Предположительное отношение

Занимаясь продажей и ухаживанием,

Вы очень много предполагаете и воображаете

Тогда как же покупатель говорит "да"? Точно так же, как это де-

лает девушка. Парни, с вами когда-нибудь бывало такое, чтобы вы

пробовали взять девушку за руку, а она говорила: "Нет!" — а через

несколько минут вы уже шли по улице, держась за руки? То, что она

хотела сказать в начале, следовало понимать так: "Базируясь на ин-

формации, которую ты успел мне предоставить, я не вижу никаких

оснований позволять тебе держать меня за руку".

Разумеется, она не произносит этих слов, но сказать хочет имен-

но это. Ее действия говорят: "Послушай-ка, Саша, еще не вечер. Имей

терпение. Не торопись — и ПРОДАВАЙ!" Мы сможем продать

больше, если перенесем то, чему научились в мире ухаживания, в мир

продаж и не будем забывать, что и в мире ухаживания и в мире тор-

говли многого можно добиться с помощью предположения и во-

ображения.

При ухаживании, приглашая девушку на свидание, вы предпола-

гали, что она скажет "да". Если вы обращались с ней во время свида-

ния достойным образом, то имеете право предположить, что, прово-

див ее до дверей дома, получите поцелуй на прощание. Однако поче-

му-то, проводив ее, вы не говорите ей: "Милая, послушай, что я тебе

скажу. Уже поздно. Мне кажется, будет лучше, если я заеду к тебе по

дороге с работы завтра в половине шестого и получу причитающийся

мне поцелуй на прощание?"

Вот почему

Вы не делаете этого по двум причинам: во-первых, проведенное с

девушкой время "мотивировало" вас, и вы потратили весь вечер на то,

чтобы привести ее в такое же состояние. Пожелание спокойной ночи

в такой момент сведет на нет все затраченные вами в этот вечер уси-

лия. Во-вторых, вы знаете, что в таком случае завтра вам придется

начинать все сначала. Между прочим, завтра вы можете оказаться го-

раздо дальше от цели, чем были сегодня вечером, потому что после

анализа произошедших накануне событий ваша девушка может изме-

нить свое мнение о необходимости дарить вам поцелуй.

31

Продажа как ухаживание

В мире торговли есть множество парней и девушек, которые со-

вершают эту ошибку в процессе продажи. Очень часто после того, как

продавец в полном объеме провел презентацию, продемонстрировал

все достоинства товара, однозначно доказал его ценность и разъяснил

все нюансы сделки, покупатель выдвигает какое-нибудь мелкое, неле-

пое возражение или отговорку, а продавец кидается в панику, сдает

позиции и говорит: "Хорошо, я зайду к вам завтра, или на следующей

неделе, или в следующем месяце".

Позвольте сказать вам одну вещь, мои друзья-продавцы. В мире

ухаживания и в мире торговли, собираясь встретиться с покупателем,

вы должны с самого начала предполагать, что разговор с вами доста-

вит ему удовольствие. Вы предполагаете, что вам будет назначена

встреча. Вы предполагаете, что сможете провести убедительную,

профессиональную презентацию. Вы предполагаете, что у покупателя

есть деньги на покупку, и предполагаете, что он купит у вас без про-

медления. В ухаживании, так же как в торговле, если вы в процессе от

"здравствуйте" до "до свидания" предполагаете достичь многого, то и

продать сможете много.

Вы должны мысленно увидеть, как покупатель подписывает заказ

и как часть его денежных ресурсов превращается в ваш доход. Вы

должны увидеть, как ваши товары или услуги переходят в его собст-

венность. На каждом этапе процесса продажи вы предполагаете и ви-

дите желаемые конечные результаты.