Гибкость в ценообразовании

Диапазон стратегий по этому признаку простирается от абсолютно негибких "единых цен" для любых покупателей в любых условиях (и для оптовиков и для конечных покупателей) до абсолютно гибких цен, когда с каждым покупателем идет торг. Ясно, что гибкие цены можно использовать только при малом числе покупателей. Часто их используют в промышленном маркетинге.

Стратегий, занимающих промежуточное положение между названными крайними, особенно много. Это стратегии фиксированных цен: в одинаковых условиях потребители покупают товар по единой цене, но при изменении условий - цена меняется. К ним относится ценообразование по географическому признаку, учитывающее различным образом затраты на доставку товара. Наиболее часто встречающиеся виды цен вошли в международный рубрикатор (таб. 7.1. [11] ). Название цены указывает, какие затраты вошли в нее и в какой момент ответственность и право собственности на товар переходит от продавца к покупателю.

Таблица 7.1

Международные коммерческие термины - «Инкотермс -90»

Русский	Код ЭВМ	Английский	Французский	Немецкий	Итальянский
С завода	EXW	EX WORKS	A L'USINE	AB WERK	FRANCO FABRICA
Свободно в вагоне/на платформе (с указанием пункта отправления)	FOR	FOR/FOT	FRANCO WAGON	FOR/FOT	FRANCO VAGONE
Свободно вдоль борта судна – ФАС (с указанием порта) т.е. на причале	FAS	FAS	FAS	FAS	FRANCO SOTTOBORDO
Свободно на борту судна – ФОБ (с указанием порта)	FOB	FOB	FOB	FOB	FRANCO A BORDO
Стоимость и фрахт (с указанием порта назначения)	CFR	C&F	C&F	C&F	COSTO E NOLO
Стоимость, страхование, фрахт - СИФ	CIF	CIF	CAF	CIF	COSTO ASSICURAZIONE E NOLO
С судна (в порту назначения)	EXS	EX SHIP	EX SHIP	AB SCHIFF	EX SHIP
С пристани (с указанием порта)	EXQ	EX QUAY	A QUAI	AB KAI	FRANCO BANCHINA
Поставлено на границе	DAF	DELIVERED AT FRONTIER	RENDU FRONTIERE	GELIEFERT GRENZE	RESO FRONTIERA
Поставлено с оплатой пошлины	DDP	DELIVERED DUTY PAID	RENDU DROITS ACQUITTES	GELIEFERT VERZOLLT	RESO
ФОБ аэропорта	FOA	FOB AIRPORT	FOB AEROPORT	FOB FLUGHAFEN	FOB AEROPORTO
Свободно у перевозчика (в названном пункте)	FRC	FREE CARRIER	FRANCO TRANSPORTEUR	FREI FRACHTFUHRER	FRANCO VETTORE
Фрахт/провозная плата оплачены до...	DCP	FREIGHT/CARRIAGE PAID TO	FRET/PORT PAYE JUSQU'A	FRACHTEREI	NOLO/PORTO PAGATO
Фрахт/провозная плата и страховка оплачены до...	CIP	FREIGHT/CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO	FRET/PORT PAYE ASSURANCE COMPRISE JUSQU'A	FRACHTEREI VERSICHERT	NOLO/PORTO ED ASSICURAZIONE PAGATI

Кроме приведенных выше видов цен, определяемых соответствующими затратами на доставку, используют и единые для всех регионов цены, с включенными в них средними издержками за доставку. Они оказываются наиболее выгодны удаленным покупателям, а ближайшим к производителю - наоборот, не выгодными. Зато упрощают рекламную деятельность.

Зональные цены фиксированы в пределах определенных зон, а от зоны к зоне - меняются скачком.

К стратегиям фиксированных цен относится и стратегия ценовой дискриминации. В этом случае цены фиксируются только в пределах сегментов. Разные цены практически неотличимых товаров в разных сегментах рынка используются для извлечения максимально возможной прибыли в каждом из сегментов. Условием успеха названной стратегии является изолированность сегментов, не позволяющая перемещаться значительному числу покупателей из одного сегмента в другой. Ценовая дискриминация может базироваться:

- на особенностях потребителей, например, отпускные цены оптовикам и рознице - разные; малоимущим слоям населения цены на культурные мероприятия, транспорт и др. - ниже средних;

- на времени покупок, например, сезонные товары, ночные цены, цены в праздники и будни, новогодний товар или уже привычный и т.д.;

- на месте покупки, например, на различных страновых или региональных рынках;

- на разновидностях продукта, мало отличных по издержкам, но значительно различающихся в цене, например, продукт, украшенный дорогой упаковкой, переходит в разряд престижных.