Манипулятора, однако задан несколько нервозно; чувствуется, что

струна задета.) М. Ни на что не намекаю. (Манипулятор не включается в информационный

диалог.) А. Тогда чего добиваешься этим разговором? (Вопрос, проясняющий цели

манипулятора.) М. Да понимаешь, у тебя своя кандидатура, а у генерального есть другая.

(Манипулятор включается в информационный диалог.) А. Правда, что ли? Ну, я подумаю. (Ответ.)

Продолжение инструкции.

А теперь я предлагаю каждой команде сформулировать собственную манипулятивную цель, а затем попробовать добиться этой цели. Цель должна быть сформулирована письменно и передана мне. Потом мы проверим, насколько манипулятору удалось добиться своей цели и насколько противостоящему удалось перевести манипулятивную попытку в информационный диалог.

Привожу пример игры с целью, которая была сформулирована самими участниками тренинга: «Добиться, чтобы адресат потерял доверие к определенному человеку («Кузьмичу») и выступил против него».

Тренинг влияния и противостояния влиянию

ПРИМЕР 2_______«Почему вы спрашиваете меня об этом именно сейчас?»

(Санкт-Петербург, Институт тренинга, март 2000)

М. Привет, ну как дела? (Не дожидаясь ответа; ускорение темпа беседы.) А ты слышал, что Кузьмич выкинул? Опять настаивает на производстве электрической игрушки, которую никто не покупает. Как с таким отделом производства я могу продавать что-то? Да никак. Слышал, девчонки работают с холодными ногами. Пол-то холодный. И отоплением он не занимается. Происходит всякое. У Зины опять выкидыш был, она просила никому не говорить. (Утечка информации.) А. Послушай, ты не могла бы не говорить мне таких вещей, о которых тебе

сказали по секрету? Ведь мне встречаться с этими людьми неудобно будет.

Я хочу знать о них только то, что они мне сами скажут. (Предложение.) М. Да скажут они тебе, как же. Кузьмич им всем рот заткнул. И все боятся

генеральному пожаловаться. Даже ты. Ведь слабо? (Щипок снизу.) А. Ты генеральному сама скажи то, что считаешь нужным (Предложение,

правда, в несколько грубоватой форме.) М. Вот-вот, все открещиваются. А ты что, не считаешь нужным сказать ему,

что люди страдают и работают в нечеловеческих условиях? Ведь ты же

директор по персоналу! (Щипок сверху или шантаж.) А. Чего ты добиваешься от меня, скажи, пожалуйста? (Вопрос, проясняющий

цели манипулятора.) М. Справедливости добиваюсь, вот чего. Радею за родной коллектив. За державу

обидно, понимаешь. Если не ты скажешь, то кто же? Ведь все боятся его.

А ты — настоящий мужчина. (Щипок сверху.) А. Знаешь, я готов разобраться, в чем дело. Разберусь, а потом сам решу, что

надо делать. А по поводу продаж и прочих дел по твоему ведомству —

тебе самой решать. (Сообщение.) М. (начинает плакать). Ну как я скажу Генеральному, ну сам подумай? Ведь

они подумают, что у нас личные счеты. Подумают, зто чисто женское

(рыдает на плече у А.) (Демонстрация слабости.) А. Ну, возьми себя в руки. А то кто-нибудь войдет и подумает, что ты ко мне

приставала, а я тебе отказал. Неудобно же будет. (Шутка, похожая на

щипок снизу.) М. (продолжая плакать). Ну, так ты ему скажешь? (Демонстрация слабости.) А. Давай после работы встретимся в стекляшке, там поговорим. Как частные

лица, а не как директора. (Предложение.)

В этой инсценировке использовались различные методы манипуляции и информационного диалога. Однако наступление совершается манипулятором слишком прямо: ее цель фактически ясна с самого начала. Если цель не скрывается, то это скорее целенаправленное нападение, или «прагматическое варварство» (см. раздел 2.1).

Работа с целями, придуманными самими участниками, часто бывает полна забавных эпизодов. Например,

Глава 9. Второй день тренинга, против варварства и манипуляции__________185

в одной из групп цель команды заключалась в том, чтобы адресату захотелось пойти и купить всем пирожных к чаю.

