Распределение в торговом зале

Рис. 2.13. Планировка по периметру

Рис. 2.14.Линейно-штабная планировка

Полки выше уровня глаз – потребитель вынужден тянуться за товаром

Наиболее удачное расположение – от уровня груди до уровня глаз

Полки ниже уровня груди – чтобы добраться до товара, покупатель должен нагнуться

Рис. 2.15. Зона максимальной эффективности продаж с полок

Таблица 2.2. Увеличение продаж товара в зависимости
от изменения его расположения на полках

Расположение товара	Порядок перестановки	Увеличение продаж, %
На уровне глаз	–	–
На уровне рук	На уровень глаз
На уровне ног	На уровень глаз
На уровень рук

Мерчандайзинг

Таблица 2.3. Цели мерчандайзинга производителя, розничного
торговца и потребителя

Сфера	Цели и задачи мерчандайзинга
Производитель	Розничный торговец	Потребитель
Формирование спроса	Поддержать продажи собственных продук­тов, марок, увеличить объемы реализация. Представить на рынке как можно больше позиций производимого ассортимента. Защи­тить имидж торговой марки с целью обеспе­чения ей не только же­лаемой позиции на рынке, но и предпочти­тельного места в торговом зале магазина	Сформировать устой­чивый спрос на раз­личные виды товаров. Достичь оптимальных пропорций в ассорти­менте между товарами разных производи­телей. Увеличить об­щую прибыль и пока­затели оборачиваемо­сти категории за счет удачного размещения товаров в пространстве торгового зала и отно­сительно друг друга	Осознать потребность в товаре
Стимулирование сбыта	Привлечь внимание покупателя к конкретному товару. Выделить собственную продукцию среди продукции конкурентов с помощью доступных средств сенсорной стимуляции. Завоевать новых покупателей своих продуктов. Повлиять на выбор покупателя в пользу собственного продукта	Сформировать при­верженность к магазину и отдельным маркам. Повысить процент лояльных к магазину покупателей. Завоевать новых покупателей путем создания устойчивых конкурентных преимуществ магазина. Повлиять па приобре­тение большегочисла необходимых покупателю товаров именно в данной торговой точке	Обеспечить комплексную покупку

Продолжение табл. 2.3

Информационное обеспечение	Контролировать судьбу собственных товаров на конечных стадиях распределения; обеспечивать необ­ходимую информа­ционную поддержку в местах их продажи. Обращать внимание потребителей на разра­ботанные новые про­дукты и собственные специальные пред­ложения. Обеспечивать потребителя информа­цией о свойствах и преимуществах товара; обучать и консультировать персонал магазина	Максимально полно удовлетворить потреб­ности покупателей в разного рода информа­ции для сокращения времени на предпоку­почную оценку вариан­тов. Совершенствовать виды и способы приме­нения рекламы и информации в местах продажи. Подготав­ливать и размещать рекламные материалы, которые содержат ин­формацию о товарах, непосредственно в месте, где потребительосуществляет выбор и предпокупочную оценку вариантов	Упростить поиск информации о товарах. Сократить время на предпокупоч­ную оценку вариантов
Формирование покупательской лояльности	Сформировать имидж торговой марки в сознании целевых групп потребителей. Сформировать положительный образ производителя путем заботы о качестве своих товаров и расширения предложения. Закрепить в сознании покупателей отличительные черты марок производимого ассортимента. Сформировать приверженность к отдельным маркам	Сформировать поло­жительный образ мага­зина путем гарантии качества предлагаемых товаров и гибкости к изменениям потребно­стей и спроса. Достичь сбалансированности средств эмоциональ­ного воздействия и их подчинения общей идее, лежащей в осно­ве ассортиментной концепции. Создать обстановку, в которой посетители чувствова­ли бы себя не пассивн­ыми покупателями, а полноправными участ­никами и получали бы удовольствие от про­цесса совершения по­купок. Закрепить в соз­нании покупателей от­личительный образ торгового ассортимента	Обеспечить психологический комфорт и чувство причастности

Окончание табл. 2.3

Повышение эф­фективности процесса реали­зации	Совершенствовать дизайн упаковки товаров для уве­личения продаж. Улучшать логистический сервис для магазинов. Разрабатывать товары с высоким уровнем подго­товленности к продаже по со­временным тех­нологиям	Более эффективно использовать торговые и демонстрационные площади. Регулировать покупательские потоки с помощью рациональ­ного размещения оборудования и при­влекательности това­ров для посетителей. Совершенствовать торгово-технологи­ческие процессы в магазине за счет использования про­грессивных методов продажи и обслужи­вания покупателей	Упростить процесс покупки

Тема 2.3 «Ценообразование в торговом маркетинге»

План

1. Цели ценообразования и влияющие на него факторы

2. Стратегии ценообразования в розничной торговле

3. Методы ценообразования в розничной торговле