Подготовка к переговорам
К переговорам необходимо готовиться. Подготовка к переговорам условно может быть поделена на две основных стадии: организационную и теоретическую. Основанием для такого деления служит разная направленность проблем подготовки переговоров.
Первая стадия связана с необходимостью контакта с другой стороной, для того чтобы договориться об обстоятельствах проведения переговоров (переговоры о переговорах).
Вторая – собственно подготовка к переговорам.
Основными задачами организационной стадии подготовки к переговорам являются совместный поиск ответа на следующие основные вопросы – где, когда, как и с кем проводить переговоры («переговоры о переговорах»). Соответственно основными этапами организационной подготовки являются:
- выбор места и времени встречи;
- определения уровня проведения переговоров;
- определение и согласование повестки дня.
Результат переговоров, а часто и их ход зависит от тщательной подготовки переговорного процесса. В зависимости от специфики и сложности проблемы, подлежащей обсуждению на переговорах, подготовка к ним может занимать от нескольких дней до нескольких лет. Теоретическая подготовка к переговорам заключается в поиске ответов на два основных вопроса: «Для чего нужны переговоры?», «Чего я хочу достичь?» 
Обобщение исследований по переговорам позволяет выделить следующие основные стадии теоретической подготовки к переговорам:
- проведение анализа проблемы и разработка возможных ATNA (ATNA – Alternatives To a Negotiated Agreement альтернатива переговорному)
- будущему решению (соглашению);
- подготовка необходимых документов (выступлений, речей, проектов нормативных документов и т.д.).
Важным вопросом подготовки является определения порядка принятия решения.
Современная практика переговоров знает два основных способа принятия решения: голосование и консенсус.
Каждый из этих способов имеет как преимущества, так и недостатки:
| Достижение консенсуса | Голосование |
| Принятие решения осуществляется путем синтеза различных позиций | Принятие решения осуществляется получением поддержки большинством для одной позиции |
| Правила могут меняться | Правила твердо установлены, и процедура определена |
| Процесс переговоров может занимать длительное время | Процесс переговоров может проходить быстро |
| Позиции могут быть ясно провозглашены с самого начала, но те, кто их придерживается, могут их менять, чтобы включать варианты, предложенные другими | Трудно включать варианты, нюансы и модификации. |
| Взгляды могут совпадать в ходе дискуссии | Дискуссии могут стать поляризированными между фиксированными позициями |
| Процесс позволяет провести дискуссию по поводу множества альтернатив. | Процесс позволяет голосовать одновременно только за один вариант или против него |
| Все мнения выслушиваются. Необычные идеи могут привести к творческому переосмыслению проблемы | Те, чьи взгляды не соответствуют условиям дискуссии, могут не пожелать затруднять проблему и поэтому могут сохранять молчание или уйти |
| Цель дискуссии – найти решение, которое устроит всех | Предмет дискуссии – завоевание поддержки одной позиции и поражение ее оппонентов, а не поиск лучшего решения |
| Решение не может быть навязано | Решение иногда является результатом принуждения и сделок |
| Достижение консенсуса требует участия в дискуссии всех участников переговоров | Голосование может привести к возникновению недовольного меньшинства, которое может покинуть переговоры или саботировать решение |
Мокшанцев Р.И. «Психология переговоров».