Если вы задаете вопрос, нужно выслушать ответ

А иногда — записать его

3. Учитывайте статус Вашего гостя.

Чем выше должность, которую занимал или занимает ваш гость, тем более стратегическими должны быть ваши вопросы.

У рядового сотрудника, если это уместно, вы можете тактично интересоваться его насущными ежедневными проблемами (от нехватки скрепок и необходимости экономить на бумаге до потерянных недавно клиентов, из-за которых он получил разнос от директора). У руководителя следует спрашивать о целях и задачах его компании, а также о том, какие препятствия стоят на пути к этим целям.

Принимайте во внимание контекст.

Спросите себя, отвечает ли окружающая вас обстановка вашей цели. Если обстановка неподходящая (Например: офис, где работает Ваш гость домашней презентации), гость может замкнуться и даст неполный или непродуманный ответ. Вы можете получить разные ответы в зависимости от выбора времени для вопроса. Посмотрите, в каком русле пойдет ваш разговор, и попробуйте задать вопрос именно в тот момент, когда вероятность получить нужную вам информацию (или дать толчок для этого) будет самой большой.

Используйте конкретные вопросы.

Ø Чем вызвана эта проблема?

(Пример ответа: Мои дети едят все время в кафе, т.к. у меня нет времени им готовить, да, я и не могу сказать, что едет они мои кулинарные изыски с охотой).

Ø Каковы Ваши шаги Вы предпринимали для решения этой проблемы?

(Пример ответа: Я купила несколько профессиональных кухонных кастрюль, разную продукцию, которая мне должна была сэкономить время, которое я трачу на приготовление обеда. Но это не так,…………)

Ø Что именно мешает Вам научиться быстро и вкусно готовить изысканные блюда с помощью книги продукции компании Tupperware®, при этом хотелось бы отметить, что продукты сохранят все свои полезные свойства?

(Пример ответа: Как я Вам уже говорила, у меня совсем нет времени, чтобы научиться готовить.)

Выявив причины стоящих перед гостем трудностей, можно организовать презентацию продукции таким образом, чтобы гость увидел в вашем товаре или услуге решение своей проблемы.

Слушайте ответ.

Бывает, что вы полагаете, что заранее знаете ответ вашего собеседника, и поэтому не слушаете его. Это ошибка. Если вы задаете вопрос, нужно выслушать ответ. Устраните недоверие или осуждение и позвольте человеку закончить, прежде чем вы соберетесь задать следующий вопрос.

Вы также можете записать услышанную информацию или повторить то, что вы поняли из сказанного так, что собеседник будет знать, что вы отнеслись к его словам внимательно. С точки зрения выстраивания доверительных отношений, это само по себе важно.

Не спорьте.

Это еще одна типичная ошибка. Если вы не согласны со сказанным, это не значит, что ваш собеседник не прав. Это также не означает, что его или ее нужно убеждать согласиться с вами. Просто иногда люди смотрят на мир по-разному!

7. Не бойтесь спрашивать.

Вы не задаете вопрос, потому что боитесь показаться невежественным? Иногда лучше задать вопрос и, возможно, выглядеть глупо в течение нескольких минут, чем совершить ошибку, о которой вы будете потом жалеть.

Несмотря на жесткую конкуренцию, существующую на рынке, занять выгодное положение среди конкурентов не так уж сложно. Дело в том, что часто консультанты, стремясь всеми силами заключить сделку, забывают об индивидуальных особенностях каждого гостя. Если вы действительно хотите контролировать процесс предложения продукции Tupperware® и достичь положительного эффекта, научитесь сами и научите своих единомышленников задавать во время презентации вопросы. Вопреки распространенному мнению, рассказать о товаре — вовсе не то же самое, что продать его

Тема № 3

ОРГАНИЗАЦИОННАЯ КУЛЬТУРА

Организация — сложный организм, основой жизненного потенциала которого является организационная культура:

· то, ради чего люди стали членами организации;

· то, как строятся отношения между ними;

· какие устойчивые нормы и принципы жизни и деятельности организации они разделяют;

· что, по их мнению, хорошо, а что плохо,

· и многое другое из того, что относится к ценностям и нормам.

Организационная культура - набор наиболее важных предположений, ценностей и символов, разделяемых всеми членами организации. Это «душа» организации. Носителями организационной культуры являются люди.

Организационная культура имеет определенную структуру, являясь набором предположений, ценностей, верований и символов, следование которым помогает людям в организации справляться с их проблемами.

Выделяются следующие уровни организационной культуры: