Обивайся победы действиями, а не доводами.

Любой минутный успех, которого, как вам кажется, вы добились в споре, оборачивается пирровой победой Куда эффективнее можно заставить других согласиться с вами, если действовать, не произнося ни слова. Показывайте, а не объясняйте.

СУЛТАН И ВИЗИРЬ Визирь прослужил своему владыке около тридцати лет и был почитаем всеми за свою преданность, правдивость и богобоязненность. Своей честностью, однако, он нажил при дворе немало врагов, и те распространяли слухи о его двуличии и вероломстве. Они нашептывали султану день за днем, пока в нем не зародилось недоверие к невинному визирю, и в конце концов он приговорил того, кто верно служил ему долгие годы, к смерти. В этой стране приговоренных к смерти связывали и бросали в клетку, где султан держал своих свирепых охотничьих псов. Собаки немедленно разрывали жертву на куски. Однако, прежде чем визиря бросили на съедение псам, его спросили, каково его

НАРУШЕНИЕ ЗАКОНА В 131 году до н. э. римскому консулу Публию Крассу Муииану, осаждавшему с войсками греческий город Пергам, потребовался таран, чтобы сокрушить крепостные стены. Несколькими днями раньше на афинской верфи он приметил крепкие корабельные мачты и приказал срочно послать за одной из них. Военный инженер из Афин, которому передали приказ, был убежден, что на самом деле консулу нужна мачта меньшего размера. Он бесконечно спорил с доставившими запрос солдатами, пытаясь убедить их, что меньшая мачта лучше подойдет для их цели. К тому же ее было легче транспортировать. Солдаты предостерегали инженера: их командир не из тех, с кем можно спорить. Тот все же стоял на своем, утверждая, что именно мачта меньшего размера идеально подойдет для стенобитного механизма, ведь он сам его конструировал. Он чертил схему за схемой и наконец заявил, что он опытный эксперт, а они понятия не имеют о предмете спора. Солдаты хорошо знали своего командира, они посоветовали инженеру держать свой опыт при себе и выполнить приказ. Когда они ушли, инженер продолжал размышлять. Почему, думал он, я должен повиноваться такому приказу, выполнение которого приведет к неудаче? Поэтому он все-таки решил отправить мачту поменьше. Инженер был совершенно уверен, что, увидев, насколько лучше она подходит, консул наградит его. Когда маленькая мачта прибыла, Муииан потребовал у солдат объяснений. Они рассказали, что инженер бесконечно спорил с ними, но обещал прислать большую мачту. Муииан пришел в ярость. Он не мог сконцентрировать внимание на атаке, забыл

даже о том, как важно протаранить стену города, пока враг не получил подкрепление. Единственное, о чем он мог думать, был дерзкий инженер, которого он велел немедленно привезти к нему. Приехав через несколько дней, инженер еще раз с удовольствием пустился в объяснения относительно преимуществ маленькой мачты. Он говорил, говорил, приводя те же аргументы, что и раньше в споре с солдатами. Он сказал, что в таких делах нужно прислушиваться к мнению эксперта и консул не пожалеет, если последует его совету. Муииан позволил эксперту закончить, а затем по его приказу солдаты стащили с инженера одежду и бичевали хлыстами, пока он не умер. ТОЛКОВАНИЕ Инженер, чье имя история для нас не сохранила, всю жизнь занимался конструированием мачт и опор и был известен как лучший и ученейший инженер в своем городе. Он знал, что прав. Мачта меньшего размера позволила бы развить большую скорость и нанести более сильный удар. Большее не обязательно означает лучшее. Конечно, консул разобрался в его рассуждениях и наверняка понимал, что наука нейтральна и является высшим доводом. Как же мог консул упорствовать в своем невежестве, если инженер показал ему подробные схемы и дал теоретические выкладки, пояснявшие его совет? Военный инженер выступил в роли советчика. Этот типаж можно найти среди нас повсюду. Советчик не понимает, что слова никогда не бывают нейтральными, что, споря с тем, кто выше его, он ставит под сомнение ум и способности более сильного. Он не опасается человека, с которым спорит. Поскольку каждый человек убежден, что прав именно он, и слова почти никого не могут убедить, то все усилия советчика подобны разговору с глухим. Загнанный в угол, он продолжает спорить и этим роет себе могилу. Если он заставил другого человека почувствовать, что тот глупый и приниженный в собственных глазах, не спасет даже мудрость Сократа. Дело не просто в том, чтобы избегать споров с теми, кто сильнее и могущественнее вас. Мы все числим себя мастерами рассуждений и аргументации. Поэтому нужно помнить об осторожности: научитесь демонстрировать правильность своих идей косвенным путем.

