Механизмы обратной связи через восприятие невербального состояния партнера.

В данном подразделе мы рассмотрим, как нам следует взаимодействовать с некоторыми наиболее распространёнными жестами собеседников, чтобы оценить их эмоциональное состояние и, возможно, отношение к нам.

Альберт Мейерабиан установил, что передача информации происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7%, за счет звуковых средств (включая тон голоса, интонацию, звука) на 38%, и за счет невербальных средств на 55%. Профессор Бердвислл проделал аналогичные исследования относительно доли невербальных средств в общении людей. Он установил, что в среднем человек говорит словами только в течение 10-11 минут в день, и что каждое предложение в среднем звучит не более 2,5 секунд. Как и Мейерабиан, он обнаружил, что словесное общение в беседе занимает нее 35%, а более 65% информации передается с помощью невербальных средств общения.

Открытая ладонь ладонь в беседе – один из древнейших жестов в мире. В древнеиндийском пантеоне многие божества демонстрируют этот жест, означающий открытость намерений. Когда люди недоговаривают или лгут, их ладони часто спрятаны, следовательно, можно повысить свой кредит доверия, выработав привычку в процессе общения с людьми держать ладони открытыми.

И наоборот, когда жест открытых ладоней становится привычкой,

снижается количество лжи в вашей речи. С помощью открытых ладоней можно заставить других меньше лгать. Ваши открытые ладони также поощряют собеседников быть с вами доверчивыми и откровенными.

Существует три основных командных жеста ладони: положение ладони вверх, положение ладони вниз и положение указывающего перста.

Различие между этими тремя положениями видны из следующего примера: допустим, вам нужно попросить кого-либо поднять коробку и переставить ее на другое место в комнате. Допустим также, что использовать при этом мы будем одни и те же слова, говорить их одним тоном голоса и с одним выражением лица. Меняться будет только положение ладони.

Положение открытой ладони вверх есть доверительный, не­угрожающий жест, напоминающий просящий жест нищего на улице. Человек, которого мы попросили передвинуть коробку, не почувствует никакого давления, и в условиях субординации он воспримет это как просьбу с вашей стороны.

Когда ладонь повернута вниз, в вашем жесте немедленно появится оттенок начальственности. У человека, которому вы адресовали свою просьбу, появится ощущение, что он получил приказ передвинуть коробку, и может даже возникнуть чувство враждебности к вам, в зависимости от ваших с ним взаимоотношений. Например, если это ваш коллега одинакового с вами положения, то он может не выполнить вашу просьбу, но если бы вы его попросили с другим жестом, когда ладонь смотрит вверх, то он бы это сделал. Если человек, которому вы адресуете свою просьбу, ваш подчиненный, то он выполнит ее без возражений, потому что в таком случае вы имеете право использовать этот жест.

Жест "указующего перста”, с помощью которого человека принуждают к подчинению - пальцы руки сжаты в кулак, и вместе с выставленным указательным пальцем вся конфигурация становится похожей на своеобразную дубинку - является одним из наиболее раздражающих жестов. Если у вас есть привычка указывать пальцем, постарайтесь заменить этот жест, изменив положение ладони вверх или вниз лицом, и вы увидите, что добьетесь

больших успехов в отношениях с другими.

Рукопожатия

Обмен рукопожатием является реликтом первобытнообщинной эры. Когда встречались первобытные люди, они протягивали друг другу руки раскрытыми ладонями вперед для того, чтобы показать свою безоружность. Этот жест со временем претерпел изменения и появились его модификации, такие, как помахивание рукой в воздухе, приложение ладони к груди и многие другие. Современная форма этого древнего приветственного ритуала выражается в том, что люди

протягивают друг другу руки и слегка встряхивают их, что в большинстве стран делается в моменты приветствия и прощания.

Предположим, что вы впервые встретились с человеком, и приветствуете друг друга обычным рукопожатием. Через рукопожатие передается один из трех типов возможных взаимоотношений. Первый – превосходство, второй – уступчивость, третий – равенство.

Эта информация, передается неосознанно, но при определенной тренировке и целенаправленном применении того или иного| рукопожатия можно оказать непосредственное влияние на исход вашей встречи с другими людьми.

Одним из способов нейтрализовать властное рукопожатие является обхват запястья собеседника поверх его ладони.

(здесь и далее – черно-белые рисунки из книги Пиз Аллан. Язык телодвижений. Как читать мысли других по их жестам. Н. Новгород: АЙ КЬЮ, 1992. )

Отзеркаливание.

Одним из удачных способов «быть на одной волне» с собеседником – отзеркаливание его позы или отдельных жестов во время разговора. Главное делать это с небольшой задержкой, чтобы у участника беседы не возникло впечатления, будто вы передразниваете его. В случае, если собеседник занимает властную позу, не соответствующую ситуации, с помощью отзеркаливания можно её нейтрализовать.

Положение головы.

Если в начале беседы вы замечаете у аудитории или отдельного человека склонённую или соегка повёрнутую в сторону голову, это может свидетельствовать об отсутствии интереса к предмету разговора или вам лично. В таком случае стоит обратиться к человеку и вежливо попросить его высказать собственное мнение, или же иначе привлечь его внимание. При удачной попытке положение головы изменится на нейтральное – ровная шея и взгляд перед собой, или заинтересованное, при котором голова слегка наклонена вбок, также, как у многих животных.