Простой способ заставить дело спориться

С течением лет я обратил внимание на то, что люди, добившиеся

в жизни настоящего, большого успеха, то есть те, кто руководит ком-

паниями, другим образом реализовал свой потенциал — уделяют ра-

боте не намного больше времени, чем неудачники. Действительная

разница между этими двумя категориями людей состоит в том, что те,

кто преуспел, обладают способностью продуктивно использовать ка-

ждую минуту своего времени.

Как же им это удается? Способ, которым они действуют, на

удивление прост. Он действительно настолько прост, что большинст-

во людей просто не верят в его действенность и даже не пытаются им

воспользоваться. Сегодня я преподаю метод, о котором идет речь, ты-

сячам моих слушателей, и те из них, кто наконец рискнули его опро-

бовать на себе, теперь приходят ко мне и говорят, что он и на самом

деле срабатывает. И тем не менее их по-прежнему продолжает пора-

жать его удивительная простота.

В целом, идея состоит в том, что не стоит пытаться сделать

слишком много. Давно установлен тот факт, что средний человек не в

состоянии успешно перерабатывать в своем мозгу более шести во-

просов одновременно. А стоит ли вообще держать их в голове?

607

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

По целому ряду причин гораздо более эффективно изложить эти

вопросы на бумаге. Необходимость записи заставляет вас изложить

их сжато, в нескольких словах, то есть резюмировать свои мысли.

Но что еще более важно, записав их на бумаге, вы переключаете

свои усилия на поиск путей решения этих вопросов, а не будете про-

сто переживать по поводу их нерешенности. Ведь, составляя перечень

дел для выполнения на следующий день, никто не станет писать «по-

переживать насчет...» Даже для любителей переживать очевидно, что

дело не сдвинется с мертвой точки, не появятся деньги, не улучшится

здоровье и не произойдет повышение по службе только благодаря то-

му, что они будут напоминать себе о переживаниях по этому поводу

Есть и третий повод записывать свои планы на завтрашний день.

Выразив свои намерения в материальной, письменной форме, вы по-

лучаете возможность расставить их в порядке первоочередности, то

есть уже планируете свои действия, решая, каким наиболее рацио-

нальным путем можно выполнить свои задачи. Когда же ваш гряду-

щий день хотя бы на черновике распланирован, вы сможете сделать

гораздо больше, чем если бы появились утром на рабочем месте и

только тогда стали пытаться привести в порядок свои разрозненные,

непослушные мысли.

Кроме того, есть и четвертый довод в пользу записей. В процессе

размышления и изложения на бумаге шести пунктов своего плана на

следующий день вы автоматически отбрасываете менее значительное

и само собой разумеющееся. Начав пользоваться данным методом, вы

заметите, что лучше стали спать по ночам. Поскольку план на сле-

дующий день у вас практически готов, вы перестанете беспокоиться о

том, что ждет вас назавтра, и ваш сон, соответственно, станет более

спокойным и благотворным, вы восстановите силы, в то время как

ваше подсознание уже включилось в подготовку к завтрашней работе.

Приобретя привычку в конце каждого дня записывать шесть наи-

более важных вопросов, которыми вы намерены заняться на следую-

щий день, вы получите в свое распоряжение мощный инструмент

достижения успеха. Все просто, не правда ли? Но чтобы ваша новая

привычка дала ожидаемый эффект, она должна стать по-настоящему

устойчивой, должна стать частью вашей натуры

Эффективность этого простого метода объясняется рядом при-

чин. Во-первых, он позволяет вам задуматься о завтрашнем дне пре-

жде, чем он наступит, а во-вторых, когда накануне вы определяетесь с

608

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

шестью наиболее важными вопросами, вы тем самым принимаете

чрезвычайно важные решения в отношении своего будущего.

