Кто ничего не знает о пользе товара, тот

Настаивает о снижении цены.

Самое важное при проведении переговоров

О цене

Клиент не стремится покупать ни дорогие, ни дешевые продукты.

Он хочет покупать сходные по цене продукты. Какая цена кажется

ему приемлемой, зависит от его потребностей.

Решение о покупке клиент принимает, исходя из ожидания пользы

от нее. Чем выше клиент оценивает пользу от покупки, тем мень-

шее значение для него имеет ее стоимость.

Помогите клиенту представить себе те приятные ощущения, кото-

рые он будет испытывать в связи с использованием купленного

390

Переговоры о цене

продукта или услуги. Благодаря этим приятным переживаниям

ценность предлагаемого вами продукта для него увеличится.

Разбивайте цену на более мелкие единицы в пересчете, например,

на время эксплуатации, а пользу, наоборот, преумножайте с ис-

пользованием этого же фактора.

Продавайте дополнительную пользу.

Цену следует называть только после того, когда точно выяснятся

потребности клиента и вы объясните ему, в чем заключается поль-

за и выгода от вашего предложения. Только когда партнер проявит

явный интерес к вашему предложению, настанет благоприятный

момент для того, чтобы начать переговоры о цене.

Цену называйте твердо и уверенно. Вы продаете качество, а не

скидки.

Уступки в цене, не сопровождающиеся встречными уступками и

обязательствами, свидетельствуют о слабости и часто вызывают

недоверие.

Если ваш партнер торопится задать вопрос о цене, задавайте

встречные вопросы, чтобы сначала рассказать ему о пользе и выго-

де вашего предложения и только потом сообщить о цене.

Никогда не называйте одну цену. Всегда преподносите ее в «упа-

ковке» из аргументов, доказывающих ценность продукта.

Сразу же после цены сообщайте о пользе продукта для клиента!

Давайте партнеру понять, чем чревата покупка дешевого товара.

Ваш партнер тоже заинтересован в надежном деловом партнере

(поставщике), с которым он мог бы сотрудничать длительное вре-

мя. Включенная в цену прибыль является важной основой для бу-

дущих инвестиций, необходимых для продолжения и улучшения

деятельности фирмы на благо клиентов и с целью сохранения ра-

бочих мест.

391

Переговоры о цене

ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ

1.

2.

3.

Не оправдывайтесь за цену.

Будьте уверены в называемой цене.

Применяйте правило сэндвича.

4.

Применяйте

алгоритм

«Вижу—думаю—

хочу».

5. При настаивании клиента на назывании цены

обозначайте амплитуду цен

392

Часть XIV

НОВЫЕ

ТЕХНИКИ

ЗАКЛЮЧЕНИЯ

СДЕЛКИ

Новые техники заключения сделок

В своей практике я не раз встречался с клиентами, для которых

процесс продаж растягивался на многие месяцы. Клиент требовал все

больших и больших уточнений, все больших уступок с моей стороны.

На какие-то условия, конечно, я мог пойти. Что-то было явно невы-

годно, поэтому приходилось отказывать клиенту, долго объясняя ему,

в чем тут дело и как такая уступка с моей стороны может помешать

нашему общему делу – увеличению его доходов. Но как только пере-

говоры подходили к принятию решения, клиент придумывал новый

повод для отсрочки решения. Вам тоже необходимо учитывать такие

ситуации.

Главное правило заключения сделки гласит: «Задав вопрос на

заключение сделки, заткнись и жди, пока клиент не ответит».

Итак, вы задаете клиенту вопрос: «Когда мы начнем работу?»

Теперь важно дать ему возможность принять решение. Вы сказали

достаточно. Теперь время говорить клиенту. Теперь его время. Сде-

лайте паузу и ждите, пока клиент примет решение. На любое решение

необходимо время.

Есть множество вариантов стимулирования клиента к принятию

решения. Я предлагаю вам остановиться на ряде новых вариантах за-

ключения сделки.

Техники заключения сделки

Естественное заключение

После беседы клиент сам спрашивает, как он может получить то-

вар/услугу. Самый благоприятный исход ваших переговоров. Клиент

настолько вовлечен, что самостоятельно инициирует процесс получе-

ния вашего продукта. То, о чем вы говорили, то, что вы рассказывали

и демонстрировали, показало ему, что продукт ваш — безусловно

важная вещь для его бизнеса. Клиент принял решение в процессе пе-

реговоров. Стремитесь к этому. Но наши устремления не часто соот-

ветствуют реальности.

Завершение по предложению

Вы предлагаете клиенту принять решение прямо сейчас без оби-

няков, вот так, как есть, вы имеете на это право. Вы достаточно вло-

жили в него, показали то, что ему необходимо, и теперь задаете про-

стой вопрос на завершение сделки: «Ну что, берете?», «Ну, как вам,

394

Новые техники заключения сделки

заказываете?» «Будете устанавливать?», «Ну что ж, я вижу, вы

заинтересованы в приобретении, это так?»

То есть вы предлагаете клиенту свой продукт или услугу. Время

в завершении цикла продаж самое подходящее.

Когда применяется этот метод завершения сделки?

Завершение сделки по предложению часто используют продавцы

розничных магазинов. Иногда такой метод оправдан, а подчас он ско-

рее вредит продажам, чем помогает.

Клиент стоит у прилавка, рассматривает кожаную сумку, которая

стоит порядка двухсот долларов. Клиент думает. Подойдет ли эта

сумка, достаточно ли она вместительна? Обладает ли она представи-

тельным внешним видом? Хватит ли у него денег на такую покупку,

учитывая, что его зарплата — 500 долларов в месяц. А тут продавец

вмешивается: «Ну что, брать будете?»Я вас такому не учил. Прошу

заметить.

Вот если клиент находится в такой же ситуации, с тем же самым

портфелем, а вы говорите ему: «Отличная сумка! Возьмете»? И в этот

момент вы смотрите в глаза клиенту, и в вашем взгляде он видит ис-

креннее предложение воспользоваться возможностью купить себе хо-

рошую вещь. В таком случае завершение по предложению — тот са-

мый метод, который необходимо применить.

Завершение по предложению можно использовать, когда у вас

достаточно хороший контакт с клиентом. Ваши прямые предложения

будут восприниматься клиентом совершенно адекватно, ведь вы по-

нимаете друг друга, так кажется вам, так должно казаться клиенту.

Чем прочнее контакт, тем более откровенные вопросы позволитель-

ны. Аксиома, не требующая доказательств.

Завершение по предложению применимо в случае, когда клиент

заинтересован в продукте или услуге как таковой, но сомневается, де-

лать это сейчас или немного подождать с решением. «А чего, собст-

венно, ждать?» — таков внутренний смысл вопроса продавца в этом

случае.

«Мы все оговорили, давайте оформлять договор!» И, правда, все

уже сказано, сомнений в целесообразности покупки нет, пора подпи-

сывать соглашение.

395

Новые техники заключения сделок