Стадії процесу розуміння (по Ю. Н. Карандашеву)
Стадія сприйняття - перетворення зовнішнього, впливає стимулу в образ (у психічний образ).
Стадія впізнавання - психологічний образ предмета співвідноситься з еталонними уявленнями, у результаті виникає збіг / незбіг їх нормальних характеристик.
Стадія співвідношення значень предмета з метою виявлення їх суперечливості.
Стадія почуття - усунення множинності значень і приведення їх до загального значення (на неосознаваемом рівні). Значення не усвідомлено, не локалізовано, не вербализовано. (Стадія типології значень - вельми важлива в розумінні елементів повідомлення і їх зв'язків).
Стадія тлумачення - значення вербализуется, перетворюючись в об'єкт знакових маніпуляцій - знакова оформленість значення.
Стадія усвідомлення - знаку приписуються різні значення.
Стадія ставлення до кожного з наявних значень - позитивне чи негативне.
Стадія думки. Сукупність відносин до безлічі значень предмета веде до вибору найбільш ймовірного гіпотетичного значення. Це значення перетворюється на точку зору, яку людина починає вважати своєю. В думку, яка завжди знаходиться між незнанням і знанням.
Стадія вміння - думка проходить перевірку практикою і перетворюється (чи перетворюється) в уміння - регулятор поведінки людини по відношенню до даного предмету.
Якщо узагальнити все викладене про стадіях розуміння реципієнтом повідомлення, то можна виділити таку послідовність операцій. Спочатку він співвідносить повідомлення (слова, речення, частини тексту, текст у цілому) з власною системою їх значень, тобто як би декодує переконує інформацію, а потім на основі цього співвідношення реципієнт виявляє зв'язки між елементами повідомлення і отримує сенс або значення.
Чинники, що зумовлюють розуміння повідомлення
Фактори поєднання характеристик індуктора і реципієнта:
o схожість інтелектів;
o "груповий мову" опису фрагмента реальності;
o близький або спільний фонд інформації;
o єдина або подібна система кодування та декодування.
Фактори особистості реципієнта:
o загальний інформаційний фонд реципієнта (лінгвістичні і фонетичні знання мови, набір необхідних відомостей, ступінь оволодіння значенням слів, величина словникового запасу тощо);
o знання граматики;
o правильне встановлення смислового зв'язку між словами;
o установка на сприйняття ("інтерес", "увага");
o установка на оцінку факторів;
o установка на спілкування.
Фактори повідомлення:
o темп мовлення;
o чисто фізичні характеристики знаків (акустична розрізнення фонем або чіткість мовлення, темп їх пред'явлення, тривалість звучання);
o інформаційна щільність;
o відповідність мовних засобів сполучення "мовних ресурсів" реципієнта;
o логічна структура;
o стилістичні фактори;
o ступінь абстрактності;
o граматичні особливості;
o лексико-фразеологічні особливості;
o ступінь персоніфікованості повідомлення.
Умови, що підвищують ефективність розуміння (А. Ю. Панасюку):
o єдність національної мови;
o облік знань професійної мови;
o облік рівня інтелекту;
o повнота інформації;
o логічність викладу;
o сконцентрованість уваги.
Для більш повного і глибокого розуміння необхідний налагоджений психологічний механізм розуміння.
Важливим фактором, що впливає на готовність цього психологічного механізму до роботи (до забезпечення розуміння), є установка. Поряд з установкою на сприйняття, що впливає на механізм розуміння, є установка, що впливає на сам процес розуміння. "Я хочу дізнатися, що це таке" - це установка не на сприйняття, а на розуміння, так само як і: "Давайте подумаємо, яка ж між цим зв'язок" - це теж установка на розуміння. І нарешті: "Хочу докопатися до сенсу цієї фрази" - і тут готовність не сприймати ("Послухаємо, що він скаже"), а розуміти.