последнее желание. «Прошу отсрочить казнь на десять дней, — сказал он, — чтобы я мог расплатиться с долгами, собрать деньги, которые задолжали мне, вернуть людям вещи, которые они вверяли моим заботам, разделить мое добро между моими домочадцами и детьми и назначить им опекунов». Взяв с визиря клятву, что он не попытается убежать, султан согласился выполнить его просьбу. Визирь поспешил домой, собрал сто золотых слитков, а затем отправился к псарю, который ухаживал за собаками султана. Он положил перед псарем сто слитков золота и сказал: «Позволь мне поухаживать за собаками десять дней». Псарь согласился, и в течение десяти дней визирь заботился о зверях, был с ними ласков, любовно расчесывал им шерсть и хороню кормил. К концу отведенного срока они ели у визиря из рук. На одиннадцатый день визирь предстал перед султаном,

ему повторили все обвинения, и султан наблюдал, как визиря связали и бросили к собакам. Но едва псы увидели визиря, они подбежали к нему, виляя хвостами. Они радостно прыгали и играли с ним. Султан и другие свидетели происходящего были удивлены, и султан спросил визиря, почему собаки пощадили его Визирь отвечал: «Я ухаживал за этими собаками десять дней. Владыка мог сам видеть результат. Я верой и правдой служил тебе тридцать лет и каков результат? Я приговорен к смерти по навету моих

СОБЛЮДЕНИЕ ЗАКОНА В 1502 году в реставрационных мастерских при соборе Санта Мария дель Фьоре стоял невероятных размеров мраморный блок. Сначала это была необработанная глыба но неумелый скульптор по ошибке пробил отверстие как раз в том месте, где должны были находиться ноги статуи, чем совершенно испортил материал. Мэр Флоренции Пьеро Содерини хотел было попытаться спасти блок, наняв для работы с ним Леонардо да Винчи или другого мастера, но отказался от своего намерения, так как все в один голос утверждали, что мрамор испорчен безнадежно. Вот как получилось, что каменная глыба, на покупку которой была затрачена немалая сумма, пылилась теперь в темном зале мастерской. Так обстояли дела до тех пор, пока флорентийские друзья великого Микеланд-жело не решили написать художнику в Рим, где он жил в то время. Только он, писали они, мог бы сделать что-то с мрамором, который, несмотря на дефект, был просто великолепен. Микеланджело приехал во Фло-

ренцию, осмотрел камень и пришел к заключению, что мог бы вырезать из него фигуру, придав ей такую позу, чтобы обойти искалеченный участок. Содерини возражал, что это пустая трата времени, — никому не удастся справиться с этим, — но все же согласился разрешить художнику поработать. Микеланджело решил ваять юного Давида с прашой в руке. Спустя некоторое время, когда Микеланджело заканчивал работу над статуей, Содерини посетил мастерскую. Немного рисуясь и изображая знатока, он осмотрел творение Микеланджело и высказал мастеру свое мнение: все великолепно, вот только нос у изваяния немного велик. Микеланджело видел, что Содерини стоит прямо под гигантской фигурой и видит ее в искаженной перспективе. Не говоря ни слова, он жестом пригласил Содерини подняться с ним на леса. Оказавшись на уровне носа, он наклонился за резцом и заодно прихватил горсть мраморной пыли с досок. В то время как Содерини наблюдал за ним, стоя всего в нескольких шагах, Микеланджело начал легонько постукивать резцом по носу статуи, понемногу выпуская из кулака мраморную пыль. Он, в сущности, никак не изменил нос Давида, но создал полное впечатление, что трудится над ним. Через несколько минут своего спектакля он выпрямился со словами: «Посмотрите теперь». — «Теперь стало гораздо лучше, — отозвался Содерини, — вы прямо-таки оживили его». ТОЛКОВАНИЕ Микеланджело понимал, что, начав исправлять форму носа, он мог погубить всю работу. И все же — Содерини был заказчиком и к тому же гордился своим художественным вкусом. Препирательства с таким человеком лишь оскорбили бы его, лишив Микеланджело

