Общие проблемы

Довольно часто участники переговоров сталкиваются с воп­росами, на которые нет простых ответов. Им приходится находить ответы самостоятельно, в зависимости от конкрет­ной ситуации. Ниже мы приведем некоторые полезные со­ображения на эту тему [10].

Информация о "цене равновесия" (Reservation Price).В предыдущей главе мы рассматривали термин "зона тор­га", который обозначает окончательную цену, лежащую по­середине между точками отступления обеих сторон. Каждая из сторон стремится получить как можно большую часть "зоны торга", и переговоры ведутся именно об этом. Если одна из сторон открыто говорит о том, какова ее точка от­ступления, это укрепляет позиции другой стороны и позво­ляет ей вести торг более уверенно. Поэтому не стоит сооб­щать другой стороне этих сведений. Иногда участники переговоров считают, что проще вести переговоры, если стороны доверяют друг другу и от­крыто называют свои предельные позиции, так как это по­зволяет действовать и общаться спокойно и рационально. Но основной проблемой переговоров является не доверие, а стратегия. Цель стратегии — получить максимальную выго­ду. Поэтому стремление доверять другой стороне приведет только к конфликтам.

Ложная информация, связанная с точкой отступления.Лгать, говоря о своей точке отступления, неэффективно по нескольким причинам. Во-первых, это сокращает "зону тор­га", что, в свою очередь, затрудняет уступки. Переговоры могут зайти в тупик. Более того, ложь может негативно по­влиять на репутацию участника переговоров на рынке. Люди часто обсуждают переговоры, в которых им приходилось участвовать, и сторону, которая лжет, могут упоминать в таких разговорах как ненадежную. Помните, хорошая но­вость лежит, а плохая — бежит.

Как обнаружить ложь в заявлениях другой стороны?В свою очередь необходимо убедиться в том, что другая сто­рона говорит правду. Для этого существуют три стратегии. Во-первых, необходимо проверить, согласуются ли между собой ее аргументы. Обычно на переговорах стороны зада­ют друг другу множество вопросов. Необходимо замечать любые расхождения и противоречия в ответах другой сто­роны. Конечно же, вопросы нужно формулировать так, что­бы неправдивые ответы сразу же становились очевидными. Во-вторых, можно использовать несколько параллельных каналов коммуникации. Например, если вы ведете перего­воры по телефону, а также с помощью обычной или элект­ронной почты, и начинаете подозревать, что вас вводят в заб­луждение, попросите о личной встрече. Чем больше каналов коммуникации используется, тем сложнее лгуну следить за своими словами. Ложь часто проявляется посредством не­вербальных сигналов, например жестов и контакта глаз. В-третьих, можно попросить другую сторону подтвердить свои слова конкретными фактами.

Как определить точку отступления потенциального партнера?Мы уже привели причины, по которым не следует открыто заявлять о том, какова ваша точка отступления. Не нужно прямо спрашивать об этом и другую сторону. Потенциаль­ный партнер может потерять к вам уважение и прекратить переговоры. Кроме того, спрашивать об этом неэтично, если только вы не собираетесь раскрыть собственные позиции.

Выбор между "жесткой" и "мягкой" позицией. Тот, кто ведет переговоры жестко, часто лишен гибкости, требует слишком многого, неохотно идет на уступки и скры­вает информацию. Такой человек упрям и без сожалений прекратит переговоры, которые могли бы быть очень успеш­ными. С другой стороны, тот, кто ведет переговоры "мягко",может раскрыть свою точку отступления, идти на серьезные уступки и слишком старается вести себя так, чтобы другая сторона чувствовала себя хорошо. С точки зрения международных переговоров ни одна из этих позиций, ни "жесткая", ни "мягкая", не является эф­фективной. Самый лучший подход, позволяющий достичь максимального успеха, — это стратегическое творчество. Такой подход предполагает использование различных стра­тегий, чтобы расширить свою часть "зоны торга" с помощью обмена информацией, избирательных уступок и создания длительных взаимоотношений.

"Честная игра".Прекрасно, когда обе стороны ведут "честную игру". Пере­говоры проходят легко и быстро, и в выигрыше оказывают­ся обе стороны. Но как ни прискорбно, на практике такие идеальные ситуации встречаются очень редко. Во-первых, довольно сложно определить, что честно, а что — нет. Поня­тие честности крайне туманно, и разные люди определяют его по-разному. Поэтому, даже если обе стороны считают, что ведут "честную игру", их представления могут быть очень далеки друг от друга. Более того, хотя стороны стремятся к справедливому и честному результату, их идеи о том, как достичь справедливости, тоже могут быть разными. Это зна­чит, что переговоры невозможно проводить только на осно­ве честности и справедливости.

Окончательное предложение.Не нужно спешить выдвигать окончательные предложения или брать на себя обязательства, которых нельзя будет из­менить. Это нужно сделать только тогда, когда вы будете к этому готовы. Выдвигать окончательное предложение мож­но только в том случае, если вы достигли того момента, ког­да со спокойной душой можете покинуть комнату для переговоров. Это происходит в том случае, когда ваша аль­тернатива (BATNA) представляет более привлекательную возможность.

Левицкий Р., Сондерс Д., Барри Б., Минтон Дж.,«Самое главное о переговорах»,2005.

Отыскание и использование в переговорах системы рычагов

В этой главе мы сосредоточимся на системе рычагов в переговорах. Под систе­мой рычагов мы имеем в виду инструменты, которые могут использовать пере­говорщики, чтобы получить для себя какое-то преимущество или увеличить ве­роятность достижения своих целей. Все переговорщики хотят иметь рычаги: они желают знать, что могут оказать давление на противную сторону, убедить контрагента принять их точку зрения, заставить его отдать им то, что им требу­ется, получить превосходство над контрагентом или заставить его изменить свое мнение. Мы уже говорили о многих вариантах тактики с использованием рычагов в главах 3 и 4; тактика в распределительной сделке и в интеграцион­ных переговорах — это тактика применения рычагов, используемая для дости­жения лучшего результата одной стороной или обеими сторонами.

В настоящей главе мы разберем концепцию системы рычагов исходя из ис­пользования силы и влияния. Важно ясно понимать разницу между двумя дан­ными категориями. Силу мы понимаем как потенциал для изменения отноше­ния и поведения контрагента, привносимый некоторым лицом в конкретную ситуацию. Влияние же здесь мы принимаем как силу в действии — реальные послания или тактику, применяемые каким-то лицом, чтобы изменить отно­шение и/или поведение контрагента. Коротко говоря, сила — это потенциаль­ное влияние, тогда как влияние — это кинетическая сила [1].

Мы начинаем с определения природы силы и некоторого обсуждения ди­намики ее использования в переговорах. Мы сосредоточимся на источниках силы, которая дает переговорщикам возможность применять рычаги. Мы рассмотрим три основных таких источника: информацию и ее оценку, контроль над ресурсами и чью-то позицию в организации или сети. Затем мы перейдем к обсуждению процесса управления этой силой — влияния, — который мы рассмотрим, как попытки изменить точку зрения, позицию или поведение
контрагента.