Конфликтные переговоры как специфический вид переговорного процесса

Переговоры в конфликтной ситуации это особый частный случай переговоров. Используем типологию Ч.Икле, в которой все переговоры делятся на 5 категорий.

- Переговоры, направленные на продолжение существующих, достигнутых ранее соглашений.

- Переговоры , с целью нормализации отношений.

- Переговоры в целях перераспределения прав и обязанностей.

- Переговоры с новым партнером.

- Переговоры, ориентированные на получение косвенных результатов, итоги которых не отражаются в формальных соглашениях.

Существуют и непереговорные способы решения проблем, например суд или арбитраж.

Выгода переговоров по сравнению с этими формами:

- время - судебные процессы довольно длительны;

-деньги - необходимо платить судебные издержки, котороые могут оказаться достаточно большими;

- вероятность проигрыша в суде - выигрывает лишь одна сторона, а решение является необходимым для выполнения.

Переговоры, это процесс, при котором партнеры с различными начальными точками зрения, требованиями, ожиданиями приходят к заключению договора.

Переговоры характеризуются тематической и процессуальной частью. Если первая определяет повестку дня, то вторая представляет собой движение по этапам. Тематическая часть определяется, исходя из предмета разногласий.

Процессуальная часть переговоров состоит из 3 стадий:

- подготовка;

- процесс переговоров;

- анализ подготовки, процесса и результатов переговоров.

Подготовка переговоров включает определение целей команды;

- выбор и подготовку основной и альернвтивных стратегий;

-подготовку план ведения переговоров;

- определение членов команды и распределение их ролевого участия. При этом необходимо также ответить на следующие вопросы: кто является партнером ( оппонентом) , в чем состоит предмет переговоров противной стороны ( с целью определить своих игроков на каждого оппонента).

Цели – этот тот максимально возможный результат, которого команда переговорщиков может добиться, если оппоненты согласятся на все требования. Из такой поставки проблемы исходит программа максимум. Но и программа минимум тоже должна присутствовать, чтобы каждый командный игрок знал границы уступок по каждому, в том числе, и второстепенному вопросу.

Стратегии - это поведение на переговорах, способ достижения целей. В самом общем смысле можно выделить стратегию открытого сотрудничества, стратегию открытого соперничества и аналитическую стратегию. В чистом виде реальной жизни вряд ли можно встретить каждую из этих стратегий, чаще они осуществляют рядом и сменяют друг друга.

Можно выделить 4 основных стиля ведения переговоров в конфликтной ситуации, опираясь на названные стратегии. Стратегия активного соперничества самая естественная в переговорах любого вида.Э та стратегия построена на активной конфортации с обеих сторон и соответствует стиль соперничества. В ней возможны три варианта.

1.Жесткий стиль соответствует стратегии соперничества.

Вести переговоры в жестком стиле стоит лишь в том случае, когда:

-вы не заинтересованы в налаживании хороших отношений с оппонентом, а имеете целью только настоять на удовлетворении ваших требований по спорным вопросам;

- уверены, что в балансе сил вы имеете явный перевес над оппонентом;

- если вы находитесь в экстремальной ситуации и чувствуете, что вам уже нечего терять и что у вас нет иного выбора и др.

2.Ультимативная тактика.

Оппоненту в самом начале переговорного процесса предъявляется ультиматум, т.е. в категорической, не допускающих никаких возражений форме указывается, что ему надлежит сделать, с угрозой применить меры воздействия в случае отказа. Обычно при этом обговаривается еще и срок, в течении которого на ультиматум должен быть дан окончательный ответ. Расчет делается на то, что противник, осознавая опасность угрозы, выполнит предъявленные требования.

Прежде чем применять ее надо продумать два вопроса:

1)Насколько велики шансы на то, что ваш противник среагирует на угрозу и выполнит предъявления ему в ультиматуме требования, так что осуществлять угрозу не понадобиться?

2) Если взять на испуг противника не удастся, есть ли действительно в вашем распоряжении достаточно грозные меры воздействия, решитесь ли в пустить их в ход и не будет ли это для вас слишком большой ценой выхода из конфликта?

Специальные приемы:

• Рассчитанная задержка
• Выбор из двух зол
• Тактика затвора
• Тактика выжимания уступок
• Позиционное давление
• Закрытая дверь – отказ от выступления в переговоры
• Пропускной режим
• Визирование
• Внешняя опасность
• Психологическое давление
• Принижение оппонента
• Запутывание оппонента туманными и малопонятными рассуждениями
• Чтение в сердцах
• Искусственное затягивание переговоров

3. Мягкий стиль.

Соответствует стратегии приспособления. Этот стиль ведения переговоров предполагает, что налаживание добрых отношений с оппонентом для вас важнее, чем отстаивание занятой вами в конфликте позицией. Вы проявляете уступчивость, идете навстречу желаниям оппонента. Результат переговоров в этом стиле может быть представлен формулой: проигрыш выигрыш. Н о если ваш оппонент, со своей стороны тоже выбирает этот стиль переговоров, то он на ваши условия ответит своими, и в результате может получиться: выигрыш - выигрыш.

К нему стоит обращаться в следующих ситуациях:

- когда добрые отношения с вашим оппонентом вам гораздо дороже и важнее, чем те интересы, которые в бы хотели удовлетворить;

-когда вас не особенно волнует проблемы, вызвавшие конфликт, и вы легко можете отказаться от занятых вами сначала позиций по этим проблемам;

- когда вы понимаете, что права не на вашей стороне;

- когда у вас мало шансов победить в конфликте.

4. Торговый стиль.

Этот стиль соответствует стратегии компромисса. Вы стремитесь в переговорах добиться выгодного дл вас результата, сделав при этом минимум уступок оппоненту, необходимых для того, чтобы он согласился удовлетворить ваши главные требования. При переговорах в торгом стиле вы должны идти навстречу интересам партнера, выторговывая у него в замен уступки в вашу пользу.

Результат таких переговоров может быть различным: выигрыш- проигрыш, если вы сумеете настоять на своем и заставить оппонента согласиться на не слишком выгодные для него условия: проигрыш – выигрыш, если это сумеет сделать он, выигрыш – выигрыш, если соглашение окажется обоюдно выгодным; и, наконец, проигрыш – проигрыш, если после заключения сделки обнаружится, что она принесла ущерб вам, и вашему оппоненту.

5.Сотруднический стиль.

Этот стиль, как нетрудно понять, соответствует стратегии сотрудничества. При ведении переговоров в таком стиле вы ставите своей целью в максимальной степени удовлетворить как свои собственные интересы, так и интересы оппонента. Поскольку вы проявляете заботу о его интересах, поскольку можно надеяться, что он поддержит ваши усилия найти взаимовыгодное решение спора.

Результат, на который вы рассчитываете, выигрыш – выигрыш. Если вы проявите достаточное искусство ведения переговоров, хорошее ведение методикой переговорного процесса в данном стиле и необходимую находчивость и изобретательность, то вероятность достижения такого результата весьма высокаю