Інакше кажучи, поряд з установкою на сприйняття повідомлення існує і установка на розуміння вже сприйнятого повідомлення. Значить, установці на розуміння завжди передує установка на сприйняття, але за установкою на сприйняття не обов'язково слід установка на розуміння. ("Цікаво, що він скаже, а там подивимося, чи варто задуматися над його словами і є установка на сприйняття, існування установки па розуміння - під питанням).
Таким чином, якщо установка на розуміння негативна (установка на нерозуміння), то вона блокує процес розуміння - виявлення значень елементів, частин тексту, тексту в цілому. Негативним умовою для розуміння є і відсутність установки на розуміння.
Перелічимо умови, наявність яких в реальному ситуації переконуючого впливу блокує процес розуміння реципієнтом повідомлення індуктора або ж знижує його ефективність:
1) патологія окремих пізнавальних процесів або інтелекту в цілому;
2) важке соматичне захворювання, що впливає на усвідомлення людиною навколишнього світу;
3) конкурентне домінування інших думок реципієнта, інших його ідей, переробка іншої інформації, не пов'язаної з переконуючої інформацією;
4) відсутність установки на сприйняття;
5) негативна установка на сприйняття;
6) відсутність установки на розуміння;
7) негативна установка на розуміння.
Виділення ознак.При міжособистісному комунікативному взаємодії необхідно враховувати гот факт, що пояснення результату або суті проблеми часто буває недостатньо для досягнення розуміння. Слід спеціально виділяти істотні ознаки ситуації або майбутнього результату. Спираючись на них, можна істотно поліпшити розуміння і, як наслідок, переконуючий вплив. Психологи описують такі групи ознак (В. Р. Зазыкин).
Вербализируемые ознаки (описувані найкраще словами). Подібний опис має бути образним та емоційним.
Ознаки, що подаються в наочних образах. Це ілюстрації, приклади, яскраві порівняння. Все, що можна показати, треба показати.
Чуттєві ознаки. Їх найкраще сприймають кінестетики, тобто люди, які сприймають світ через відчуття. Згадайте наше спілкування з лікарем: ми описуємо, що ми відчуваємо, що відчуваємо, наші внутрішні стани. Чуттєві ознаки зустрічаються найбільш часто у емоційних людей, представників різних творчих професій.
Розуміння через включеність у ситуацію. Для того щоб простіше попять суть проблеми, буває достатньо описати ситуацію своєму партнеру по спілкуванню і попросити його подумки програти її, стати дійовою особою. Якщо ви чітко і точно описали ситуацію, не випустили з уваги дрібні деталі, то цей варіант може дати дуже гарні результати.
Що ж є результатом розуміння? Результатом процесу розуміння можна вважати виявлені зв'язки і відносини, а через них - осягнення сенсу і значення сказаного. Отже, від виявлення зв'язків і відносин - до осягнення сенсу і значення усвідомлення їх у вигляді нових знань.
Якщо знання - це результат розуміння, то замикають вони ланцюжок від повідомлення до встановлення? Як відомо, установка - той психологічний феномен, який регулює поведінку людини, є невід'ємним компонентом структури цілеспрямованої діяльності, без якого жодне регулювання цієї діяльності принципово неможливо. Звідси питання: чи може отримана при розумінні нова інформація виконувати функцію установки (тобто регулювати поведінку людини)? Чи буде сенс і значення нової інформації регулятором поведінки? Чи можна уявити концептуальну модель переробки реципієнтом переконуючої інформації у вигляді послідовності: повідомлення - перцептивний образ - нові знання - установка, або інакше: передана повідомлення - сприймання повідомлення - розуміння повідомлення - установка?
Відповідь очевидна: прямого зв'язку між набутими знаннями і реальним поведінкою без яких-небудь додаткових, проміжних утворень немає. Значення того чи іншого поняття як результат розуміння саме по собі не виконує регуляторну функцію.