Вы берете свое будущее в свои руки, а не полагаетесь на волю

случая. Очень немногие люди — не более одного человека на сотню

— занимаются, стремясь к успеху, ежедневным планированием сво-

его завтрашнего дня. Вы имеете возможность войти в этот процент

самых разумных соискателей успеха, если начнете применять нашу

волшебную методику уже сегодня

В самый первый раз вам предстоит набросать на бумаге множе-

ство дел, которые вам необходимо сделать. Спросите себя: «Что я

должен был сделать сегодня, но не сделал?», затем перейдите к во-

просу «Что является самым главным на завтрашний день?» Пусть вас

не беспокоит, что список может получиться весьма обширным. За-

вершив его составление, перейдите к определению шести наиболее

важных пунктов.

Затем расставьте пункты в порядке очередности их выполнения с

учетом наиболее благоприятного времени для работы над каждым из

них. Некоторые дела можно сделать только в определенные часы.

Произведите соответствующие перестановки и вложите готовый пе-

речень в свой ежедневник. Занимайтесь выполнением намеченного

плана, как было решено накануне, и к концу рабочего дня вы испы-

таете чувство огромного удовлетворения, вычеркнув все дела как вы-

полненные. Тогда вечером следующего дня вы сможете сесть и спо-

койно наметить себе следующие шесть задач на грядущий день.

Порой вам может не удаться выполнить все шесть пунктов плана.

Не стоит расстраиваться по этому поводу, но следует извлечь из этого

уроки. Видимо, вы внесли в свое расписание дела, повлекшие за со-

бой дополнительные осложнения.

Составляйте график своей дневной работы так, чтобы какое-то

время в нем оставалось незанятым. Не планируйте шесть дел, на каж-

дое из которых надо будет потратить по крайней мере три часа. Не

стоит переходить границы возможного. Я стараюсь помочь вам дос-

тичь успеха, но вы, в конце концов, всего лишь человек. Не пытайтесь

втиснуть двенадцатичасовой рабочий график в рамки восьмичасового

трудового дня. Обдумывая свою работу на следующий день, прикинь-

те, сколько времени займет выполнение каждого дела, и не перегру-

жайте себя заранее, планируйте так, чтобы работа велась достаточно

напряженно, но не изматывала вас.

609

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

Еще одним доводом в пользу составления вашего дневного рас-

порядка с вечера и против того, чтобы пытаться планировать его ут-

ром текущего дня, является то, что в таком случае ночью, пока вы

спите, ваш мозг будет занят продуктивной работой по подготовке к

следующему дню, а не будет лишать вас сна, заставляя мучиться от

неизвестности. Знаком ли вам этот эффект размышления во сне? Вы

ложитесь в постель вечером накануне важной встречи, не настроив-

шись на нее заранее, и говорите себе: «Завтра мне надо провести эту

презентацию. Я скажу им то-то и продемонстрирую то-то» и так далее

в течение нескольких часов. Хорошо выспаться вам уже не удается, и

презентация выходит бледной и невыразительной.

Если же вы планируете свою презентацию с вечера заранее, то

речь ваша будет литься рекой в момент встречи с клиентом. Вы про-

водите прекрасную презентацию, и дела соответственно идут хорошо.

Бывало ли так, что вы сами удивлялись открывшемуся вдруг у вас

красноречию? В таком случае вы, возможно, терялись в догадках: от-

куда что берется?

А берутся все эти благословенные потоки из вашего подсознания,

которому вы еще с вечера дали верную установку. Ведь прежде чем

лечь в постель, вы уже настроили себя на завтрашнюю встречу, внеся

ее в свой рабочий график. Советую непременно просматривать свой

план еще раз непосредственно перед сном, и помощь собственного

подсознания будет вам обеспечена. Пользуйтесь его возможностями,

и оно еще не раз удивит вас вашими же собственными познаниями и

скрытыми доселе способностями.

Возьмите прямо сейчас свой ежедневник и откройте страничку с

завтрашним числом. Заполните шесть ее строчек планом ваших бли-

жайших дел, изложив свои пункты кратко и конкретно. Если вы пока

не пользуетесь ежедневником в той или иной его форме, то настоя-

тельно рекомендую завести его. По крайней мере приобретите себе

небольшой блокнот, который вы всегда могли бы иметь при себе, и

заносите в него все, что вы должны сделать или узнать.

Если вы хотите получить больше от жизни, то используйте все

имеющиеся в вашем распоряжении возможности. Попробуйте приме-

нять предложенную вам методику в течение трех недель, то есть с

полной серьезностью и ответственностью подойдите к планированию

следующего дня в течение двадцати одного дня. Если вы так и посту-

пите, то увидите — как некогда увидел я сам,— что, как ни проста

610

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

она кажется на первый взгляд, эта методика действительно позволит

вам достичь значительного прогресса в ваших делах.

Объекты планирования

Хочу предложить вам направления, которые должны фигуриро-

вать в вашем ежедневнике в виде конкретных пунктов и следование

которым поможет вам эффективно использовать свое время.

1. Намеченные встречи. Пометки о таких встречах должны быть

сделаны в вашем ежедневнике в первую очередь. Если вы этого не

сделаете, то рискуете пропустить какие-то встречи.

Вероятно, вы думаете, что такое совершенно невозможно, но, как

только вы начнете по-настоящему напряженно работать — что не-

пременно случится, раз уж вы решили тщательно планировать свое

время — это вполне может с вами произойти. И случится это вовсе не

из-за вашей небрежности, а потому, что с переходом на более высо-

кий уровень производительности вы вынужденно переходите и к бо-

лее высокой степени концентрации своего внимания. Без соответст-

вующих пометок вы обязательно однажды пропустите какую-нибудь

встречу, просто потому, что с головой ушли в другую проблему

2. Отслеживание нового. Сегодня наш мир меняется быстрее,

чем когда бы то ни было. Поэтому возникает необходимость выделе-

ния специального времени, чтобы хотя бы раз в неделю иметь воз-

можность ознакомиться с новостями рынка.

Не будучи экспертом в своей области, вы не сможете удовлетво-

рять свою клиентуру в полной мере. Прежде чем в ваше распоряже-

ние попадет новый продукт или уже известный товар приобретет но-

вые свойства, вы должны найти возможность внимательно их изу-

чить. Проанализируйте новые качества товаров, чтобы быть в состоя-

нии компетентно представить их вашим покупателям.

3. Семья. Начните записывать все важные события вашей семей-

ной жизни: дни рождения, знаменательные даты, школьные меро-

приятия с участием ваших детей и так далее. Большинство торговых

агентов проявляют должную заботу о своих клиентах, но порой забы-

вают о том, что их семьи нуждаются во внимании ничуть не

меньше.

Если семейные события отмечены в вашем ежедневнике, то вы о

них уже не забудете, что непременно будет способствовать укрепле-

611

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

нию ваших теплых отношений с близкими. Любимые вами люди по-

стоянно будут чувствовать, что их потребности не менее важны для

вас, чем запросы ваших самых значительных клиентов. Если вы что-

то пообещали детям или жене, то сделайте пометку на соответствую-

щей дате, иначе рискуете потерять своих домочадцев из виду, взбира-

ясь по лестнице своего успеха.

4. Физическое состояние. Составьте программу поддержания

своей формы и здоровья, выполнение которой позволит вам сохра-

нять жизненный тонус. Кстати, настоящие чемпионы, будь то вы-

дающиеся спортсмены, коммерсанты или менеджеры, очень внима-

тельно относятся к своей физической форме. Действительно, стоит

ли зарабатывать много денег, если у тебя не хватает здоровья, чтобы в

полной мере ими воспользоваться?

Я не предлагаю вам стать фанатиком своей физической формы,

просто не давайте физическому состоянию ухудшаться, тем более что

его поддержание не потребует от вас ничего, кроме определенного

времени и решимости. Ваше физическое и интеллектуальное развитие

должны находиться в гармонии и обеспечиваться разумным балансом

между желанием приобретать и потребностью сохранить, между ва-

шими оздоровительными мероприятиями и вашими же не способст-

вующими укреплению здоровья аппетитами.

5. Поиск клиентуры. Не забудьте про этот пункт. Если вы не от-

ведете для поиска новых клиентов конкретный период времени, то

это дело навсегда останется для вас второстепенным занятием, до ко-

торого никогда не доходят руки.

Необходимо четко представлять себе, что продажа — это работа

с людьми, что означает необходимость постоянного поиска возмож-

ности общения с ними. Почему? Да потому, что компания, которую

замучили бы звонками с требованием все новых поставок (я лично ни

одной такой не знаю) просто не нуждалась бы в торговом персонале.

Все, что им понадобилось бы — это нанять нескольких клерков для

заполнения бланков заказов. В любом коммерческом предприятии вы

либо ищите клиентов, либо с каждым днем становитесь все беднее.

Третьего не дано.

6. Отдых. Лучшие продавцы больше других работают и... уга-

дайте, что еще? Да, они больше других отдыхают. Отдых — это пре-

красно, но вы его должны заслужить.

Проблема некоторых торговых агентов состоит в том, что они

развлекаются, не заработав права на отдых. При этом их постоянно

612

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

гнетет чувство вины. Планируйте свое время так, чтобы регулярно

вознаграждать себя хорошим отдыхом за эффективный труд. В этом

случае проблем с совестью у вас возникать не будет.

7. Мероприятия компании. Отмечая в своих записях время про-

ведения акций в рамках вашей компании, будь то оперативные собра-

ния, официальные обеды или совместные вечеринки, вы заранее пси-

хологически готовите себя к ним.

Проходят ли у вас еженедельные планерки? Профессионалы тор-

гового бизнеса никогда не позволяют себе пропускать их. Вы, воз-

можно, думаете, что я представления не имею, насколько скучны эти

мероприятия, время, потраченное на них, равносильно потерянному

времени.

Советую вам отнестись к участию в них более вдумчиво. Если

однажды вы сами станете менеджером, то поймете, насколько непро-

сто сделать каждое еженедельное совещание интересным и увлека-

тельным. А не являются ли эти собрания такими скучными потому,

что вы сами и люди, на которых вы оказываете влияние, подходят к

ним безо всякого энтузиазма?

Думаю, что вы достаточно разумны, чтобы понимать, насколько

растущая компания испытывает потребность в том, чтобы быть уве-

ренной в прочности своей структуры и надежности персонала. Ока-

зывать компании поддержку в этом деле — и называется работать в

команде.

Компании призваны выполнять функции, непосильные для каж-

дого человека в отдельности. Приходя в компанию, вы принимаете

участие в достижении таких целей, с которыми вам в одиночку не

справиться. Если после этого вы избегаете посещения собраний, ор-

ганизуемых компанией для того, чтобы сплотить персонал для дости-

жения общей цели, то тем самым преграждаете компании путь разви-

тия.

Менеджеры обязательно отметят этот факт. При предоставлении

отдельным сотрудникам тех или иных преимуществ, то ли при пере-

распределении территорий обслуживания, то ли при новых назначе-

ниях, они в первую очередь вспомнят о тех, кто проявляет свой ко-

мандный дух, активно участвуя в рабочих совещаниях.

Если вы рассматриваете проявление энтузиазма на собраниях как

своеобразное лицемерие, то у вас налицо проблема неправильного

отношения к делу. Она вполне способна помешать вам добиться в

этой компании значительных успехов. Компания, скорее всего, ниче-

613

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

го не потеряет от существующего в вашем сознании перекоса, а вот

на ваше будущее собственная система восприятия может произвести

отрицательный и даже фатальный эффект, и не только в этой кон-

кретной компании, но и в любой другой, на которую вы будете впо-

следствии работать.

Советую вам не только всегда вовремя являться на рабочие соб-

рания, но и промолчать, если возникнет желание обругать как саму

компанию, так и мероприятия, ею организуемые. Присутствуйте. Ак-

тивно участвуйте. Проявляйте энтузиазм. Вносите свои предложения.