врагов» Султан покраснел от стыда Он не только помиловал визиря, но и подарил ему красивые одежды и передал ему на суд людей, опорочивших его. Благородный визирь даровал им свободу и впоследствии был к ним добр «Утонченная уловка», сборник арабских мудростей и хитростей, XIII век

ХИТРОСТЬ АМАСИСА После свержения Априя в Египте воцарился Амасис родом из Саисского округа, из города Сиуф. Сначала египтяне мало уважали и ни во что не ставили царя, так как прежде он был простым гражданином и даже незнатного рода Потом, однако, Амасису удалось завоевать их расположение хитростью, но деликатным способом. Среди несметных сокровищ у него был умывальный таз, в котором сам царь и все его гости всегда умывали ноги Этот таз Амасис велел расплавить, отлить из него статую бога и воздвигнуть в самом оживленном месте города Египтяне же, проходя мимо статуи, благоговейно молились ей. Когда же Амасис услышал об этом, то повелел призвать к себе

надежд на дальнейшие заказы. Художник был слишком умен, чтобы спорить. Его решением было изменить перспективу, с которой смотрел Содерини (буквально привести его прямо под нос), не объясняя, что с первоначально выбранного места он видел статую в искаженном виде. К счастью, Микеланджело нашел способ сохранить совершенное творение и в то же время позволил Содерини верить, что тот способствовал его улучшению. В этом двойная сила победы с помощью действий, а не слов: никто не обижен, и ваша точка зрения защищена. КЛЮЧИ К ВЛАСТИ В сфере власти очень важно научиться оценивать, каким будет воздействие ваших поступков на окружающих со временем Пытаясь доказать свою позицию или добиться победы в споре, никогда не знаешь наверняка, как повлияет сам спор на тех, кого убеждаешь: они могут соглашаться с тобой внешне вполне вежливо, но в душе негодовать и возмущаться. А может быть, вы ненамеренно произнесете какие-то слова, которые можно истолковать по-разному, в том числе и в обидную для них сторону, и это испортит им настроение. Даже самые лучшие аргументы любого спора остаются всего-навсего словами — а это такое скользкое основание. Спустя несколько дней после спора и доводов, которые казались такими убедительными, мы часто возвращаемся к своему первоначальному мнению — просто потому, что оно более привычно. Следует понимать: слова ничего не стоят. Каждому известно, что в пылу спора можно сказать что угодно, лишь бы доказать свою правоту. Мы процитируем Библию, обратимся к недостоверной статис-

тике. Кто упрекнет за такую мелкую недобросовестность? Поступки и демонстрация наглядного — совсем другое дело. Они намного действеннее, в них больше смысла. Они здесь, прямо перед глазами, мы можем их видеть: «Да, теперь нос у статуи стал как раз таким, как надо». Не сказано обидных слов, исключена возможность быть ложно понятым. Никто не поспорит с наглядным доказательством. Как замечает Бальтазар Граииан: «Правду чаше можно увидеть, ее труднее услышать». Сэр Кристофер Рен представлял собой английский вариант человека эпохи Возрождения. Он прекрасно знал математику, астрономию, физику и физиологию. За долгие годы своей деятельности он стал одним из самых прославленных архитекторов Англии. И все же нередко случалось, что заказчики приказывали ему вносить неумные изменения в его проекты. Никогда они не слышали возражений или оскорблений в ответ. У архитектора были другие способы доказать свою правоту. В 1688 году Рен создал проект великолепной ратуши для Вестминстера. Мэра, однако, проект не удовлетворил; мэр нервничал. Он поделился своими опасениями с Реном: второй этаж небезопасен и может обрушиться прямо в его кабинет на первом этаже. Он попросил Рена добавить две каменные колонны, чтобы получше укрепить потолок. Рен, непревзойденный инженер, понимал, что колонны вовсе не нужны и что опасения мэра беспочвенны. Но колонны были построены, мэр чувствовал себя счастливым и благодарным. Только годы спустя реставраторы, поднявшись в люльке под потолок, увидели, что колонны по высоте чуть-чуть не достают до потолка. Это был обман. Но двое получили что хотели: мэр мог расслабиться, а Рен знал,

