Программа тренинга для менеджеров коммерческого отдела

«Развитие ключевых навыков успешных продаж и коммерческих переговоров с клиентом на рынке В2В»

Мир меняется, клиент меняется. Клиент сегодня распознает многие технологии продаж, стремится сам управлять разговором и диктовать условия сотрудничества.

Как вести себя профессионально, говорить по-новому, как влиять на продажи,

а не плыть по течению?

Тренинг поможет менеджерам: · Произвести ревизию используемых методов переговоров и продаж, оценить свои достижения и зоны развития в продажах. · Устанавливать психологический контакт, распознавать истинные мотивы и пожелания клиентов. · Расширить инструменты презентации коммерческих предложений, выгод сотрудничества, чтобы применять их уже завтра. · Работать с возражениями, вопросами, претензиями, задолженностями на высоко конкурентном рынке. · Выработать новый, простой и эффективный стиль продаж. Усилить навыки управления переговорами.
Практическая выгода: · Разработка в ходе тренинга понятных речевых алгоритмов и шаблонов для применения в работе менеджеров сразу. · Определение зон роста специалистов, рекомендации через обратную связь участников. · Возможность увеличения доли рынка за счет развития специалистов в области активных продаж.
Методика проведения: · Интенсивные тренинговые сессии в течение 2 рабочих дней · Использование практических технологий бизнес симуляций и фасилитации. · Отработка модулей и речевых шаблонов переговоров в мини группах.
Программа тренинга:
Подготовительный этап	Диагностика используемых технологий продаж и переговоров	Выборочные звонки в роли «тайного покупателя». Заполнение участниками теста и анкеты для обучения
Измени фокус!	Роль и место продавца в современном бизнесе. «Дыры», через которые мы теряем клиента – 10 типичных ошибок продавца.   Требования к квалификации современного менеджера отдела продаж B2B сегмента.   Основные этапы коммерческих переговоров. Логическая структура переговоров, ведение клиента в переговорах,	Презентация тренера.   Групповая активность.   Заполнение план - схемы переговоров
Подготовка и начало коммерческих переговоров	Информационная подготовка. Какая? Где? Как? Лица, принимающие решения – техника работы. Цели переговоров. «Табу» сиюминутной выгоде. Контакт, фразы приветствия и включения клиента в переговоры. Личное представление. Определение цели и времени переговоров при входящем и исходящем звонке.	Презентация тренера – понятность, экспертность, эффективность обсуждения, прогнозирование сделки.   Отработка техник в парах.
Сбор информации	Значение сбора информации Что необычного в расспрашивании? Преимущества профессиональной техники постановки вопросов. Модель «Сбор ответов и стимулирование спроса посредством углубления в вопрос». Что затрудняет сбор информации? Модель «Подведение к вопросу» Взаимодействие моделей	Интерактивный метод и наглядный пример теоретической презентации тренера (путем постановки вопросов)
Потребности и истинные мотивы	Техника выявления потребностей и возможностей клиента. Как получить информацию от клиентов.	Работа с современными технологичными скриптами. Отработка в мини группах.
Презентация с позиции выгод	Презентация и выгода. Кому и когда?   «Зацепить» интерес клиента. Продаем клиенту его выгоду. Критерии хорошего коммерческого предложения	Групповая работа на основании домашних заготовок. Отработка стиля ведения презентации.
Классификация форм сопротивления клиентов	Возражения и сопротивление.   Мастерство их не создавать. Переговоры по основным возражениям клиента. Как обеспечить исполнение клиентом договора.	Групповая активность на основе заготовок тренера.
Переговорная мастерская	Составление матрицы аргументов – выгод и ответов на возражения. Продажи (аргументы) дополнительного ассортимента как обязательное условие переговоров.	Решение часто встречающихся рабочих вопросов и задач (кейсов).   Запись лучших сценариев предложений и аргументации.
Финал переговоров.	Завершение переговоров. Сделка. Почему часто переговоры не завершаются решениями с обязательствами? Что затрудняет завершение переговоров. Критерии эффективного финала переговоров. Модель завершающего этапа переговоров.	Практикум на основании часто повторяющихся сценариев переговоров.
Менеджер продаж как психолог	Типология клиентов, лучшие простые сценарии общения с ними   Эффективная работа в стрессовых ситуациях, конфликты: причины конфликтных ситуаций, правила реагирования, алгоритм поведения и скрипт разговора при конфликте	Презентация в слайдах – типология клиентов. Интерактивный диалог с группой: классификация слов, фраз, вопросов и ответов по типажам клиентов и конфликтных ситуаций.
Развитие отношений в канале сбыта.	Контроль всех этапов: поиск клиента, разработка, встреча, сделка. Долги. Сервис клиента. Система поддержания интереса клиента. Кто в ответе за тех, кого «приручили»?	Презентация тренера.   Мозговой штурм. Подведение итогов курса.
Формат раздаточных материалов:	Сборник правил, тестов, упражнений и алгоритмов ведения телефонных продаж для ежедневного применения в работе	Предоставляется в печатном виде
Дополнительный итог тренинга	Аналитическая записка тренера для руководства с описанием хода мероприятия, достижения поставленных задач, общей характеристикой группы и указанием индивидуальных деловых характеристик участников	Предоставляется в течение 3 рабочих дней по завершении программы