М. Тань, ты чаю хочешь?

А. Не знаю. А почему ты спрашиваешь меня об этом именно сейчас? М. Да просто так... А ты пирожные любишь?

А. Смотря какие. А почему ты заговорила со мной об этом?

В другой группе целью было заставить адресата снять пиджак. М. Андрей, мне холодно. А. А какое это имеет отношение ко мне? М. Ну, ты же мой товарищ по группе. Неужели оставишь

в беде? А. Не оставлю. Предлагаю тебе пойти одеться в пальто.

Работа с такими «мелкими» целями не слишком эффективна, так как они далеки от по-настоящему острых проблем делового взаимодействия (см. раздел 7.3). Более того, она приводит участников к выводу, что методы информационного диалога сделают их всех недоверчивыми, всюду подозревающими подвох и тайный умысел.

Лучше, если тренер скорректирует цели, сделает их более значимыми для делового взаимодействия. Если команда затрудняется сформулировать значимую цель, ей всегда можно предложить уже готовую.

Примеры целей. Добиться, чтобы адресат выступил на заседании (Совете директоров, совещании, конференции и т. п.).

Добиться, чтобы адресат не выступал на заседании и т. п.

Добиться, чтобы адресат выделил средства на ваш проект.

Добиться, чтобы адресат не выделял средств на чужой проект.

Добиться, чтобы адресат принял предложение поставщиков.

Добиться, чтобы адресат отказался принять это предложение.

Добиться, чтобы адресат выдвинул свою кандидатуру на конкурс.

Добиться, чтобы адресат отказался от участия в конкурсе и т. д.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

После окончания каждой из инсценировок тренеру полезно задать «манипулятору» вопрос: «Какое действие оказывали на вас техники информационного диалога (вопросы, предложения и др.)?»

Позитивным итогом этого упражнения может быть вывод о том, что техники информационного диалога действительно помогают перевести манипуляцию в цивилизованное взаимодействие. У манипулятора есть два пути: отвечать на вопросы или продолжать изворачиваться и лгать.

9.9. СЕССИЯ СПОРНЫХ МЕТОДОВ ВЛИЯНИЯ______________

Цель. Развитие индивидуальной харизматической силы.

Дополнительные тренерские цели:

□ активизировать группу путем внушения, заражения и пробуждения импульса к подражанию;

□ предоставить группе возможность получить удовольствие (здесь лучше всего подходит английское слово «fun»).

Инструкция. Сейчас мы будем развивать свою способность к вну-

шению, заражению и пробуждению у других стремления подражать нам. Давайте прочитаем описания в буклете. (Тренер анализирует вместе с группой понятия внушения, заражения и пробуждения импульса к подражанию и факторы, способствующие эффективности этих спорных видов влияния. Подходящие материалы можно найти в разделах 5.1, 5.2, 5.3.)

Кто хотел бы поработать в группе внушения? Заражения? Пробуждения импульса к подражанию? Отлично. Три группы сформированы. Пожалуйста, напишите на листе бумаги, что вы будете внушать, чем заражать, и к чему призывать подражать.

Тренер собирает листочки с предложениями команд и корректирует их, если команды решили «заразить скукой» или «внушить страх». Цели должны быть сформулированы положительно, например:

□ внушить уверенность в себе;

Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции__________187

□ заразить энтузиазмом, любопытством, радостью;

□ вызвать импульс подражать энергичному действию, танцу, исследованию и т. п.

Теперь еще раз внимательно прочитайте описание факторов и техник того вида влияния, который вы выбрали. Вам нужно подготовить сценарий вашего воздействия, а потом реализовать его. На эту работу дается 20 минут. Если у вас появятся вопросы, пожалуйста, обращайтесь ко мне. Я буду курсировать от команды к команде.

Команде внушения нужно напомнить, что они должны использовать положительные формулы речи: «Вы сможете делать это блестяще», «Вы добьетесь высокой эффективности в своей работе» и т. п. Нужно подчеркнуть также, что нужно исключить использование отрицательных формул: «Вы теперь не будете бояться»... «Вы не допустите новых ошибок» и т. п. Важно, чтобы команда внушения тщательно подготовилась к тому, чтобы говорить уверенно и безо всякой суетливости, скорее медленно и веско, чем быстро и легко.

