Психотехнология рекламных средств с обратной связью

1. Прямая почтовая рассылка

2. Представление товара (услуги) в прямом контакте

3. Реклама по телефону

4. Реклама непосредственно на месте продажи

Ключевые понятия темы:

— психология прямой почтовой рассылки;

— психология представления товара или услуги в прямом контакте;

— психология рекламы по телефону;

— психология рекламы непосредственно на месте продажи.

Прямая почтовая рассылка

Прямая рассылка — это направление рекламной листовки, письмa непосредственно предполагаемому потребителю по почте или с курьером.

Этот способ довольно емкий. Избирательность аудитории — его качественное отличие. Он несет большое количество информации, пи товар вызвал у покупателя интерес, то прямая почтовая реклама может стать знающим собеседником. Такая реклама взывает к чувству индивидуализма. Однако она имеет много конкурентов в почтовом ящике и ей сложно привлечь к себе внимание.

Она практически всегда достигает своей аудитории. Абсолютное большинство людей не могут противостоять соблазну посмотреть содержимое даже невзрачного конверта, если на нем написано их имя. Все обожают получать что-то бесплатно и в душе каждого человека живет любопытный ребенок.

Если прямая рассылка осуществляется в адресном порядке в предприятия или фирмы, то адресовать и вручать их нужно чиновникам можно более высокого ранга, однако только тем, кто прини­жет решения.

Прямая рассылка отличается от многих других видов рекламы тем, что "бьет прицельно" — обращение попадает в руки именно тех, на кого рассчитано. Кроме того, рассылка превращает рекламу форму непосредственного коммерческого предложения, на которое по правилам бизнес-этикета принято отвечать, хотя бы и отрицательно.

Важная особенность прямой рассылки — относительно низкая стоимость по сравнению, например, с газетными объявлениями. Текст должен быть, по возможности, коротким, лучше всего, если он умещается на одной странице.

При первом контакте с данным адресатом необходимо в начале письма изложить краткие сведения о направлениях деятельности фирмы. При повторных обращениях лучше ссылаться на предыду­щие обращения или контакты.

Лучше всего делать несколько вариантов текста и несколько вариантов оформления, несколько макетов.

Обязательно оставлять поля — сплошной текст "от края до края" психологически воспринимается тяжело, его трудно читать, негде делать пометки и т.п.

Как и во всех других случаях, важно разбивать текст на абзацы, тогда зрительно он легче воспринимается.

В письме излагаются:

— конкретные четкие предложения со всей необходимой ин­формацией для полного представления о них (предложениях);

— краткое описание товара или услуги. Если эти товары или услуги общеизвестны, то указывают и другие их особенности — марку, реквизиты, стоимость, условия поставки или догово­ра; обязательно изложить, что конкретно фирма ожидает от своего адресата.

Письмо прямой рассылки — все равно, что визитная карточка или реклама. Так к нему и необходимо относиться.

Прямая почтовая реклама обладает чрезвычайной гибкостью и может принимать самые разнообразные формы:

— письмо;

— буклет;

— открытка;

— брошюра;

— телеграмма;

— даже какой-то достаточно дорогой товар. Непосредственная корреспонденция дает возможность наибо­лее точно обратиться к потенциальному клиенту.

Практика показывает, что полезно использовать самые разно­образные средства маркетинга с обратной связью, главное, чтобы использовать их психологически грамотно.

Рекламные средства с обратной связью зачастую предполагают непосредственный (очный) или заочный контакт с потенциаль­ным покупателем или клиентом. Поэтому полезно упомянуть не­сколько основных правил, приемов, которыми желательно пользо­ваться. Суть их сводится к следующему:

— приветствовать партнера (по общению непосредственному, очному) тепло, искренне, глядя ему в глаза;

— дать ему время на то, чтобы он привык к общению;

— не следует наступать на него слишком сильно (агрессивно), но и нельзя попусту тратить его время;

— разговор должен быть дружеским, двусторонним. При этом важно помнить, что цель — продажа, а не разговор;

— задавать существенные вопросы;

— настроиться на чувства клиента, его ожидания, даже страхи и опасения, если они есть, чтобы привязать к ним представление о товаре, услуге;

— узнать что-либо о собеседнике и аккуратно использовать это в разговоре, чтобы тот чувствовал себя партнером, а не клиентом.

Важными элементами контакта являются улыбка, приятная осан­ка, привлекательная одежда, желание выслушать собеседника.