Выработка альтернативы и стратегии принятия решения

После того, как проведено исследование проблемного поля пе­реговоров, выяснены разногласия и преодолены тупики в пробле­мах, обозначены пути решения проблем, наступает этап выработки вариантов решения проблем. На этом этапе необходимо весьма бережно отнестись к большому числу новых вариантов решений. Нередко ситуация складывается так, что ее разрешение не мо­жет удовлетворить всех участников переговоров. На стадии разработки альтернативы формулируется опре­деление проблемы с точки зрения интересов участников перегово­ров. На стадии выработки вариантов решения обсуждаемой про­блемы стимулирующее влияние оказывает анализ всех ее элемен­тов в их взаимосвязи. Проверка и перепроверка одних и тех же фактов, их переосмысление нередко позволяют вскрыть творче­ские подходы и наметить различные варианты. При обсуждении альтернативы исключительно большое значе­ние имеет такой подход, который подразумевает относительно не­большую потерю для одной из сторон переговоров и одновременно более значительную для другой. идея состоит в том, чтобы узнать нужды всех * участников переговоров и суметь получить окончательный резуль­тат для себя и для других сравнительно с незначительными уступ­ками. Если этой тактики придерживаются обе стороны, то выигра­ют практически все. Для расширения возможностей выработки альтернативы полез­ны следующие конкретные действия. Например, анализ новой ин­формации. Суть этого положения в том, что выявляются потенци­альные противники проекта и основания для его будущей критики, возможные варианты совместных идей и подходов. Один из вариантов решения может оказаться очевидным для всех участников переговоров как идеальное решение проблемы. Тогда выбор альтернативы не представляет особых затруднений. Другое дело, когда ни один из вариантов решений не представляется всем участникам переговоров наилучшим Там, где речь идет о возможности опереться на закон, ситуация с оценкой и выбором альтернативы заметно облегчается, зато на­много сложнее измерить и оценить этические соображения, кото­рые, тем не менее, могут быть важным критерием справедливости. . Формально или неформально необходимо наметить конкретные пути реализации выбранной альтернативы в жизнь или первые шаги на этом пути. Принятие решения - это главная часть любого переговорного процесса. В настоящее время существуют два основных подхода в приня­тии решений - нормативный и дескриптивный.

- Нормативный подход. Абстрагируется от субъективных, пси­хологических факторов и ориентируется на правила, процедуры, словом, на способы и рецепты .принятия решения по алгоритму. Этот подход делает акцент на то, как должны приниматься реше­ния.

- Дескриптивный подход. Учитывает субъективные, психоло­гические факторы как основные. Этот подход акцент делает на то, как внутренне происходит процесс принятия решения.

Искусство принятия решения, таким образом, определяется способностью интегрировать и синтезировать эти два подхода.