Знання, отримані в результаті процесу "розуміння", і знання, складові компонент установки, - це якісно різні знання. Різниця полягає в тому, що входять в установку знання виконують регуляторну функцію, а утворені в результаті "розуміння" повідомлення індуктора - не виконують цю функцію ("Я зрозумів ваше повідомлення, але я вважаю..."). Але ж і ті, й інші знання - це власні знання даної особистості, входять у структуру особистості даного реципієнта - і тим не менш... Можна навести безліч прикладів з життя, коли людина надходить всупереч власним знанням. Усі знають, що курити шкідливо для здоров'я", і що означають ці слова, і який сенс цієї формули, але, тим не менш, відомо, що деякі люди чинять всупереч цим власним їх знань. Не розуміють? Ні, розуміють.
Дослідження, проведені А. Р. Ратиновым, відомим вітчизняним фахівцем з психології правопорушень, дозволяють зробити цікаві висновки з зібраної інформації. В ході дослідження визначався коефіцієнт обізнаності (відомості = знання) про норми поведінки і коефіцієнт засвоєння цих норм у трьох груп випробовуваних: законослухняних громадян, правопорушників і злочинців. Ці дані настільки цікаві й показові в контексті обговорюваного нами питання, що ми звели їх в єдину таблицю (5.1).
Таблиця 5.1
Роль обізнаності (знань) про норми поведінки в регулюванні вчинків і дій
| Громадяни | Коефіцієнт обізнаності | Коефіцієнт засвоєння |
| Законослухняні | 0,73 | 0,54 |
| Правопорушники | 0,74 | 0,22 |
| Злочинці | 0,77 | 0,14 |
Насамперед, звертає на себе увагу різниця між показниками першої і другої колонок: різниця між знаннями і "засвоєнням" цих знань. Факт очевидний і не потребує коментарів. Також не потребує обговорення і факт зниження "засвоєння" знань про правові норми від законослухняних громадян до злочинців, набагато цікавіше для нас факт про досить високої обізнаності (високому рівні знань) про правові норми у злочинців, у яких він навіть вище (!), ніж у законослухняних громадян. Це є яскравою ілюстрацією до того, що розуміння норм, так само як і розуміння будь-якого повідомлення, що не має прямого впливу на поведінку людини, на його установки (переконання).
Як відомо, установки є досить стійкими утвореннями, що володіють властивістю не піддаватися часом навіть наведеним аргументам. Тому так важливо, щоб інформація індуктора була не тільки сприйнята і зрозуміла, але ще й прийнята реципієнтом.
Етап 2. Прийняття переконуючої інформації.Як ми вже з'ясували, ні продукт сприйняття повідомлення, ні продукт його розуміння не відповідають кінцевої мети переконання. Ці проміжні результати необхідні, але їх явно недостатньо для перетворення повідомлення в установку.
Прийняття переконуючої інформації - це завершальний етап становлення переконань, перетворення усвідомлених і засвоєних знань у власні установки. Мета переконання полягає не тільки в тому, щоб привести особистість до розуміння, але і в тому, щоб досягти згоди і реципієнтом доказываемых положень.
Механізм перетворення ідей у переконання полягає в їх внутрішньому прийняття та переживання. Індивід внутрішньо приймає ті ідеї, які виражають його власні інтереси.
Мета переконуючої промови - переконати реципієнта (реципієнтів) до прийняття трансльованої інформації (ідей, теорій, оцінок і т. д.) як своєю власною. Кінцевий ефект, на який розраховано всяке переконуючий вплив або повідомлення, - це ефект прийняття реципієнтом тих положень, які складають ідейний зміст повідомлення. Разом з тим індуктора необхідно враховувати те, що реципієнти, які прийняли повідомлення, не завжди і не відразу бувають цією інформацією переконані.
"Прийняття" є интериоризация реципієнтом основних ідей, думок, поглядів, висловлюваних автором повідомлення, тобто внутрішню згоду з ними, перетворення їх у власні переконання.
