Психологическая модель поведения покупателей

Внешние стимулы

Внутренние факторы поведения
личностные	психологические
- индивидуальность - личностные ценности - возраст - род занятий - стиль жизни	- мотивы - восприятие - знание - отношение

Ресурсы потребителя

- экономические - временные - когнитивные

Психологические процессы

Решения о покупке и потреблении

Под воздействием внешних стимулов (изменения среды и маркетинговых усилий) у покупателя формируется ответная реакция в соответствии с его личностными и психологическими особенностями, протекают психологические процессы обработки информации и обучения покупателя. Последовательность реакций человека на различные внешние раздражители обусловливается стойкими внутренними личностными и психологическими характеристиками.

По способу представления взаимосвязей между различными факторами модели поведения потребителей можно разделить на логические, математические, комбинированные и т.д. Для объяснения поведения потребителей с учетом всей совокупности влияющих на них факторов чаще всего используется логическая модель«стимул – реакция», преследующая двоякую цель: с одной стороны, понять и пред­сказать поведение потребителей, с другой – выявить причинно-следственные связи факторов, его определяющих.

Классификация моделей ПП

III. Базовая модель ПП по Ф. Котлеру

Базовая модель поведения потребителей (по Ф. Котлеру)

Три блока модели

Стимулы → «Черный ящик» потребителя → Ответные реакции

Стимулы

n Макросреды(демографическая, экономическая, политическая, экологическая, научно-техническая, культурная среды)

n Маркетинга (товар, цена, методы продажи, методы продвижения

«Черный ящик» потребителя

Ø Характеристики потребителя:факторы культурного порядка, факторы социального порядка, факторы личного порядка, факторы психологического порядка

Ø Принятие решения о покупке

Ответные реакции

Ø Покупки

Ø Потребления

Ø Общения (конформные реакции)

Ответные реакции покупки

Ø Позитивные (выбор товара, марки, продавца, времени, количества товара)

Ø Негативные (отказ от покупки, откладывание покупки)

Ответные реакции потребления

Ø Использование товара по назначению

Ø Использование товара в других целях

Ø Дарение

Ø Продажа

Ø Аренда

Ø Обмен (возврат)

Ø Выбрасывание

Ø Отказ от распоряжения товаром