Выражение лица

ЧИТАТЬ ЧЕЛОВЕКА - КАК КНИГУ

Глава 2. СОСТАВЛЯЮЩИЕ ЖЕСТОВ

Для того чтобы понимать значение жестов и движений и определить согласованы ли их компоненты, давайте сначала рассмотрим некоторые типы неречевого общения, которые легко распознаваемы и часто встречаются.

ВЫРАЖЕНИЕ ЛИЦА

Это, вероятно, наиболее простая и наименее противоречивая зона. Мы обнаружили, что многие люди вообще не понимают того, что с помощью выражений лица может происходить общение. Они никогда не пытались понять, как же происходит это общение.

Рис. 2. Противоположные лагеря

На семинарах мы пользовались слайдом с изображением лиц двух групп людей на переговорах. По выражениям лиц (рис. 2) видно, что сидящие справа удовлетворены, открыты, уверены в себе, а сидящие слева - несчастны, озлоблены, и явно занимают оборону. Участники семинара быстро соглашались, что перед ними - два противоположных лагеря. Затем мы спрашивали, откуда они это узнали? Некоторые не могли сказать ничего большего, чем "по выражению лица", другие, более наблюдательные, отмечали складки на лбу, положение бровей, открытость глаз, раздувшиеся ноздри и т.д.

Во время деловых переговоров можно наблюдать самый широкий спектр выражений лица: на одном полюсе - агрессивно-жесткий человек, который смотрит на переговоры как на место, где нужно "сделать или умереть". Такой обычно смотрит вам прямо в глаза, глаза его широко открыты, губы твердо сжаты, брови нахмурены, и даже говорит он иногда сквозь зубы, почти не двигая губами. На другом конце спектра - некто с непогрешимыми манерами, младенческим взглядом из-под прикрытых век, легкой завуалированной улыбкой, миролюбиво изогнутыми бровями, без единой складки на лбу. Вероятно, он - способный и контактный человек, верящий в то, что сотрудничество - это динамичный процесс.

Джейн Темплтон, психолог, опубликовала статью, которая называлась "Как продавец может узнать, что у покупателя на уме". Она, в частности, отмечает: "Если глаза возможного покупателя смотрят вниз, а лицо он отворачивает в сторону - вам откажут. Напротив, если клиент искренне, а не механически улыбается, а его подбородок выставлен вперед, то он, вероятно, обдумывает ваше предложение. Если его взгляд встречается на несколько секунд с вашим, и он одновременно улыбается легкой улыбкой, то он склоняется принять ваше предложение. И, наконец, если он чуть опускает голову, и по лицу скользит улыбка, будьте уверены - покупка действительно будет сделана".

Многие из нас, без сомнения, считают, что люди, которые не смотрят нам в глаза, что-то скрывают. И.Эргель в книге "Психология межличностного общения" подсчитал, что люди смотрят друг на друга от 30 до 60% времени общения. Он также заметил, что если два человека во время разговора смотрят друг на друга более 60% времени, то они, вероятно, больше заинтересованы в собеседнике, чем в том, о чем он говорит. Крайности в этом спектре - влюбленные, с обожанием смотрящие друг на друга, и два разгневанных человека, готовых к драке. Эргель также полагает, что те, кто мыслит абстрактными категориями, стремятся к большему количеству контактов глаз в отличие от тех, кто мыслит конкретными понятиями, потому что у первых больше способности к интегрированию данных и их труднее отвлечь.

Мы обнаружили также, что люди склонны к зрительному контакту в большей степени когда они слушают, чем когда они говорят. Обычно человек отводит глаза также тогда, когда задает вопросы, от которых он чувствует себя неудобно, ощущает вину. С другой стороны, когда человек агрессивен, озлоблен или защищается, контакты глаз резко возрастают, взгляд становится напряженным, силовым.