Превращение возражения в попытку завершить сделку продажей

Попытка совершить сделку имеет место в том случае, когда консультант компании Tupperware® пытается осуществить продажу, не обговаривая с покупателем возможностей продолжить дальнейшее обсуждение. Способность консультанта компании превратить возражение в попытку совершить сделку зависит от его умения выбрать для этого правильное время и убедительные аргументы. Обычно такие попытки делаются тогда, когда процесс продажи уже в значительной степени осуществлен и когда, по мнению консультанта компании, остается всего одно возражение. В этих условиях он может сказать, например, следующее:

"Если я смогу убедить вас, что мы приготовим салат «Оливье» за 5 минут, это будет поводом для того, чтобы Вы приняли окончательное решение о желании приобрести именно это изделие компании Tupperware®?"

При устранении возражений консультанты компании Tupperware® должны постоянно помнить, что слишком эмоциональная аргументация вряд ли поможет им переубедить покупателя, да и вообще люди покупают у друзей, а не у врагов.

Скрытые возражения

Далеко не все потенциальные покупатели (клиенты) открыто высказывают свои возражения. Некоторые из них предпочитают ничего не говорить, поскольку считают, что возражение может вызвать обиды или затянуть взаимодействие в ходе продаж, т.к. потенциальные покупатели продукции Tupperware® - это друзья, знакомые, соседи, коллеги и др.

Они, однако, полагая, что следует сохранить дружеские отношения с консультантом компании, заявляют в конце общения, что подумают над предложением. По их мнению, это является лучшей тактикой в ситуации, когда они не будут делать покупку. Правильной реакцией консультанта компании на скрытые возражения является формулирование вопросов, которые стараются выявить сущность этих запросов. Если консультант компании Tupperware® полагает, что покупатель (клиент) не хочет раскрывать своих истинных сомнений, он должен задать следующие вопросы или им подобные.

Например:

Существует ли что-то в этом изделии, в отношении чего вы не уверены?

Что вы обо всем этом думаете?

Что может убедить вас?

Выяснение скрытых возражений является критичным для обеспечения успеха продаж, поскольку для того, чтобы убедить кого-то, необходимо знать, в чем его следует убеждать. Однако с некоммуникативными покупателями этого добиться будет труднее. В качестве последнего средства в этом случае консультанту компании Tupperware® можно прибегнуть к догадке и начать обсуждать то, что, по его мнению, вызывает проблему, и задать, например, такой вопрос:

"Я не думаю, что вы в полной мере уже убедились в превосходстве нашей продукции (или определенного продукта), не так ли?"

«Золотые правила» при работе с клиентом.

Способы предотвращение этапа «Работа с возражениями».

1. Воспринимайте себя и клиента как партнёров, а не оппонентов

На первый взгляд такое предложение кажется всем понятной азбучной истиной. Каждый консультант компании Tupperware® на уровне интеллекта знает, что к покупателю (клиенту) надо относиться как к партнёру, общаться с ним с позиции на равных и двигаться в направлении реализации общих интересов. На деле же часто бывает совсем иначе. Многие консультанты подсознательно воспринимают общение с клиентом, как борьбу (противоборство). Клиент сопротивляется, а они его «завоёвывают». Соответственно, возражения клиента воспринимаются, как военные действия с целью обороны и им наносится ответный удар под названием «преодоление возражений» или, хуже того, «борьба с возражениями». Стоит ли говорить о последствиях такой борьбы? Чуть ниже мы поговорим о том, «что делать вместо этого», а пока предлагаем относиться к возражениям покупателей (клиентов) с радостью и благодарностью. Ведь это очень хорошо, что покупатель (клиент) искренне делится с вами своими опасениями и сомнениями. Хуже было бы, если бы он сухо сказал: «Спасибо, я подумаю и перезвоню вам» и на этом бы наши отношения закончились.

2. Работайте на хорошем эмоциональном контакте

Значимость эмоционального контакта в продажах переоценить сложно. Это тот фундамент, на котором строиться дом долгосрочного сотрудничества с клиентом компании Tupperware®. Естественно, чем крепче фундамент, тем надёжнее и долговечнее будет здание, а, следовательно и сотрудничество с покупателем (клиентом).

При работе с возражениями, роль эмоционального контакта в первую очередь профилактическая. Если покупатель (клиент) доверяет консультанту компании Tupperware® и симпатизирует, то склонен быстрее соглашаться с доводами и аргументами консультанта и, соответственно, меньше возражает. Но даже если возражения возникли, чем глубже у вас контакт с клиентом, тем убедительнее и весомее кажутся клиенту ответы консультанта на них.

3. Старайтесь узнать как можно больше о потребностях клиента

Внимательное отношение к потребностям клиентов позволяет консультанту компании Tupperware® предложить продукт именно так, как нужно этому клиенту. Чем точнее ваша презентация будет попадать в ожидания потенциального покупателя, тем меньше возражений вам придётся от него услышать.