Прийняття реципієнтом повідомлення залежить, як правило, від його внутрішнього згоди з висловлюванням індуктора. А ефект прийняття обумовлений одночасним впливом результатів розуміння (фактор доступності), здатністю задовольняти потреби, очікування, запити, інтереси (фактор значущості) і істинності, обгрунтованості, достовірності тих положень, які в повідомленні висловлюються (фактор переконливості повідомлення).
Фактори, що впливають на ефективність прийняття.Процес прийняття ідеї багато в чому залежить від наявних у дорослої людини установок, відносин, поглядів. Внутрішнє прийняття легше здійснюється в тому випадку, коли нова інформація підтверджує або зміцнює сформовані цінності особистості. Головною умовою прийняття людиною нової ідеї є самостійний прихід до необхідного висновку.
Прийняття-неприйняття психологічного впливу залежить від багатьох факторів, з яких сьогодні відомі і більш або менш вивчені лише деякі. По-перше, має значення ряд факторів, в яких виражається ставлення об'єкта психологічного впливу (реципієнта) до змісту психологічного впливу. Тут має значення відповідність змісту психологічного впливу переконанням, потребам та інтересам реципієнта. Прийняття психологічного впливу залежить від ставлення реципієнта до індуктора. До числа умов, що забезпечують прийняття, можна віднести наступні: приймаються тільки тс психологічні впливу, зміст яких не суперечить стійким переконанням, поглядам, потребам, інтересам, ціннісним орієнтаціям та інших психологічних якостей особистості або групи, а також вимогам їх соціального оточення.
Виходячи з загального принципу гомеостатичного рівноваги в живих системах, свідомість людини, в тому числі і реципієнта, може перебувати у двох станах: у стані балансу і в стані дисбалансу.
Стан балансу характеризується сумісністю (непротиворечивостью) елементів свідомості, або сумісності системи цінностей даної людини. Стан дисбалансу - це стан несумісності елементів свідомості, тобто стан, коли деякі важливі позиції для людини суперечать один одному. Але стан дисбалансу, як виявляється, має і певний плюс для індуктора, оскільки стан внутрішньої суперечливості це саме той стан, коли легко вплинути на людину в потрібному напрямку, переконати в чому-небудь.
На людину легше впливати убеждающе, якщо його погляди у цьому питанні знаходяться в стані дисбалансу, так як виникає при цьому в свідомості людини внутрішнє напруження виконує роль внутрішнього мотиву (будь-яка система прагне до збалансованого стану). Звідси випливає й інший висновок - щоб людину було легше переконати в чомусь, необхідно штучно викликати в його свідомості дисбаланс, тобто вивести певну область його інтересів (цінностей) зі стану рівноваги.
Психологічні методи переконання.Для того щоб кого-небудь у чому-небудь переконати необхідно:
o щоб він добре зрозумів, у чому його переконують;
o щоб в переконуючої інформації людина виявив значимий для себе особистісний сенс.
При інших рівних умовах люди легше приймають позицію свого співрозмовника в тому випадку, якщо у них сформувалося позитивне ставлення до нього або до його образу. І навпаки, позиція неприємного людини частіше відкидається в процесі переконуючого взаємодії.
Люди легше погоджуються і приймають ту інформацію, яка задовольняє якимось їхнім внутрішнім потребам. Звідси висновок: сила аргументу - в силі потреби, яка буде задоволена. Саме тому при інших рівних умовах аргумент, в якому представлений і психологічний фактор "особистий інтерес" реципієнта, більш дієвий, ніж той, у якому такий інтерес не представлений.
Якщо людина має щось зробити, це не означає, що він це зробить. Підпорядкування - це примус, яке, як відомо, не продуктивна стратегія діяльності. Сила викликає опір силі, а взаємовигідна зацікавлення - бажання співпрацювати. Найкращий стимул до діяльності - це особистий інтерес.