Команде заражения нужно дать понять, что они должны быть сами заражены или «заряжены» тем эмоциональным состоянием, которым они хотят заразить других. Если они хотят заразить радостью, то сами должны излучать радость и заражать скорее глазами и движениями, нежели прикосновениями, которые многими людьми воспринимаются как проявление давления.

Команде подражания важно указать на то, что они должны быть достойны подражания, и для этого показать высокие образцы (чего)? Этот вопрос можно оставить открытым, чтобы стимулировать творчество. Команда должна проявить новаторство, которому хотелось бы следовать, продемонстрировать что-то модное, и (о чем часто забывают) призвать к подражанию.

Продолжение инструкции.

Друзья! Начинаем работу команд. Внимание! Когда одна команда работает, то все остальные поддаются воздействию. На это время мы все превращаемся в так называемых «наивных субъектов» и просто отдаемся на волю волн чужого влияния.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

ПРИМЕР________________________________________________Внушение

(Санкт-Петербург, Институт тренинга, декабрь 1996)

«Группа внушения» специальным образом подготавливает комнату. Стулья для всех остальных участников выставляются полукругом. Окна закрываются жалюзи. Выключается верхний свет. Группа оставляет зажженной лишь одну настольную лампу, которая горит рассеянным светом, так как абажур лампы направлен в стену. Представитель «группы внушения», обладатель глубокого, мягкого голоса, предлагает: «Выберите, пожалуйста, то место в кругу, которое вам наиболее удобно... Сядьте так, чтобы вам было максимально удобно». После этого группа внушения занимает четыре стула напротив. Все четверо начинают мерно раскачиваться в такт словам своего представителя. В определенный момент группа внушения начинает также отбивать так левой ногой, негромко, но отчетливо. Представитель говорит медленно, с расстановкой, «веско»: «Прикройте глаза... Слушайте только мой голос... Вы прошли уже 2 дня тренинга. Вы полны новых сил. Вы владеете методами цивилизованного влияния. У вас получится. Вы сможете принести благо себе и другим».

После окончания «сеанса внушения» участники испытывают «спокойную радость», веру в себя, твердость духа. Как сказал один из участников, «Сначала я подумал, черта с два им удастся мне что-то внушить. Но когда они все стали раскачиваться, а потом я услышал, как такт отбивают, это как будто внедряло в меня веру. С каждым тактом вера усиливалась. И я поверил, что я — орел».

Наиболее частые ошибки в этой работе - неспособность выдержать нужный, то есть достаточно медленный, темп; неспособность сохранять непоколебимою уверенность интонации («вескость» тона) и тенденция сбиваться на отрицательные формулировки (например, «вы не допустите ошибок» вместо «у вас получится правильно» и т. п.).

ПРИМЕР_______________________________________________Заражение

(Москва, «Арсенал», апрель 2001)

«Группа заражения» входит в комнату с хохотом. Многие присутствующие сразу начинают улыбаться. Представитель «группы заражения» начинает рассказывать смешную историю, которая не вполне понятна из-за того, что «группа заражения» реагирует на нее новыми взрывами хохота. Скоро и многие зрители начинают смеяться. Постепенно весельем заражаются все...

ПРИМЕР________________________Пробуждение импульса к подражанию

(Москва, «Арсенал», май 2001)

Команда энергично, под бодрую музыку модного шлягера вбегает в комнату и начинает слаженно и артистично танцевать, многократно используя одну и ту же серию танцевальных движений. После того, как танцующие выполнили несколько последовательных серий, один из них начинает в такт движениям скандировать: «Делайте, как мы: руки к голове, к плечам, на талию, на бедра, взмахнули руками, руки к голове, к плечам, на талию, на бедра, взмахнули руками» и. д. Вся группа присоединяется к ним. Все погружаются в восторг танца.

Глава 9 Второй день тренинга против варварства и манипуляции__________189

При подведении итогов упражнения важно проанализировать, какие техники использовала каждая из команд и насколько это было эффективно.