египтян и объявил им, что статуя сделана из того таза для омовения ног, куда они раньше плевали, мочились и где умывали ноги, а теперь ее благоговейно почитают Вот и с ним, прибавил царь, произошло примерно то же самое, что с этим тазом. Пусть когда-то прежде Амасис был только простым гражданином, а теперь — он их. царь. Поэтому они должны почитать и уважать его Так Амасис расположил к себе египтян, и они добровольно согласились служить ему Геродот (V век до н. э. ), «Истории»

АЛЛАХ И ИБРАГИМ Аллах всемогущий пообещал, что Он не возьмет душу Ибрагима до тех. пор, пока тот не захочет умереть и не попросит Его об этом. Когда жизнь Ибрагима близилась к концу, и Аллах решил забрать его, Он послал ангела в облике старика, совершенно немощного и беспомощного. Старик остановился у дверей дома Ибрагима и сказал ему: «0 Ибрагим, я голоден, не дашь ли ты мне поесть?» Ибрагим был удивлен, услышав эти слова от старика. «Тебе бы лучше умереть, — воскликнул он, — чем влачить такое жалкое существование». В доме Ибрагима всегда имелось угощение для странников Поэтому он дал старику чашку бульона, мяса и немного хлеба. Старик сел и принялся за еду. Он с трудом глотал, а один раз кусок выпал у него из рук, и он стал искать его. «0 Ибрагим, — сказал старик, — покорми меня». Ибрагим взял пищу из его рук и поднес ее к губам старика. Но кусок, скользнув по бороде, упал старику на грудь. «Сколько тебе лет, старый человек?» — спросил Ибрагим. Оказалось, что старик ненамного старше самого Ибрагима. Тогда Ибрагим воскликнул: 0 Аллах, наш Владыка, забери меня к Себе прежде, чем я достигну возраста этого человека и стану таким же немощным, как он!» Как только Ибрагим произнес эти слова, Аллах забрал его душу. «Утонченная уловка», сборник арабских мудростей и хитростей, XIII век «

что потомки узнают, что его оригинальный проект был верен, а колонны не нужны. Сила наглядной демонстрации вашей идеи в том, что у оппонентов нет необходимости обороняться, а значит, они более открыты для убеждения. Дайте им в буквальном смысле ощутить физически, что вы имеете в виду, а это куда более мощные аргументы, чем любые слова. Однажды Никиту Хрущева во время его выступления, обличающего преступления Сталина, прервал выкрик с места. «Вы работали со Сталиным, — крикнули из зала, — почему же не остановили его тогда?» Хрущев, очевидно, не мог разглядеть с трибуны того, кто к нему обращался. Он прорычал: «Кто это сказал?» Никто не поднял руки. Все в зале замерли. Через несколько секунд напряженного ожидания Хрущев добродушно сказал: «Теперь понимаете, почему я его не остановил?» Вместо того чтобы объяснять, что Сталина боялись все, кто с ним общался, что малейшее неповиновение грозило смертью, Хрущев дал аудитории почувствовать, на что было похоже общение со Сталиным. Он дал им кожей ощутить сводящий с ума страх, осознать, что означало посметь высказаться, противостоять вождю, в данном случае Хрущеву. Никаких объяснений больше не понадобилось. Самый сильный довод — символ, служащий подоплекой действию. Сила символа — знамени, мифа, памятника какому-либо эмоционально значимому событию — в том, что он понятен каждому без слов. В 1975 году, когда Генри Киссинджер участвовал в трудных и нерезультативных переговорах с Израилем по поводу возвращения части Синайской пустыни, захваченной им в 1967 году, он неожиданно прервал напряженные переговоры и предложил осмотреть одно памятное место. Он отправился на разва лины древней крепости Масала, известной всем жителям Израиля как место, где в 73 году семьсот иудейских воинов предпочли самоубийство сдаче римским легионам. Израильтяне сразу поняли подоплеку этой поездки Киссинджера: он косвенно упрекал их в стремлении к массовому самоубийству. Хотя сама поездка мгновенно не повлияла на состояние умов израильских дипломатов, она настроила их на более серьезный и ответственный подход, чем если бы прозвучало прямое предупреждение. Символы, подобные Масаде, несут огромную эмоциональную нагрузку. Стремясь к власти или стараясь удержать ее, всегда ищите непрямые пути, а также тщательно планируйте свои сражения. Если вам неважно, сколько времени пройдет, пока другой человек согласится с вами, или вы согласны ждать, пока время и собственный опыт заставят того, другого, понять, чего вы хотите, — тогда лучше всего не затруднять себя демонстрированием наглядных доводов. Берегите силы и идите прочь. Образ: доска-качели. Вверх-вниз, вверх-вниз движутся спорщики, не продвигаясь вперед. Слезайте с качелей и покажите им свои намерения, не раскачивая доску. Оставьте их наверху, и пусть сила тяжести постепенно и мягко опустит их на землю.

