, руководителя заключается не столько в его словах, сколько в его личности. Поэтому прежде всего стоит задуматься о необходимости собственного изменения. Мы несем ответственность за то, какие мы есть.

Прочитав эту главу, вы еще не стали специалистами НЛП, а лишь только расширили свой кругозор. Тем не менее вы можете «рискнуть» и попробовать использовать полученную информацию на практике. Почувствовав в себе неуверенность, внутреннее сопротивление или даже страх, задайте вопрос: «А что будет, если я сделаю это?» Именно так в 1990 г. Джон Гриндер воодушевлял советских участников международного семинара-тренинга по НЛП, которым предстояло использовать необычные знания и техники на практике.

В заключение хочется сказать несколько предостерегающих слов. Сама по себе философия НЛП не несет опасности, но использование его инструментария требует высокой степени ответственности. Будем помнить, что только изменение самого себя приведет к изменению окружающих.