Организация коммерческой деятельности в розничном торговом предприятии
1)Сущность и функции розничной торговли.
2)Цели и задачи розничного торгового предприятия.
3)Характеристика розничной торговой сети.
4)Стратегия развития целевых рынков товара
5)Организация обслуживания покупателей
6)Оказание дополнительных услуг.
1) Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции к конечному потребителю , что является завершающим этапом ее продвижения из сфер производства.
Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание, и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание, определяется имиджем предприятия, удобством, и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров.
Функции розничной торговли:
-удовлетворение населения в потребностях товара
-доведение товаров до покупателей, путем их перемещения и подачи в места продажи
-поддержание баланса между предложением и спросом.
-воздействие на производство, в целях расширения ассортимента и увеличения объема продаж
-совершенствование технологий торговли и улучшение обслуживания покупателей
Виды реализации
1)Интенсивная реализация
2)Нацеленная реализация
3)Единая реализация
4)Селективная реализация
5)Прямая реализация
2)Цели и задачи.
Торговое предприятие достигает своей цели после реализации товара и получения заданной прибыли. По своему экономическому содержанию, затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка, необходимо реально оценивать динамику и отдачу денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства, в рознично-торговом предприятии.
- Изучение запросов и потребностей в товарах, с ориентацией на покупательскую способность.
- Определение ассортиментной политики
- Формирование и регулирование процессов поставки, хранения¸ подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия.
Направление коммерческой работы в розничном торговом предприятии
1)Формирование ассортимента товаров
2)Развитие закупочной деятельности
3)Организация хозяйственных связей с поставщиками
4)Осуществление процесса купли-продажи товаров
5)Осуществление устойчивых конкурентных позиций
3)Характеристика розничной сети.
Розничная торговля – один из наиболее крупных видов торговой сети. Государство с развитой рыночной экономики, магазины розничной продажи товаров, составляют более ¼ всех коммерческих предприятий. Сфера розничной торговли в России, активно развивается с середины 90-ых годов прошлого века. За этот период появились десятки розничных торговых сетей, многие из которых растут темпами 50-100% в год.
Крупнейшие розничные сети в России:
1)Эльдорадо
2)Евросеть
3)Пятерочка
4)Магнит
5)Метро
6)Перекресток
7)М.Видео
8)Связной
9)Рамстор
10)Техносила
Необходимо обратить внимание на то, что оборот самых крупных сетей, не превышает 1% от совокупного оборота розничной торговли в стране. Суммарный оборот 10 самых крупных сетей, составляет – 7% общего розничного оборота.
В США и странах западной Европы, на долю 4-5 крупнейших сетей, приходится 25-70% совокупного оборота розничной торговли в стране.
Выделяют: мелкие, средние, крупные.
По видам собственности: государственная, муниципальная, частная, смешанная.
По формам обслуживания: магазинная форма, по заказам, по почте
По ассортименту: специализированный, узкоспециализированный.
По типу: универмаг, детский мир, продукты, гастроном, супер-гипер-мини маркет.
4)Стратегия развития целевых рынков товара. Активное развитие розничной торговли, обусловлено переходом к рынку и сопровождается не только количественным ростом торговых предприятий, но и расширением сферы товарных рынков, обновлением номенклатуры продукции. Общий рынок потребительских товаров, подразделяется на отдельные товарные рынки или целевые рынки. Целевые рынки – рынки однородных товаров, с конкретным перечнем, предназначенных для реализации. Реализуя товары целевого рынка, рознично-торговое предприятие является участником и проводником этих рынков. Для обеспечения конкурентного преимущества, торговое предприятие ориентировано на поиск и полноту заполнения той, или иной рыночной ниши на целевом рынке, на котором спрос покупателей, еще только формируется, или не получил удовлетворение. Развитие розничного торгового предприятия, неразрывно связано с развитием целевых рынков товара. Определяется заполнением сегмента потребителями, темпом розничного товарооборота и получением прибыли.
Этапы стратегии целевых рынков товара.
1) Оценка сильных и слабых сторон предприятия, оказывающих непосредственное влияние на целевые рынки.
2) Анализ факторов внешней среды и степень их воздействия на целевые рынки.
3) Формирование стратегической цели развития целевых рынков.
4) Проведение организационно-технологических мероприятий, направленных на реализацию товаров целевых рынков.
5) Корректировки в стратегии с учетом изменяющихся условий внутренней и внешней среды.
Разработана модель управления развитием целевых рынков товара, розничного торгового предприятия, которое функционирует в автоматизированном режиме с помощью компьютера. В нем отражены: состояния рынков товара, воздействия внешней среды, стадии анализа исходной информации, и принятия управленческих решений по развитию целевого рынка, в стадии продвижения и доведения товаров до потребителей, сферы целевого рынка и стадии реализации товаров.
6)Организация торгового обслуживания покупателей.
Особая роль в торговле принадлежит обслуживанию покупателей. От уровня обслуживания покупателей во многом зависит эффективность торговли. Требования, предъявляемые к торговому обслуживанию установлены ФЗ «О защите прав потребителей». Качество обслуживания неразрывно связано с понятием «Культура торговли». Культура торговли определяется использованием компьютерных технологий, прогрессивных форм продажи, методов обслуживания, соблюдения правил по стандартизации, установлением удобного режима работы, имиджем магазина, рекламой товара, стимулированием продаж.
Определенное влияние на обслуживание покупателей оказывают используемые методы продажи товара. Метод продажи – это совокупность операций, направленных на рациональную организацию продажи товаров.
Выбор метода продажи позволяет спланировать покупательские потоки, увеличить пропускную способность, обеспечить удобство по выбору товара, создать комфортную обстановку в торговом зале. Существенной функцией торгового предприятия является организация торгово-технологического процесса. Торгово-технологический процесс – совокупность последовательных, взаимосвязанных операций, по продаже и обслуживанию покупателей, выполняемые персоналом торгового предприятия. Относится: организация покупательских потоков, выкладка товаров, расчеты за отобранные товары, оказание дополнительных услуг.
Вспомогательные операции: прием поступивших товаров, доставка к месту хранения, обеспечение условий хранения, подготовка товара к продаже, подача в торговый зал, хранение и сдача неиспользованной тары.
Элементы определяющие уровень торгового обслуживания.
1) Наличие потребной и устойчивой номенклатуры товара.
2) Соблюдение принципов, приемов и правил торговли.
3) Применение современных технологий продажи товаров.
4) Предоставление сервисных и торговых услуг
5) Профессиональное и социально-психологическая подготовка персонала.
Каждый элемент позволяет проанализировать и дать оценку обслуживания.
Функции продавца:
1) Налаживание контакта.
2) Выявление желания.
3) Аргументирование продажи.
4) Расчеты с покупателями и выдача товара.
7)Организация дополнительных услуг.
Повышение культуры обслуживания во многом зависит от ассортимента дополнительных услуг, оказываемых на предприятии. Перечень магазина зависит от специализации магазина, места расположения, торговой площади. Все услуги делятся на 3 группы:
1)Оказание помощи покупателям в покупке и использовании товара.
2)Услуги по созданию удобств покупателям.
3)---
Кроме перечисленных услуг, в торговых предприятиях могут предоставляться услуги, не связанные напрямую с совершением покупок. (услуги банкомата, ксерокопирование)
Услуги торговли должны отвечать требованиям специального назначения, функциональной пригодности, эргономике, эстетике, технологичности, безопасности.