Докажите свою преданность и приверженность команде, иначе

вскоре будете искать себе другую компанию. В бизнесе, как и на вой-

не, весьма распространено понятие: «если ты не с нами, то ты против

нас». Так что не удивляйтесь, если ваш менеджер также будет им ру-

ководствоваться.

Позвольте мне здесь же сделать еще одно замечание. Никогда не

отзывайтесь дурно о конкурентах в присутствии клиентов. Ваш про-

фессионализм немедленно будет поставлен под сомнение. Я был сви-

детелем множества случаев, когда торговые агенты пытались обойти

это правило посредством фраз типа: «Естественно, как профессионал,

я не собираюсь поносить наших конкурентов, но...» И вот это «но»

обязательно насторожит покупателя.

8. Обучение. Отведите время на участие в семинарах, прослуши-

вание учебных курсов и чтение интересующей вас литературы. Не

позволяйте себе оставаться безучастными к новым идеям и концепци-

ям. Не упускайте ни одной возможности для повышения своего про-

фессионального и общеобразовательного уровня.

9. Духовные потребности. Реализуя свои возможности и выпол-

няя обязанности, не забывайте оставлять время для своей духовной

жизни. Только вера придаст вам целеустремленность и внушит чувст-

во защищенности.

Распределение времени

Теперь, когда у вас есть объекты для планирования, позвольте

предложить вам примерную схему распределения рабочего времени в

интересах наиболее эффективного его использования.

614

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

Поиск новых клиентов

Затрачивайте не более 5% времени, отведенного вами для поиска

клиентов, на подготовку к проведению этой работы, а 95% — прово-

дите непосредственно в работе на телефоне и в поиске вне стен ваше-

го офиса. Некоторые новички тратят на подготовительные операции

до половины выделенного времени, а отдельные торговые агенты, и

вовсе, все отведенное время готовятся. Готовьтесь и планируйте на-

кануне вечером.

Ничто не сможет заменить вам практического опыта, а приобре-

сти его можно только накручивая диск телефона и беседуя с потенци-

альными клиентами. До тех пор пока вы еще не в полной мере овла-

дели своей специальностью, тратьте 75% рабочего времени на выяв-

ление возможных покупателей (то есть 6 часов своего восьмичасового

рабочего дня).

Действуя таким образом, вы вскоре окажетесь в лидирующей по

показателям группе продавцов вашей компании Ветераны службы

продажи будут расхаживать по офису, бормоча себе под нос: «Кто он,

этот парень? Как может зеленый юнец прийти в компанию и уже че-

рез пару месяцев перекрыть мои показатели?»

Подготовка к встречам

Вы должны достичь такой степени самоорганизации, чтобы тра-

тить не более 8% рабочего времени на подготовку полноценных пре-

зентаций или демонстраций.

Презентации

Будучи новичком, от 5 до 10% вашего рабочего времени вы

должны проводить непосредственно с клиентами. Не тратьте это вре-

мя понапрасну, переходите к делу и спешите на следующую встречу.

Клиенты проникнутся к вам большим уважением, если вы будете де-

ловиты и динамичны.

Однако не стоит впадать и в другую крайность, проявляя излиш-

нюю поспешность и тараторя скороговоркой. К каждой презентации

вы должны относиться так, будто именно она является для вас наибо-

лее значительной. Старайтесь ничего не упустить. Возможно, что вам

придется по тысяче раз проводить одну и ту же презентацию, но вся-

615

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

кий раз вы должны полностью выкладываться, проявляя лучшие свои

качества и излучая неизменный оптимизм.

По мере того как вы будете приобретать все больший опыт и ста-

новиться все более организованным, вы станете работать главным об-

разом с клиентами, вышедшими на вас по собственной инициативе с

намерением сделать покупку. Иными словами, вы получите возмож-

ность заниматься продажей как таковой. Элита нашей профессии при-

глашает себе в помощь секретарей, клерков и вспомогательный пер-

сонал, призванный дать возможность профессионалу продажи зани-

маться исключительно планированием и проведением презентаций.