Авторитетное мнение. «Никогда не вступай в споры. В обществе ничего не следует обсуждать, а только давать результат» (Бенджамен Дизраэли, 1804—1881).

ОБОРОТНАЯ СТОРОНА

Словесные перепалки могут иметь одно важное применение в мире власти: они способны отвлечь внимание от коварных поступков, замаскировать их. В таких случаях спор и все доводы, которые вы можете предложить, работают на вас. Втяните другого в дискуссию, чтобы отвлечь от ваших обманных ходов. Слова помогают и в случае, если вас поймали на лжи, и чем эмоциональнее и увереннее вы высказываетесь, тем меньше похожи на лжеца.

Этот метод часто помогает маскироваться талантливым мошенникам. Однажды граф Виктор Люстиг, человек с врожденным даром к аферам, продал десяткам простаков по всей стране коробки, выдавая их за аппарат для копирования денежных купюр. Обнаружив, что их надули основная масса клиентов не решалась обратиться в полицию, чтобы избежать огласки неприятного дела. Однако некий шериф Ричарде из округа Ремсен в штате Оклахома был не из тех, кто позволил обдурить себя на 10 000 долларов. Однажды он выследил Люстига в чикагской гостинице.

Люстиг услышал стук в дверь. Когда он открыл ее, то увидел направленный на него ствол револьвера. «Что-то случилось?» — хладнокровно спросил он. «Негодяй! — прокричал шериф. — Я тебя убью. Ты надул меня с этой чертовой коробкой!» Люстиг изобразил замешательство. «Хотите сказать, что аппарат не работает?» — спросил он. «Ты и сам знаешь, что не работает», — ответил шериф. «Но этого не может быть, — сказал Люстиг. — Совершенно исключено, чтобы он не действовал. Вы правильно с ним обращались?» — «Я делал всё в точности так, как вы сказали», — ответил шериф. «Нет, должно быть, вы что-то сделали не так», — возразил Люстиг. Спор двигался по кругу. Ствол револьвера опустился.

Люстиг перешел ко второй фазе в тактике дискуссии: он начал заумные технические разглагольствования о действии его аппарата, совершенно запутав шерифа, который теперь выглядел уже менее уверенно и далеко не так воинственно. «Смотрите сами, — наконец сказал Люстиг, — я верну вам деньги сейчас же. Я также дам вам письменную инструкцию о том, как работает аппарат, и поеду с вами в Оклахому, чтобы на месте проверить, в чем там дело. Вы на этом никак не можете ничего потерять». Шериф медленно кивнул. Чтобы успокоить его окончательно, Люстиг протянул ему пачку стодолларовых купюр, уговаривая шерифа расслабиться и развлечься, проведя уик-энду в Чикаго. Успокоенный и немного смущенный, шериф вышел из номера. В течение нескольких дней Люстиг внимательно просматривал газетную хронику. Наконец он нашел то, чего ждал: короткая заметка сообщала, что шериф Ричарде арестован за распространение фальшивых денег. Люстиг выиграл в споре. Шериф никогда более его не беспокоил.