При виборі аргументації необхідно враховувати особливості системи цінностей реципієнта. Перш ніж формулювати аргументи, необхідно зібрати інформацію про людину, якого ви хочете в чомусь переконати: про його характер, системі цінностей.
Отже, переконуючи людину, необхідно:
1) підготуватися до розмови заздалегідь;
2) бути об'єктивним і правдивим;
3) бути логічним, послідовним і доказовим;
4) спиратися на різні, добре відомі всім факти, тобто говорити конкретно;
5) у процесі переконання виділити одну або дві ключові думки, до яких слід звертатися не один раз (більшу кількість аргументів розсіює увагу);
6) переконуючи в чомусь, необхідно висловлювати своє особисте ставлення в тій мірі, наскільки дозволяє ситуація (це створює обстановку довіри);
7) пам'ятати, що мова краще сприймається, якщо в ній є обгрунтований оптимізм, доброзичливість, надія на краще (це створює позитивну психологічну установку);
8) надавати інформацію в наочно-образну форму;
9) включати особистий інтерес;
10) відповідати індивідуальним цінностям реципієнта;
11) для підвищення переконливості слід частіше використовувати психологічний "ефект краю", тому найбільш важливу інформацію потрібно давати двічі: на початку (після того, як сформується увагу) і в кінці розмови (тоді вона краще сприймається і запам'ятовується);
12) приковують увагу і підвищує переконливість мови звернення - вигуки, типу: "Послухайте!", "Зверніть увагу!", "Запам'ятайте!";
13) підвищують переконливість і питання, звернені до співрозмовника: "А як ви вважаєте?" - застосування цього прийому часто дає незвичайний ефект: відповідальний мимоволі починає займати позицію запитувача;
14) якщо ви хочете переконати партнера, намагайтеся менше сперечатися;
15) прагнете якомога менше говорити "я", "мені", "мене" і частіше "ви", "вас", "вам".
Ефект сприйняття інформації визначається "ефектом інсталяційного фону", тобто вихідною системою установок реципієнта. Якщо вихідна установка на дану інформацію негативна, то необхідно починати з більш сильних аргументів. Якщо ж вихідні позиції реципієнта були позитивними, то кращим з теорії установки повинен бути варіант, коли починають переконувати зі слабких аргументів, а закінчують сильними. Дійсно, якщо негативно налаштованого клієнта переконувати, починаючи зі слабких аргументів, то почувши в самому початку діалогу перші, слабкі аргументи, він ще більше переконатися у своїй вихідній негативної установки, а наступні наприкінці аргументації сильні докази лягають тепер вже на ще більш зміцнілу вихідну негативну позицію реципієнта. І ефект майже нульовий. Але той самий варіант при доброзичливій установці реципієнта давав прекрасний результат. Виявляється, ефект післядії розмови більшою мірою визначається змістом останньої частини, чим початку.
Аргументи доцільно пред'являти наступним чином:
1) якщо не відома вихідна установка реципієнта, то сильні аргументи - на початок і кінець;
2) якщо вихідна установка позитивна, то краще починати зі слабких і закінчувати сильними;
3) якщо вихідна установка реципієнта негативна (явно не дружня), то починайте з сильних, а закінчувати можна і слабкими;
4) коли мало сильних аргументів, доводиться брати кількістю слабких.
При відсутності інформації про співрозмовника слід виходити з найгіршого: він може бути налаштований та негативно, тому два сильних аргументу ставимо в початок і в один кінець.
Вміння аналізувати аргументацію необхідно застосовувати, коли ви стикаєтеся з спробами переконати вас у правильності або ймовірній правильності пропонованого ув'язнення. Коли ви звикнете шукати докази і знаходити причину, ви побачите, як часто намагаються чинити на вас маніпулятивне вплив, спотворити інформацію за допомогою різних прийомів.